20xx年用友伙伴商務手冊討論稿-資料下載頁

【導讀】2020年商業伙伴商務手冊。用友軟件股份有限公司

　　

【正文】 31 所有 商業伙伴 的大項目報備表必須在第一時間內上報所在區域 商業伙伴 經理，同時抄送大區商業伙伴 總監和集團 商業伙伴 部業務推進經理； 32 地區 商業伙伴 經理每天匯集 商業伙伴 上報項目報備表后，做區域項目沖突匹配，如果有項目信息沖突，則協調解決；如果沒有沖突，則 由地區 商業伙伴 經理上報大區 商業伙伴 總監； 33 大區 商業伙伴 總監匯集各地區 商業伙伴 經理上報報備信息后，做大區項目沖突匹配，如果有項目信息沖突，則協調解決；如果沒有沖突，則由大區 商業伙伴 總監在每周一 12:00 前上報集團銷售管理總部崔學華 ； 34 集團銷售管理總部在收集全國信息后，將 商業伙伴 報備信息與其他營銷機構報備信息進行沖突匹配，如果有報備信息沖突，則按照集團公司銷售管理部簽發文件《用友軟件股份有限公司項目報備與沖突處理辦法》來判斷處理，處理結果反饋到大區 商業伙伴 總監、集團 商 業伙伴 業務推進經理，如果處理結果授予該 商業伙伴 項目授權書，則授權直接由銷售管理總部簽發給該商業伙伴 ；如果報備信息沒有沖突，則直接授權該 商業伙伴 項目授權書； 4 項目授權信息 項目授權書具體格式將根據具體項目來制定 ,由集團銷售管理總部來制定、簽發、郵寄。 2020年商業伙伴商務手冊 項目合作管理 1) 合作型銷售 如有分、子公司與 商業伙伴 （含聯營公司）在同一項目中相遇，為減少內部競爭、爭取最大利益，可經過協商達成協作銷售；如不能達成協作銷售則按價格管理規定相關條例執行。 2) 合作協議 凡達成合作銷售意向的，均須在實現銷售前 由協議各方簽署協作協議，明確合同主體及各自的分工和利益分配，并逐級報告至 商業伙伴 管理部門批準、備案，用友公司根據上述協議統計相應的銷售業績。 3) 合作銷售利益分配 合作銷售的分工和分配參照協議各方在銷售實現的各階段貢獻確定。 4) 合作銷售涉及的實施和服務 合作銷售項目中的實施和服務，根據各方達成的協議，承擔實施和服務方獲得相應的收入利益。 沖突管理 1) 銷售沖突 兩家或兩家以上用友軟件營銷服務機構在同一個客戶的銷售中發生競爭沖突。 2) 沖突協調流程 ? 如發生沖突的各方均為經銷商，由 商業伙伴 部門負責逐級協調處 理。 ? 如發生沖突的各方包括經銷商和分公司，由 商業伙伴 部門與分公司銷售管理部門逐級協調處理。 ? 協調處理以《銷售沖突協調處理表》為依據，參見下表： 銷售沖突協調處理表 客戶信息 客戶名稱 所屬行業 聯系人 聯系電話 銷售信息 營銷服務機構1 營銷服務機構2 營銷服務機構 3 客戶需求 可能的產品 預計成交價格 漏斗時間 銷售認證資質 客戶認同 已進行的銷售行動 2020年商業伙伴商務手冊 商業伙伴 部門協調處理意見 分公司銷售管理協調處理意見 商業伙伴 經理 分公司總經理 大區 商業伙伴 總監 大區總經理 商業伙伴 總監 銷售管理總經理 副總裁 3) 沖突協調原則 ? 判定優先保護和退出：按時間優先原則、銷售資質原則、客戶認同原則順序進行優先保護和退出的判定協調處理。 時間優先原則：優先保護《銷售預測（漏斗）表》中申報銷售信息的營銷服務機構，即判其他營銷服務機構退出。在同一漏斗周期（即一周內）出現的銷售信息視為時間相同，優先保護有效期為 30 天。 銷售資質原則：指同一漏斗周期同時出現的銷售，根據可 能銷售產品的銷售授權認證資質判斷，優先保護具備產品銷售授權認證資質的營銷服務機構，即判定其他營銷服務機構退出。 客戶認同原則：指在同一漏斗周期出現的銷售，沖突各方均具備可能的銷售產品的銷售授權認證資質，則優先保護客戶認同的營銷服務機構，即判定其他營銷服務機構退出。 ? 限定統一的價格：如發生銷售沖突各方按時間優先原則、銷售資質原則和客戶認同原則不能判定優先保護，則限定統一的銷售價格，銷售價格限定包括產品價格、實施服務價格。 銷售支持與管理 1 大項目立項申請 11 所有申請報備的項目必須填寫項目立項 表進行大項目銷售業務立項，項目立項表見附件； 12 如實、完整填寫立項申請表（參見附件）的“項目基本情況”、“項目計劃與進程”、“項目立項審批”、“項目角色分配”等表頁； 13 立項申請表及支持表必須上報到地區 商業伙伴 經理、大區 商業伙伴 總監； 2 項目監控與管理 21 所有申報項目必須由地區 商業伙伴 經理協助銷售推進，確保項目成交，防治丟單； 22 所有申報項目必須由大區 商業伙伴 總監、集團 商業伙伴 業務推進經理全程監控、指導或協助銷售； 23 所有經 商業伙伴 各級銷售、顧問支持的項目，必須由各級 商業伙伴 部相關人 員進行統計管理，地區 商業伙伴 經理匯總后上報各大區匯總，各大區 商業伙伴 總監匯總后上報集團 商業伙伴 總部業務推進經理匯總統計。 3 項目支持 31 項目支持申請 ? 項目支持申請必須經地區 商業伙伴 經理、大區 商業伙伴 總監、集團 商業伙伴 業務推進2020年商業伙伴商務手冊 經理三級上報； ? 立項申請表必須明確填明需要那級（地區 /大區 /集團）銷售經理及售前顧問的支持 。（目前可對 商業伙伴 銷售進行支持的崗位有地區銷售經理，地區售前顧問，大區銷售經理，大區售前顧問，集團銷售總監，集團資深顧問）； 32 項目支持 ? 項目支持采用屬地就近協調資源的支持辦法； ? 需要 地區 商業伙伴 經理、地區售前顧問支持的項目，直接由地區 商業伙伴 經理協調資源支持； ? 需要大區 商業伙伴 總監、售前顧問進行支持的項目，必須提前 3 天進行預約，并且及時上報項目立項及跟蹤表；進行必要的業務溝通；由大區 商業伙伴 總監來協調顧問資源直接支持； ? 需要集團 商業伙伴 業務推經經理、 商業伙伴 總監、售前顧問進行支持的項目，必須提前 5 天進行預約，并且及時上報項目立項及跟蹤表；進行必要的業務溝通；由集團 商業伙伴 部售前顧問崗負責協調顧問資源支持； ? 所有顧問支持的項目必須填寫項目銷售支持記錄表，并且將該表提交地區 商業伙伴 經理、大 區 商業伙伴 總監，由 商業伙伴 銷售經理簽字確認； 33 項目支持費用 申請銷售支持的授權 商業伙伴 需承擔顧問資源的支持費用，包括差旅費和支持費，支持費用根據公司的標準按顧問級別收取 價格管理 1) 產品及報價 ? 用友軟件產品： 2020 年用友軟件產品包括 U8 普及版、 U8 標準版、 HR、 NC 集中財務、 NC 資金管理、 NC 供應鏈管理。 ? 2020 年用友軟件報價包括：產品報價、實施報價（含給予產品的二次開發報價）、培訓報價、服務報價， (具體見附件 6)。 2) 報價管理 ? 價格制訂權和調整權：用友軟件價格制訂權和調整權為用友公司所 有。 ? 報價原則：用友軟件采用全國統一報價， 商業伙伴 成員須遵從用友軟件的統一報價原則，不得擅自抬高或降低用友軟件報價。 ? 報價審批： 在從事用友軟件推廣活動中，可給予客戶適當優惠，但給予客戶優惠須根據不同級別授權的權限事先申報和審批；如有 2 家以上（含）經銷商在同一客戶或項目推廣中相遇，則須遵照各級 商業伙伴 審批人員下達的協調規定執行；如有分公司與經銷商在同一客戶或項目推廣中相與，則各級分、子公司和 商業伙伴 審批人員須協商確定同一價格，并報告上級分、子公司主管經理批準，各有關 商業伙伴 成員遵照執行。 申報 審批權限規定如下： 預計成交金額為軟件標準報價的 授權經銷商 （含聯營公司） 60%（含）以上 商業伙伴 經理 50%（含） 60%（不含） 大區 商業伙伴 總監 2020年商業伙伴商務手冊 40%（含） 50%（不含） 商業伙伴 總部 30%（含） 40%（不含） 銷管總部 20%（含） 30%（不含） 主管總裁 20%（不含）以下 總裁 免費及贈送 總裁 訂貨與結算管理 1) 訂貨、發貨流程 ? 商業伙伴 成員按要求填寫產品網上訂單并匯款； ? 新增授權經銷商的所有訂單使用手工訂單； ? 商業伙伴 成員須按規定的訂單格式 （參見附件 7） 向商務部辦理訂貨，不符合規定訂 單格式的訂單視為無效訂單，商務部有權拒絕辦理； ? 將訂貨匯款單附合同傳真至商務部； ? 商業伙伴 成員的訂貨按款到帳發貨的原則辦理。商務部根據網上訂單和匯款傳真，在 1 個工作日內以郵政快件方式向訂貨單位發貨。為避免統計上出現“分戶”現象，同一 商業伙伴 成員在本年度內應以同一單位名稱向用友公司匯款，如不能按同一單位名稱匯款，須在每次網上訂單和匯款憑證中注明，同時提交由該單位法定代表人簽章的申請，否則在銷售管理上因此產生的差異，用友公司不承擔任何責任。對超過 50 套（含 ）的大宗訂貨和有特殊組合要求的訂貨在 3 個工作日內發貨； ? 訂貨單位在收到訂購產品后，應立即核查與訂單及郵件內產品裝箱清單是否相符，如有不符應于收到訂購產品 3 日內向商務部提出書面質疑，并完好保存郵件內所有物品，以便核查。否則視為收貨確認； ? 商業伙伴 成員匯款應最遲在匯款憑證上所填日期 7 個工作日內到達用友公司指定帳戶， (參見附件 15)由于 商業伙伴 成員方面的原因造成所匯款項遲到或未到帳，用友公司將有權追繳貨款，并降低其信用等級。 2) 結算政策 ? 按協議扣率結算：授權經銷商的正常的訂單按產品報價 *協議扣率與商務部進行結算。標 準合同 (見附件 8) ? 申請優惠銷售結算： ? 優惠銷售行為：優惠銷售結算是用友公司為鼓勵和支持 商業伙伴 成員積極開拓大客戶、行業客戶市場、及進行重點客戶、典型客戶銷售給予其一定比例優惠訂貨結算的政策； ? 凡用友公司與全國性行業主管單位和集團公司簽訂的合作推廣合同，各 商業伙伴 成員在實現本地區銷售時，須執行用友公司簽訂的合同銷售價格。如 商業伙伴 成員與當地客戶合同價格低于用友公司與該行業主管單位簽訂的合同價格，須征得用友大客戶總部認可。其他大客戶優惠銷售，必須經用友各大區和 商業伙伴 管理部批準方可執行； ? 商業伙伴 成員申請優惠 銷售結算時，須對優惠銷售合同真實性承擔責任，用友公司有權對合同進行核查，發現弄虛作假將根據本管理辦法進行處罰； ? 優惠銷售結算申請被批準后，用友公司將按批準比例與 商業伙伴 成員進行結算。 2020年商業伙伴商務手冊 ? 優惠銷售結算 ? 優惠銷售結算的條件：單筆銷售合同成交金額在 20200 元以上（含）可以申請優惠結算。 ? 優惠銷售結算的申請：申請優惠銷售結算須填寫《優惠銷售結算申請表》 （參見附件 9） 。 ? 優惠銷售結算的比例 成交合同軟件價格為軟件標準報價的 結算比例 結算金額（公式） 授權經銷商 （含聯營公司） 70%（不含）以上 50% 成交價 *授權扣率 *50%*2 商業伙伴 經理 60%（含） 70%（不含） 55% 成交價 *授權扣率 *55%*2 商業伙伴 經理 50%（含） 60%（不含） 60% 成交價 *授權扣率 *60%*2 大區 商業伙伴 總監 40%（含） 50%（不含） 65% 成交價 *授權扣率 *65%*2 商業伙伴 總部 30%（含） 40%（不含） 70% 成交價 *授權扣率 *70%*2 銷售管理總部 20%（含） 30%（不含） 75% 成交價 *授權扣率 *75%*2 主管總裁 20%（不含）以下 協商 總裁 免費及贈送 總 裁 ? 行業性、系統性跨區域銷售行為和結算 ? 行業性、系統性跨區域銷售的行為：客戶總部在 商業伙伴 成員所在地，分支機構及相關單位在 商業伙伴 成員所在地以外的客戶銷售為行業性、系統性跨地區銷售行為。 ? 上述銷售行為須經 商業伙伴 管理部授權方可進行。 ? 行業性、系統性跨區域銷售的結算：行業性、系統性跨區域銷售行為的結算同優惠銷售結算。 ? 上述銷售行為造成的異地服務，由 商業伙伴 管理部指定當地 商業伙伴 成員承擔相應的服務，銷售單位須按 商業伙伴 服務管理規定向被委托服務單位支付服務費用，該費用在訂貨結算時一并匯至用友公司。 ? 受委托承擔異 地服務的單位須先與接受服務單位簽定服務協議，并將協議報送至用友公司后，用友公司向其撥付服務費用。 更版、升級管理 1) 更版、升級