某終端促銷管理手冊-資料下載頁

　　

【正文】 、物資準備、開業手續、開業程序編制，費用預算等。2. 制造氣氛：根據媒體策略，廣泛傳遞專營店開業信息及促銷內容，引起關注。3. 開業實施A. 試營業：通過媒體和促銷活動造勢引導、誘惑、刺激消費，檢查缺陷并改進（試營業并非必需項目）。 B. 開業活動。需提前布置活動現場。準備物品。 C. 訓練有素的禮儀小姐，專業的工作人員。 D. 樂隊到位。E. 開業剪彩典禮。4．后期炒做：、鞏固、加深開業的熱效應，并程前啟后引導更長遠的消費。，運用硬廣軟文進行補救彌補措施。實施過程（請合作公司協助）：序號活動內容完成時間執行部門備注1店面裝修、布置、人員培訓、物資準備、辦理營業手續T 202過街橫幅發布T22~0專營店附近的主要道路，條幅內容附后3軟文及廣告炒作媒體排期表，策劃處提供軟文4確定演藝公司T 12商定開業當天演出的內容、程序5試營業室外布置T 8前6試營業T 81搜集顧客信息7記者的邀請T 38正式營業的室外準備、禮品準備、人員準備T 29正式營業、采訪、記錄T 0宣傳車早上8：00開始，在主要道路行進。T 0T 0T 0直銷員T 0事先安排必要的被采訪人。14跟進炒作T +4媒體排期表附件： 開業當日慶典活動216。 活動時間： T 0 上午10：00 時。216。 地點：某某專營店216。 活動名稱：熱烈祝賀某某太陽能專營店隆重開業216。 時間安排表：內容時間要求備注1過街橫幅的發布T12到T +4主要路口、小區2以請柬的形式邀請、確定與會領導名單。 T3前視情況而定3確定演藝公司并溝通活動細節；請樂隊/鑼鼓隊。T6前4聯絡公證處，T0到現場進行公證。T35布置店面。T10前店面標準6室外活動現場布置完畢T1按照效果圖7演藝公司做好典禮準備，人員到位，播放背景音樂，檢查物品、設備。T08開業典禮50，吸引人群。8：30，介紹活動內容?；钴S氣氛 9：00，積聚人氣9：009：40，進行抽獎。9：50當場兌現，記者采訪（組織人員襯托氣氛）10：0010：30記者隨機采訪，發放禮品11：20，再次進行抽獎11：10二、 媒體排期計劃序號時間媒體數量內容備注1T8晚報類報紙或廣電報1優惠、開業1/4通欄2T2到T1大蓬車4流動宣傳主要街道，小區3T8電視字幕廣告1周開業及優惠銷售信息每天一次，在新聞或天氣預報前后滾動播出4T14報紙1新聞開業5T1報紙1開業信息。1/4通欄6T+1報紙1圖片新聞 熱銷7T4報紙各1圖片新聞8T4電視臺1新聞評論9T18 T+4過街條幅24慶祝**專營店隆重開業10T181廣播30秒/次開業及優惠銷售信息4次/天四、物品明細（數量根據具體情況確定）序號名稱數量用途備注序號名稱數量用途備注1拱門（拱門幅）活動現場11圓珠筆現場活動分發2氫氣球（豎幅）活動現場12小氣球現場活動分發3彩旗店門口兩邊13手提袋有獎問答獎品不包含銷售贈送4答題卡14小雨傘有獎問答獎品不包含銷售贈送5宣傳彩頁15手表6嘉賓胸花16音響設備1演出公司7綬帶促銷人員17紅地毯1演出公司8海報2個店門口18花籃2演出公司9抽獎箱19鑼鼓隊或樂隊110禮炮活動現場20演示臺1第五部分 小區推廣模板小區推廣模板小區活動作為渠道延伸的一種形式，它可以和專賣店、商場等等賣場一樣承載著重要的銷售職能。在專賣店分布不廣泛的情況下，小區活動無疑可以幫助人們更方便的接觸到產品、了解產品。南京、鄂州的小區活動非常具有組織性和計劃性，并由專人來負責，使得小區活動的銷售取得很好的成績，銷量占到總銷量得30%。因此小區活動不能忽視，它憑借費用低、操作簡單、效果直接的優勢，將會漸漸成為銷售的主要方式之一。一、 小區推廣的前期準備第一步，前期調研：前期調研很簡單，其實就是對區域內樓盤進行摸底，做到心中有數，然后根據樓盤開盤、交匙、竣工的情況安排活動舉行時間及形式。調查項目如下：序號項目獲取方式（信息渠道）備注1小區名稱、地址可以通過人員跑動搜集、設計院、規劃局、國土局、房產交易會、售樓處、售樓人員、網站、房產商協會、建材裝飾公司、房產廣告、企事業單位、建筑工、安裝工、附近居民、企事業單位基建等來獲知房產信息房產信息了解方式多種多樣，這里只是列出常用幾種形式而已，僅供參考。2開發商、規模3住戶數、預計樓價4俊工日期、交付日期5能否安裝根據調查的結果編制成附件表格《樓盤信息統計表》，并根據樓盤開盤情況選擇開展活動的小區及進入時機，開始準備相應的工作。第二步，確定活動形式，進行公關。 形式主要有以下幾種：序號活動形式適用情況達到效果1小區展示新、老小區通用為消費者提供便利，展示形象，提升銷量2人員推廣新購房消費者直接上門推銷，更有針對性，成功率更大3物業（單位）公關新建小區與物業聯合銷售、直接買斷小區，或實現集體購買，將銷售在小區外完成4老用戶巡檢老小區（建成2~4年）維護用戶關系，提升口碑，以求老用戶樂于推薦。5用戶抽獎新、老小區作為配合方案，給用戶驚喜，促進口碑傳播。6新家裝飾講座新建小區、正在裝修的趕在交付前，與物業一起聯合裝修公司，請專家舉辦裝修講座。7與物業聯合搞活動新建成交付由物業聯系購房者，與其一同進行聯誼或答謝會等活動。8用戶公關小區周圍提前安裝部分，尋找特殊用戶，營造安裝氣氛，影響其他人。9建立小區店分期新建大規模小區，潛力大。能夠相對較長時間的在小區內搞活動，與小區建設周期相適應。 根據具體情況，選擇確定適當的推廣形式，與小區相關部門（物業、建筑商或單位基建單位房，城管等等）聯系，進行相關的前期公關活動。公關活動要提前一周進行，以防臨時變動。注：通過公關，與物業（建筑商或單位基建單位房）保持良好的關系，可以獲得許多有用的信息或幫助。公關盡量達到以下幾點目的：1）買斷小區的安裝權，或者獨家進入的權利。2）得到小區購房者的聯系方式或住址，直接上門推銷；或通過單位直接進行集體銷售，將銷售完成在裝修之前，這樣就可以避免小區內的競爭。第三步，小區前期宣傳及物料準備：小區宣傳的主要形式：序號宣傳形式內容發布位置發布時間1海報促銷信息、或活動信息小區主要出入口，或者小區內宣傳欄提前3天2條幅賣點、促銷信息、形象口號小區主要出入口，主要道路提前1~3天3直郵（DM）產品知識、促銷信息等入戶遞送，沿街散發提前1~3天4巨幅產品信息、或促銷信息等新建小區主樓，或其他顯眼的高層建筑提前1~3天5公益標示愛護花草標牌、道路指示牌、樓道貼、各種標示牌等。相應位置。帶皇明標志。 小區活動根據不同的形式準備不同物料，以下為小區展示一般所需物料：序號項目要求備注1樣機3臺以上，多于競爭對手根據小區的檔次確定型號2展板小區活動專用展板3宣傳單頁、手冊等數量根據小區規模進行確定4立牌或易拉寶1~2個5拱門根據場地大小決定6咨詢臺最好帶有皇明標志7刀旗數量根據現場確定二、小區活動的舉行.第四步,小區活動開展：1) 現場布置要凸現皇明形象，唯一的標準就是壓倒競爭對手。2) 掌握競爭對手的情況，并據此，及時調整現場活動形式及優惠方案。3) 主動積極的尋找客戶，上門推銷講解，贈送禮品、發放資料，對有購買意向的用戶可贈送廣告專題片。4) 現場促銷信息廣泛散布。活動技巧：1) 利用已安裝用戶造勢，比如給予額外的獎勵，如安裝后抽獎中獎，會給消費者帶來額外的驚喜，產生宣傳效果，贈送禮品時現場要正式一點。2) 編造購買登記臺帳，在給消費者介紹時，拿給他看，抓住從眾心理。3) 找人當托，制造熱銷場面。 三、活動后期操作辦法： 第五步，后期跟進： 后期跟進具體有以下幾項工作：序號事項備注1總結活動情況，進行分析，對直銷員進行激勵。2整理檔案，對安裝用戶進行電話或上門回訪3對未安裝皇明或預定其他品牌的用戶繼續通過各種方式做工作，希望能轉向購買皇明4組織抽獎或者其他評選活動，在小區內公布中獎用戶姓名，并電話告知，進行隆重的送禮活動，吸引周圍消費者的注意。5可以贈給安裝用戶優惠卡（服務卡），憑此購機優惠措施，帶動二次銷售。6聘請門衛或小區其他人擔當皇明特別推銷員，負責推銷和聯系售后服務事宜，給予提成或其他形式酬勞。四、典型問題的解決方法：1. 安裝受限，物業統一拒絕安裝太陽能，怕影響形象。 解決方法：利用工程推介的一些資料，向物業解釋，經過我們專門設計安裝，對樓面無任何影響。2. 物業禁止進入。解決方法：進行公關；還可以與大型建材超市合作，利用其物業公關部門進行公關，進入。3. 某種牌子買斷。解決方法：176。 找部分用戶，對其進行產品對照宣傳，說明其中利弊，支持他們反對安裝那種品牌。 176。 找小區內一有影響力的用戶，購買皇明太陽能，通過他給物業施加壓力，找到缺口。 176。 聯合其他牌子一起找物業，進行公關。 176。 支持其中的居民，通過媒體施加壓力。附 參考案例:南京小區活動模式：南京小區推廣非常有效，小區推廣銷量占到總銷量的30%，并且形成了自己的一套有效的小區推廣模式，主要方法是：將市區按地理進行劃分，形成責任區，招聘部分下崗或其他人員，負責各個區域，負責人對責任小區進行資料搜集和活動策劃 (拿取提成) ，他們就如同一個分銷商，負責整個活動的全過程，經銷商之提供必要的人力物力支持。這種推廣模式主要適用于有大量集中小區的大型城市。具體推廣模式如下：（一） 區域劃分根據城市地域以及小區分布情況，將城市劃分為幾個責任區，有不同的人來負責各區域的小區推廣活動。（二） 促銷員招聘根據區域劃分以及小區的大體數量來招聘促銷員，每個區域大約35人，能夠保證一場較大型或者兩個一般的小區展示活動。 招聘必要要求：178。 性格外向，口才要好，靈活機敏。178。 品德端正178。 能吃苦耐勞 人員工資的確定：提成為主，或者提成加底薪。（三）具體操作人員培訓分工：招聘人員后，按區域進行人員配置,，每責任區定出一個組長,并進行現場促銷實習和產品知識、直銷講解、活動操作等多項培訓。 各組人員主要工作就是進行樓盤信息搜集，通過各種方式了解新建小區交付情況，并形成臺帳，每周向經銷商匯報。 如有新交付小區，以最快速度組織進行活動，以搶占市場先機。 各責任區人員必須進行小區公關，提前克服小區的種種障礙，并設計出各小區有針對性的活動形式。 進行活動的責任區域活動期間或完畢后，各區域人員都要進行每日銷量盤點，并將臺帳上報到經銷商處。 注：各區域促銷小組就如同分銷商，全權負責各區域的小區促銷活動，經銷商負責物力、才力的支持，來將小區推廣精耕細作。附T模式序號項目內容完成標準時間責任人備注1樓盤信息搜尋適合搞活動的小區，確定活動小區。2活動制定確定活動執行程序、現場主持人等相關人員工作內容2組織及分工，人員培訓責權分明，分工明確，培訓到位，各負其責。3物業公關聯系場地，取得物業支持4活動告知各專營店張貼海報，發布消息小區發放宣傳資料小區發布海報，告知活動內容5邀請嘉賓小區德高望重知名的人士和老人小區物業和社區相關的人士6通知老用戶通知當地所有經銷商及老用戶屆時到場7物品準備活動所需禮品、物品，樣機（必備）等8制定新聞發布計劃制定新聞廣告發布計劃9提前布置會場開始搭建簡單舞臺或鋪地毯，布置樣機，注意電源供應以及燈光、安全等10復核準確無誤11