經銷商管理培訓(經典)-資料下載頁

　　

【正文】 ? 作為廠家要 “ 閉上兩只眼睛 ” ? 要制造殺氣（聲明公司的政策，對竄貨殺無赦、斬立決 ） ? 要裝作沒有看見（如果讓經銷商看到你面對沖貨卻不處理會助 長他們沖貨的熱情） 79 仇家沖貨的表現及治理方法 ? 仇家沖貨的表現 經銷商之間的沖貨不是為了賺錢，而是為了報仇。 ? 治理辦法 作為廠家一定不能再中間充當法官的角色。如果廠家的產品夠強 勢就對沖貨的經銷商各打五十大板。如果經銷商都比較大，廠家在中 間要扮演調和人的角色，讓經銷商停止沖貨，并給予一定的促銷品安 撫經銷商雙方。 80 經銷商的庫存太大造成的沖貨 ? 表現 經銷商由于對庫存難以消化造成跨區域沖貨。 ? 治理辦法： 適時關注經銷商的庫存，平時按照 ，一旦庫存過 大，廠家應予以促銷支持幫助其消化庫存。 81 空白片區沖貨 ? 表現 當地經銷商市場做得很粗，造成市場空白或經常斷貨，使得其他 區域的貨沖到本市場。 ? 治理辦法 督促當地的經銷商把市場作深，把沖進來的貨擠出去。（在策略 上，可以 “ 鼓勵 ” 沖貨，刺激當地那個不掙氣的經銷商。一旦經銷商表示 悔悟，愿意把市場做細彌補漏洞，我們還是必須維護市場秩序。） 82 帶貨沖貨 ? 表現 經銷商把名牌的產品壓低價格打開通路，然后順著通路賣雜牌產 品賺錢。 ? 治理辦法 對于這種沖貨既要注重預防又要注意打擊。 ? 預防上要建立監控部門、注重網絡的均勻性和有效性、注重經銷商的選擇和質量管理。 ? 打擊上有四種手段：抓黑手、查證件、換大箱、建立價格圍墻。 83 如何預防帶貨沖貨 ? 建立預警系統，信息靈敏，及時掌握沖貨信息。 ? 注重終端網絡的均衡性和有效性。 ? 注意選擇和管理經銷商。 84 如何做到及時掌握沖貨信息 在組織設計上，可以成立專門的監控部門保證沖貨信 息的掌握。（如成立打沖辦公室，由專門的部分負責此 事）。 85 注重網絡的均衡性和有效性 ? 網絡的均衡性 網絡的設置要能夠覆蓋管轄的市場，在經銷區域內各經銷商的銷 量要平衡，不能出現大戶。 方法：要對所轄區域內的經銷商的銷量進行適時監控、排名，一旦出 現銷量異常，就要追查。在經銷商成為大戶之前處理沖貨問題，一旦 形成大戶，動大戶就難了。 ? 網絡的有效性 要監控客戶的月進貨次數，防止出現死客戶現象。一旦發現某個 客戶的進貨次數突然增多，而周圍客戶的進貨量減少，該客戶有可能 是竄貨的來源。 86 注重經銷商的選擇和管理 ? 經銷商選擇的質量 （經銷商看實力和誠意） ? 要給經銷商洗腦 （丑話在前） ? 收押金、簽協議、團隊制裁 （設置團隊獎金等） ? 合理的經銷商壓貨量和利潤額 ? 市場的精耕細作 （如果當地的經銷商能夠精耕細作，上門訂貨，上門換破損，上門做促銷，維護好價格體系，一般二批是不愿意到外地接貨的） 87 如何治理帶貨沖貨 ? 抓黑手 （要人贓俱獲，多數時候經銷商和對廠家沖貨視而不見） ? 建立價格圍墻 （約見幾個經常沖貨的二批，陳述利害，減少沖貨的數量，外地的經銷商見沒有利潤會轉移沖貨的市場） ? 換大箱 （改方法使用與銷售情況好的地區向銷售情況不好的地區） ? 查證件 （經銷商與當地的公安機關聯手打擊沖貨，可查的證件有身份證、營運證、駕駛證、養路費年檢、工商營業執照副本、稅務登記副本、法人代碼證，一般來說這些證件是不可能帶齊的。該方法要謹慎運用，前提是該經銷商與當地的公安機關關系好） 88 抓黑手的方法 廠家和經銷商收到沖貨的消息，就應該派業務員拍沖貨 車的車牌號，找出誰在沖貨。 想辦法從批發商那里找出沖貨的出貨單、查筆跡。 可以化裝成其他廠家的業務員談經銷權，到批發商的庫 房看貨。 跟蹤批發商的提貨車輛。 89 如何應對二批沖貨 ? 預防二批沖貨 做好二批的客情和異常庫存 （定期地拜訪二批商，上門做庫存管理、上門拿訂單、上門送貨、上門給它培訓導購、幫他分銷、適時給批發商洗腦） 為二批建立臺帳 （給每個二批商的銷量做排名、關注異常的銷量增長） 增強網絡的控制能力 （經銷商和廠家必須有直接做終端的能力，給二批商以震懾） 90 如何治理二批沖貨 ? 治理二批沖貨 以牙還牙、專打痛處 這類的二批商的特點是同時代理幾個其他不同品牌的產品。 如何治理：他砸你的價，你就砸他的價。在砸價時要注意選擇砸價的 產品和數量。在產品選擇上 :選擇那些不知名的品牌，由這 個二批商獨家代理的品牌。在砸價的時候，砸的數量不要 太多，但價格可以很一點。在這些工作完成之后，找砸價 的二批商談判。 91 如何應對黃牛黨沖貨 ? 黃牛黨沖貨的特點 ：這是一類專門以倒貨為生的個體戶，手上沒有代理的品牌，他們消息靈通，發現別的地方搞促銷活動，就倒貨，賺取差價。 ? 如何應對： 斷貨源、收購 打他疼的地方 到工商部門投訴 92 如何應對黃牛黨沖貨 斷貨源、收購 面對黃牛黨的沖貨，首先要花錢將這批貨收購過來，防止對市場的 沖擊過大。然后找出黃牛黨提貨的源頭，再把源頭打掉。 打他 “ 疼 ” 的地方 破壞黃牛黨的客情網絡，用促銷回擊差價。當收到黃牛黨沖貨過來 時，可以向廠家申請促銷政策，使其產品不具有價格優勢。另外， 還可以用贈品搶占終端，破壞其客情關系。具體做法：針對黃牛黨 的下線，贈送贈品，使其在下線客戶中失去威信和信譽。 向工商部門投訴 黃牛黨往往沒有正當的經營證件，可以向工商部門投訴其低價傾 銷不正當競爭。 93 如何應對死沖貨 ? 死沖貨的表現： 出廠價與終端價倒掛，如 50元的出廠價，但終端價已經 45元。 ? 如何治理： 與二批商簽訂協議 高價高促銷拉升價格 品項調整 94 如何應對死沖貨 與二批簽訂協議 具體做法：與二批商簽訂協議，拉高價格，讓二批商平進平出，二批 商的利潤以返利的形式給予。 高價格高促銷拉升價格 具體做法：讓二批商提價，輔之以高促銷，減小提價的阻力。然后慢 慢減少促銷品，拉升價格。 調整品項 具體做法：當一個產品價格透底，可以考慮上新的產品品項，新產品 一定要增加利益點，拉升價格，將中間的利潤給通路，增 加通路的積極性。 95 后記 以上種種可以沖貨、砸價的方法都不能 從根本上解決問題，但可以減少、控制沖貨 的問題。只要我們堅持執行，有一天你會發 現在市場雖然沖貨現象依然存在，但是就是 我們的產品、我們這個地區卻很少沖貨。 96 培訓結束即是奮起的開始 天道酬勤，持之以恒，充滿信心 97 謝 謝 大 家 ！ ※ 如果你覺得今天我沒有浪費你的時間，有了一點收獲的話，我希望你能做到： －給點掌聲，學會尊重別人的勞動 －提出你的問題 （最少你應該有一個想要問我的問題） －課程結束后寫出你的心得體會，內容應該包括： 記住了哪些內容，那些內容對我有所幫助 今天的課程有哪些不足，希望我們應該以后做哪些改進 ※ 如果你覺得今天一無所獲的話，我建議你應該： －還是要給點掌聲，尊重別人是必須的 －拒絕參加我的下次培訓 －如果必須要參加，拿一本你感興趣的書，別浪費一個優秀業務代 表寶貴的時間