某保險公司員工培訓系統設計-資料下載頁

　　

【正文】 。1956 年后，根據國家政策調整，TP 公司暫停國內業務，將經營重心移師海外，2022 年 11 月 30 日在國內正式復業。作為我國的第六家全國性的保險公司，TP 公司總部設在上海，注冊資本金 15 億元人民幣，2022 年開設了北京、上海、成都、廣州四個分公司，初步形成全國性的戰略布局，2022 年 TP 公司南京、杭州、濟南、鄭州、石家莊、沈陽、寧波、青島、大連、深圳、佛山、東莞、中山、珠海、惠州、德陽、綿陽、樂山、內江、雅安等二十家分支公司相繼開業，TP 公司進入了戰略發展的第二階段，真正成為基本覆蓋中國經濟發達地區的全國性壽險公司。TP 公司復業后具備三大競爭優勢。首先為機制優勢，中保控股、中保國際和 Fortis（富通國際）作為其主要股東。中國保險（控股）有限公司（原中國保險股份有限公司） ，簡稱中保控股，是四大國有獨資保險公司之一，擁有30 余家海外機構，是中國大陸首家保險控股公司，它擁有 TP 公司 %的股份。中保國際控股有限公司，簡稱“中保國際” ，是中國第一家在香港上市的中資保險公司，以經營人身保險業務、財產保險業務、再保險業務、再保險經紀和資產管理業務著稱，它擁有 TP 公司 %的股份。富通國際集團，簡稱“富通集團” ，是一家成功活躍于保險、銀行和投資領域的國際性金融服務集團，擁有資產 4980 億 歐 元 ， 員 工 69， 000 名 ， 面 向 世 界 65 個 國 家 和 地 區 開展 業 務 ， 位 列 歐 洲 金 融 集 團 前 20 位 ， 它 擁 有 TP 公 司 %的 股 份 。 TP 公 司 的第 二 大 優 勢 為 人 才 優 勢 ， 目 前 公 司 已 聚 集 了 一 批 熟 悉 中 國 壽 險 市 場 ， 具 有 豐 富的 保 險 企 業 運 作 經 驗 的 中 高 級 管 理 人 員 ， 其 專 業 素 養 與 敬 業 精 神 在 業 內 受 到 交口 稱 贊 。 TP 公 司 的 第 三 大 優 勢 是 營 運 管 理 和 IT 優 勢 ,它 采 用 集 中 核 保 、 統 一 出單 的 流 程 系 統 ， 有 利 于 控 制 承 保 風 險 ， 提 高 經 營 效 益 這 三 大 股 東 的 聯 手 協 作 ，有 利 于 TP 公 司 引 進 國 外 先 進 管 理 技 術 實 現 規 范 化 運 作 、 打 造 精 品 后 援 服 務 管 理[注 1] :中國統計出版社,1999.25 / 94核 心 競 爭 能 力 。TP 公司的未來發展定位是成為一家卓越的全國性的“金融服務公司” ， TP公司的業務目標是以個人壽險為基礎，以銀行保險為突破，以團體保險為重點，努力打造一支高品質、高素質和高績效的員工隊伍。僅在 2022 年，TP 公司即取得保費收入近 17 億元的不俗業績，經過 2 年多的努力，TP 公司的品牌在業內已初步確立，如今它已成為寶潔公司、統一企業等眾多跨國公司在中國的員工商業福利保險的合作伙伴。TP 公司廣州分公司是 TP 公司 設立在廣州的分公司，也是 TP 公司于2022 年底首批在國內開業的四家分公司之一，它主要面向廣州市場開展個人壽險、銀行保險和團體保險業務，同時監督指導廣東省其它地區各分支機構的保險業務和日常工作。從 TP 公司廣州分公司的人力資源狀況分析，TP 公司廣州分公司目前共擁有員工 344 名，其中內勤員工 250 人，占員工總數的 73%，銀行保險系列和團體保險系列的外勤員工 94 人，占員工總數的 27%，此外個人保險系列還有 800 多名代理人。職級構成方面經理級以上的管理人員 30 人，占員工總數的 9%；中層的主任及高級辦事員 70 人，占員工總數的 26%；低層的辦事員和初級辦事員、助理辦事員 244 人，占員工總數的 71%；學歷構成方面碩士及以上學歷的員工 52 人，占員工總數的 15%；本科及以上學歷的員工 206 人，占員工總數的 60%；大專學歷的員工 86 人，占員工總數的 25%。年齡構成方面 35 歲以下的人員有 300 人，占員工總數的 90%。性別比例方面男性員工占比為 48%，女性員工占比為 52%，相對持平 [注1] 。就國內復業時間而言，TP公司是一家成立不久的新公司，有良好的人員配備和資金支持、明確的公司使命和經營理念，因此在組織建制、營運結構、員工素質和日常管理等方面均有著較高的起點。[注 1] 資料來源：TP 公司內部文件資料.26 / 94碩 士 及 以 上學 歷 結 構15%本 科60%大 專25%圖 33 TP公司廣州分公司員工學歷結構圖 女 性性 別 結 構52%男 性48%圖 32 TP公司廣州分公司員工性別結構圖≤ 35歲年 齡 結 構90%35歲10%圖 31 TP公司廣州分公司員工年齡結構圖經 理 及 以 上職 級 構 成9% 主 任 /高 級 辦事 員20%辦 事 員 /初 級辦 事 員71%圖 34 TP公司廣州分公司員工職位結構圖27 / 94 TP公司廣州分公司的組織結構圖TP 公司廣州分公司實行總公司領導下的總經理負責制，建立了以業務為導向的組織機構，下設有個人業務、團體業務和銀行保險三個業務部門，培訓部、企劃部、團體運營部、運營部四個銷售支援部門和人事行政部、財務部、電腦部三個行政服務部門，同時廣東省內其它地區還設有佛山、珠海、東莞、惠州和中山四家中心支公司。TP 公司廣州分公司的組織結構圖見圖 35。 TP公司廣州分公司的企業員工培訓現狀分析 TP公司廣州分公司的員工培訓組織架構TP 公司總部設立教育培訓部，由專職人員負責全國各家分公司培訓部的總經理個人業務部 團體業務部 銀行保險部 團體運營部運營部培訓部人事行政部財務部企劃部 電腦部中心支公司佛山支公司 東莞支公司 中山支公司珠海支公司 惠州支公司圖 35 TP公司廣州分公司的組織結構圖28 / 94對內、對外的培訓管理工作；在分公司設立培訓部，負責管理和執行分公司的培訓工作，同時指導三級機構的培訓工作；三級機構在業務部門設有專（兼）職培訓崗，配備專（兼）職人員負責分支機構業務人員的培訓管理工作。教育培訓部門的組織構架如圖 36。 TP 公司廣州分公司的培訓部同其它各分公司的培訓部一樣，受總公司教育培訓部領導，同時面對三級機構的業務部門的培訓工作人員并指導其工作。工作職責主要包括：編制分公司年度培訓規劃與培訓預算；負責業務人員培訓需求調研和日常培訓工作；各階層業務人員培訓教材的開發，定期編寫和執行課程教案，引進外部針對性課程；組織講師評定及代理人資格考試；指導三四級機構業務人員培訓工作的開展等。 TP公司廣州分公司的員工培訓內容架構目前 TP 公司廣州分公司的員工培訓內容包括保險產品知識技能培訓和保險行業知識培訓兩大方面，其中保險產品知識培訓包括保險學、代理人資格認證考試、公司保險商品條款、通用技能包括溝通的技能、時間管理的技能等等；教育培訓部課程開發崗 培訓教務崗分公司培訓部 分公司培訓部三級機構業務部門培訓崗培訓教導崗 培訓調研崗專職講師 培訓管理人員兼職講師 培訓事務人員三級機構業務部門培訓崗圖 36 TP公司培訓部門組織結構圖29 / 94保險行業知識培訓包括營銷學、健康與疾病的相關知識、社會保障體系、分紅的原理知識、其他相關知識等等。 TP公司廣州分公司的員工培訓指導理念國內保險行業最初的一批個人壽險業務員基本上是由外聘的臺灣專家培養的，早期臺灣專家在壽險營銷的培訓中所倡導的是一種金錢教育，即如何讓客戶掏腰包，這種教育觀念的后果是業務員將自己能獲得多少傭金收入排在首位，對“服務”和“誠信”這種無形的東西很大程度上采取漠視的態度，因此業務員在推銷中“誤導、欺騙客戶”的案例屢見不鮮，這些現象已嚴重損害了整個壽險行業的形象。盡管 TP 公司已經意識到這個問題的嚴重性，開始倡導為客戶服務，堅決杜絕誤導客戶的現象，但這種新的理念缺少策略的支持。如在TP 公司廣州分公司的培訓課程中， “市場營銷”這一大塊由公司最高領導層直接講授的課程已經基本是以市場營銷觀點和顧客中心為主導，但在“專業化推銷技能”這一由背景復雜來自各個公司的業務人員組成的講師來講授的模塊中，還是“如何讓顧客掏錢”的理念在引導。這種經營理念與實際操作間的矛盾使業務員在學習和實際工作中也陷入了矛盾，可以說，目前培訓沒有跟上公司經營理念的變化。 TP公司廣州分公司員工培訓中存在的問題由于壽險從業人員常常來自不同行業，他們展業初期的態度和技能基本上是在新人入司培訓中形成，所以保險公司內部培訓的質量直接影響從業人員的工作質量，培訓在保險公司的比重越來越大，培訓的作用也越來越強，在各家保險公司越來越重視培訓的同時，他們也在研究，如何達到更有效的培訓。經過筆者的調查分析，發現 TP 公司廣州分公司目前在員工培訓方面存在以下一些問題和不足：TP 公司廣州分公司的培訓目標仍是以培訓推銷型的業務員為主。培訓中過分強調“話術”的培訓， “術”是什么，術即非道也，讓人很容易聯想到“騙術” 、 “伎倆”等否定詞，自然也就容易讓新員工和客戶產生防范和抵觸心理。在員工專業化推銷技能的培訓中，讓員工死記硬背推銷話術占了很大比重。這種異常強調“應對客戶的不同拒絕問題”的話術訓練從一個側面反映了壽險30 / 94培訓方向存在誤導的問題，處在轉型期的中國人壽保險業需要的人才不是一批巧舌如簧、能言善辯的說客和賣手，隨著現代社會知識的更新加快，客戶越來越俱備理性的思考能力和分析能力，絕不會被幾句話術給應付過去，他們對于中國的金融市場已經形成了自己的看法，這些看法不是能被三言兩語就改變的。培訓力量跟不上是行業信譽低的一個重要原因。人壽保險培訓的師資主要有兩個來源，一個是專職的講師或訓練師，這部分人通常屬于培訓部門，他們有培訓的經驗和資歷，但不一定有銷售的經驗，另一個來源是兼職的講師和訓練師，他們有銷售或管理的經驗，但不一定在培訓方面精通。在 TP 公司廣州分公司，對銷售和培訓都精通的講師非常缺乏，壽險公司業務人員更新和擴張的速度很快，但師資的數量和質量都跟不上這種速度，這種不匹配使得 TP 公司培訓出的從業人員不能滿足市場的需求，并且除了代理人資格考試認證外，沒有其他的方式對從業人員是否合格進行考核。在壽險營銷中， “陪同展業”是一種非常有效現場演練的方式，即訓練師陪同業務人員外出開展業務，觀察員工的表現，診斷他們存在的問題。這是一種“學徒式”的培訓方式，它能較好的診斷和指導新進業務人員的工作技能，在師資充足的情況下是非常科學和有效的方法，但在師資匱乏和講師缺乏相關能力的情況下卻很難達到預期的效果。目前絕大多數培訓既不能跟上 TP 公司的市場定位，也不能跟上保險業務員的成長需要。所謂不能跟上保險業務員的成長需要是指，業務員在學到一些保險推銷技能后到市場上真正展業時會遇到好多困難，這些困難怎么解決，他們常常求助無門。所謂不能跟上 TP 公司市場定位是指，TP 公司高層領導已經意識到需要多樣化營銷、差異化營銷，但這種營銷方式在具體服務中如何體現，業務員不知道，培訓也跟不上，所以新的營銷方式變成比較虛的口號，業務員仍在用老方式服務，變成了“穿新鞋，走老路” 。TP 公司廣州分公司的培訓內容仍然還是以如何教會業務人員推銷為主線31 / 94進行的，或者是直接沿用別家保險公司的培訓材料，而不是通過分析保險理財專業人員所應當具備的能力和素質結構來選擇和開發培訓內容，這也是沒有認真進行需求調查和沒有正確定位培訓目標的必然結果。壽險營銷的學習既是理論的學習，也是經驗的學習。TP 公司廣州分公司的培訓常常是培訓者接到所要求講授的培訓題目后自己準備培訓材料，因此專職講師在課程開發中注重知識結構的安排，而主管在培訓中可能用到更多的感性事例。兩者之間交流比較少，因此專職講師的課會讓人感到枯燥，在主管的課程中傳遞的又多是感性的事例，知識沒有達到一定的理論高度。TP 公司廣州分公司的培訓仍然是以課堂教學占絕對優勢。在成人培訓中，學員更習慣動機性強和參與性強的學習，教師始終占主導地位的課堂教學通常讓他們處于被動地位；保險從業人員的工作場所的流動性相對較大，將他們組織在一起進行課堂教學的難度相對較大，而小組學習、個人輔導、網上論壇、光盤和錄像帶教學可以解決上述問題，業務人員在任何時候、任何地點都可以主動地進行學習。在保險公司，由于外勤業務人員是保費收入的直接創造者，因此對業務人員的保險營銷培訓占了保險業培訓的絕大部分，TP 公司廣州分公司也是如此，過分注重一線業務人員的培訓，而忽視了對運營、企劃和銷售支援等內勤員工的培訓，保險商品說到底銷售的就是對客戶長期持之以恒的承諾和服務，只注重挖掘首期保費賺取高額傭金的外勤業務人員通常無法做到這一點，它需要運營、企劃等內勤員工的通力協作配合，因此對內勤員工在客戶服務和產品知識方面的培訓猶為重要。TP 公司廣州分公司對于培訓的重心主要放在培訓的實施方面，而對前期的診斷、計劃工作和后期的評價、追蹤、修正工作，則采取忽視的態度。不論32 / 94是前期的集中培訓還是后期的銜接培訓，都缺少科學的效果追蹤系統與評價系統，僅有的兩個量化評價指標為產品知識考試和代理人資格考試。對課程和教師的評價統一采取學生填寫評價表的形式，但評價表的設計相對粗糙，缺少與具體課程的相關性，可謂千篇一律，對學員的評價主要以課程產品知識考試來進行，缺少后期的業績追蹤與輔導。培訓部門與公司人力