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立白日化零售產品客戶管理課程課件ppt-資料下載頁

2026-05-15 17:19本頁面

【導讀】通過對品類角色和策略的介紹，場、管理的技能。對于目標購買者非常重要。起到提高其他品類的銷售的作用。滿足消費者的部分日常需求。提供順帶購買的機會。鞏固商店“一站購物”的形象。平衡銷售額的增長及利潤的收入。，但對零售商來說，最好的定位是增加交易量，為常規品類。-領導性的價格，的競爭，要求零售商要么鞏固地位，并不是每個品類都能吸引客流。為什么要優化產品組合?商場的資源有限，不可能經營所有市面上。商場因其所處位置、面積、目標消費群等。的差異，亦無需經營所有產品；品類內部存在許多重疊，而單品的市場份。略，如：“目標性品類/吸引客流為主”；新產品、近期供貨問題、多樣性產品、市場贏家。新產品的直接加價率。對整體品類的毛利額的影響。新產品是否會帶來額外的利潤

　　

【正文】化后的最少時間公司內部訂單處理 1 運輸產品到分銷商 3 分銷商運至零售商分銷中心 1 分銷中心運至門店倉庫 2 1 產品由門店倉庫到貨架 1 合計 10 6 每天該店該新品銷售額 500 差額（銷售額天數差異） 2,000元 =500 （ 106）總差額（該店有 10個分店） 20,000元單店利潤差異 300元 =2,000 15% 總利潤差異 3,000元廣州立白企業集團銷售總公司 381 零售產品管理了解零售商訂單產生流程掌握建議訂單的計算方法了解“客戶服務水平”概念日常補貨管理廣州立白企業集團銷售總公司 391 零售產品管理問題：零售商是如何下訂單的？廣州立白企業集團銷售總公司 401 日常補貨管理訂單產生流程庫存回顧（零售商采購部）產生訂單（零售商采購部）訂單批準（零售商采購經理）門店收貨（零售商營運部）商品接收（零售商分銷中心）訂單處理（立白）商品上貨架（零售商營運部）銷售庫存統計（零售商系統部）定期產生報告（零售商系統部）庫存商品 ≤門店庫存商品 ≤貨架商品 ≤可銷售商品廣州立白企業集團銷售總公司 41 企業企業企業企業廣州立白企業集團銷售總公司 421 日常補貨管理建議訂單計算實例建議訂單箱數庫存控制目標箱數實際可用庫存箱數庫存控制目標天數預測每天銷售箱數庫存實有箱數在途訂單數銷售承諾數平均庫存間隔天數訂單到貨間隔天數基數過去 48天內平均每天出倉量箱數 /客戶服務水平減少周期波動誤差 (過去 48天實際每天出倉量過去 48天內平均每天出倉量 )2 ∑ 148 48 補充值調整箱數 ﹢ ﹢ ﹢ ﹢ 廣州立白企業集團銷售總公司 431 日常補貨管理客戶服務水平客戶服務水平的重要性 – 基本合作關系（可靠性）的建立 – 生意量的穩定提高客戶服務水平（ CSL）的概念 – 送貨的準確率（ DSL） – 訂單的滿足率（ OSL） – 發票的準確率（ ISL）廣州立白企業集團銷售總公司 441 日常補貨管理客戶服務水平客戶服務水平的計算方法客戶服務水平 = 送貨的準確率訂單的滿足率發票的準確率廣州立白企業集團銷售總公司 451 零售產品管理零售店對分銷組合的要求零售店對分銷組合的分析分銷組合管理廣州立白企業集團銷售總公司 461 分銷組合管理分銷組合標準的概念 – 分銷組合標準是生產商制定的，針對不同產品和不同商店的品類及產品供應計劃。制定好的分銷組合標準可以幫助實現生產商銷售最大化及控制合理的營運成本。制定分銷組合標準時應考慮的因素 – 商店的購買者類型，歷史銷售數據，產品周轉速度及庫存天數，生產商的策略，生產上的有效供貨能力及成本。廣州立白企業集團銷售總公司 471 分銷組合管理設定統一的分銷組合標準不同類型的零售客戶需要不同的分銷組合標準分銷組合標準包括 – 產品規格 – 產品包裝 – 具體陳列方式 – 建議零售價格廣州立白企業集團銷售總公司 481 產品選擇標準正確的季節，并且盡早提供這些產品，讓我們成為第一銷售該產品的客戶！正確的地域新的與不同的常變常新，創造購買狂潮重視優質品牌產品正確的包裝。如何強調正確包裝的作用都是不過分的。不僅僅要考慮產品的包裝，也要想一想地臺板，更好的貨架陳列包裝，更好的產品外包裝箱？廣州立白企業集團銷售總公司 491 總結本節主要內容 – 品類的角色 – 品類的策略 – 零售商選擇新產品的考慮 – 新品進場的流程 – 零售商產生訂單的原理 – 零售商對分銷組合的要求思考： – 零售商選擇產品時考慮的主要因素給我們有什么啟示？ – 作為銷售人員，我們如何提高服務水平？

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