xx公司的營銷策略市場營銷報告-資料下載頁

　　

【正文】 7. 戶型1) 與面積需求相當的主要戶型為三室二廳二衛到四室二廳二衛。2) 大面積住宅的設計應該考慮多入口和更多的使用類型，也應該考慮拆分出售的可能。3) 一些新的居住——辦公模式的出現有相關的住宅戶型的需求。8. 環境及其他1) 良好的綠化和環境應該是KQF堅持一貫的品牌性的做法，也SS花園是最有競爭力的賣點。但應該形成自己的設計、管理和經營的模式，降低成本。2) 居住的人文需求應該是良好環境的進一步提升。在環境設計過程中必須更多地考慮居民的行為心理和社會交往的需求。3) 安全管理是前提。如何用最小的投入獲得用戶最大的安全感，KQF還應該花更大的力氣。4) 社區寬帶網絡的建設和網上服務的多元化，應該是社區文化建設的趨勢。（二）、 價格策略價格策略是房地產營銷策略組合中非常重要的一環，由于情況的多樣、環境的復雜及競爭的激烈，房地產營銷中的價格策略也千變萬化，沒有一定之規。針對KQF公司以及昆明市房地產市場的自身情況，對KQF公司的價格策略做以下分析：1. 目前的價位KQF公司目前的商品樓盤——SS花園HY項目位于昆明西南部、滇池二環路以外，從這個區位而言，樓盤價格無論是均價還是成交價格都是比較高的。2. 將來的價位KQF公司必須堅持優質優價的策略，理由如下：1) KQF公司的公司形象目前正在由“安居房開發大戶”向“最好的商品房開發企業”過渡，公司一直致力于住宅居住理念的推廣和企業形象的塑造，公司和所開發的樓盤在市場上有一定的美譽度，消費者對高定價有一定的心理準備。2) 當前市場價格的幅度比較大，KQF公司樓盤的定價還沒有到達高限，定價有一定的余地。3) 房地產行業的整體狀況開始走向良好，樓價有上升的趨勢。4) 公司所開發的商品房小區建筑密度不大，容積率低于其他樓盤，環境質量較高，客戶對環境比較滿意。為了彌補低容積率的損失和維持一定的利潤，公司必須保持高定價。5) 公司在廣告和促銷方面的投入較多，開發成本較高，也要求高定價。6) 優質優價符合公司所選擇的目標消費群的消費心理和行為特征。3. 幾個關系1) 從目前的情況來看，受到實際購買力的限制，消費者對總價的關注高于對均價的關注。2) 從公司追求利潤的角度來看，如何降低成本和提高產品的附加值是關鍵。3) 分項分次報價在一定的程度上加重了消費者購買時的心理負擔，在樓價不是特別高的情況下，可以采取總價的方式。4) 對樓盤開價和預留上漲空間的確定，必須在公司已經有良好的財務核算體系以后才能比較準確地實施。當市場的購買力不是非常踴躍的時候，不宜過度調整。5) 不同付款方式、不同購房條件下的折扣、折讓體系的確定應該在財務核算的基礎上確定，市場的慣例只應作為參考。6) 樓層差價、區位差價、具體條件的差價等環節可以多設，但必須公開，以示公平。可以一戶一價，每戶總價報價。7) 物業管理的最終目的應該是物業價值的保值和增值。物業價值的上升可以帶動新樓盤價格的上升。8) 附帶的車位、花園、樹木等，都可以實行住戶的私人所有，加強住戶的主人感。也可以作為價格調整的一種方式。但更多的應該是促進客戶與物業管理公司關系的重要方法。4. 關于個性化在可能的情況下，KQF公司可以用個性化服務帶動個性化定價。1) 個性化服務的內容包括：對不同的客戶提供不同的空間布局，不同的材料，不同的設備，不同的裝修，不同的財務支持，不同的其他服務等。2) 客戶的自愿與開發商的引導相結合，有利于公司用最小的界面費用換取最大的收益。3) 不同的消費決定不同的收費標準。4) 優價買來的是優質的服務。（三）、 渠道策略目前商品房的營銷渠道主要有兩種：開發商直銷和委托代理商銷售。這兩種方式各有哪些特點呢？分述如下：1. 開發商直銷開發商直銷，是由開發商通過自己的營銷部門對其開發建設的商品房進行銷售。這種方式開發商能夠直接接觸到消費者，有利于收集消費者對產品的意見，有利于改進企業的工作，提高競爭能力和建立良好的企業形象，是目前房地產市場營銷的主要形式。但是這種方式要求房地產公司具有很強的銷售力量，包括一個有效的營銷機構和一批既懂房地產營銷知識，又懂相關法規的高素質營銷人員隊伍。因此，發展商直接銷售的方式多在下述情況下采用：1) 房地產公司自身實力較強，且對市場有良好把握。這樣的房地產公司內部設有銷售部門，專門負責公司樓盤的銷售工作。他們往往有自己的銷售網絡，提供的自我服務有時比代理服務更為有效。2) 市場為賣房市場。當房地產市場供不應求，推出的樓盤受到投資這的歡迎，發展商的圖紙一出來，樓盤就立即被搶購一空，當然無需再去找物業代理了。3) 樓盤素質特別優良。一些樓盤由于自身素質特別優良，市場反映非常好，有時甚至由業主預付部分或全部建設費用，像這樣的情況，也無需委托代理。2. 代理商銷售一般的中、小型房地產公司，考慮到本身的實力以及專職銷售人員的成本，多采用委托代理商銷售的方式。而有些發展商雖然擁有自己的銷售隊伍，但有時也要借助物業代理的幫助。這是因為房地產市場的競爭日趨激烈，市場信息對一個項目的成敗相當關鍵，而代理商由于置身于市場中，每天都有機會接觸到大量的信息，所以其作用是不容忽視的。專業的代理商并不是簡單地接手發展商推出地樓盤，將它推銷出去，而是在項目的前期就已介入。從市場定位、戶型設計、價格擬定一直到樓盤的銷售，代理商都可運用其掌握的專業知識、市場信息以及豐富經驗來出謀劃策，最終完成銷售業績。但委托代理商銷售也有不足之處：首先是造成大量中間控制環節的發生。一個代理公司往往可能有很多樓盤推出，不一定有足夠的人力、物力來推銷每一個所接受委托的樓盤。甚至由于代理商作為一個獨立的公司，其所關心的是公司利潤的最大化，有可能會優先銷售競爭者的產品?；蛘咂孀非箐N售業績，可能會無原則地滿足顧客的不合理要求，給開發商今后的工作帶來麻煩。其次，如果代理商對銷售的商品住宅沒有足夠的了解，就必然不能有效地運用促銷手段，有可能造成銷售成績的不理想。再次，委托代理商銷售固然可以使開發商從復雜的市場中抽身出來，將精力集中到樓盤開發中，但同時也失去了和消費者直接接觸的機會，失去了對市場的敏感嗅覺和把握能力，這對開發商而言未嘗不是一個損失。最后，開發商和代理商之間還有一個彼此適應和協調的問題。在處理這些問題時，也需要開發商耗費一定的時間、精力和成本。3. KQF公司的渠道策略那么，根據KQF房地產公司目前的情況，應該選擇哪一種營銷渠道策略呢？在KQF公司不長的商品房開發實踐中，采取的一直是發展商直銷的方式。這一方式在前期的營銷工作中不但被證明是有效的，而且取得了不錯的成績，并積累了一定的經驗，也培養了一支有良好營銷意識的銷售隊伍。目前，KQF公司有自己的營銷組織和比較好的營銷策略，對市場的把握能力也比較強。而其開發的樓盤——SS花園在昆明的房地產市場上也有了一定的品牌號召力，在業主中擁有較好的口碑，應該說，樓盤素質也不錯。那么我們認為，KQF公司仍然應堅持自己銷售的策略，保持已有的優勢，同時不斷加強與市場的聯系，為今后開發新的項目打下堅實基礎。當然，堅持走發展商直銷的營銷策略也給KQF公司提出了更高的要求。一方面公司的營銷意識要隨著迅速變化的市場不斷更新，全員營銷的觀念要深入貫徹進每個員工的內心；另一方面，公司的銷售人員不僅應具有較高的素質、掌握房地產專業及相關知識、對所推介的樓盤非常熟悉、對市場上同類競爭項目也有相當的了解，同時更重要的是，銷售人員應與顧客建立一種平等的朋友關系，應給顧客一種非常坦誠、值得信賴的感覺，甚至成為顧客信賴的購房顧問。為了達到這樣的目標，可以對銷售人員進行相關的技術、業務培訓，不斷提高銷售人員的素質，打造一支善戰的銷售隊伍。主要參考資料：1. 《市場營銷管理》 菲利普?科特勒2. 《房地產市場營銷》 葉劍平3. 《中國住宅市場營銷》姚玲珍4. 現代房地產經典營銷實錄》5. 關于這個項目的其他多份市場調研報告，由于內容太過具體，不便全面作為附錄，從略。