房地產策劃報告word版-資料下載頁

　　

【正文】 的目光，品牌的締造。差異化的產品，差異化的服務，差異化的人員，差異化的形象勢必鑄就差異化的整合。amp。61548。 開發商良好的商業信譽是品質的保證。開發商實力及信譽已經成為地產行業是否成功的關鍵所在，在一項調查報告中顯示，開發商的商業信譽是客戶是否愿意買單的第3大要素。amp。61548。 專業的市場推廣思路和銷售管理是“安特amp。8226。鴻程酈景”的一大特色。團隊的力量將在本項目中表現得淋漓盡致。3促銷策略1銷售階段的推出量與控制原則amp。61548。 內部認購期的銷售控制原則是盡早、盡快地完成銷售目標，緩解這部分單元對整體銷售進度的影響。amp。61548。 準現樓促銷期的銷售控制原則是合理控制銷售節奏，實現合理的成交量。2銷售階段市場反應及其對策通過定時、定量、定階段對銷售情況進行分析，判斷市場反應，及時做出相應措施進行調整。“定時”指現場銷售人員進行每日記錄，銷售主管每周提交周記報告，項目負責人每月提交銷售情況小結。“定量”指現場記錄的內容必須以數據為支持，提供可量化的分析指標。“定階段”指對某一階段進行定性、定量分析，階段性地總結銷售工作，為下一步銷售提供策略依據。3促銷手段的選擇及應用的創新促銷手段具有多樣性和靈活性，必須根據不同項目、不同營銷策略，恰當地選用促銷手段。本項目是屬于開發期短、資金回籠快的項目，促銷活動應偏重于高效率、操作性靈活，因此，確定報紙廣告、車身廣告為主要促銷手段，報紙軟性新聞、樓書、DM單為輔，特定時期發布針對性強的專題廣告。車身廣告是本項目重點采用的促銷手段。現場促銷手段是通過現場售樓人員的有效服務、樣板層的參觀及銷售環境的烘托，促成客戶的購買。其中售樓人員專業服務素質的高低，能否準確地傳播項目優勢賣點，能否有效地促進成交等等將直接影響到成交的成功與否，因此，售樓人員的要求和相對專業是必不可少的。樣板間的設置是開發商一貫重視的促銷手段，客戶的成交欲望將得到極大的激發。4付款方式的設計與導向策略（略）5項目公眾美譽度控制手段及公關活動計劃本項目除進行常規媒體宣傳外，還應根據不同銷售階段、執行不同營銷策略的需要，組織專項促銷活動，以期達到提升本項目的社會認知度、企業認知度及產品認知度。4宣傳推廣策略1項目廣告宣傳推廣形式與監控手段amp。61548。 報紙廣告：本項目確定《重慶經濟報》為首選報紙媒體。該報投放信息的有效率高，在消費者中已形成最大的信息接收媒體。而作為重慶地區銷量較大的《重慶晚報》也需要適量投放。此外，限于軟性廣告的不可重復，根據不同需求，還可考慮其他房地產專業報紙媒體。各類報紙投放比例如下表報刊名稱 《重慶晨報》 《重慶晚報》 《重慶經濟報》 《重慶青年報》 合計投放比例 15% 25% 35% 25% 100%amp。61548。 車身廣告：車身廣告效應延續性長、流動性強，在本項目附近的公交車上做車身廣告，有利于在一定區域（公交車行經路線）上提高項目的知名度。車身廣告的投入成本偏低，是較為適合本項目的推廣手段。amp。61548。 電視廣告：重慶衛視是重慶地區收視率最高的電視臺，是首選。同時它也是地區電視臺收費最高的，但是考慮到本項目的區域性，建議選擇以當地電視臺作宣傳廣告為主。amp。61548。 樓書、DM單：面向所在地附近的消費人群，針對本項目的目標客戶群體派發DM單。DM單批量制作，成本較低，適合促銷期高強度的宣傳攻勢。對各類廣告推廣形成的監控，可通過現場銷售的客戶信息收集、處理和反饋，分析各類廣告形式的有效性，及時作出調整策略。2廣告宣傳費用及其控制方法與手段本項目位于雙橋區，區域因素較強，%估算。3銷售物料的設計銷售物料的設計應充分體現整體營銷理念，是項目推出市場后的有效宣傳工具。具體包括樓書、DM單、價目表、戶型模型、現場展板。樓書是將項目較為抽象的理念具體化，通過平面設計向客戶展示。樓書設計最重要的是項目標志（LOGO）設計及整體形象表述。DM單、價目表、戶型模型、付款方式等資料是為客戶提供樓盤的具體信息，在設計方面應注重清晰、無誤，通俗易懂，對一些文字的承諾必須慎重表達，避免發生糾紛。價目表的設計可根據不同銷售階段的促銷手段做調整，因此，價目表的有效期必須明確，在保持一定延續性的基礎上，有合理的解釋空間。4媒體選擇、媒體組合、媒體投放的策略媒體的選擇應根據項目的市場定位，針對目標客戶的特點而確定；不同的推廣時期的銷售目標不同，媒體選擇的側重點也不同。在新聞造勢期以報紙新聞為主，車身廣告為輔，目的在于造勢。內部認購期以DM單為主，報紙、車身廣告為輔，目的在于通過大量的、針對性極強的派發單張手段，向市場釋放樓盤信息，塑造產品形象。進入準現樓銷售期則報紙廣告、車身廣告、電視廣告全面出擊，目的在于全方位的訴求。 5銷售組織1銷售人員組成設項目經理1人。為銷售經驗豐富的房地產專業人才。負責項目的銷售全程組織、統籌，并根據銷售進度、市場反饋信息及時與發展商溝通并及時提出相關對策。設項目銷售主管1人。負責現場售樓部的具體銷售事宜和直接對銷售人員管理。設項目策劃主管1人，策劃人員2人。負責媒體推廣及效果監控、公關活動、促進方案的設計和實施。設項目售后服務主管1人，后臺服務1人。負責預售契約的簽訂，按揭的辦理，及為客戶聯系發展商、按揭銀行及物業管理公司。2銷售人員的配備及培訓指導現場售樓部設長期銷售人員4人，促銷期增至8人，項目重點推廣期適當增加。售樓人員素質要求：女性：五官端莊，大學專科畢業以上，具有良好的服務意識，高度的工作責任心和團隊協作精神，有三年以上售樓經驗。男性：五官端莊，大學專科畢業以上，具有良好的服務意識，高度的工作責任心和團隊協作精神，有三年以上售樓經驗。專業培訓內容：房地產交易專業知識，建筑基本知識，物業管理基本知識，營銷技巧，服務意識，公司理念，項目相關知識等等。6 營銷執行計劃和節奏控制1營銷執行計劃（略）2營銷進度計劃及資金回收預測（略）項目開發與營銷面臨的重大問題的說明及對策 1開發銷售時機目前重慶房地產業發展正處于上升趨勢，一個毋庸置疑的事實是，重慶房價在一路走高。從2001年以來，其增幅一直保持在兩位數以上。來自官方的數據顯示，2002年秋季房交會上，重慶主城區期房成交均價2432元、現房成交價為2130元。與半年前政府召開的春季房交會的數據相比，期房每平方米價格上漲了259元（同面積計算法），％；現房上漲了250元，％。本項目應抓緊時機盡快開發、盡快銷售，以爭取最佳的開發效益。2本項目致勝的關鍵充分利用項目的顯性優勢和隱性優勢，在控制成本的基礎上，提高項目素質，調整好項目的各項配置：在開發、營銷主題上，確立“品質生活健康從容”的概念，并賦予其確切的內容，引導潛在客戶購買。以鮮明的主題、真實的服務吸引買家。充分挖掘項目賣點，有計劃、有創意地安排營銷組織，嚴格把好信息傳播渠道和銷售控制兩關。3項目物業管理本項目屬單體樓，很有必要強化項目的物業管理和服務，引入優秀、知名的物業管理公司，提高項目檔次、增強客戶購買信心、促進銷售。4建筑風格本項目周邊環境較為成熟，使本項目呈“鶴立雞群”狀態。考慮潛在客戶的需求和偏好，以及實施的可能性，建議項目采用清新、明快、簡約的現代建筑風格5銷售節奏 綜合考慮樓盤的各項素質，建議本項目均價為1558元/平方米。推盤節奏為新聞造勢、內部認購、準現樓銷售及現樓發售四個階段。6“健康居所，綠色家園”營銷主題的實施要點amp。61548。 使用綠色建材，強化“健康家居”amp。61548。 配備健康會所，突出鮮明特色amp。61548。 配合系列廣告宣傳，提供“軟性”健康服務7營銷費用控制鑒于本項目規模較大，但所處區域位置不太成熟，發商展在重慶房地產界的知明度又不太高。有必要適當增加項目CI設計和實施費用。項目總體銷費用建議為：占總銷售額的5%，（%）。8售樓部及樣板房選址鑒于本項目的戶型和景觀特點，建議售樓部和樣板房的設置為：售樓部設在會所內；樣板房設于別墅、躍層及多層。針對目標客戶的區域性，建議促銷期內，在本區現場設置售樓中心。9銷售指導思想本項目占地面積為6080萬平方米，總建筑面積近35398萬平方米，總體上屬小型項目，在銷售過程中應考慮“短、平、快”，以利于資金快速回籠進入下一組團的開發。建議銷售力量的投入應集中，達到事半功倍的效果。恐鼙呋肪辰銜墑歟貢鞠钅砍省昂琢⒓θ骸弊刺？悸喬痹誑突У男棖蠛推茫約笆凳┑目贍芐裕ㄒ橄钅坎捎們逍隆⒚骺臁⒓蛟嫉南執ㄖ綹?BR5銷售節奏 綜合考慮樓盤的各項素質，建議本項目均價為1558元/平方米。推盤節奏為新聞造勢、內部認購、準現樓銷售及現樓發售四個階段。6“健康居所，綠色家園”營銷主題的實施要點amp。61548。 使用綠色建材，強化“健康家居”amp。61548。 配備健康會所，突出鮮明特色amp。61548。 配合系列廣告宣傳，提供“軟性”健康服務7營銷費用控制鑒于本項目規模較大，但所處區域位置不太成熟，發商展在重慶房地產界的知明度又不太高。有必要適當增加項目CI設計和實施費用。項目總體銷費用建議為：占總銷售額的5%，（%）。8售樓部及樣板房選址鑒于本項目的戶型和景觀特點，建議售樓部和樣板房的設置為：售樓部設在會所內；樣板房設于別墅、躍層及多層。針對目標客戶的區域性，建議促銷期內，在本區現場設置售樓中心。9銷售指導思想本項目占地面積為6080萬平方米，總建筑面積近35398萬平方米，總體上屬小型項目，在銷售過程中應考慮“短、平、快”，以利于資金快速回籠進入下一組團的開發。建議銷售力量的投入應集中，達到事半功倍的效果。 羄