中國建筑研究所營銷戰略管理制度-資料下載頁

　　

【正文】 購買是否方便是否醒目、是否符合品牌要求授權銅牌是否懸掛、位置醒目？目前狀況存在的問題原因分析店面生動化效果 表9 店面面積陳列架產品陳列促銷標志檢查內容標準要求標準要求，店面整潔程度是否用專業的陳列架，產品陳列品種是否齊全、擺放是否整齊、寬松POP、吊旗、海報是否醒目，能否達到促銷效果目前狀況存在的問題原因分析店面銷售服務表10銷售員推銷技能客戶解答客戶接待禮儀、服務意識電話接聽技巧是否有產品配送服務對零售商的服務檢查內容標準要求標準要求目前狀況存在的問題原因分析庫存表11產品陳列碼洋庫存碼洋檢查內容標準要求產品結構陳列是否合理產品庫存結構是否合理目前狀況存在的問題原因分析財務 表12財務人員財務帳目檢查內容標準要求是否有專職人員還是兼職財務帳目管理是否清晰、規范目前狀況存在的問題原因分析2）客戶巡視的主要方法觀察法：主要通過對店面的方方面面進行細致的觀察訪談法：按一定的要求與相關人員進行溝通，在訪談過程中發現問題（4）改進建議銷售員在對客戶巡視回到北京后，針對各個客戶的情況進行整理、分析，提出整改意見和相應的措施，上報營銷主管審核，再報主任審批后進行落實。（四）銷售業績管理銷售員定期對所負責的銷售區域的銷售業績進行統計分析，然后與計劃完成銷售目標進行對比研究，對現存問題提出改進意見和相應措施，并作出下一步的工作計劃和實施步驟。在對區域銷售業績分析的基礎上，總結各地區市場消費特征和消費者購買行為，提出下一步的市場推廣建議和措施。消費市場是不斷發展和變化的過程成長起來的，通過對區域宏觀市場研究、銷售業績變動、消費市場特征分析，從而對各區域市場進行重新市場目標定位。第六章 網絡銷售員管理銷售員管理職責（一）網絡銷售員，制定本地區的營銷目標、營銷計劃和營銷預算，并負責實施；2. 負責建立網絡會員數據庫，開拓和發展會員制網絡；3. 負責制定網絡會員制銷售政策，完成網絡會員制銷售目標；4. 協助市場推廣、技術服務人員，作好與會員間的產品的宣傳和技術交流；5. 執行營銷政策，維護重要客戶，并與客戶保持良好關系；6. 負責網絡信息整理、分析，作好產品的銷售工作；7. 協助市場推廣和技術服務人員，作好網上品牌宣傳、產品促銷、技術信息發布等工作。（二）營銷主管職責（銷售計劃和市場推廣計劃）、營銷目標，并監督實施；，并監督實施；，并監督實施；、技術服務方案；；、培訓和考核。網絡銷售員營銷管理內容（一）信息發布數量、頻次（二）會員數量（三）會員之家活動頻次、效果（四）網絡的故障率（五）客戶滿意度管理原則 參照本管理制度第五章有關條款管理制度 參照本管理制度第五章有關條款銷售員培訓 參照本管理制度第五章有關條款渠道網絡管理 （一）渠道發展規劃，并監督其實施。，實現年度發展目標。詳見《渠道管理制度》（四）銷售市場管理營銷主管負責監督銷售員的市場銷售行為，在銷售市場管理中嚴格執行營銷政策和促銷政策。詳見《營銷政策管理制度》、《促銷管理制度》等銷售員時間成本管理參照本管理制度第五章有關條款 銷售員業務管理 （一）業務計劃管理參照本管理制度第五章有關條款（二）業務流程管理參照本管理制度第五章有關條款（三）業務事務管理分別對網絡會員、網上銷售客戶建立客戶檔案。如表1表14所示表13 會員客戶卡片客戶編號內容備注客戶名稱地址聯系方式客戶背景學歷年齡職稱職務工作背景性格特征行業影響力參會目的累計銷售碼洋對會員之家有何建議對會員制發展是否熱心建議表14 網上銷售客戶卡片客戶編號內容備注客戶名稱地址聯系方式客戶背景學歷年齡職稱職務工作背景性格特征行業影響力網上銷售次數累計銷售碼洋客戶重要程度建議（1）首先對銷售目標規劃根據年度銷售目標分別對網上銷售和網絡會員的銷售目標進行規劃和落實。（2）其次明確網絡會員發展目標對于網絡會員發展而言，前12年內主要在于市場宣傳和推廣，讓網絡會員制發展模式深入人心，網絡規模發展是主要目標，銷售額不是主要追求目標。（3）再次明確網上銷售的意義和宗旨網上銷售主要是以推動銷售為主，通過網上宣傳和信息發布，來塑造品牌形象，所以網上銷售在12年內以市場推廣為主，同時作好網絡服務，提高客戶滿意度為目的。，提高客戶滿意度詳見《渠道管理制度》（四）銷售業績管理銷售員定期對網上銷售業績、網上銷售客戶信息、網絡會員信息進行統計分析，然后與計劃完成銷售目標進行對比研究，對現存問題提出改進意見，并作出下一步的工作計劃和實施步驟。在對目標客戶分析的基礎上，分別總結網上消費群體、會員制群體的特征和消費行為，提出下一步的市場推廣建議和措施。消費市場是不斷發展和變化的過程成長起來的，通過對區域宏觀市場研究、銷售業績變動、消費市場特征分析，從而對目標市場的發展規劃重新定位或修正。第七章 銷售員激勵機制激勵目的為充分調動銷售員的積極性、創造性，營造勤奮進取、愛崗敬業、比學趕幫的銷售團隊文化，從而實現品牌發展戰略和營銷發展戰略目標。激勵原則（一）激勵采取多維度原則（二）激勵政策實行公開、公平、公正原則（三）激勵考評實行定量與定性相結合的原則激勵政策（一）薪酬激勵 薪酬設計在獎優幫劣的設計前提下，更多的向創造價值大的銷售員傾斜，加大了浮動薪酬的比例具體詳見《薪酬設計方案》（二）精神激勵：根據工作績效、工作態度、業務素質、發展愿望而對工作優秀員工進行崗位晉升：對有發展潛力、業務素質優秀員工進行多個崗位輪換：對業務優秀的員工在門市經營部樹立業務標兵，進行通報表揚：對有發展潛力、業務素質好的優秀員工進行外派培訓或在發行室內部培訓第八章 銷售員的業績評估產品銷售員銷售業績評估（一）評估主要指標（1）工作職責（2）工作態度（3）業務基本技能（1）銷售目標（2）應收賬款回收率（3）銷售增長率（4）銷售網絡發展規模和速度（二）評估方法 分為季度、半年、年終考核，每12個月做總體績效評估（1）指標評價1）業務素質上級主管領導對銷售員工作職責、工作態度考評主要通過營銷主管、主任來對銷售員進行考評。如表15所示銷售員業務基本技能考評銷售員業務基本技能考評主要通過營銷主管和銷售員本人來評價。如表16所示2）業務能力業務能力考評主要對銷售員的銷售目標、應收賬款回收率、銷售增長率、銷售網絡發展規模和速度進行綜合考評。如表17所示（2）評價方法將銷售員的業務素質、業務能力分別總得分按權重3：7進行加權，計算每個銷售員的總得分，即得銷售員的綜合評價得分網絡銷售員銷售業績評估網絡銷售員的銷售業績評估參照產品銷售員銷售業績評估辦法第九章 附則本管理辦法由主任負責解釋。本管理辦法的擬定或者修改主任負責 本管理辦法自頒布之日起實施表15 上級主管對銷售員進行評價表考核內容營銷主管主任平均分分數崗位職責履行情況及領導交辦的任務完成情況工作經常失誤或嚴重失誤，造成嚴重后果010能基本完成任務，效率不高，質量一般1120基本完成工作任務，質量較好，效率高2125圓滿完成任務，成績優異，效率高2630工作積極性、主動性經常拒絕接受任務04接受任務，單不夠主動57愉快接受任務，工作主動810協助性，協調其他部門工作情況無協助04協助但欠主動57主動協助810責任心責任心差04有一定責任心57責任心強810規章制度遵守情況報告/計劃/日記不能及時、全面、真實、細致填報，嚴重或經常違反單位制度04報告/計劃/日記不夠認真、全面及時，無違反單位制度或偶爾有之，但不嚴重57報告/計劃/日記不能全面真實、認真細致、及時填報，無違反單位制度現象810日常紀律、會議紀律經常遲到、早退、離崗、曠工04偶爾遲到、早退、離崗、曠工57無遲到、早退、離崗、曠工810能力考核專業熟練程度與組織管理能力均差09專業熟練程度一般，與組織管理能力一般1015專業熟練，組織管理能力強1620表16 銷售員自我業務素質評價表考核內容和要求本人評分營銷主管評分平均分分數業績考核40分崗位職責履行情況020客戶評價時間、成本、費用管理05行為考核36分上級交辦的任務完成情況05創造性工作、合理化建議05協助、配合、幫助他人05工作責任心010單位制度遵守情況010能力考核18分客戶開發、管理、服務水平06溝通、協調水平06政策、策略督導執行情況06進去心、上進心03勤奮好學、奮斗目標明確03總評分表17 銷售員業務能力評價表考核指標評分標準得分權重銷售目標、應收賬款回收目標完成率按實際完成百分比計分，完成80%計為80分20%同比銷售增長率（本期/去年同期）每增長1%計1分，每下降1%扣1分15%環比銷售增長率（本期/上期）每增長1%計1分，每下降1%扣1分15%同比銷售增長率（或環比銷售增長率）排名每提前一名加20分，每退后一名扣20分15%銷售碼洋（應收賬款回款）排名每提前一名加20分，每退后一名扣20分15%渠道建設指標完成率按實際完成百分比計分，完成80%計為80分20%加權總評均得分促銷管理制度第一章 總則適用范圍本管理辦法適用于中國建筑標準設計研究所發行室（以下簡稱發行室）。目的為了塑造“國標”品牌，宣傳標準所企業形象，擴大市場占有率特指定本管理制度。原則（1）遵循以全國促銷為主，地區市場促銷為輔原則；（2）遵循以產品促銷為主，媒體促銷為輔原則；（3）遵循以專業雜志/報紙宣傳為主，電視廣告宣傳為輔原則。第二章 促銷活動的組織管理方案制定促銷方案制定由營銷主管負責制定，上報主管領導審核，主任審批并經過主任辦公會審議通過后，下發各部門執行方案實施營銷主管負責組織實施實施監督 在方案實施過程中，營銷主管定期向主管領導進行匯報，營銷主管領導負責工作協調和實施過程監督實施效果考核營銷主管領導負責對方案執行效果進行考核 第三章 促銷方案制定方法 類比法主要通過對相似行業、同行業競爭對手現行的促銷方案和市場執行效果，結合發行室目前經營現狀和年度銷售目標等綜合因素而制定的經驗對比法主要根據發行室過去35年內的營銷方案執行情況和未來發展規劃要求以及客戶的反饋信息等綜合因素而制定的綜合法 在類比法與經驗對比法分析的基礎上，綜合考慮其他因素而制定的第四章 促銷活動管理內容促銷形式（一）產品促銷； （二）媒體宣傳促銷； （三）技術服務促銷。促銷活動主題選擇（一）中國建筑標準協會成立XX周年；（二）中國建筑標準研究所成立XX周年；（三）慶祝XXXX標準發行XX周年；（四）慶祝XXX標準發行XX萬冊；（五）舊產品整改（包括技術、包裝）；（六）新產品上市；（七）新技術推廣；（八）技術培訓；（九）標準技術研討會等等。促銷對象選擇（一）代理商；（二）終端客戶（設計院、建筑工程、房地產開發商等）。促銷時間主要根據全國各地區產品銷售的淡旺季而選擇促銷時機。 第五章 產品促銷全國性產品促銷（一）促銷活動主題；；；；（包括技術、包裝）；。（二）促銷對象；2. 終端用戶（設計院、建筑工程單位、房地產開發單位等）。（三）促銷方案設計促銷方案制作必須采取專業化設計，甚至聘請專業策劃公司進行設計。（四）促銷產品選擇在進行產品促銷前，應對全國暢銷產品、地區性暢銷產品分不同的專業的規格、型號進行統計分析，為擴大產品銷售碼洋