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向經銷商推銷：企業銷售通路的開發與管理-資料下載頁

2026-01-01 12:55本頁面

　　

【正文】（ 4）競爭對手的情況 ? 競爭對手的市場占有率 ? 顧客的批評意見 ? 與自己推銷的產品優劣的比較 ? 產品特性 ? 價格 ? 銷售網絡交易條件新產品的動向促銷方法售后服務制度重點產品的銷售額、銷售量及其動向（ 5）其它廣告媒介是否適當零售商之間的關系是否適當客戶對本公司銷售政策的反應市場特性分析 SWOT分析 3．計劃。制定市場開發計劃和市場開發策略（ 1）確定產品結構：上什么產品？供應什么品種？上市產品結構情況？是否需要對產品進行改進？（ 2）價格：產品以什么價位推出？（ 3）通路選擇：根據市場特性，確定本產品銷售通路及銷售目標。（ 4）確定市場開發時間、目標和責任人。（ 5）制定市場推廣活動計劃、廣告計劃、促銷計劃。（ 6）市場開發費用預算。（ 7）對市場開發情況進行檢查和考核。 4．鋪貨：開發經銷商和鋪貨。 5．促銷：調動經銷商的積極性、剌激消費者的購買欲望尋找經銷商 1．工具書 2．媒體廣告 3．專業性的批發市場 4．到賣場查尋 5．同行、朋友介紹 6．廣告公司咨詢 7．電話咨詢 8．刊登招商廣告 9．舉辦產品展示會、訂貨會 10．網上查詢了解經銷商 1．市場能力（ 1）經銷其它品牌的產品能否達到目標賣場？（ 2）鋪貨覆蓋率達到百分之幾？（ 3）批發能力如何？（幾級批發構成）（ 4）網絡能否滲透到周邊市場？（ 5）批發、直銷手段如何？（ 6）能否控制價格？（ 7）業務人員是否熟練精干？（ 8）促銷手是否科學、有效？ 2．財務能力（ 1）注冊資金、實際投入的資金是否有寬余？（ 2）必備的經營設施（倉儲、運輸、營業場地等）是否能夠承受目前業務？（ 3）給廠家付款的方式？（ 4）資金周轉率、利潤率如何？（ 5）銀行貸款能力？ 3．信譽能力 ? （ 1）同行口碑 ? （ 2）廠家的評價（合作程度） ? （ 3）賣場的評價（送貨是否及時、促銷是否到位） ? （ 4）當地政府、工商、稅務、銀行、媒體評價 4．管理能力（ 1）員工是否協調一致？（ 2）有無長期發展規劃？（ 3）貨物流向控制能力？（ 4）公司的經營理念？ 5．家庭和個人情況 6．經營理念選擇經銷商確定選擇經銷商的標準： —— 經銷商的銷售網絡能夠覆蓋目標市場 —— 認同產品，重視產品 —— 共同愿望和共同抱負原則 —— 經銷商經銷某種產品的歷史和成功經驗 —— 經銷商的經營實力 —— 經銷商的內部管理水平 —— 經銷商的道德水準和信譽能力鋪貨與鋪貨管理一、鋪貨在鋪貨的前期準備階段，企業做到：（ 1）要掌握目標區域批發市場和零售市場的特征，包括產品批零差價、貨款支付方式、消費趨勢及其共性等；（ 2）與經銷商進行懇談，按照企業對目標區域市場總的指導方針，協商好鋪貨的產品品種、規格、數量、價格以及渠道選擇等；（ 3）根據企業需要和目標區域市場的特定情況，決定促銷品。這包括定哪幾種產品為促銷品，促銷品的品種、規格、數量以及促銷品配比率等（促銷配比率指促銷品與產品的數量比例）；（ 4）制定目標區域整體市場和局部市場的鋪市計劃和貨源的調度。其中貨源可考慮從經銷商倉庫調度或從企業倉庫裝貨或兩者相結合；（ 5）鋪貨人員的選拔、培訓、安排是鋪市成功與否的一個重要因素。在鋪貨前，企業應設計好《鋪貨一覽表》和《市場調查跟蹤表》，包括客戶名稱、地址、負責人姓名、電話、商業性質以及第一次進貨品種、規格、數量、時間，第二次拜訪（含電話）時間和注意事項；第二次進貨時間和注意事項；第三次進貨時間和注意事項、進貨品種、規格、數量等。

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