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2026-01-07 07:35本頁面

　　

【正文】。（一）推銷信號為了達成推銷成交,要求我們在與逯主任推銷的時候，善于捕捉她透露出來的每一個有關的信息，并把它作為促成交易的線索，勇敢地向逯主任提出銷售建議，使自己的推銷活動趨向成功。所以對于我們推銷員來說，準確把握時機相當重要。顧客沒有發出購買信號就說明工作還沒有做到位，還應該進一步刺激顧客購買心理，而不宜過早提出成交。（二）成交過程排除成交障礙在最后階段，成交對于顧客是一個艱難的抉擇，他們多數會表現出猶豫、膽怯和卻步。這時需要我們及時的掌握客戶心理，成功運用推銷技巧，幫助他們跨越障礙，解除客戶的猶豫和顧慮。激起購買欲望針對顧客心理，使顧客產生擁有推銷品及滿足需求的欲望，并且加強這種欲望的迫切性，從而使顧客產生實際購買行為的全部活動。顧客的購買欲望越強烈，實現欲望的意志力越堅強，就越會采取購買行為。為了激起顧客欲望的方法，主要采用檢核信任、誠懇溝通、情感誘導、充分說理等方法。促成顧客購買當顧客的購買欲望被激發起來以后，我們要想方設法促成購買，必須注意一下問題：（1）詢問顧客還有無其他要求。（2）當感到顧客基本滿意時，應積極主動地建議購買，并說明購買的好處（3）切記反復多次建議購買。（4）若確認顧客無意購買，不要失望，要感謝其提供了一次接受拜訪的機會。抓住有利時機推銷員應把握的時機有：顧客心情非常快樂時、介紹完商品后和解釋完反對意見后。提出成交建議在推銷中，及時提出成交建議。如果客戶拒絕，還可以利用與客戶告辭的機會，采取一定的技巧來吸引客戶的注意，創造新的成交機會（三）確定成交方法采取假定成交、優惠成交法、假定成交法、選擇成交法、連續點頭成交法、總結利益成交法、請求成交法、最后機會成交法、從眾成交法、優惠成交法、小點成交法、保證成交法等方法的綜合利用。研究成交后應注意的問題銷售人員在顧客滿意的情況下完成銷售，此時應對客戶的合作表示感謝，協議的表達必須是真誠的，應讓客戶感受到交易的達成是值得慶賀的，他們隨時都會受到認真的熱情接待。在成交后詢問其他需求銷售人員應該在訂單成交后詢問是否還需要其他的服務或產品，避免客戶有需求而我們沒有注意到需求，從而將丟失訂單。（四）如何識別成交信號提出問題。例如：價格是多少，推銷員可反問作回應，有助于探測潛在顧客的需求和想法；征求別人的意見。例如電話給某人說：趕緊來我這里，有件事想問問你；神態輕松，態度友好。一旦潛在顧客決定了要購買產品，洽談中的那種緊張感就被解除，先前焦慮的神態就變得輕松自然，因為新顧客已經充分的信任推銷員，覺得是他的朋友了；拿起訂貨單。正如推銷員所希望的那樣，潛在顧客拿起訂貨單，這就是邁向成交的時刻了；仔細檢查商品。當某個潛在顧客仔細檢查推銷品或表現出打算購買的意圖時，這可能就是請求成交的間接提示。推銷員：關先生，您看，您還有什么問題需要了解的嗎？關先生：沒有了。推銷員：（微笑著）那我們馬上給你送過來可以嗎？關先生：好的。雙方成交，在促成交易的過程中，要仔細觀察顧客表情、神態，善于識別成交信號，抓住最佳成交時機。在此案例中，就可采用直接請求法來促成交易。五、售后服務和信息反饋售后服務送貨上門，并且可以根據關先生及其家人的要求對家居布局提供幫助。若售出的全友家私的家具有任何非人為的質量問題，可憑發票無條件退貨。此外，我公司承諾可以免費維修。信息反饋三個月后再次到到關先生家去詢問一下關先生以及他的家人對這次使用全友家私的產品的感受。 9

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