集團(tuán)移動(dòng)通信市場(chǎng)工作手冊(cè)-資料下載頁(yè)

　　

【正文】 形式對(duì)其進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)目的：由于有禮品的直接激勵(lì)，能在短時(shí)間內(nèi)調(diào)動(dòng)起經(jīng)銷(xiāo)商、零售商和店員的積極性，使其努力推銷(xiāo)產(chǎn)品，達(dá)到銷(xiāo)量迅速提高的目的適用機(jī)型：新上市機(jī)型、貨量較大的機(jī)型注意事項(xiàng)：通過(guò)抽查方式，嚴(yán)格監(jiān)控統(tǒng)計(jì)工作，防止虛報(bào)銷(xiāo)量和網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商的促銷(xiāo)活動(dòng)由于網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商掌握放號(hào)、話費(fèi)等方面的有利條件，而且在普通消費(fèi)者心目中享有很高的可信度，如果能和其聯(lián)合起來(lái)進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)，不光對(duì)銷(xiāo)量有很大的促進(jìn)作用，而且對(duì)提高產(chǎn)品的知名度有明顯的幫助。一般來(lái)說(shuō)，常見(jiàn)的促銷(xiāo)形式有以下幾種：和卡進(jìn)行捆綁銷(xiāo)售（送卡或降低入網(wǎng)費(fèi)） 免月租 有時(shí)候以單一形式出現(xiàn)，有時(shí)候送話費(fèi) 以混合形式進(jìn)行促銷(xiāo)和網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商聯(lián)合進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)，必須注意以下幾點(diǎn)：如果促銷(xiāo)活動(dòng)只局限于網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商的營(yíng)業(yè)廳，勢(shì)必會(huì)打擊零售商的積極性如果讓利幅度較大，活動(dòng)開(kāi)展時(shí)會(huì)損害零售商的利益，活動(dòng)結(jié)束后會(huì)影響促銷(xiāo)機(jī)型的銷(xiāo)量和價(jià)格成功案例分析： 某地聯(lián)通公司在1999年10月和代理商進(jìn)行過(guò)一次成功的促銷(xiāo)活動(dòng)，具體內(nèi)容如下：買(mǎi)聯(lián)通真情卡，送＃＃＃SL1088（當(dāng)時(shí)SL1088零售價(jià)為1100元）購(gòu)卡者把1500元押金存入聯(lián)通指定銀行，3年后如果沒(méi)有拖欠聯(lián)通月租費(fèi)和話費(fèi)，可以取回押金。由于該促銷(xiāo)活動(dòng)力度極大，在短短半個(gè)月左右的時(shí)間內(nèi)，聯(lián)通就送出了將近4000部SL1088，還不包括同時(shí)參加這次活動(dòng)的諾基亞5110（加300元左右）、摩托羅拉318C（加600元左右）。 網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商的實(shí)力強(qiáng)大，政策優(yōu)惠，如果和其聯(lián)合進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)，往往能起到事半功倍的作用。但是這類(lèi)促銷(xiāo)活動(dòng)必須具有排他性，如果大部分手機(jī)都享有這種優(yōu)惠，那么效果就會(huì)大打折扣。打個(gè)比方，如果聯(lián)通公司同時(shí)送7個(gè)品牌手機(jī)，可以肯定沒(méi)有一個(gè)手機(jī)的銷(xiāo)量會(huì)超過(guò)2000部。品 牌 廣 告 和 軟 性 廣 告品牌廣告： 在新產(chǎn)品上市前后的一段時(shí)間內(nèi)，為了吸引消費(fèi)者的注意力，讓消費(fèi)者了解新產(chǎn)品的外形、功能和特點(diǎn)而在電視、電臺(tái)、報(bào)紙或互聯(lián)網(wǎng)上刊登、播出的產(chǎn)品形象廣告。同一般的促銷(xiāo)廣告不同，品牌廣告不刊登任何讓利、送禮內(nèi)容，純粹以產(chǎn)品的品牌形象出現(xiàn)，對(duì)消費(fèi)者較少吸引力，所以品牌廣告刊登的次數(shù)一般較多、持續(xù)時(shí)間較長(zhǎng)。一個(gè)好的富有創(chuàng)意的品牌廣告同樣能起到畫(huà)龍點(diǎn)睛的作用。 在銷(xiāo)售過(guò)程中，商家會(huì)根據(jù)實(shí)際情況再刊登、播出一些品牌廣告，對(duì)產(chǎn)品的銷(xiāo)售起到一定的輔助作用，不過(guò)力度較前者會(huì)小得多。 當(dāng)一種產(chǎn)品的銷(xiāo)量不容樂(lè)觀，而商家又準(zhǔn)備力推此產(chǎn)品時(shí)，往往會(huì)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行重新包裝和宣傳，這時(shí)所投入的財(cái)力和物力會(huì)和新產(chǎn)品上市前后差不多。 軟性廣告： 軟性廣告涵蓋面很廣，大到在電視里對(duì)某些節(jié)目的贊助、對(duì)團(tuán)體和個(gè)人的贈(zèng)送、對(duì)慈善事業(yè)的捐助或在報(bào)紙上進(jìn)行和公司或產(chǎn)品有關(guān)的征文活動(dòng)，小到在報(bào)刊專(zhuān)欄里刊登一篇介紹公司發(fā)展策略或產(chǎn)品知識(shí)的小文章，這些努力可能對(duì)銷(xiāo)量并沒(méi)有直接的促進(jìn)作用，但是對(duì)于提高一個(gè)品牌的知名度和品牌所特有的無(wú)形價(jià)值會(huì)有很深遠(yuǎn)的意義。一個(gè)公司新產(chǎn)品的推出不可能永遠(yuǎn)符合消費(fèi)者的需求，當(dāng)出現(xiàn)這種情況時(shí)，品牌的知名度就起到一個(gè)至關(guān)重要的作用，這也就不難解釋為何有的公司產(chǎn)品非常出色但消費(fèi)者無(wú)法認(rèn)同的原因。有 獎(jiǎng) 刮 刮 卡 或 幸 運(yùn) 抽 獎(jiǎng) 由于買(mǎi)一送一的促銷(xiāo)活動(dòng)是每臺(tái)手機(jī)配一件禮品，所以禮品的價(jià)值不會(huì)太高。有時(shí)候?yàn)榱颂岣呦M(fèi)者的興趣，商家會(huì)把有限的資金集中起來(lái)，按照一定的比例設(shè)定不同的獎(jiǎng)勵(lì)級(jí)別，獎(jiǎng)品價(jià)值從幾元到幾千元不等，這樣就使消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)抱著一種博采的心態(tài)，起到買(mǎi)一送一促銷(xiāo)活動(dòng)所無(wú)法達(dá)到的效果。 但是此類(lèi)活動(dòng)也有一定的缺陷，即顧客無(wú)法馬上得到獎(jiǎng)品或無(wú)法預(yù)知自己是否會(huì)中獎(jiǎng)，這對(duì)于一些想法較現(xiàn)實(shí)的顧客來(lái)講缺乏大的吸引力。所以有獎(jiǎng)活動(dòng)成功的關(guān)鍵在于讓顧客覺(jué)得自己的中獎(jiǎng)幾率高，而且頭獎(jiǎng)甚至二、三獎(jiǎng)的獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)都非常吸引人。對(duì)于有獎(jiǎng)刮刮卡，最好不要設(shè)無(wú)獎(jiǎng)券，即最低限度也要送給顧客一件禮品，哪怕只是價(jià)值5元以內(nèi)的小禮品。對(duì)于幸運(yùn)抽獎(jiǎng)，應(yīng)盡量避免讓顧客產(chǎn)生暗箱操作的概念，最好在刊登促銷(xiāo)廣告的同時(shí)，寫(xiě)明開(kāi)獎(jiǎng)的日期和地點(diǎn)，建議開(kāi)獎(jiǎng)時(shí)間和地點(diǎn)能結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)展示會(huì)一起進(jìn)行，這樣既向公眾顯示了開(kāi)獎(jiǎng)的公正性，又宣傳了公司的產(chǎn)品和品牌。促 銷(xiāo) 計(jì) 劃 的 擬 定促銷(xiāo)計(jì)劃擬定的背景 促銷(xiāo)活動(dòng)的形式多種多樣，但這并不代表可以忽略實(shí)際背景而隨意套用。比如和網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商進(jìn)行大力度的促銷(xiāo)活動(dòng)就不適合于暢銷(xiāo)機(jī)型或新上市機(jī)型，因?yàn)檫@將擾亂市場(chǎng)價(jià)格，結(jié)果將得不償失。同樣新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)和培訓(xùn)會(huì)如果在新產(chǎn)品上市后3個(gè)月再召開(kāi)也將毫無(wú)意義。所以只有了解各種促銷(xiāo)活動(dòng)真正的精髓所在，在實(shí)際環(huán)境中靈活運(yùn)用，才能發(fā)揮最大的威力。促銷(xiāo)申請(qǐng)報(bào)告：促銷(xiāo)背景促銷(xiāo)方案促銷(xiāo)時(shí)間促銷(xiāo)活動(dòng)地點(diǎn)促銷(xiāo)機(jī)型預(yù)計(jì)銷(xiāo)量參與代理商或經(jīng)銷(xiāo)商參與零售商（店名）任務(wù)分配代理商或經(jīng)銷(xiāo)商＃＃＃公司促銷(xiāo)人員數(shù)量和費(fèi)用媒體支持刊登報(bào)紙和時(shí)間版位規(guī)格、顏色、位置總計(jì)費(fèi)用宣傳資料公司已有宣傳資料特別印制宣傳資料及費(fèi)用禮品公司已有禮品特別制作禮品及費(fèi)用其他費(fèi)用促銷(xiāo)活動(dòng)費(fèi)用預(yù)算促 銷(xiāo) 計(jì) 劃 的 遞 交遞交的對(duì)象 地區(qū)促銷(xiāo)計(jì)劃 地區(qū)辦事處 分公司市場(chǎng)部遞交的時(shí)間每個(gè)月20日之前提交下個(gè)月的促銷(xiāo)計(jì)劃市 場(chǎng) 推 廣 計(jì) 劃 的 審 批 流 程在促銷(xiāo)計(jì)劃審批的過(guò)程中，經(jīng)常發(fā)生不被批準(zhǔn)的情況，主要有以下一些原因：在同一地方和其他促銷(xiāo)活動(dòng)（促銷(xiāo)機(jī)型相同）撞車(chē)促銷(xiāo)計(jì)劃超出預(yù)算促銷(xiāo)內(nèi)容不符合地區(qū)經(jīng)費(fèi)或大客戶經(jīng)費(fèi)的應(yīng)用范圍單機(jī)成本超出規(guī)定范圍促銷(xiāo)機(jī)型貨源不足促銷(xiāo)禮品不符合公司規(guī)定促銷(xiāo)活動(dòng)的準(zhǔn)備新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)確定會(huì)議地點(diǎn)：（會(huì)議前1個(gè)月）召開(kāi)會(huì)議的城市召開(kāi)會(huì)議的場(chǎng)所住宿酒店、房間數(shù)和住宿名單費(fèi)用預(yù)算確定會(huì)議時(shí)間確定邀請(qǐng)名單：（會(huì)議前20天）確定會(huì)議資料：（會(huì)議前15天）新產(chǎn)品資料代理商和進(jìn)貨渠道的資料公司發(fā)展趨勢(shì)、銷(xiāo)售和市場(chǎng)策略、維修情況的資料廣告片資料會(huì)議禮品制作及運(yùn)送：（會(huì)議前10天）邀請(qǐng)信、宣傳資料派發(fā)：（會(huì)議前10天）確定會(huì)議用設(shè)備齊全：（會(huì)議前7天）投影儀、投影屏幕AV設(shè)備、話筒等筆記本電腦會(huì)場(chǎng)布置：（會(huì)議前1天）橫幅、宣傳海報(bào)、吊旗新產(chǎn)品模型宣傳單頁(yè)、臺(tái)卡等確定會(huì)議流程：（會(huì)議前3天）確定接待人員引路人員、簽到人員發(fā)放禮品人員、現(xiàn)場(chǎng)拍照人員表演節(jié)目和彩排（如安排）會(huì)議結(jié)束后清場(chǎng)安排新產(chǎn)品培訓(xùn)會(huì)當(dāng)?shù)亓闶鄣甑陠T（會(huì)議前15天）確定邀請(qǐng)人：當(dāng)?shù)氐拇黉N(xiāo)人員、客服中心主任或經(jīng)銷(xiāo)商（會(huì)議前15天）確定邀請(qǐng)范圍：每個(gè)零售店邀請(qǐng)1名，如果是零售連鎖店，則每個(gè)連鎖店邀請(qǐng)1名（會(huì)議前15天）確定邀請(qǐng)人數(shù)：視具體情況而定，一般一級(jí)城市100200名，二級(jí)城市5080名。（會(huì)議前15天）確定培訓(xùn)人員：（會(huì)議前10天）當(dāng)?shù)卮黉N(xiāo)人員：選擇1名表現(xiàn)出色、業(yè)務(wù)熟悉的促銷(xiāo)人員，在省內(nèi)巡回培訓(xùn)客服中心主任：最佳人選當(dāng)?shù)丶媛毰嘤?xùn)人員：當(dāng)客服中心主任和當(dāng)?shù)卮黉N(xiāo)人員無(wú)法勝任培訓(xùn)工作時(shí)。考慮在當(dāng)?shù)卣衅赣薪?jīng)驗(yàn)、對(duì)＃＃＃手機(jī)和其他品牌手機(jī)都熟悉的兼職培訓(xùn)人員，由公司負(fù)擔(dān)其差旅費(fèi)、薪金等。（第二考慮人選）前三者的自身培訓(xùn)由公司產(chǎn)品工程師和地區(qū)銷(xiāo)售主任完成確定培訓(xùn)場(chǎng)地：選擇當(dāng)?shù)剌^好的酒店或其他正規(guī)培訓(xùn)場(chǎng)地，場(chǎng)租費(fèi)一般為500元以內(nèi)（會(huì)議前7天）確定場(chǎng)地面積：能容納50人左右，保證最后一排人在主講人的視線和聲音可及范圍（會(huì)議前7天）確定培訓(xùn)時(shí)間：視當(dāng)?shù)鼐唧w情況而定，可以是上午、下午和晚上，每場(chǎng)培訓(xùn)時(shí)間控制在90分鐘以內(nèi)，應(yīng)盡量避免在節(jié)假日培訓(xùn)。（會(huì)議前7天）確定培訓(xùn)場(chǎng)次：視具體情況而定，一般一級(jí)城市在34場(chǎng)左右，二級(jí)城市在23場(chǎng)左右，應(yīng)做到每場(chǎng)培訓(xùn)人數(shù)不超過(guò)40人。（會(huì)議前7天）確定培訓(xùn)禮品：應(yīng)做到每個(gè)前來(lái)參加培訓(xùn)的店員人手一份禮品，禮品由＃＃＃公司統(tǒng)一制作，價(jià)格控制在15元以內(nèi)。（會(huì)議前7天）確定考試形式：采用閉卷考的形式，避免舉手搶答形式。考卷由分公司統(tǒng)一出題，難度適中，有12道難題。（會(huì)議前4天）確定考試獎(jiǎng)品：每場(chǎng)次1份，由閉卷考得分最高者獲得，如果有幾名得分相同，則抽出其中一名。其余未被抽中者獎(jiǎng)勵(lì)其它禮品（可補(bǔ)發(fā)一份15元左右禮品）。獎(jiǎng)品價(jià)值控制在150元以內(nèi)，建議用＃＃＃電話機(jī)。（會(huì)議前7天）確定培訓(xùn)資料：由培訓(xùn)師編排培訓(xùn)資料，郵寄給各辦事處，由其在當(dāng)?shù)貜?fù)印，考慮到復(fù)印機(jī)成本昂貴，可用以下辦法：（會(huì)議前5天）只復(fù)印每場(chǎng)次培訓(xùn)人數(shù)，循環(huán)使用交給當(dāng)?shù)赜∷⒐景凑諅鲉蝺r(jià)格印刷確定場(chǎng)地布置：宣傳海報(bào)、吊旗、手機(jī)模型、彩色橫幅（由公司統(tǒng)一制作）、宣傳單頁(yè)等（前1天）確定現(xiàn)場(chǎng)設(shè)施：寫(xiě)字板、水筆、記錄紙、投影儀（可選）、幻燈機(jī)（可選）（會(huì)議前7天）確定培訓(xùn)過(guò)程：（會(huì)議前3天）簡(jiǎn)單致辭并說(shuō)明培訓(xùn)完有閉卷考試 （當(dāng)?shù)卮黉N(xiāo)人員）培訓(xùn) （培訓(xùn)人員）介紹禮品、宣傳品的發(fā)放情況，希望店員往后多多支持（當(dāng)?shù)卮黉N(xiāo)人員）閉卷考試（先把培訓(xùn)材料收齊，再發(fā)放考卷）。 （當(dāng)?shù)卮黉N(xiāo)人員）評(píng)分并頒發(fā)獎(jiǎng)品，請(qǐng)得獎(jiǎng)人簡(jiǎn)單說(shuō)一二句。 （當(dāng)?shù)卮黉N(xiāo)人員、得獎(jiǎng)人）店員離開(kāi)時(shí)分發(fā)禮品（禮品一定要到最后發(fā)放，以防止店員領(lǐng)取禮品后不聽(tīng)培訓(xùn)就離開(kāi)）。 （當(dāng)?shù)卮黉N(xiāo)人員）寫(xiě)總結(jié)報(bào)告，交給辦事處主任。 （當(dāng)?shù)卮黉N(xiāo)人員和培訓(xùn)人員）發(fā)出邀請(qǐng)：（會(huì)議前3天）現(xiàn) 場(chǎng) 展 示 會(huì)確定時(shí)間：一般選擇節(jié)假日或有特殊意義的日子（如消費(fèi)者權(quán)益日、電信日等）確定地點(diǎn)：（展示前15天）人流量大、符合公司品牌形象和產(chǎn)品定位的地點(diǎn)（如購(gòu)物中心、休閑廣場(chǎng)、移動(dòng)聯(lián)通營(yíng)業(yè)廳等）場(chǎng)地面積確定租金：（展示前15天）確定合作舉辦者：代理商、經(jīng)銷(xiāo)商或零售商（展示前15天）確定媒體宣傳：報(bào)紙廣告、電視、電臺(tái)，而且需要工商部門(mén)關(guān)于展示的批準(zhǔn)號(hào)（展示前7天）辦理展示的審批手續(xù)：工商、城管、公安等：（展示前7天）確定展示區(qū)的布置和設(shè)備：（展示前5天）展板、展架、展示柜、彩虹門(mén)、舞臺(tái)等電視或投影儀屏幕、錄象機(jī)或影碟機(jī)、燈光、音響設(shè)備等確定宣傳資料：（展示前2天）宣傳單頁(yè)、海報(bào)、臺(tái)卡、大立牌、產(chǎn)品模型、機(jī)架、吊旗、搖擺器等錄象帶或光盤(pán)、有獎(jiǎng)問(wèn)答卷、顧客調(diào)查表等確定禮品：（展示前2天）現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)禮品，價(jià)格較高，如手機(jī)和電話機(jī)有獎(jiǎng)問(wèn)答、游戲禮品，價(jià)格一般，如手表免費(fèi)贈(zèng)送禮品，價(jià)格便宜，如筆、氣球和扇子確定現(xiàn)場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)人員：（展示前5天）促銷(xiāo)人員的人數(shù)、費(fèi)用和服裝促銷(xiāo)人員的培訓(xùn)（培訓(xùn)流程和內(nèi)容見(jiàn)621）確定廣告公司或演出團(tuán)體的節(jié)目和費(fèi)用：（展示前10天）確定展示的整個(gè)流程安排，如有需要可事先彩排：（展示前3天）確定進(jìn)場(chǎng)布置、調(diào)試時(shí)間：（展示前1天）確定清場(chǎng)事宜：（展示前3天）促 銷(xiāo) 人 員 培 訓(xùn) 培訓(xùn)時(shí)間：促銷(xiāo)或展示活動(dòng)開(kāi)展前35天培訓(xùn)地點(diǎn)：在促銷(xiāo)或展示活動(dòng)開(kāi)展的城市，可借用當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商辦公地點(diǎn)或租用小型會(huì)議室培訓(xùn)對(duì)象：參與促銷(xiāo)或展示活動(dòng)的零售店店員或臨時(shí)聘用的促銷(xiāo)人員培訓(xùn)組織者：當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商、特約服務(wù)站負(fù)責(zé)人當(dāng)?shù)卮黉N(xiāo)人員主講人：參與活動(dòng)的經(jīng)銷(xiāo)商、特約服務(wù)站負(fù)責(zé)人當(dāng)?shù)卮黉N(xiāo)人員9最佳人選）培訓(xùn)內(nèi)容：介紹促銷(xiāo)或展示活動(dòng)的具體內(nèi)容使培訓(xùn)人員了解其在促銷(xiāo)或展示活動(dòng)中所負(fù)擔(dān)的責(zé)任針對(duì)促銷(xiāo)或展示機(jī)型進(jìn)行產(chǎn)品培訓(xùn)對(duì)培訓(xùn)人員進(jìn)行禮儀培訓(xùn)贈(zèng)送小禮品（視具體情況而定）培訓(xùn)目的：使培訓(xùn)人員了解促銷(xiāo)或展示機(jī)型的主要功能和賣(mài)點(diǎn)，使其能有重點(diǎn)地向顧客介紹和推銷(xiāo)。使培訓(xùn)人員了解必要的禮儀，掌握向顧客推薦的技巧。使培訓(xùn)人員了解在促銷(xiāo)或展示活動(dòng)中其代表公司的形象。買(mǎi)一送一促銷(xiāo)活動(dòng)確定活動(dòng)日期確定參加活動(dòng)的名單：（活動(dòng)前15天）代理商、經(jīng)銷(xiāo)商零售商、網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商營(yíng)業(yè)廳與活動(dòng)參加者簽訂協(xié)議書(shū)：（活動(dòng)前10天）測(cè)量零售店、營(yíng)業(yè)廳門(mén)頭尺寸，制作橫幅：視具體情況而定（活動(dòng)前3天）對(duì)參與活動(dòng)零售店、營(yíng)業(yè)廳店員和駐店促銷(xiāo)員的培訓(xùn)：見(jiàn)621確定媒體宣傳：報(bào)紙、電視或電臺(tái)（活動(dòng)前7天）確定宣傳資料、禮品的制作和運(yùn)輸：（必須在活動(dòng)前3天運(yùn)抵活動(dòng)地點(diǎn)）確定促銷(xiāo)人員的服裝：（活動(dòng)前2天配備）確定宣傳資料和禮品的發(fā)放渠道：（活動(dòng)前7天）代理商經(jīng)銷(xiāo)商 容易造成宣傳資料的遺失和禮品的克扣零售商當(dāng)?shù)卮黉N(xiāo)員 容易掌握宣傳資料和禮品的發(fā)放尺度，使損失減小到最低專(zhuān)門(mén)指定一家零售店做為禮品發(fā)放點(diǎn)監(jiān)督宣傳資料的張貼、擺放情況：（活動(dòng)前1天）由經(jīng)銷(xiāo)商和當(dāng)?shù)卮黉N(xiāo)員監(jiān)督可評(píng)選最佳店面布置，給予一定獎(jiǎng)勵(lì)（視具體情況而定）制作宣傳資料、禮品的發(fā)放統(tǒng)計(jì)表和顧客簽收單：（活動(dòng)前3天）確定零售店進(jìn)貨：（活動(dòng)前3天）返利促銷(xiāo)活動(dòng)確定活動(dòng)時(shí)間：一般為一個(gè)月確定返利對(duì)象：經(jīng)銷(xiāo)商、零售商、零售店店員（活動(dòng)前20天）確定返利標(biāo)準(zhǔn)：按照銷(xiāo)量的遞增逐步提高獎(jiǎng)勵(lì)的金額，具體標(biāo)準(zhǔn)視情況而定。（活動(dòng)前20天）確定返利獎(jiǎng)品：（活動(dòng)前20天）經(jīng)銷(xiāo)商：可以用實(shí)物進(jìn)行返利，如汽車(chē)、彩電、音響等，或一旅游方式進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，不主張用現(xiàn)金做為返利，因?yàn)檫@將導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商把獎(jiǎng)勵(lì)金額直接計(jì)入放貨成本中，導(dǎo)致價(jià)格的混亂。零售商：可以用實(shí)物進(jìn)行返利或以旅游方式進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，也可用變通的方法實(shí)行現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，如送電話機(jī)或手機(jī)，零售商可直接上柜銷(xiāo)售換取現(xiàn)金。因?yàn)槭仟?jiǎng)勵(lì)最底下的零售層面，所以不會(huì)引起價(jià)格混亂。店員：可以用實(shí)物或現(xiàn)金進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)品和現(xiàn)金金額控制在10元/臺(tái)左右，也可進(jìn)行實(shí)物和現(xiàn)金雙層獎(jiǎng)勵(lì)確定