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選擇和管理營銷渠道-資料下載頁

2026-01-03 16:15本頁面

　　

【正文】增加了市場覆蓋面 ―― 公司不斷增加渠道是為了獲得顧客細分市場。 ?降低渠道成本 ―― 公司可以增加能降低銷售成本的新渠道（如采用電話銷售而不是銷售人員訪問小客戶）。 ?顧客定制化銷售 ―― 公司可以增加其銷售特征更適合顧客要求的渠道（如利用技術型推銷員銷售較復雜的設備）。管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！ ?獲得新渠道存在潛在風險。 ? 引進新渠道會產生橫向的渠道沖突問題。當兩個或更多的渠道為爭奪同一客戶競爭時，同一層次的渠道成員間的沖突便發生了。 ?引進新渠道會產生縱向的渠道控制問題。當新渠道成員更具獨立性而使合作越來越困難時，則縱向的渠道控制問題產生。管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！五，如何管理渠道的沖突？ (How can channel conflict be managed) 管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！渠道的合作、沖突和競爭 Channel Cooperation, Conflict, and Competition ?在渠道中產生哪種類型的沖突 (What types of conflict arise in channels)？ ?渠道沖突的主要原因是什么 (What are the major causes of channel conflict)？ ?怎樣才能解決渠道沖突 (What can be done to resolve situation of conflict)？對渠道無論進行怎樣好的設計和管理，總會有某些沖突，最基本的原因就是各個獨立的業務實體的利益總不可能一致。管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！ 1，渠道沖突和競爭的類型 Types of Conflict and Competition ?垂直渠道沖突是指同一渠道中不同層次之間的利害沖突，這類沖突最為常見。 ?水平渠道沖突是指渠道內處于同一層次的渠道成員之間的沖突。 ?多渠道沖突產生于在制造商建立了兩個或更多的渠道，且這些渠道在向同一市場銷售時相互競爭。（傳統渠道 VS網絡渠道〕管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！ 2，渠道沖突的原因 Causes of Channel Conflict ?目標不一致（ Goal Inpatibility)。制造商的長期市場目標 VS經銷商的短期利潤目標 ?不明確的角色和權利（ unclear Roles and Rights)。對經銷區域或信用政策的不清楚。 ?知覺或感受差異 (Differences in Perception)。對經濟形勢或市場前景的看法不同 ?中間商對制造商巨大的依賴性 (The Great Dependence of Middleman on the Manufacturer)。管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！ 3，渠道沖突的管理 Managing Channel Conflict 一定的渠道沖突能產生建設性的作用。它能提供適應變化著的環境的動力。當然，過多的沖突是失調的。問題不在于是否消除這種沖突，而在于如何更好地管理它。管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！幾種管理沖突的機制 ? 采用共同目標 (The Adoption of Superordinate Goals)。 ? 渠道層次之間進行人員交流（ The Exchange of Persons between Two or More Channel Levels）。 ? 合作 (Cooperation)。 ? 行業協會內部和協會之間的協作 (Joint Membership in and between Trade Associations)。 ? 協商、調整或仲裁解決 (Diplomacy, Mediation, Arbitration)。管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！ 4, 在渠道關系中的法律和道德問題 (1)專營交易 (Exclusive Dealing) ：許多生產商和批發商喜歡為他們的產品發展專營渠道。當銷售者僅允許一定的售點經營其產品時，該戰略就稱為專營分銷。當銷售者要求這些經銷者不能經營競爭者產品時，這戰略就稱為專營交易。銷售方：能獲得忠誠的和依賴性的經銷商經銷商：穩定的供應源和銷售支持條件：這種專營交易不能實質上減少競爭水平或趨向于產生壟斷；雙方自愿地達成這種協定。管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！ (2)專營地區 (Exclusive Territories) ：專營交易經常涉及地區安排。生產商可以同意在規定的區域內不銷售給其他經銷商。或者，買方可以同意只在自己的地區中銷售。在特許經營條件下專營地區作為一種增加經銷商熱情和承偌的方式是正常的。它也是完全合法的，因為生產商沒有法律義務把它的產品向超過它期望數量的零售點銷售。生產商試圖使經銷商不超出劃定經銷地域的行為可能存在法律問題。管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！ (3)聯結協議 (Tying Agreements) ：強有力品牌的生產商有時只有在經銷商承偌經銷其產品線的部分或全部產品時才允許它經銷本品牌產品。這被稱為全產品線經營（ Fullline forcing)。（捆綁銷售〕如果實質上減少競爭則違反了法律。這種經銷方式可能阻礙了消費者從競爭的供應商中購買產品的自由選擇權管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！ ?(4)經銷商權利 (Dealers Rights) ：生產商可自由選擇他們的經銷商，但中止經銷商的權利是有某些限制的。一般來說，生產商中止經銷商要有“某些理由”。但是如果經銷商拒絕在有爭議的法律協議下合作，如有問題的排他性專營經銷，或聯結協議，則生產商不能解除與經銷商的合同。管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！

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