某服飾有限公司單店管理手冊-資料下載頁

　　

【正文】 同季、同類或同系列的貨品陳列在同一區域內 b. 拆除包裝c. 兩疊貨品間距為10—15CM左右為宜 d. 尺碼應由上到下，由小到大 e. 吊牌不要露出，應放在衣服內 f. 區域內顏色由上到下，由前到后，由淺到深 g. 將暢銷款式或顏色的貨品放置在黃金地段（即易看見、易拿處） h. 放置與貨品相關聯的陪襯品在其周圍，以便附加推銷，美觀，平直 ，可用類似款同色貨品墊在下面暫時替代 ，防止滯銷，同時也使顧客有新鮮感，感覺有新款 B．掛裝 a. 正掛：以服裝的款式及搭配來吸引顧客的注意 b. 正掛的數量以3件為宜，尺碼應由前到后，由大到小 c. 中島的正掛陳列要求2套整套搭配展示d. 側掛：以顏色的明暗程度變化和款式層次變化來吸引顧客e. 側掛的數量在厚裝18件，薄裝20件，尺碼由前到后，由小到大，由薄到厚 f. 側掛掛桿按照色彩分段陳列，每個側掛的主題色最多不能超過3個g. 側掛掛桿可按照內襯、外套、裙（褲）的順序進行陳列，突出搭配的層次感h. 側掛掛桿的最后一件衣服要面對顧客i. 衣架LOGO面向顧客，正掛衣鉤方向統一朝左，側掛統一朝內j. 非開襟類貨品，衣架應從服裝的下擺處放入 產品陳列指引力果陳列標準 l 45㎡以下面積的店鋪，賣場主要以色塊組合貨品陳列，不同系列的貨品擺放在一起，但要注意根據色系標準排列；l 45㎡以上 面積的店鋪，賣場須劃分每個系列故事陳列，并按色塊組合陳列陳列步驟如下：A. 故事系列B. 色系（色塊組合）C. 服裝的穿著搭配每個貨架內除白色外不能超過一個不同色系的顏色。這種陳列方式能令賣場整體色彩活躍表現，效果鮮明，顧客更容易選購、搭配，從而增強“附加銷售”的成功率。（4）力果貝貝陳列標準首先按色系進行陳列。然后在同色系中，將相關聯的貨品進行組合陳列，便于顧客統一選購。（5）安姆次方陳列標準按單品陳列，每個單品中再按色彩進行劃分。個別貨架可以組合陳列的方式進行展示。 新舊款搭配指引l 對顏色進行過渡l 對款式進行銜接l 舊款暢銷款與新品配襯款結合l 新舊款系列與系列之間的延續l 講求顏色的過渡要自然l 新舊基本款的搭配l 新舊時尚款與大眾款的結合l 新品主推款與舊款滯銷款結合剛轉季的時候,因為新貨的款式會比較少,我們會選擇在賣場的前半場高架都是新貨(盡量能做到1/3場是新貨),后半場是過季貨,還有中場也是以過季商品為主,這時候的櫥窗,模特的顯示區也是必須要展示新的貨品,因為這些焦點區都是吸引客人進店的重要因素。隨著新貨越來越多,我們也就慢慢滲入新貨到賣場上,陸續將原來賣場上最早展示的新貨品轉到后半場高架,前半場展示最新到的貨品,這樣會給客人感覺這家店經常換新貨的感覺,但也會有個別店鋪是后半場中場區流水臺還是以過季貨來展示(可能會保留一、兩張流水臺在清過季貨品)。● 花巧款與圖案款結合● 時尚款與懷舊款結合● 素色與素色搭配● 舊款滯銷款外套與新品配襯款結合（例如T恤、毛衣、褲子等） 櫥窗陳列原則及技巧櫥窗是一個賣場的靈魂，你的主題，服裝的風格等等都體現在你的櫥窗里，是不是一下可以抓住過往的潛在消費者就看你的櫥窗設計了。櫥窗作為一個品牌或店鋪的窗口，形象設計效果直接影響顧客的印象，體現了品牌（店鋪）的定位及風格。因此，櫥窗形象的設計，無論對品牌短期銷售，還是長期的發展都起著極其重要的作用，具體內容如下 : A． 展示主打系列 B． 體現品牌的潮流及風格 C． 展示未來的流行趨勢 D． 體現季節、氣候的變化 E． 宣傳品牌的促銷活動 F． 體現品牌的系列化 ② 展示的道具 A． 模特 B． 背景 C． 燈光 D． 配襯品 E． POP F． 用于塑造層次感的物件（如：T臺等） G． 營造圖畫氣氛的物件（如：樹枝等） ③ 展示的基本原則 A． 成套化 B． 系列化 C． 方便化 D． 個性及多樣化 E． 概念化 ④ 注意事項 A．保持櫥窗內外的衛生 B．櫥窗內所展示貨品應熨燙平整、潔凈 C．應根據銷售、氣候變化，及庫存情況及時調整櫥窗內的陳列 D．櫥窗的明亮度和美感度要具有強烈的吸引第三節 VIP管理開辦VIP卡的條件：顧客凡一次性消費滿388元以上，即可成功申請VIP時尚卡一張 顧客凡一次性消費滿788元以上，即可成功申請VIP卡至尊卡一張時尚卡正價商品可享受九折優惠。 至尊卡正價商品可享受八折優惠。 此卡有效期為一年，滿一年后顧客前來店鋪消費一次（不限金額）即可辦理VIP卡的續卡業務，續卡一年。VIP卡的發放：VIP卡的發放是現場顧客消費的金額一次性達到VIP卡的消費標準，即可現場填寫VIP卡申請表，即場辦理領取VIP貴賓卡。VIP卡的換卡服務：換卡：VIP卡的有效期結束后，顧客要重新換取新的VIP卡，需要到店鋪消費一次，（不限金額）即可獲得新的VIP卡。VIP卡資料的建立 店鋪負責人或收銀員將顧客現場填寫的資料（包括顧客姓名、性別、年齡、職業、聯系電話、地址、購買的金額、VIP卡申請日期、有效期時間，小孩的姓名、性別、年齡、身高等相關內容）記錄在VIP貴賓資料上 將VIP資料按時間進行編排，歸類存檔。VIP卡關系的后期服務電話（短信）訪問，過年或促銷活動前，邀請顧客來惠顧生日神秘禮物。通過顧客填寫資料的地址寄送禮物舉行大型推廣活動信息發送凡舉行特價產品促銷計劃前提前通知VIP顧客前來選購。凡節假日促銷活動定期準備相關的促銷禮品送贈顧客，并提前電話通知。VIP顧客購物后的信息回訪，針對顧客穿著后的感受進行了解，同時解決顧客現時感覺較為難處理的問題。第四節 促銷管理及培訓促銷活動制定促銷是一種在規定的時間內，將指定的商品向特定的接受者提供具有特定意義的活動。這種活動，無論是什么形式，都比在正常情況下產品或服務所提供的利益要高得多。由于產品生命周期的不同，各區域消費者的消費習慣的不同，分別針對暢銷產品、長效性產品和輔助性產品進行不同的產品促銷推廣策略。具體促銷活動可以分為送贈促銷、減價銷售 送贈活動：送贈活動并不影響品牌形象，同時也應合了消費者的品牌購物的心里，多適用于新品上市、節假日、黃金周、銷售中期及個別滯銷款需要依靠送贈活動帶動銷售的情況 減價銷售：減價銷售有別于促銷活動，減價銷售只是促銷活動中的一個環節。促銷活動多有時間上限制，而減價銷售時間限制相應較長，減價從某一個定義上講等同于貨品貶值，其中減價促銷當中有一種“暗降”，在不影響品牌形象的情況下進行價格的調整，多見于中高端品牌操作。 促銷活動的制定：配合年度銷售計劃，根據季節性、節假日、廣告推廣(長期計劃)和各區域的銷費習性進行促銷制定。一般制定各區域的促銷計劃需在同一促銷時段制定3—4種促銷方案迎合區域的銷售特點。促銷活動的準備：向全店人員明確活動的時間、內容和具體操作步驟 員工激勵。根據促銷周期準備充足的貨品提前準備宣傳用品（如宣傳畫冊、POP等），保證數量充足促銷活動的執行做好促銷期間的帳目記錄，包括贈品促銷期間注意貨品和人員安全合理調整店員的班次及上班時間向不理解促銷活動內容的顧客做好說明工作，以免顧客產生誤會促銷活動結束后，做好相關的促銷結果評估附表格：促 銷 貨 品 預 估 表店鋪名稱：促銷時間：店鋪/專柜面積：貨架總數：預估促銷貨架數量：每個促銷貨架可放的貨品樣面數量：每個樣面配以的貨量數：預估促銷貨品的庫存數：實際促銷貨品的庫存數：預計配置的推廣物料：促銷貨品的陳列方法：現場人手安排：促 銷 活 動 跟 蹤 評 估 表區域： 店鋪名：促銷主題促銷活動時間促銷目的促銷方式促銷口號針對促銷商品目前店鋪促銷品的數量需要調配件數促銷品陳列面的確定預估業績預估銷售件數本次促銷費用毛利預估促 銷 評 估促銷效果與原因實際銷售件數實際銷售金額促銷品種銷售件數促銷品種銷售金額促銷期間整體平均單價實際促銷費用實際毛利率與利潤本次促銷活動反映：建議改良方案：制表人： 日期：促銷計劃執行注意事項：重點店鋪需要派專人前往指導和督促促銷活動的執行。重點市場一般是促銷活動的主要盈利點，活動的成功和失敗是要靠最后產生的活動效果和銷售額來體現，所以選定的重點市場一定要派精通本活動的專人操作，保障整體的活動效果。 　　各區域市場應該有活動的主要負責人。該負責人最好不要由區域經理兼任，而應指派其他人為促銷帶動專員，由他（她）全面執行該活動方案。作為公司總部除了全面作好促銷活動的動員和資料下發外，重點抓好活動推廣專員的培訓，這樣在促銷活動開展時就能較好的掌握和控制。 　　建立促銷活動評估機制。通過各區域活動推廣專員對促銷活動準備、實施、和效果的信息反饋，評估該促銷方案以及執行力度，以便積累經驗和加強各級市場對促銷方案執行的重視。　　第五節 接待技巧顧客類型分析與接待技巧銷售技巧一、創新型性格特征：追逐潮流，前衛，標新立異，喜歡新貨，愛面子，希望受到矚目待客方法：l 介紹新貨及其新異的地方l 可適當舉出實例：指出和雜志電視上的新款相似的地方l 表現出沖勁l 交換對服裝潮流的看法職二、融合型性格特征：善于溝通，開朗，喜歡與人分享快樂，喜歡得到SALES的注意待客方法：l 殷勤款待l 多了解對方的需求，記住對方的喜好l 關注對方所關心的人和事l 多提供建議和意見l 自己要有好的眼光，善于成套搭配三、主導型性格特征：有主見和支配欲，固執己見，要求其他人認同自己的觀點，愿意說但不愿意聽。待客方法：l 在適當的時候才主動招呼l 以提供耐心的服務為主l 迎合對方的觀點，尊重對方l 決不可催促對方做出決定四、分析型性格特征：仔細，精打細算，要求實惠，關注價錢，關注是否物有所值，善于提各種問題，要求詳細了解貨品的特性和用途。待客方法：l 耐心詳細地解釋貨品的好處，擁有豐富的專業知識，準確回答對方的提問l 強調物有所值l 盡量提供價廉物美的貨品l 有自信心第六條 推銷技巧概述一、將貨品的款式特征與顧客的生理特征結合起來要點：掩蓋顧客的缺陷，突出優點二、語言技巧 “崩口人忌崩口碗”——臉型 ——膚色 ——頭發——頸部 ——肩膀 ——手臂——腰部 ——臀部 ——腹部——腿型 ——腳型 ——身材高矮胖瘦如：“你的皮膚比較黑，穿白色比較好看”“你兒子的腿很短，穿這條褲子會很好看的”三、觀察顧客l 著裝風格以便在推銷過程中有針對性，投其所好。l 緊記其特征及姓名以便再次看到顧客時能記得她上次曾經來過，如能叫出她的名字，則會令她留下深刻印象，感受到我們對她的特別注意。l 緊記其穿著習慣和愛好記錄下來，以便到新貨時能有針對地通知顧客。四、心理戰術l 攻其不備留心顧客的裝扮及其身邊的事物等，用友善的閑聊方式開始與顧客進行交談，使其產生親切感。l 避重就輕在推銷過程中顧客往往會抓住一要素以堅持自己的觀點，如批評自己身材的缺陷或強調貨品的價格不合理等等，在這個時候，我們應采取避重就輕法，轉移他的談話重心，將內容轉向我們想要強調的方向來。l 欲擒故縱有的顧客在購物時容易產生猶豫心態，如果我們只是一味地說服他購買，往往得不到好的效果，有經驗的SALES會在這個時候采取欲擒故縱的方法，即放棄說服，讓顧客自己去做決定，將貨品整理好，讓顧客產生一種感覺，好象我們并非很在乎他是否購買，這時候顧客則比較容易產生購買欲。五、兩人組合服務技巧有的顧客喜歡受到重視，當有一位SALES向客人推介的時候，而你有時間過去幫忙，你不妨過去說幾句：“你的女兒穿這條裙子很漂亮”“這樣搭配今年很流行，樣子很Q”“嗨，你很久沒來了，孩子已經這么高了”記住，如果你不喜歡當時正在服務的同事為客人搭配的衣服，千萬不要說出來，因為你的同事會感到尷尬，而且客人會對我們的信心打折扣，你應該等客人進了試身室后，在外面提供一些意見給你的同事，互相溝通一下，一定要照顧對方的立場。總之，兩人組合服務技巧的好處及需注意的要點是：l 互相尊重對方的意見l 保持雙方面的和諧默契l 帶動賣場的氣氛l 隨時交換彼此銷售的經驗六、多接觸顧客推銷技巧的完美使用是建立在經驗的基礎上的，而獲得推銷經驗的唯一途徑是多接觸顧客。只有多接觸顧客，才能真正了解顧客的種類和需求，也知道自己應該怎樣說怎樣做才是最有效的。所以，每天為自己設立一個目標：今天我要接待多少顧客，并努力去達到這個目標，這才是獲得推銷技巧的第一步。第七條 銷售禁忌一、售貨員的衣著不整齊及店內環境不佳。二、售貨品的態度惡劣，鬧情緒。三、切勿在店內高談闊論及指罵同事。四、禁用行內語，以免顧客莫名其妙。五、不夠主動或熱情過度。六、展示的商品有污漬、破損。第八條 銷售時應做和不應做的事情一、應做的事情 采取真誠和主動的態度去招呼顧