項目管理策劃案-資料下載頁

　　

【正文】 談桌椅4套5002000空調3000其它（電話機、文件柜、花卉、飲水機等）2000（4）其他費用：主要是戶外看板、吊旗的設計、制作、安裝、發布等費用，約100000元可變費用：326000元（1）媒體：156000元報紙：許昌晨報為主，預計費用為100000元電視：預計費用為50000元（發布期半年）夾報：，總費用約6000元（夾報份數為50000份）（2）SP推廣活動：100000元類別組織內容費用促銷、推廣SP活動 開盤儀式30000元節假日促銷活動70000元（3）房展會費用：約20000元（4）其他不可預見費用：50000元說明：此推廣費用只是根據以前操盤經驗作出的大致預算費用，具體推廣費用要根據實際情況進行調整。（三）階段性推廣策略總體銷售計劃根據本項目合理的產品定位，再配以有效的營銷推廣策略，結合工程進度預計——在結構封頂時，銷售率可達 35%在外立面出效果時，銷售率可達到 60%；在交房時，銷售率可達到 9095%.注：銷售目標的實現需要相應的項目工程進度。目標一旦確立，整個推廣及銷售計劃將會始終圍繞著這個核心來進行。抓住有利的推廣時機，實行有效的推廣策略，才是當務之急。相信在貴公司的有力領導下，在項目營銷監控小組卓有成效的管理下，我們一定會取得非常優異的銷售業績。前期工作執行本方案執行做到開盤，考慮到各種市場因素和銷售情況的變化以及方案的可執行性，本著對開發商負責的態度，我們在此對開盤后的營銷執行另作闡述。（1）營銷工作執行計劃總則（案前準備） □ 市場調查與分析對市場上的樓盤再次進行市調：與目前在售的樓盤比較與未來即將上市的樓盤進行比較與銷售成功的樓盤進行比較□ 市場定位、企劃方向的確認樓盤的細分市場定位樓盤的產品定位，客源定位的確認廣告基調和廣告風格確定□ 樓盤的標識與確認樓盤的命名確認LOGO的設計標準字體的設計標準顏色的確認□ 銷售現場和促銷活動的場地包裝銷售展示接待中心風格定位、設計、施工和室內布置銷售展示接待中心室外空間企劃、設計、布置放置標示牌、廣告圍板、各類旗幟、燈光照明、引導看板促銷活動現場的選址、設計、布置銷售展示接待中心至工地現場沿線及看房通道景觀美化□ 接待中心主要銷售道具交通位置圖、區域環境圖鳥瞰圖、透視圖的繪制建筑模型的制作室內、室外燈箱制作接待中心銷售道具的布置與安排□ 樣品屋的裝修樣品屋的戶型選擇室內裝潢的設計、施工和督導家具配置的設計、選擇和實施室內燈光照明、日常生活什物擺設清潔衛生和監護工作□ 印刷媒體的制作DM企劃、設計、文案、完稿、印刷海報企劃、設計、文案、完稿、印刷各類印刷物的企劃、設計、文案、完稿、印刷□ 報刊媒體的制作與安排（銷售全程）新聞報道的安排、撰寫和發稿報紙廣告企劃、設計、文案、完稿、印刷□ 廣告發布計劃（銷售全程）依天氣狀況、季節特性而定依施工進度、資金狀況而定依準備工作、市場情況而定不同種類、不同時間、不同篇幅的報紙廣告的選擇不同媒體的發布組合安排發布數量、發布節奏的安排和控制□ 價格制定與價格調整（銷售全過程）基價和差價系數的確定及調整底價價目表與表價價目表的擬訂付款方式的確定優惠方式的確定優惠折扣的條件和方式銷售人員、銷售經理等各級人員的讓價空間和權責范圍□ 業務訓練計劃銷售人員的知識技能訓練答客問的制作答客問的反復演練及修正銷售人員制服、名片的設計制作銷售狀況表的設計、完稿、制作□ 房屋銷售相關文件大、小定金收據商品房銷售合同簽訂相關文書的注意事項□ 現場銷售執行（銷售全過程）電話接聽、電話追蹤現場來訪客戶接待，介紹樓盤帶看樓盤實地，詳介樓盤、環境客戶追蹤、拜訪收取大定、小定，直至最后簽約各類報表的填寫現場考勤值日、衛生保潔□ 廣告效果和銷售狀況分析（銷售全過程）各種媒體來電狀況分析各種媒體來人狀況分析每周每月客戶情況分析每月銷售情況總體分析下一階段銷售計劃安排與建議□ 銷售小（總）結（銷售全過程）銷售階段總結報告總結報告審核并存檔（2）營銷工作階段執行基礎準備——企業形象——樓盤形象——產品賣點——軟性服務——高尚生活A籌備期： 1）本階段工作主要內容◇ 項目營銷推廣方案的認可、調整、確認；◇ 售樓部的選址及建設裝飾方案的確定；◇ 銷售道具的準備；◇ 銷售隊伍的組建及培訓；◇ 工地現場的包裝；◇ VI系統的確定；◇ 施工進度的確定；◇ 交房標準的確定；◇ 部分戶外形象廣告和車體廣告先行介入；◇ 電視廣告的策劃、制作；2）本階段推廣工作實施計劃售樓部的選址、建設、裝飾※※ 售樓中心配置（以下要根據實際面積進行數量和尺寸的調整）◇ 沙盤模型 ◇ 洽談桌椅 ◇ 辦公接待臺面 ◇ 傳真機 ◇ 空調 ◇ 計算器◇ 飲水機◇ 電話機 ◇ 文件柜 ◇ 資料架 ◇ 現場盆景配置 ◇ 其他銷售道具的準備◇ 樓書、單片等長期宣傳資料的設計；◇ 銷售人員工裝、用品的購置；◇ 物業宣傳資料的撰寫◇ 銷講資料的撰寫◇ 沙盤、模型的制作◇ 展板的制作、 條幅、引導旗、裝飾旗的設計銷售隊伍的組建◇ 銷售人員的招聘和選拔◇ 銷售隊伍組織結構的確定◇ 銷售人員的綜合素質的考核工地現場的包裝◇ 售樓中心包裝指示◇ 工地入口指示牌◇ 工地墻體的美化樓盤VI系統的確定基礎設計包裝◇標志為項目特有的形象表現◇專用（標準）字體◇指定字體中文指定字體英文指定字體◇企業色彩表現表示色的設定表示色精致化的規定輔助色彩系統表示色與底色的關系應用設計包裝◇辦公用品系列名片系統信紙系列信封系列會議記錄單到訪記錄單電話記錄單介紹信收據檔案袋文件夾筆記本公文包◇ 證件系列手提袋胸卡貴賓卡◇公關用品系列廣告綬帶年卡賀卡禮品卡本階段可以軟文報導形式提前對企業和項目作入市前的預熱。B預熱期（市場導入期）：1）本階段推廣思路本階段將圍繞“名門世家形象巡回展” 展開有效的公關活動，以當地報紙媒體的軟、硬性廣告、DM中郵特刊、業務人員派報、市區人流量密集場所，如公園、廣場等多種推廣并重，將人們的關注力逐漸吸引在“名門世家”上，為本案的開盤做宣傳鋪墊。2）本階段推廣工作實施計劃※公關活動 “樓盤形象巡回展示”通過在公園或人流密集區域的“樓盤形象巡回展示”的活動開展，將“名門世家”的形象宣傳帶到各個區域，最大化地進行樓盤形象力的傳播，在“形象巡回展示”的過程中貫穿著“名門世家”的客戶征詢活動，真正達到“客戶參與”、“以市定價”的雙贏目的。活動形式：在人流密集區域舉行“名門世家”文藝演出，在現場進行客戶咨詢，并派發形象單片。第四部分 業務部分一、銷售部架構及職能 銷售總監（1人）參與營銷策劃方案，協助完成案場人員的培訓，安排落實案場人員職責，負責案場規章制度的制定，制定并完成銷售目標，控制整個銷售節奏。銷售部經理（1人）負責現場業務執行、廣告聯系發布、工地溝通配合等。銷售代表（4人，含付專）負責上門客戶的接待洽談、接聽電話、記錄客戶檔案、收集樓市信息及時向銷售部經理匯報。財務人員（1人）負責收取定金、房款及催款工作（由甲方指派專人）。二、銷售環節的管理和監控 銷售現場接待（1）售樓員著統一服裝銷售現場應當資料齊全、模型整齊、圖片突出、光線明亮。銷售代表按順序接待，對不同類型客戶（投資者、用戶）要善于判斷，并有所側重地表達，對來電咨詢要禮貌熱情。（2）客戶檔案記錄內容包括記錄客戶的姓名、地址、電話、職業、喜好的戶型、了解售樓的信息渠道及其他關于樓宇的意見。客戶檔案記錄對于分析初期的目標定位是否準確，為下一期的設計和廣告策劃提供依據。（3）客戶購房心理分析對用戶、投資者、同行，應當采取靈活的有效的營銷策略，把重點放在用戶和投資者身上。（4）購房情況介紹有針對的介紹樓盤情況，突出其特色和公司優勢，增加購房者信心，耐心認真解答客戶的詢問。（5）成交情況匯總成交情況總旨在了解某一階段的樓盤銷售情況和合同執行情況，制定表格，內容包括：客戶名稱、樓號、面積、樓價、付款方式、簽約時間、定金金額、各期付款、拖欠情況等。（6）銷售總結銷售資料的整理和保管，建立檔案柜或電腦資料庫。銷售工作總結是銷售工作的一個必不可少的環節，總結銷售得失，以便進一步提高銷售人員的業務水平，同時為以后的項目開發設計、廣告策劃提供有效的資料。（7）銷售人員業績評定銷售人員的業績評定原則上按年度和項目進行，評定依據在：1） 接洽的總客戶數2） 成交量3） 顧客履約情況4） 顧客投訴5） 直接上司的評價后 序感謝宋總及貴公司其他領導的信任和支持，因本方案僅為項目前期建議性策劃而非操作性策劃，不足之處還請貴公司諒解海涵，如能合作，我們將進行更加深入的市場調研、準確的市場定位、精心的策劃包裝、強力的銷售推廣，為本項目定制出更加切實可行的運作計劃、合理的價格體系、周密的操作方案，樹立起項目的良好形象，為實現項目利益最大化和和企業利益最大化，付出我們的智慧和力量。二00五年八月二十七日45 / 45