大客戶顧問式銷售技術培訓教材-資料下載頁

　　

【正文】 在大型客戶組織結構里，財務和采購是兩個不同的部門，對于那些沒有很大組織機構的公司，采購部的職能分別由幾個部門共同擔負。集中采購是客戶減少采購成本的一種有效的方法。采購統一到采購部門，采購數量比各個部門分散采購的數量多，更能夠從廠商得到更好的優惠。客戶機構內的一些消耗并且各個部門通用的產品，一般會由采購部門直接負責采購。不同行業的客戶對于采購部門有不同的稱呼，列如電力系統通常稱為物資公司。在現在越來越流行的政府招標中，招標中心承擔 了采購部門的職責。采購 /財務部門往往負責依據采購指標進行比較評估和談判。 建立采購分析圖 ? 由于不同客戶在采購中的影響不同，在大型項目銷售中，應該通過客戶的采購分析客戶的立場和態度。如圖是用來描述一位客戶，包含的內容在下面的表格中，其中是用來描述一位客戶，包含的內容在下面的表格中，其中包含客戶的姓名、職務、所屬部門、在采購中的角色、對我們的態度、聯系的密切程度。 建立采購分析圖 項目 描述 選項 姓名 客戶本人的姓名 職務 客戶在所在機構的職務，與他在客戶組織結構圖的位置，反映了他的級別 操作層、管理層和決策層 部門 客戶所在部門的名稱 財務、采購、使用、技術 角色 客戶所在采購中的角色 發起者、設計者、決策者、使用者、評估者 態度 客戶對我們的態度 支持者、中立者、反對者 聯系 與我們之間的聯系的密切程度 密切、頻繁、疏遠、未聯系 建立采購分析圖 ? 通過客戶的組織機構圖，銷售人員可以清晰地描述每個客戶對采購的影響。大型采購的采購流程非常復雜，許多客戶參與其中，往往一個銷售人員不能覆蓋全部的客戶，需要一個銷售團隊來進行，這時客戶采購分析圖就象作戰地圖一樣，是項目溝通的平臺 分組討論 ? 請選擇您正在進行的項目，參與下面的客戶分析圖，按照下面的順序來介紹你的客戶關系： 選擇正在進行的采購項目 畫出客戶關系分析圖 推選介紹人 介紹 a)項目概述 b)組織結構 c)與采購相關的每個客戶的角色、立場和關系 d)與采購相關的每個客戶的采購動機 接觸客戶 ? 避免陌生拜訪 ? 樹立良好形象 在與客戶正式接觸時，尤其是第一次接觸的時候，銷售人員應該穿著正式的商業套裝。因為服裝可以區分不同的人群。銷售人員在拜訪時，著裝已經不是自己風格的問題，銷售人員的著裝顯示了所在公司的形象 需求分析 ? 接觸客戶時，客戶可能處于采購流程的任何一個階段，在不同的階段，銷售人員應該有不同的銷售策略。 客戶處于內部醞釀階段 ? 當采購項目的發起者開始向主管部門申請采購預算的時候，采購就進入和內部醞釀階段。內部醞釀是客戶采購流程關鍵的步驟，在這個階段里，客戶需要確定是否投資、采購預算和采購時間，這是整個采購過程中最重要的決定。這個階段的關鍵人物是項目的決定者，這個采購項目符合決定者的戰略目標是采購發生的前提，決策者的戰略計劃往往是采購的動機，也就是需求背后的需求。銷售人員在這個階段需要挖掘決策者的戰略目標、主要障礙，實施計劃等等。在這個階段，銷售人員仍應該圍繞客戶的需求進行，而不應該圍繞這個采購項目。 在這個階段，技術部門也許會參與其中，他們的作用是可行性的分析，銷售人員也要根據實際情況配合技術部門分析項目的可行性。當客戶正式決定實施這個采購項目的時候，采購流程就進入了下個階段，這時銷售人員應該了解到采購時間（合同時間、到貨時間和結束時間）、預算、 采購的動機以及下一個由什么部門來設計采購方案。 客戶處于系統設計階段 ? 幫助客戶設計采購方案 ? 尋找獨特價值 ? 引導采購指標 ? 客戶需求是引導的基礎 ? 引導采購指標的過程 ? 引導期銷售 銷售定位 ? 采購流程與銷售步驟的統一 由于客戶的招標，使得采購流程與銷售流程統一在一起。在采購流程的設計階段，客戶已經將需求轉換成采購指標，以后客戶更傾向于價格的比較。銷售人員應該在計劃準備階段充分了解競爭對手的情況，并向客戶介紹自己公司具備的而競爭對手不具備的特性以及這些特性對客戶的益處，將競爭引導到對自己有利的方向。如果發現客戶的采購指標確實對自己不利，銷售人員這時可以選擇退出競爭，或者利用這次機會與其建立關系，等待下次機會。 在銷售定位階段，銷售人員的主要工作是根據客戶的需求書寫投標書。客戶會通過投標書判斷廠家方案的可行性和合理性，所以投標書還要能夠體現自己的方案是最能夠滿足客戶的需求的。 在制作投標書的同時，銷售人員還是需要將注意力集中于客戶身上，在這個階段通常有五種策略可以選擇，銷售人員與客戶決策者建立互信的關系是執行這些競爭策略的基礎 ? 正面競爭 ? 轉變觀點 ? 改變流程 ? 拖延策略 ? 雙贏策略 贏取定單 得到決策者的承諾 贏取定單的關鍵在于得到決策者的承諾。趁早與客戶的決策人建立互信的關系，銷售人員越有機會降低風險。 跟進 向滿意的老客戶銷售 節省銷售時間 降低銷售費用 提高銷售勝率 更好的開拓客戶資源 建立互信的最好時機 良好的客戶體驗 對客戶的承諾 良好的售后服務 銷售的較高境界 —— 經驗 ?具有全程觀念 ?賣管理、賣思想 ?會用資源 (會組織：該用什么人、什么時點用 ,甚至外部資源 ) ?會引導客戶 ?當參謀 ——真正的產品顧問 1. 你不是超人 2. 如果一個愚蠢的方法有效 ， 那它就不是愚蠢的方法 3. 不要太顯眼 ， 因為那樣會引人攻擊 （ 這就是航母被稱為 “ 炸彈磁鐵 ” 的原因 ） 4. 別和比你勇敢的家伙待在一個掩體里 5. 別忘了你手上的武器是由出價最低的承包商制造的 6. 如果你的攻擊很順利 ， 那你一定是中了圈套 7. 沒有任何計劃能在遇敵后繼續執行 8. 所有 5秒的手榴彈的引線都會在 3秒內燒完 9. 裝成無關緊要的人 ， 因為敵人的彈藥可能不夠了 （ 所以它會只打重要的人 ） 10. 那支你不加注意的敵軍部隊其實是攻擊的主力 11. 重要的事總是簡單的 12. 簡單的事總是難做的 美國大兵的 22條作戰條例 —— 作戰策略 似乎與教科書上的理論不太一致？？ ， 那你一定在交戰中 （ 擋它的道你就倒大霉啦 ） ， 別忘了你也在他的射程內 ——什么都不做也一樣 ， 但世上卻充滿了業余玩家 ， 那他們可能都是對的 美國大兵的 22條作戰條例 —— 作戰策略 首先保存自己 其次消滅敵人 拋磚引玉， 請大家多指教 ！