海南某溫泉度假酒店營銷策劃方案-資料下載頁

【導讀】第一部分：市場篇-----------------------------------------------------------------第2頁。第二部分：項目定位篇------------------------------------------------------------第16頁。第三部分：營銷推廣篇-----------------------------------------------------------第37頁。在歐美等旅游及經貿發達的國家和地區，產權酒店通常被稱為私人酒店，它是投資賺取回報，進行休閑，度假，店與別墅，普通商品住宅及商務寫字樓等又有明顯區別，購買產權式酒店，在享受超值服務，彰顯身份和地位的同。如已成功運作并使業主獲利頗豐的深圳雅藍大酒店；2020年完工的陜西漢。州、深圳和麗江、海口、廈門、秦皇島等，基本以國家級的政治、經濟、文化中心和沿海旅游度假城市為主，正在。上海、廣州、深圳等大中型城市，還是昆明、麗江、秦皇島、威海等旅游性城市，產權式酒店的銷售狀況均一片大。一般情況下該物業在產權人去世后由管理公司回購，再出售，收益其家人所有。般均交由專業的酒店管理公司經營管理，開發者退居幕后或進行附加價值、增值項目的開發。

　　

【正文】 略。 宣傳重點 ? 本項目自然生態環境； ? 給客戶投資 回報收益的保證； 宣傳手段 ? 地盤精心包裝，給信心形象方面的保證； ? 戶外廣告到位，屆時在主要路口樹立項目廣告牌； ? 報紙廣告繕文登錄，宣傳物業形象。 2）正式發售第二階段 通過低價入市和幾大賣點的宣傳已初步積聚人氣，形成羊群效應，此階段按定價發售。 銷售對象 ? 第一認購期間積累的客戶 ? 媒體廣告吸引來的人群 ? 口碑效應介紹來的人群 銷售條件 ? 針對本階段的銷售培訓到位； ? 波賽東、雅典娜酒店裝修工程進度加快； 策 略 齊全的配套設施、專業化 服務營銷策略；重點賣點宣傳； 宣傳重點 ? 產權酒店與溫泉度假相結合的概念 ? 獨有四大溫泉水系中心 ? 專業的 SAP 服務 ? 投資收益潛力大 ? 發展前景好 宣傳手段 ? 報紙廣告系列投入 ? 報紙廣告繕文跟進，報導熱銷盛況 3）正式發售第二階段 銷售對象 ? 前期積累客戶 ? 銷售鏈帶動的客戶 ? 廣告引導的客戶 銷售條件 ? 相應促銷活動； ? 針對本階段的銷售培訓到位； ? 廣告宣傳（包括廣告牌、報紙、廣告等）配合到位。 策 略 ? 品牌營銷 ? 后推部分單位價格高，給人以升值、回報率高的感覺 宣傳重點 ? 宣傳公司品牌、企業實力和產品 質量，樹立品牌形象 ? 第一期熱銷的場面及業主的心聲 ? 公布業主投資回報年度報表，給顧客信心保證 ? 升值的潛力及投資價值， 宣傳手段 ? 廣告繕文，宣傳良好銷售業績和品牌形象 ? 報紙及其它媒體廣告 十三：銷售方案 以什么樣的方式進行銷售，是加快整個項目收回成本，取得預計利潤的關鍵。根據我們對項目市場調查與分析，我們總結出有 2 種銷售方案以供參考。 銷售方案一：返租式產權酒店（完全產權式） 我們將酒店劃分成每一個單位（標準間、套間、總統套間等）分別銷售給投資者，同時我們受投資者委托聘請專業的酒店管理公司來經營管 理，投資者獲得一定的投資回報，并擁有該投資房產 50 年的產權。另外投資者可享受每年免費入住 20 天的優惠待遇，超過期限則按酒店收費標準收取酒店住宿費。 在這一形式下，購買者的收益計算辦法一般為： 房產總價╳事先約定的年回報比例（一般為 6— 8%） 在這里我們賣什么？即銷售賣點： a)50 年產權酒店產權 b)賣酒店公寓送 酒店會員 c)每年固定回報 8% d)投資者可享受免費入住 20 天的優惠待遇。 對方案一進行經濟分析： 以一個標準間酒店（面積為 60 個平方）為例， 60 個平方 均價 10000 元 /平方 =600， 000 元 也就是我們一個酒店標準間賣到 600， 000 元； 投資者每年能在本酒店免費居住 20 天； 并可每年擁有 8%的固定投資回報。 風險評估： 本方案存在的最大風險在于日后酒店的入住率與投資者的回報 的問題，酒店日后的經營狀況還是個未知數，因此存在一定風險， 但這一方案目前采用很普遍。 銷售方案二 ： 分時 度 假式酒店 分時度假酒店銷模式是指我們將酒店的每一個單位劃分時段 出售， 以一年中的 15 天為一個時段去銷售，購買者只是 擁有這 15 天的免費入住權，不擁有房產權，也不享受酒店經營帶來的投資回報或分紅。即每年可享受 15 天的酒店入住權。這樣我們一年可以劃分 24 個時段去賣，同一單位可以賣給 24 個人。同時為了增加他們購買的興趣，無論到哪里每年只有一次一個 15 天“特權” 。 在此，我們賣的又是什么？即銷售賣點： a) 每年免費 15 天酒店入住權（ 50 年）； b) 享受 免費度假溫泉服務 c) 以 15 天的酒店免費入住權進行交換，且每年只有 15 天。 對方案二進行經濟分析： 同樣以一個標準間酒店（面積為 60 個平方）為例： 一 個標準間酒店價格為： 60 平方 10000 元 /平方 =600000 萬； 劃分 24 個時段去賣則每個標準間酒店價格為： 60 萬 /個標準間酒店247。 24 個時段 = 萬 /個標準間酒店； 在這里我們可以賣 3 萬 /個標準間酒店，這樣可以每個酒店可以多賣出： 萬 24 個時段 =12 萬 /個標準間酒店 客戶可以一次買更多的時段，如買 12 個時段（半年）可以優惠一些。 風險評估： 從價格上來說方案二優勢更明顯， 但從 對目標消費群體的吸引力 比較來看， 方案一要大，且收益要高得多。所以我們推薦用第一種方案。 十 四 ：廣告媒介策略 —— 與旅游機構的合作，通過旅游機構的平臺來促進本項目銷售； 廣告思路： 介 于本案的目標消費群體呈現分散性（ 80%的客源在外省，特別是北方城市）、單一性、受眾面小的特點，同時其身份與生活方式的特殊性決定了我們在本項目的推廣上不能采用大眾的傳播思路。在本案的項目推廣上以 網 格、短信 或相關營銷活動推廣和廣告媒體推廣相結合的策略，以媒體廣告來宣傳項目優點和項目營銷活動，以營銷活動的推廣來促進項目的銷售。 媒體采用原則： 1. 符合目標消費群體的生活方式，并能有效傳播到目標消費 群體。 2. 有利項目品牌形象的樹立。 結合目標消費群體的特點我們建議采用的媒體： 1. 報 紙：以報紙新聞式報道、專題文章炒作、專題廣告宣傳； 2. 電視廣告：以樹立項目品牌形象為主，輔以巧妙的賣點訴求。 3. 信函； 4. 戶外宣傳； 5. 專門對話式網站； 房展會 網絡宣傳 （重點） 短信群發 （重點） 營銷活動 （重點） 與各大旅游機構、度假機構合作 營銷海動例舉： 建立特定圈內人士關注度、接受度的良好口碑式宣傳；這是一條行 之有效的客戶快捷途徑，要求營銷人員達到極高素質足以與各類實力人物直接對話，尋找圈內認知度并樹立有代表性的業主領袖。 營銷活動之一 ：舉行專題新聞發布會 活動時間：項目入市前 新聞發布會選在北京舉行，同時穿插專題酒會與項目推界會； 與此同時在上海、深圳、天津等地舉行項目專題會、酒會與項目推界會業主與準業主見面會等。 營銷活動之二：舉辦高爾夫賽事、業余賽事，如首界杯高爾夫賽事邀請賽等，最好請高爾夫明星來參加助 興。 活動時間：項目入時后半個月 同時還可以 舉辦高爾夫球會活動如系列講座培訓會、世界級或國家級運動、高爾夫明星、專業人士交流會，通過活動來推廣本項目銷售。 十五、 推廣計劃所需具體事項 本項目所需物品、目的、內容如下： 項 目 目 的 宣傳內容簡介 房間宣傳 單 張 精簡方法，介紹出不同房間之特點如座向，景觀及面積，從而帶出各房間之重點價值，引領及加強本酒店之宣傳效果 精簡方法，介紹出不同房間特點，從而帶出各房間之重點價值，引領及加強各房間之宣傳效果 VCD 光盤制成品 已活動動圖文介紹出本酒店之特點和投資價 值，及介紹海南島景面貌，加強各買簡單的封面設計為主道 家對海南島之認識。 VCD 光盤精裝制成品 分為三部分包括精美活頁夾或禮盒，酒店配餐及設施及買手冊，樓書有其不同之部分及作用，主要是介紹本酒店，增加客人對酒店投資信心。 華麗封面設計帶領出本酒店之特色及加強宣傳方法之效果，并以活動圖文介紹出本酒店之特點和投資價值及海南島之風景面貌。 標準樓書 宣傳上是很重要一環，有助加強本項目推廣，吸引客戶的注意，從而引領客戶前來咨詢及投資。 包括 A、 B、 C 三冊，分別為活頁夾，酒店配套及設施及買家手冊（中英文版） 精美豪華樓 書 分為三部份，精美禮盒，酒店配套及設施及買家手冊中英版，每部分將會以精美及華麗訂裝 錄像制作 甲級制作：拍攝及制作會以最頂級人員為主 乙級制作：拍攝及制作會以專業人員為主 十六、面臨的威脅與風險 —— 市場競爭將越來越激烈 在未來二三年內，區域內的房地產市場的競爭，將是全方位綜合素質的競爭，光憑一兩個賣點贏取買家的可能性不大，所謂的概念地產，將在消費者日漸理性的過程而為市場所排斥，未來的市場競爭是非常白刃，誰勝誰敗，會決定在實力與創新意識的巧妙組合 程度。 —— 競爭對手越來越理性，項目競爭綜合素質越來越高 眾多全國知名的房地產開發企業，還有具一定超前戰略眼光的房地產企業家，以及有顯著實力的房地產企業；在未來的房地產殘酷的市場競爭中，變得注重項目前期可行性研究分析、注重項目策劃、注重專業分工、注重中介代理等等，在項目投資開發中的作用；在未來二三年內，房地產開發商和其它項目將有很大的進步和提高，相應給本項目提出了高要求。 十七、銷售時期規避經營市場風險的策略 規避資金運作安排及承擔風險能力的策略 發展商安排資金運作及承擔較大的風險，則可 以將項目銷售盡可能推到項目封頂和臨近入伙；如果項目資金運作有限，且不愿承擔太大風險，則應擇機盡早入市，套取資金推動項目的工程進度和營銷等方面工作； 規避經濟形勢策略 如果處在經濟下滑的過程中，應及早入市，能賣出部分就先賣出，防止整體套牢；在經濟上升的過程中，則應當待價而沽，以期獲取最大利潤值； 規避銷售季節周期策略 根據多年的市場調查統計，一年內通常有幾個房地產銷售高潮，而每年中期為最佳銷售期，所以我司建議： 銷售日期應在 10 份開始， 9 月份做準備。 規避市場風險策略 盡早入市，套取現金支持工程建設。 規避競爭策略 本項目濱海度假物業的定位特性、本項目獨有的物業特性，決定了本項目，并不存在競爭對手。 規避廣告競爭策略 本項目在推出時一定要求新存異，推出屬于自己的全新觀念，有利于目前同類市場廣告誘導的誤區，大力營造本項目在此地區獨樹一幟的人文居住文化和生活模式，通過宣傳推廣，讓目標客戶一次吸收一點兒本項目的信息，積累對本項目的好感和信任。 十八 售前的準備工作及安排 銷售前準備工作是銷售工作能夠正常按時開展的前提和保證，準備工作做的足夠 充分，關系到后期整個銷售工作的成敗，因客戶對售前售后的服務非常重視，所以在開盤前我們必須做足工作： 1）、工程形象進度：從客觀現實的角度來講，在房地產市場已走向成熟的今天，一般情況下工程進度也只有達到一定程度之后才具有相當的可信度吸引客戶購買，否則可能會浪費許多廣告費而收獲甚小，而且破壞了樓盤的形象；而本項目已經是現樓，會更加體現項目的優勢； 2）、高雅的示范單位：本項目所有的客房均可以作為典型產權式酒店的示范單位； 3）、現場包裝工作：廣告牌的設計要有個性，能夠突出樓盤的設計風格和主要賣點，與項目的整 體設計要相協調： 圍墻的設計與布置； 工地現場的綠化； 戶外廣告牌的設計與布置 4）、銷售中心裝修完畢 5）、展板模型制作完畢 6）、售樓書、現場單張、價目表準備就緒 7）、境外銀行按揭工作落實到位 8）、售樓員安排及培訓工作完畢 4）北京展示中心的設立：全方位展示本項目，吸引華北甚至全國高檔投資者的參觀。 以上的全部內容為我司對《 XX 溫泉酒店公寓》，通過對市場的調查與分析，所做出本項目的市場定位以及市場營銷推廣運用的策略，提出我司的建議，希望 為貴司提取具有建設性的意見，以便參考，此方案為保證您的權益和利益，只為貴司所有，他人不得傳閱及翻印！