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【正文】 第 68 頁，共 7頁 級別：機密 ?（ 6）請問你為什么覺得太貴了（找出他覺得貴的原因）； ? （ 7）是的，我們的價格是很貴，但是有成千上萬的人在用， 你想知道為什么嗎？ ? （ 8）以價錢貴為榮，奔馳原理（此方法只適合你所賣的產品是同行業最好的產品），我們的產品很貴的，因為它是奔馳，奔馳不可能賣桑塔納的價錢，你同意嗎？ ? （ 9）好貴，好才貴，你有聽說賤貴嗎？（一分錢一分貨原理）； ? （ 10）大數怕算（把客戶認為貴的錢除以包數、顆數，如本品 100元 /件，每件有 100包，平均每包 1元：而竟品 90元 /件，每件 100包，平均每包 ，如每包重 110g，約有 55顆花生， {10090元 }/100包 /55顆 ≈，然后問問客戶每顆花生多花 ，吃到高品質的花生你認為貴嗎？） 專 注 品 格 以 人 為 本 川豪企業 川豪戰略企劃運營中心 川豪 戰略企劃運營中心 第 69 頁，共 7頁 級別：機密 ?（ 11）塑造價值，產品來源（如來自東北的精品） ? （ 12）你有沒有不花錢買過東西？有沒有因為省錢買了后回家使用時后悔的經驗？你同不同意，一分錢一分貨，我們沒有辦法給你最便宜的，但是我們可以給你合理的整體交易； ? （ 13）富蘭克林法（找出一張白紙，中間劃一條線，一分為二，在紙上方一邊寫好處一邊寫壞處，然后把所有的好壞作比較，讓他自己做選擇） 專 注 品 格 以 人 為 本 川豪企業 川豪戰略企劃運營中心 川豪 戰略企劃運營中心 第 70 頁，共 7頁 級別：機密 ?（ 14）你覺得什么價線比較合適？如你是服裝售貨員，你在賣一套開價 3800元，最低銷售價 2022元的西裝，當你一報價，客戶說太貴了，當你一問出這句話，客戶就有三種回答： A、可以成交價，客戶答 2800差不多，這是售貨員期待的事情，注意一個關鍵，不要同意得太快，否則會嚇跑客戶。 B、勉強成交價，客戶回答 2022元，售貨員可以賣，但沒有利潤，所以只有一個辦法，想盡辦法跟他磨，磨得十元就十元。 C、不可成交價，客戶回答500元，差點把你氣得吐血，千萬不要跟客戶斗氣，你就問他為什么只出 500元，找出原因再看值不值得塑造價值，把價錢拉高。此方法只適合你的產品價格是可以適當浮動的。 專 注 品 格 以 人 為 本 川豪企業 川豪戰略企劃運營中心 川豪 戰略企劃運營中心 第 71 頁，共 7頁 級別：機密 ?（ 15）你說錢比較重要還是效果比較重要。 ? （ 16）生產流程來之不易。 ? （ 17）你只在乎價錢的高低？ ? （ 18）價格 ≠成本（假如一套產品 1000元，可以用 5年，而另外的產品 800元只能用 3年，你就問客戶那一個價錢貴，那一個成本高？） ? （ 19）覺得后來發現 ……（我完全了解你的感覺，很多人第一次看到我們的價格也覺得，他們后來發現 ……） 專 注 品 格 以 人 為 本 川豪企業 川豪戰略企劃運營中心 川豪 戰略企劃運營中心 第 72 頁，共 7頁 級別：機密 ?（八）、成交 專 注 品 格 以 人 為 本 川豪企業 川豪戰略企劃運營中心 川豪 戰略企劃運營中心 第 73 頁，共 7頁 級別：機密 ?成交前準備： ? （ 1）心理信念準備： ? A、成交的關鍵是要敢于成交； ? B成交總在五次拒絕后； ? C、只有成交才能幫助顧客； ? D、不成交是他的損失。（ 2）成交工具準備：收據； 發票； 計算器； 筆； 合同書； ……（ 3）適合的環境和場合：人不對不談，時間不夠不談，時機未到不談，場合不對不談。 專 注 品 格 以 人 為 本 川豪企業 川豪戰略企劃運營中心 川豪 戰略企劃運營中心 第 74 頁，共 7頁 級別：機密 ? 成交中： ? （ 1）大膽成交：很多新手害怕成交，不用擔心，大膽往前推進。 ? （ 2）問成交：直接發問，整套還是單件，定金還是全款，支票還是現金等成交問句。 ? （ 3）遞單：把合約書、筆送到客戶手中，請他確認。 ? （ 4）點頭：鼓勵他行動。 ? （ 5）微笑：肯定、認可。 ? （ 6）閉嘴：問完一句成交話語，立即閉嘴，等客戶有所反應后才做下一步的打算。 專 注 品 格 以 人 為 本 川豪企業 川豪戰略企劃運營中心 川豪 戰略企劃運營中心 第 75 頁，共 7頁 級別：機密 ? 成交后： ? （ 1）恭喜：成交后千萬不要說謝謝，否則他會以為你賺了他很多錢。 ? （ 2）轉介紹：立即要求轉介紹，這是最好要客戶的時機。 ? （ 3）轉換話題：要懂得轉換話題，否則繼續聊交易方面的話題，萬一引出其他問題，客戶來一句，先把錢退給我，回頭再說，那就麻煩大了，我們何必做畫蛇添足的事。 ? （ 4）學會走人：既不能走得太快也不能走得太慢，要走得自然，走得合理。既不要留給客戶收完錢就跑的感覺，也不要給客戶這樣的感覺：錢我都給你了，你還賴在這里干什么？ 專 注 品 格 以 人 為 本 川豪企業 川豪戰略企劃運營中心 川豪 戰略企劃運營中心 第 76 頁，共 7頁 級別：機密 ? （九）、轉介紹 ? 美國著名汽車推銷員喬 吉拉德認為，每一位顧客身后都大約站著 250個人，這些人是他比較親近的同事、鄰居、親戚、朋友，如果你贏得了一位顧客的好感，就意味著贏得了 250位個人的好感。在每一位顧客身后有 250位顧客的資源，因此，做好每一位顧客的轉介紹將給你帶來巨大的機會和財富。 專 注 品 格 以 人 為 本 川豪企業 川豪戰略企劃運營中心 川豪 戰略企劃運營中心 第 77 頁，共 7頁 級別：機密 ? 轉介紹的技巧： ? 在讓客戶轉介紹之前，要讓客戶確認產品的好處。 ? 要求客房當場轉介紹。 ? 讓顧客介紹同等級的客戶一至三人，千萬不要一次要求要求太多，那樣會嚇著客戶。 ? 轉紹的時要向老客戶詳細了解新客戶的確切背景。 ? 如能請老顧客給新顧客打電話告知那是最好。 ? 在你與新顧客第一次電話里一定贊美他本人及他的朋友。 ? 約時間、約地點見面。 ? 認可你的客戶即使不買也同樣可以要求轉介紹。 專 注 品 格 以 人 為 本 川豪企業 川豪戰略企劃運營中心 川豪 戰略企劃運營中心 第 78 頁，共 7頁 級別：機密 ?（十）、售后服務 ? 售后服務雖然是在成交結束之后，但是它卻關系著下一次的成交和轉介紹的成功。 ? 讓客戶感動的三種服務： 專 注 品 格 以 人 為 本 川豪企業 川豪戰略企劃運營中心 川豪 戰略企劃運營中心 第 79 頁，共 7頁 級別：機密 ? 讓客戶感動的三種服務： ? 主動幫助客房拓展他的服務。沒有人樂意被推銷，同時也沒有人拒絕別人幫助他拓展他的事業。 ? 誠懇關心客戶及其家人。沒有人樂意被推銷，同時也很少有人拒絕別人關心他及他的家人。 ? 做與產品無關的服務。 專 注 品 格 以 人 為 本 川豪企業 川豪戰略企劃運營中心 川豪 戰略企劃運營中心 第 80 頁，共 7頁 級別：機密 ?如果你的服務與你的產品相關聯，客戶會認為那為你是真的關心他，比較容易讓他感動，而感動客房是最有效的。服務的三個層次： 份內的服務。 邊緣的服務（可做可不做的服務）。 與銷售無關的顧務。服務的信念：所提供服務的品質，跟我生命品質、個人成就成正比。假如你不好好的關心顧客、服務顧客，你的競爭對手樂意代勞。