銷售專題培訓實戰教程-資料下載頁

　　

【正文】 必須具備一個先決條件，那就是先發現“準顧客”（有希望締約的顧客）。你想有效地發現準顧客，首先就要正確的評估準顧客。不要枉費精力與時間在準顧客名單上，寫出一大堆對象（人名）當然是好事，可別忘了問題是在它的“質量”如何。看來每一個姓名都是“很不錯”的顧客，其實“很不錯”之中，其程度就有很大的差別。處于競爭日烈的現代商品社會，推銷員往往忙于從事不會開花結果的訪問活動，枉費了精力與時間。這是屢見不鮮的事。例如：A夫人的比其他的人更有希望成為顧客，推銷員卻瞄錯了對象，向毫無希望的B夫人一再做說服工作。又如，M商店的老板，看似頑固難纏，因此推銷員一再拜訪有說有笑的N商店老板。事實上，M商店老板不但有意購買推銷的商品，存款也比N商品多了數倍。要經過一番精選推銷員三天兩天就訪問一次的N商店員老板，雖然他與推銷員談笑風生，實則打心底不想購買推銷的商品。N店老板只是把推銷員當作逗趣、解悶的對象而已。由此可知，擁有眾多準顧客的名單，理論上雖然不錯，但是，如何過濾、精選（資格評定，）那些準顧客，就成為你是否成為優秀推銷員的關鍵。所以，你首先要做的是在進行推銷商品之前，必須對那些準顧客來個“資格評估”。資格評估要做到怎樣的程度（詳細入微、或是粗略預估），要看你推銷的是什么商品。看準對象才行動“員工傷害保險”，那就必須先了解；對這件事握在最后決定權的人是誰？在決定之前，必須先經過怎樣的手續？，你推銷的是尿布之類的嬰兒用品，你必須先了解的是：你想訪問的家庭，是不是有嬰兒？有嬰兒的話，在以前，他們使用的是什么品牌的尿布？接受過怎樣的服務？，你需要先了解：對方有沒有購買汽車的需要？他是不是擁有足夠的錢購買汽車？他要選擇車種時，你能不能給予適當、確切的幫助？總而言之，你對準顧客必須有一套“資格評估的標準，根據它你才能正確評估你的準顧客，不至于造成枉費精力、時間的結果。獨特的接觸技巧任何推銷員都能使用別具一格的推銷技巧，使自己的業績出現驚人的成長。這種別具一格的推銷，必須以“創造力”做后盾。首先，你必須想出嶄新、獨特的接觸技巧。其先決條件是：你對自己推銷的商品，要有強烈無比的愛心與關心。具備了這種愛心與關心后，你的創造力才會滾滾而來。唯有如此，你才會產生“敢于打破慣例”的粗線條神經，才會勇于嘗試創新的推銷法。實例之一：提供創意先談談打破一般慣例的一種接觸技巧。當你進了準顧客的辦公室，既不做自我介紹，也不坐下來。你劈口就說：“如果，我能說出對您的工作有幫助的創意，是不是準許我跟您（或是貴公司）做個交易”？由于這個方法與一般常見的接觸方式大相徑庭，百分之百可以立刻吸引對方的注意。一位醫學器材的推銷員就靠這一招，大大提高了他的業績。實例之二：打電報某文具推銷員與準顧客見面之前，經常以電報通知對方何日何時要前去拜訪。這種約晤，通常是以電話作為聯絡手段。可是，這位平時以銀行為主要交易對象的巡回推銷員，對小宗交易的銀行顧客總是以電報做約晤的手段。他舍電話而打電報的獨特方法，無疑地使他與同行的推銷員比起來，顯得極為“新鮮”、“突出”。他曾經說過：“由于我使用了這種打破慣例的約晤方式，對方就有了非同尋常的期待感。通常，接到這種電報的方，都會在我去訪問之前，把該買的文具清單準備好，見面后的洽談也就格外順利，交易量也大大增加。也就是說，一通電報就能產生這樣的促銷威力。實例之三：拍照之秘照相機也是重要的推銷工具之一“棗這是推銷能手經常強調的一句話。某瓷磚推銷員一進準顧客的家，立刻就亮出一張相片。相片上就是他事先拍下的那位誰顧客的住家外貌。任何準顧客看到了這樣的相片，注意力都會馬上被吸引。接著，他又把另外五六張相片遞過去。那些都在外墻嵌上壁磚，外表甚為雅觀的別人住家的相片。這位推銷員，通常選上了晚上準顧客夫妻都在家的時刻，前去訪問（推銷不一定要在白天才能做）。他先拿出準顧客住家的相片，接著亮出數張別人住家的相片。由于一直使用這種效果卓著的推銷技巧，他每月的締約率遠遠超過了其他同仁。行銷時的制勝謀略曾有人說過這樣一句話：“如果你有權勢，就用權勢去壓倒對手；如果你有金錢，你就用金錢去戰勝對手；如果你既無權勢，又無金錢，那就得運用謀略。”謀略就是“出其不意，攻其不備。”也就是說，乘對方還沒有防備之時，發動進攻，行動出乎對方意料之外。商場如戰場，有謀者勝。推銷時不例外。怎樣運用謀略呢？下面我們給大家介紹一些方法，以助你在無權無錢的條件下取得成功。1.欲擒故縱謀略欲擒故縱，“擒”是目的，“縱”是手段。怎樣運用這“縱”的手段呢？訣竅是：當你和顧客交談時，可以表現出一種漫不經心的態度，就是說對能否向他推銷出商品表現得毫不在意。這種態度很能引起顧客的興趣。為什么會這樣呢？道理并不復雜。如果推銷員在推銷時并不認真推銷，顧客就會認為行銷員推銷的商品市場前景看好，“皇帝的女兒不愁嫁”，或者認為推銷員怠慢自己。前一心理，會調動起他的購買欲；后一心理，會增強他的表現欲，他會想方設法讓他人看到推銷員是怎樣失職，也就是說想表現自己作為一名重要人物是怎樣被漫不經心的推銷員怠慢的。但不管什么心理，給推銷員帶來的都是成功的機會。這種謀略尤其適用于那些剛愎自用、自以為是的顧客，所以，推銷員要注意學會使用這一謀略。2.激發情感謀略激發情感謀略，也可稱“激將謀略”。它的內涵是：用富有刺激性的語言來激發對方的某種情感，讓對方的情緒發生沖動，失去理智，在沖動的情緒的驅使下去做某種我們期望他去做的事。比如，在美國某商店，一對夫婦對一只鉆戒很感興趣，但嫌價格太貴，便猶豫不決。售貨員見此情形，便對他們說：“有位總統夫人也是對這只戒指愛不釋手，只因為貴沒買”。這對夫婦聽了這話，馬上掏出錢來，買下了這只昂貴的鉆戒，而且還得意非常。俗話說：“勸將不如激將。”如果那位售貨員從正面開導勸說，那對夫婦未必能下決心買下那枚鉆戒。而反面的激法，倒促使他們下了決心。因為人都有自尊心，榮譽感，這對夫婦也不例外。當他們聽說某總統夫人也喜歡這枚鉆戒，但因為太貴沒買時，強烈的自尊、爭強心被激發了出來。于是，售貨員便達到了目的。激將法雖然是行銷談判中常用的語言謀略，但它也是有局限性，值得推銷員們注意：（1）使用激將法要看準對象。激將法并不適用于任何人。一般說來，它多適用于哪些談判經驗不太豐富，且容易感情用事的人身上。至于那些辦事穩重、富于理智的經驗老成者，激將法就很難在他們的身上發揮作用。而對于那些故事謹小慎微、自卑感強、性格內向的人，也不適宜用激將法。因為富有刺激性的語言會被他們誤認為是對他們的挖苦、嘲笑，并極可能導致怨恨心理。所以，使用激將法要看準對象。（2）使用激將法言辭要有講究。并不是有什么語言都可以激發起對方的情感的。鋒芒太露、太苛薄，容易形成對抗心理；而語言無力，不痛不癢，則又難能讓對方的情感產生波動。因此，在使用激將法時，一定要注意言辭的“度”。既防止“過”，又避免不及。（3）使用激將法要顧及態度因素必須指出的是，“激將”一般用的是言辭，而不是“態度”，切不可為了激將而甩臉子、拍桌子，這不僅有損談判者的風度，還可能讓對方產生厭惡的心理。據有關方面記載，赫魯曉夫在談判時常用摔鞋子的手段來刺激對手，結果，不僅沒達到目的，還成為談判界的笑話。3.事例啟迪謀略所謂事例啟迪謀略就是在說服對方時，不正面直說，而是列舉一些類似的事件，讓對方借鑒，從中受到啟迪，領悟道理，使之接受你的意見。4.借“磚”敲門謀略在形形色色的行業中，行銷行業屬于最艱難的行業之一。許多推銷員要推銷他的商品，但卻苦于不得其門而入或得其門而難入。盡管他滿臉笑意，恭恭敬敬，但得到的往往是冰冷的面孔，不屑一顧的神態。怎樣改變這種情形呢？你不妨借“磚”敲門。請看美國布蘭公司是怎樣運用這一謀略的。美國布蘭保險公司為了沖破不得其門而入，得其門而難入的障礙，先給顧客寄上各種保險說明書，同時附上一張優待券，優待券上寫道：“請你把調查表的幾欄空白填好，同時撕下優待券寄回給我們，我們便寄上兩枚羅馬、希臘、中國等世界各國古代的仿制硬幣。這是答謝你們的協助，并不是請你加入我們的保險。”布蘭公司寄出了三萬多封這樣的信。信寄出后，反應非常好，竟接到了二、三萬封回信。對于這些回信，公司并沒有直接寄出硬幣，而是讓業務帶著古色古香的仿制銅制古幣，按地址登門拜訪。“我特地帶來了古代各國稀有的硬幣來拜訪你。”這樣一來，行銷員不僅在登門拜訪時顯得大方自在多了，而且對方的臉上也沒有了冰冷的表情。顧客們高興地把推銷員請進了門，道謝后，便歡天喜地地從各國形形色色的古幣中挑選出兩覆蓋自己喜愛的硬幣。這樣，推銷員與顧客之間的感情也就融洽多了。當推銷員輕輕地向顧客招攬保險業務時，就格外地順利了。就這樣，布蘭公司從二、三萬封信中成功地招攬了6000多份業務。顯而易見，布蘭公司的成功之處就在于運用了借“磚”敲門的謀略。他們巧借古幣之“磚”，敲開了顧客的門，敲開了顧客的心，讓顧客愉悅地從口袋里掏出了錢。5.借名釣利謀略所謂借名釣利謀略，就是借助名人、名牌、名勝等效應，來提高自己商品的知名度，達到行銷的目的。心理學表明，“名”對人們有著很大的誘惑力，而且由于人們對權威具有崇拜心理，更使得“名”的說服力大大增強。20年代，洋煙霸占中國市場，國產煙要打開市場十分困難，南洋煙草公司對此束手無策。后來，公司經理靈機一動，想起了名人效應，便找到了當時在上海灘上有“一代笑星”、“第一笑嘴”之稱的滑稽演員杜寶林，請他幫忙宣傳“白金龍”香煙。杜寶林當即接受了邀請，并表示：“抵制洋貨，提倡國貨，是每個中國人義不容辭的責任和義務，我一定盡力而為之。”其后不久，杜寶林在一次演出中，巧妙地把話題扯到了吸煙上。他幽默地說：“抽香煙實際上是世界上頂壞頂壞的事，怎么這樣說呢？花了錢買尼古丁來吸嘛。有人說，‘吸煙還不如放屁’，是因為屁里還有三分半氣，而煙里除了毒，什么也沒有。我老婆就因為我吸煙，天天吵著要跟我離婚。所以，我奉勸各位千萬不要吸煙。”聽眾聽了大笑起來，在場的南洋公司經理聽了卻很失望，他萬萬沒有料到杜寶林會給他做反面宣傳。聽眾們也沒有想到，杜寶林講到這里，話鋒陡轉，說道：“不過，話還要講回來，戒煙是世界上最難最難的事。我16歲起，天天想戒煙，戒到現在已經十幾年了。煙不但沒戒掉，癮頭反而越來越大了。我老婆整天擔心，怕我得肺病，進火葬場。我橫想豎想，既然工時不掉，最好的辦法是吸尼古丁最少的香煙。大家曉得，洋煙中的尼古丁特別多，所以大家千萬不要去買。我向各位透露一個秘密，目前市場上的煙，要數‘白金龍’尼古丁最少，信不信由你。我自從抽了‘白金龍’，咳嗽少了，痰也少了，老婆也不擔心了，當然也不跟我鬧離婚了……”聽到這里，南洋公司經理非常高興。這一聲明廣告宣傳使“白金龍”煙身價大增，名聲大噪，很快在市場上獨領風騷。6.幽默談諧謀路說起幽默，一般人總以為不過是博人一笑的插科打諢。這看法錯了，幽默不但能博人一笑，它還有許多功用呢！關于它的功用，要想開出一張詳細的清單都很難，因為它的作用實在是太廣泛了。難怪有人說：“除了死別，幽默到處都可顯神通。”其實，這話也只說對了一半，在幽默家眼里，悲劇是不存在的，請看他們設計的基碑：有一位著名的拳擊家，謝世后碑文寫道：“你就是數到一百下，我也不再起來。”某位著名演員去世前自題碑文：“從此謝幕，退居幕后。”一位擁有億萬資產的房地產商，死后基碑上刻著：“實用面積，十五平方英尺。”看來，幽默真是無處不顯其能。在行銷界，它還是一種謀略呢！例如，美國某公司為了使“”在英國市場上打開銷路，公司老板委托倫敦一家藥店的老板為總經銷商，全權代替“”的銷售。這家藥店的老板是一位27歲的年輕人，頗懂幽默技巧，他雇了10位禿頭的男人做他的推銷員。他在10個光禿禿的頭上寫上“”的字樣，還配上一些稀奇古怪的畫面，讓他們走街串巷進行宣傳。用人腦袋做廣告，這的確新鮮而有趣。因此，這則令人捧腹的禿頭廣告一出現，就在倫敦大街上引起了轟動，倫敦的各種新聞媒體也紛紛報道這一舉世罕見的廣告。這無疑又為這家公司做了免費宣傳。于是乎，公司的財源滾滾而來。7.裝愚示傻謀略在一般人眼里，優秀的推銷員都是那些口若懸河、反應靈敏、精明干練的強者，其實并不盡然。有時，那些看起來“傻笨愚呆”、“口舌笨拙”、“一問三不知”的推銷員，卻屢屢在談判桌上獲勝。原來，他們采用了“裝愚示傻”謀略，即故意擺出一種“什么都不明白”的愚者姿態，讓強硬的對手“英雄無用武之地”。談判界津津樂道的一件日美商界談判實例，就生動、形象地說明了這種方法。一次，日本航空公司選派了三名代表同美國一家公司談判。在談判前，日方了解到美國這家公司的談判代表不僅思維敏捷，語言善辯，而且還準備了充足的資料。顯而易見，要硬對硬、強對強，取勝的把握不大，于是，他們決定使用裝愚示傻“法來向美國人談判。早八點，美日雙方正式開始談判。果然不出日本人所料，美方開局就控制了局面。他們利用屏幕向日本詳細地介紹了本公司的產品，并信心十足地表示，他們開價合情合理，品質優良超群。這一演示，介紹過程整整持續了兩個半小時。在此期間，三位日本代表一直靜靜地坐在談判桌旁，一言不發。美方主談以為日本人為他們的介紹所吸引，很是高興，便打開房燈，充滿自信地問日方代表說：“你們認為我們所談的如何？”誰知，一位日方代表禮貌地笑了笑，回答說：“我們不明白。”這話不亞于晴空霹靂，美方主談臉上頓時失去了笑容：“你不明白？這是什么意思？你們不明白什么？”另一位日方代表也面帶微笑回答：“所有的一切我們都不明白。”美方主談覺得肝部隱穩作痛，但他還是強作鎮定地問：“你們從什么時候開始不明白？”第三位日方代表慢條斯理地答道：“你從將會議室的燈關了之后開始的。”美國人都傻眼了。主談無奈而焦慮地問：“