美特斯邦威集團流程管理手冊-資料下載頁

　　

【正文】 連續幾周加盟店鋪的配發和直營銷售（明細到規格、款式、類別）進行對比分析，結合現有配送中心、店鋪庫存、在途庫存等進行對照，并對后期的配發和銷售進行預估，確定現有成都分公司貨品的庫存狀況是否合理。然后進行調整。（詳見附表8）三、促銷活動開展分析以及活動效果評估分析：從提升銷售額的角度、解決成都分公司貨品壓力的角度和本部門以及直營督導、加盟共同討論店鋪的促銷活動開展情況（直接、間接調價）。待方案得到確認后，跟進店鋪的貨品、陳列等方面。根據集團公司的活動策劃建議，和銷售部同事進行討論活動的可行性。（其它同1）。對活動的效果進行評估。從銷售數量、銷售金額、毛利等方面進行評估。開展成功的活動往后進行借鑒；不成功的原因進行總結，以便于往后開展促銷活動更加有效。如下表：春熙、雪豹、錦繡周末女裝7折活動評估類別上周（）本周（）增長幅度銷售數量銷售金額銷售數量銷售金額銷售數量銷售金額男款03夏裝1489856681594920167%7%女款03夏裝8905107016737903388%55%11401164025534850737537130747%47%其它60924402581239125%2%合計5541209647760126626837%27%備注：整體毛利上升了7%。類別上周（）本周（）銷售數量銷售金額數量比重金額比重銷售數量銷售金額數量比重金額比重男款03夏裝14898566863%63%15949201649%54%女款03夏裝8905107037%37%16737903351%46%合計2379136738100%100%3267171050100%100%操作流程如下：計劃分析員召集直營、加盟陳列代表和本部門同事，將促銷方案所涉內容和注意事項進行討論和確定。===〉〉計劃分析員準備貨源，如果涉及到價格調整，還要進行下發通知。===〉〉活動結束后安排本部門同事對活動的效果進行評估。===〉〉并將結果上報領導和傳遞銷售部其它同事。四、貨源組織（向總部訂貨）：貨源組織到位的與否直接影響銷售，為了更能完善成都分公司的貨品運作，每日對成都分公司的庫存進行分析，及時補充成都分公司的貨源。具體如下：針對主款、暢銷款貨品在總部有貨品的情況下，做到配送中心的當季貨品庫存至少要保證2周加盟配發+直屬銷售的量，同時還要考慮貨品銷售增長的因素。不能等出現倉庫斷貨了才從總部訂貨，畢竟運輸周期需要一周，一周的貨品空缺會給公司帶來很大的經濟損失，同時也會導致加盟店鋪對公司貨品運做失去信心。作好快速反映，在直營店鋪銷售很好的時候觀察各類貨品的動銷狀況。及時進行動銷貨品的貨源補充。及時獲取加盟、直營一線銷售人員市場銷售信息。監督直營、加盟貨源組織。從成都分公司系統的角度考慮貨品流向直營和加盟的合理性，必要的時候還要對貨品進行分配。貨源組織簡表商品編碼總部庫存公司庫存大倉庫存加盟配發加盟銷售直屬銷售在途庫存訂貨數量11140601044560940456628102001114060104685982448997132523200300111406010482530111860512710469120040011140601050156382531673635511203001114060105213069801927248200100……　　　　　　　　五、月度、季度、年度計劃和總結：為了更有效地實行目標管理，對每月、每季、每年制定目標，并在實施的過程中進行自我評估和自我監督，并進行總結。月度計劃、總結：是對本月的工作做量化的安排，制定目標。目標在前一月末進行制定，中期進行過程評估，月末進行總結。內容包括本月資金回籠、促銷活動、本月本部門工作安排和落實等等。季度計劃、總結：一方面是針對季度銷售收入進行計劃和總結；另一方面是針對春夏秋冬貨品運作進行計劃和總結。年度計劃、總結：制定下一年度的經營目標。六、每季上市計劃為使新款貨品的計劃結構安排、上市節奏安排在銷售部（加盟、直營、計劃分析）內部更加清晰，以便相關同事工作的開展；且充分考慮市場的因素，使貨源組織和貨品上市更符合實際市場的需求。現將每季貨品組織和上市安排的工作流程安排如下：每季貨品上市前半月，總部將當季貨品生產的信息，包括商品信息、貨期信息、上市計劃信息等提供給成都分公司經理以及計劃分析（具體內容見附表）。計劃分析在接受到信息后，擬定一份貨源組織安排和上市節奏安排初步計劃（具體內容見附表）。計劃分析召集直營組、加盟組，將公司今年生產的相關貨品和上市安排信息以及計劃分析擬定的成都分公司貨源組織安排和直營、加盟上市安排（包括上市和上市商品）計劃向直營組和加盟組進行討論。直營組和加盟組根據計劃安排的貨品結構（能否滿足市場的需求）是否完善、上市時間是否合理等多方面進行詳細的分析，提出各自的意見。計劃分析根據直營和加盟的意見反饋，進行整合，確定成都分公司當季貨源組織和上市計劃方案。計劃分析將確定好的方案提交經理、反饋給直營和加盟組并進行貨品結構、上市安排培訓；并上報一份總公司經營分析科備案，以便于后期的配發、上市的跟進，以及其他相關信息的傳遞。計劃分析和總部經營分析科保持緊密的聯系，將上市前的貨品及時準備到位。如果實際市場情況和原計劃發生的改變，計劃分析后期要及時調整貨源組織和上市時間安排，但是必須通過直營組和加盟組以及程總的確認。并將調整的方案上報總公司經營分析科進行備案。貨品上市的過程中，計劃分析需要制定一份“上市跟進表”，目的是使銷售部每位員工了解目前的上市狀況，了解已經上市了那些款式，還有什么貨品沒有上市，計劃下一批上市什么貨品等。（具體格式見附表三）。更新“上市跟進表”的目的之一是達到銷售部內部的信息共享，以便于銷售部各位同事工作的開展；另一方面可以避免部分款式漏上、錯上等。七、上市前提前備貨工作流程：了解公司生產整盤貨品（明細至款式）：貨品結構、貨品款式特點、貨品售價、定位等。做好上述上市計劃。確定每款商品銷售、配發比重，比重可參考往年的銷售數據，同時參考公司本季做貨的主輔款定位。（比重確定后，平均售價就可以確定了）確定成都分公司新品總需求量。確定貨品的訂購計劃——首期訂購30%60%（春夏比重小、秋冬比重大；同時也會考慮鋪場因素、倉容因素）總部新品一到貨，馬上進行貨品組織。八、價格通知下發流程：根據計劃上市貨品，提前2天擬定價格通知。上市計劃告訴直營、加盟督導。確認價格通知，交分公司經理審核，確認。蓋章。發數據管理員進行價格下發。發各部門（銷售部、配送中心、計劃數據中心、財務部）。九、組織培訓：每季新品上市培訓：將確定的上市計劃整理成培訓教材===〉〉貨品上市前召集加盟、直營、店長進行培訓===〉〉培訓結束對受訓人員進行考核。為提高加盟督導、直營督導或者店長的貨品分析能力，不定期地對他們進行培訓。十、部門之間信息溝通和協調：如：每天召集直營、加盟代表進行貨源信息的傳遞，把問題進行解決；每天保持和總部聯系，討論貨品情況、促銷活動開展等；不定時地和其它分公司進行聯系；保持和配送中心的緊密聯系。十一、歷史數據的整理和數據庫的建立：每季結束，將加盟配發、直營銷售的每款、每周數據進行整理，以便于來年參考（上市、促銷等）。第二部分：直營分析一、直營店鋪貨品運作分析：新品首次配發：因為計劃分析對每款新品的定位、庫存等方面的信息了解很清楚，同時也考慮到直營各店鋪、專柜面積等多方面的因素，首次下單由計劃分析進行統一下單。中期補貨建議：為了提高直營店長貨品組織能力，中期的補貨流程由店長根據各店的銷存狀況，以銷定存、自行配發。但是，計劃分析每周也會對每家直營店鋪的銷售和庫存進行對比分析，從橫向（各店之間）、縱向（預計后期銷售）方面進行分析，發現貨品不夠，將需要補貨的建議提供給直營督導或者店鋪，讓店鋪進行及時的配發到位。尤其是針對節假日，銷售很忙的時候，如果發現店鋪貨源預計不足，和督導或者店鋪進行溝通，由我處進行及時的配發。發現庫存不合理===〉〉提出直營配發建議===〉〉信息傳遞直營督導（直營督導傳遞店鋪）===〉〉跟進落實情況調撥分析：每周對直營店鋪的庫存進行對比分析，根據成都分公司不同時期對貨品運作的思路，如：將斷色斷碼的商品（倉庫斷貨）進行集中調撥銷售；有更多的新品上市時，考慮店鋪款式增多不利于陳列對部分款式進行調撥或者退倉處理。同時，也對每款貨品在不同店鋪的銷售進行對比分析，盡量做到貨品的流通速度最快。發現需要進行調撥處理===〉〉擬定調撥通知===〉〉傳遞直營督導===〉跟進落實。庫存合理化分析：考慮到直營系統的特殊性（不需貨款、無退貨限制），所以，在店鋪組織貨品的同時又需要我們從整個分公司的運作思路上進行過程的監督和調整。單店總量的控制：一般要求做到單店的庫存介于鋪場量+—7天日均銷售。單款的控制：不能讓店鋪對單款貨品進行屯貨，阻礙貨品的流通和理性；也不能讓店鋪出現單款貨品不夠銷售的情況。結構的合理性：盡量讓店鋪做到銷售結構和庫存結構相一致。貨品信息傳遞：A、時刻關注庫存情況，將公司的庫存結構、倉庫單款貨品（規格）現有“有”、“無”情況、后期貨源補充情況、主推情況向直營督導和店長進行傳遞。以便于他們后期對貨品的組織（如下“有效訂貨單”）。B、因為貨品的定位、壓力等因素，把貨品的推廣、主推情況向負責陳列的同事進行信息傳遞。不定時地將直營上傳訂單進行審核。流程如下：發現訂貨數量不合理===〉〉通知倉庫===〉〉同時數據操作員撤單===〉〉給出合理的建議===〉〉信息傳遞直營督導或者店長===〉〉跟進落實情況了解一線銷售：為了獲取更多的銷售動態，到店鋪進行實地銷售了解。一方面是競爭品牌的貨品運作、主推情況、活動推廣和效果等，取其成功之處為我們貨品運作提供借鑒；另一方面，了解我們店鋪每款貨品的動銷情況，以便于我們成都分公司的貨源組織以及給其他店鋪作為參考，同時及時發現店鋪當時做的不夠到位的情況，并進行調整。二、貨品組織監督分析：從加盟配發和直營銷售的角度，根據配送中心的貨源情況是否能夠滿足往后12周的周轉期，發現不合理的地方，及時將信息相向總部組織貨源的同事進行意見反饋，并要求他將落實的情況回饋給我，以便于對直營和加盟店貨源組織的建議。三、其它：監控倉庫庫存的準確性，定期參與每期盤點，查找盤點差異原因，共同制定改善方案，及時跟進其改善情況。工具的維護和更新：包括提供加盟督導的單店貨源組織工具、單店分析宏等。第三部分：加盟分析一、每日庫存信息共享：為了更好地建立共享機制，除了日常的交流會共享信息外，還要建立一個信息共享的平臺。針對公司內部同事：將配送倉、店鋪、在途庫存信息以量化的形式在共享夾上進行公布，以利于各位同事的了解，方便工作的開展。針對直營店鋪和加盟店鋪：以每個規格“有”“無”的信息向他們進行傳遞，通過數據管理員下傳給各店，以便與大家及時了解倉庫的庫存，下有效訂貨單。二、加盟店貨品運作分析：每周一、周四分別對加盟店的配發銷售進行分析。（周一分析的目的是將上周的銷售進行總結分析；周四的目的是因為周末降至，從貨品組織的角度提醒代理商需要進行貨源的組織） 周一一周分析內容：主要內容包括從整體銷售、配發、庫存的角度分析加盟市場本周配發的合理性，和上周的對比情況，并且可以明細到每家店鋪。從單款貨品的配發、銷售、庫存進行分析，分析貨品2周或者2周以上的銷售走勢，對代理商的配發進行引導；從單款動銷角度，將加盟市場銷售10大排名信息進行共享，同樣引導貨源不足的店鋪進行貨源補充，沒有配發這些商品的店鋪進行動銷商品的配發。并從銷售、庫存角度說明店鋪（可以是整個市場、單個店鋪）貨源是否充足。 周四加盟店貨品組織分析：主要從單店的銷存對比的角度進行分析。 新品上市加盟店的配發跟進。加盟店是否配發到位（區分大型市場、中型市場、小型市場，因為市場、店鋪面積的差異決定了貨品組織的不同）。主款、暢銷款商品的覆蓋率。如果加盟店鋪配發不到位，將信息傳遞給所屬AD負責同事，并跟進落實情況。 調撥分析：從貨品分布合理性的角度，提出加盟店的調撥建議。三、重點加盟市場單店分析針對分析中出現的問題對加盟市場引導，使其的經營狀況能有提高并與公司的方針、政策保持一致。目前開展分析的重點市場是綿陽市場、內江市場、南充市場和樂山市場。對這四個市場，每周提供一份《加盟市場分析周報》，同時與AD進行溝通，對周報中出現的問題提出建議，引導加盟商改進。同時，也讓加盟店對《加盟市場分析周報》的落實情況進行落實反饋。現今重心在于做好這四個重點店鋪的分析周報，在此基礎上，逐步擴展分析范圍，將一些有影響力的B類店鋪也納入進來，而且也要將分析周期從一周擴展到一月、一季度，形成一個完善而全面的單店分析體系。《加盟市場分析周報》具體內容見附表。流程如下：制作《加盟市場分析周報》===〉〉交所屬AD同事并進行討論===〉〉傳真給代理商===〉〉代理商反饋信息。四、貨源組織監督分析：貨源如果不能及時供應加盟店，除了不能獲取更好的經濟效益外，還會時加盟店對公司的貨品運作失去信息。所以要從加盟配發的角度，根據倉庫的貨源情況是否能夠滿足往后1