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【正文】 將如數奉還。通知上注明了聯系地址和電話。 ? 于是，主人將室內凡是出水的龍頭全部關閉，然后查看水表。水表的指針紋絲不動，足可證明室內無漏水現象。那么“翻了三倍”的原因何在？原來兒子經常早出晚歸，用水不多，父親來后，洗菜做飯洗衣服，用水量自然成倍朝上翻！沒想到自來水公司對用戶那么細心負責。 相關資料 或 顧客對價格的異議 ?價格異議是零售異議中最常見的異議，絕大多數顧客在購買商品時都希望得到更多的實惠，因此無論是真是假，也無論有沒有支付能力，很多顧客都習慣和你討價還價起來。 ?他們往往會說“這也太貴了吧”、“我沒帶這么多錢”、“為什么比別的的東西貴這么多”、“打點折吧，我下次還會來”等等。 相關資料 或 顧客異議處理 ? 服務人員首先要結合顧客的身體語言，在與顧客交談的過程中準確地判斷顧客對這件產品的喜愛程度，準確判斷顧客提出的這種價格異議“是真還是假”？ ? 采取積極有效的應對策略，才能讓顧客最后下定決心購買產品。 ? 如果處理不當，即使你為顧客打了很低的折扣，交易依然難以達成。 ? 相反如果處理得好，根本不要為顧客打折扣，顧客還會乖乖地掏了腰包，甚至滿心歡喜，連聲道謝。 相關資料 或 價格異議 不當處理的三種情況 相關資料 或 這樣的價格還嫌貴？ 1 ? 面對顧客提出的價格異議，很多服務人員會隨口而出：“這樣的價格還嫌貴？”“這已經是很便宜的了”等等。 ? 這種回答是與顧客對抗的表現，它的潛臺詞就是“嫌貴了你就別買，我并不強迫你買?！?，甚至如果服務人員本來就是帶著情緒說出來的這句話，顧客還可能理解成“買得起就買，買不起就別在這里啰嗦了”。 ? 顯然，無論怎樣理解，這樣的回答是不能令顧客滿意的，并且這句話一出口也就意味著“價格談判”已經走進了一個死胡同。 相關資料 或 您是不是真的想要 ? 2 ? 這句話是一些小商攤上聽到最多的話，也是顧客最不想聽到的。 ? 這句話正好驗證了顧客的一種擔心： ? 這里的東西沒有明碼標價，不知道水分有多少？ ? 于是顧客心想： ? 還是貨比三家多問問行情為好，免得上當。 ? 結果在一番討價還價之后，顧客最后說了一句“我再考慮考慮”便抽身走了。和這句話同樣錯誤的說法還有：“多少錢你要？說個價！” 相關資料 或 我們這里從不打折 3 ?“ 我們這里從不打折”這個回答過于直接和死板，顧客本來想得到一些優惠，沒想到話剛出口就“挨了一個耳光”，被對方打了回來，心理極不舒服。 ?這句話還好像在暗示顧客，如果你要討價還價就請走開，不要浪費時間，我們是正規商場，沒有商談的余地。這無異于趕顧客離開。 相關資料 或 正確的回答價格異議 1 ?您先別急著討論價錢，先看看產品怎樣再說，好嗎 …… ?這是一招“緩兵之計”。在顧客對產品還沒有全面了解之前最好先別急于與顧客討論價錢，而要引導顧客，全面向他介紹產品及其價值，讓顧客先喜歡上你的產品，認識到它的優點和價值，這樣才會占據有利的談判位臵。 相關資料 或 正確的回答價格異議 2 ? 這件產品值不值這個價錢關鍵是要看產品的質量、服務和品牌，相信您一定很有經驗，比方電器產品 …… ? 這是“說理比較”的常見方式。 ? 它的目的是通過其他類型產品的價格狀況說明不同品牌的價格不同，不可以隨便比較一些沒有可比性的產品。 ? 運用這種方法需要注意的是不要就事論事，說自己的品牌好，別人（便宜）的品牌不好，或者干脆說“你也不看看這是什么品牌？”。 ? 這樣難以取得顧客的信任，說服顧客。你最舉出一些不同類型產品的價格現狀。如果你是賣的是服裝，不如說“您看電器產品，松下的彩電與國產的彩電價格就是不同，沒有一個人說是松下的貴了，牌子不同嘛?！毕喾?，如果你是賣電器那么你不如說說服裝。 相關資料 或 價格分攤處理方法 ? 我們的產品品質很特殊，又是濃縮的，每瓶洗潔精可以調兌成十瓶，可以用 1000次都沒有問題，所以每次只發四毛錢就可以了。 ? 這是一種“價格分攤”的辦法，它將產品目前所花費的價格按產品的使用時間或是次數進行分攤，這樣計算出來的單位價格就會是一個很小的數字，從而使顧客覺得這個價錢更為合理。再舉個例子，例如顧客在購買一臺冰箱時說：“這個價錢確實是貴了一點點，并且我今天也沒帶這么錢?！? ? 服務人員可以這樣解釋：“您說得不錯，現在一下子要您拿出這么大一筆錢來的確是一筆很大的負擔 (用這類的話來贊同顧客的抱怨 )，但是您想想看，這個冰箱不是用一二年就會壞的，只要您使用方法正確，用上 10年都沒有問題。我們不要說 10年，就以 5年來算，您 1年只要花 1200元，每天只要 3元錢，如果沒有冰箱，每天浪費都不只是 3塊錢，你說對不對？” 相關資料 或 轉移比較處理方法 ? 你看看，你這么小的一個手機都要 5000多塊，我們這么大一套沙發才賣 6000多元，您還覺得很貴嗎？ ? 這是一種“轉移比較”的方法。和說理比較有所不同，說理比較是用其它的產品來證明不同的品牌的價值和價格不同，所以我們的產品值這個價。 ? 轉移比較的方法是在顧客身上找出一件價格很貴的產品，反襯出你現在所推薦的產品并不昂貴。 ? 再舉個例子，如果一位顧客嫌你的衫衣太貴，如果你有把握他的西裝是一件名牌產品。你不妨這樣說：“看你穿的西裝就知道你一定是一個很有身份的人，如果給您推薦一件很便宜的衣服您肯定不會要，這件襯衣才與您的身份相符。我說的對嗎？” 相關資料 或 價格不是萬能的 ? 無論是商家還是導購人員都要慎用折扣政策和促銷活動。 ? 事實上很多時候顧客最擔心你隨隨便便地為他降價和打折，在他們看來，商家永遠都是追求利潤的一個實體，決不會做賠本的生意。因此無論你如何強調促銷和折扣的原因（如換季、開業等），但顧客永遠相信你還有利潤，否則就是你的產品有問題。 ? 最讓人不解的是顧客往往還會因為你給了他折扣和實惠，反而懷疑起商品的實際價值和標價是否合理，是不是抬高了標價？如果折扣獲得十分順利，他們又會懷疑是不是可以獲得更低的折扣？ 相關資料 或 我的祝愿 ? 愿廣大的醫藥營銷工作者努力掌握這門知識，在工作中能夠靈活應用，定能為企業創造更多的利潤，自己也能在實戰中得到鍛煉，從而成為一個優秀的職業經理人，為將來成為一個優秀的企業家打下良好的基礎。 ? 謝謝您化這么多的時間來研究這個課件！ ? 您的忠實的朋友 — 錢自勝 ? 電話： 13918981938， ? E－ mail：