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【正文】使各自的職責(zé)是十分有必要的。首先，可將具體的工作落實(shí)到人各行其責(zé)充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的作用。其次，明確各自的職責(zé)將更好的服務(wù)與發(fā)展商。最后，能夠?qū)⒇?zé)任落實(shí)到人以便今后查證工作有章可循。專案經(jīng)理行政地位：專案經(jīng)理做為一個(gè)項(xiàng)目的最高執(zhí)行官，對(duì)項(xiàng)目的銷售、法務(wù)工作全面負(fù)責(zé)。工作職責(zé)：協(xié)調(diào)發(fā)展商、代理商及項(xiàng)目現(xiàn)場之間的各項(xiàng)工作制定項(xiàng)目推廣方案、整體銷售計(jì)劃、銷售進(jìn)度控制方案、銷售講義編寫及人員培訓(xùn)、制定價(jià)格配賦表、監(jiān)督銷售人員對(duì)各項(xiàng)計(jì)劃的執(zhí)行力度、處理項(xiàng)目現(xiàn)場出現(xiàn)的癥結(jié)問題、項(xiàng)目傭金結(jié)算等工作。銷售主管行政地位：銷售主管僅次于專案經(jīng)理，全面管理銷售人員的日常工作。工作職責(zé)：協(xié)助專案經(jīng)理完成各項(xiàng)工作負(fù)責(zé)項(xiàng)目現(xiàn)場諸如清潔、客戶接待、行政工作等日常工作當(dāng)專案經(jīng)理不在場時(shí)，代為行使專案經(jīng)理權(quán)利，并向?qū)０附?jīng)理匯報(bào)。幫助銷售人員完成銷售、簽約、案揭等具體工作。銷售人員：銷售人員是項(xiàng)目銷售工作的中堅(jiān)力量，完成具體的工作行政地位：銷售人員受專案經(jīng)理和銷售主管直接管轄工作職責(zé)：具體完成客戶接待、客戶追蹤、簽約工作、案揭事宜、市場調(diào)研、派單、工作報(bào)表填寫等具體工作。銷售流程及其說明（詳見附件）銷售管理篇銷售價(jià)格策略銷售周期內(nèi)總體價(jià)格策略開盤期價(jià)格策略在這時(shí)期項(xiàng)目剛?cè)胧校袌龇从齿^為冷淡，過高的價(jià)格會(huì)讓消費(fèi)者難以接受。造成銷售瓶頸從而形成風(fēng)險(xiǎn)。因此，在這一時(shí)期主要采取低價(jià)入市的價(jià)格策略，以便在試探市場接受程度的同時(shí)為今后強(qiáng)銷期價(jià)格上浮留有空間。強(qiáng)銷期這一時(shí)期項(xiàng)目銷售已經(jīng)進(jìn)入高峰期，市場接受度很高消費(fèi)者認(rèn)知度也隨之提高，成交量明顯放開。這一切表明項(xiàng)目已經(jīng)走向成熟，可以作進(jìn)一步調(diào)價(jià)工作，以爭取利潤的最大化。持續(xù)期在這一時(shí)期內(nèi)項(xiàng)目銷售已經(jīng)趨于平穩(wěn)，成交量比較平均。項(xiàng)目進(jìn)入成熟階段，客戶消費(fèi)行為明顯理性化。尾盤期經(jīng)過一段時(shí)期的銷售大部分物業(yè)已經(jīng)被售出，但也有小部分物業(yè)不可避免的出現(xiàn)了銷售阻力。因?yàn)椋@些物業(yè)多少存在著一些缺陷。諸如：景觀、朝向、房型、面積等因素。此階段的主要任務(wù)是將所有物業(yè)盡快售出，早日實(shí)現(xiàn)資金回籠已達(dá)到變現(xiàn)的目的。所以這一階段的價(jià)格保持不變以外，還應(yīng)適當(dāng)?shù)母阈┐黉N活動(dòng)以促進(jìn)銷售工作。總體定價(jià)原則以市場比較為基礎(chǔ)，針對(duì)本案目標(biāo)群體的消費(fèi)能力，采取針對(duì)性定價(jià)依據(jù)總銷售金額的基礎(chǔ)上，實(shí)行一房一價(jià)制度。根據(jù)某物業(yè)的采光、景觀、面積等因素的不同，采取統(tǒng)一均價(jià)不同單價(jià)的價(jià)格策略。以便將良莠不等的物業(yè)區(qū)分開，保證所有物業(yè)順利去化。底價(jià)、表價(jià)分離原則，為滿足客戶打折心理需要實(shí)行對(duì)外報(bào)價(jià)與底價(jià)相互分離。底價(jià)與表價(jià)之間價(jià)差為5％。調(diào)價(jià)策略順勢(shì)調(diào)價(jià)策略，銷售進(jìn)度調(diào)價(jià)策略相結(jié)合。項(xiàng)目在總體銷售過程中呈現(xiàn)低開高走的趨勢(shì)。總體調(diào)價(jià)遵循小幅度多頻次的原則，不致于造成消費(fèi)者瞬間難以接受而為銷售工作帶來阻力。調(diào)價(jià)幅度第一、初期每次價(jià)格上浮不宜超過50元人民幣，調(diào)價(jià)幅度控制在5％以內(nèi)。第二、進(jìn)入強(qiáng)銷期在前期調(diào)價(jià)受到市場認(rèn)可前提下再次幅度可到達(dá)5％。銷售進(jìn)度控制每個(gè)項(xiàng)目在銷售期內(nèi)都會(huì)出現(xiàn)多數(shù)比較好的物業(yè)被早早的出售一空，留下較差的物業(yè)一直銷售困難造成滯銷，嚴(yán)重的影響發(fā)展商的資金回籠工作。因此，在銷售過程中適當(dāng)?shù)牟扇⌒┛刂拼胧┦欠浅１匾摹５牵つ俊⒅饔^的銷售控制不僅達(dá)不到預(yù)先目的，反而會(huì)由于保留過多的物業(yè)造成消費(fèi)者選擇余地過于狹窄而使銷售工作遇到人為障礙。因此，銷售進(jìn)度控制必須遵循下列原則：以價(jià)格落差來自然做到將客戶分流。不以不成交為代價(jià)做硬性銷售控制。分批按質(zhì)推出做到良莠搭配可售房源管理針對(duì)銷售工作以及法律風(fēng)險(xiǎn)防范的需要，特別將可售房源進(jìn)行嚴(yán)格控制管理。從銷售進(jìn)度控制來講部分物業(yè)被保留部分物業(yè)在發(fā)售，那么就需要對(duì)房源進(jìn)行管理以便實(shí)現(xiàn)銷售進(jìn)度控制。同時(shí)，目前行業(yè)內(nèi)不規(guī)范的操作導(dǎo)致各類房地產(chǎn)糾紛居高不下。為了切實(shí)保證發(fā)展商利益，避免不必要法律糾紛不致于出現(xiàn)“一房兩賣”這類人為錯(cuò)誤，對(duì)可售房源進(jìn)行管理是十分必要的。首先，制作銷售控制表。將所有可售房源列出，將每套物業(yè)的成交情況記錄下來。清楚的反映每套物業(yè)成交的現(xiàn)狀。其次，對(duì)可售房源實(shí)現(xiàn)歸口管理。形成專人管理、統(tǒng)一管理的原則，實(shí)現(xiàn)可售房源只能通過一個(gè)渠道統(tǒng)一對(duì)外發(fā)售，杜絕“一房兩賣”現(xiàn)象發(fā)生。簽約風(fēng)險(xiǎn)管理通常代理商是以發(fā)展商的身份于消費(fèi)者簽訂房屋銷售合同的，就是說最后將由發(fā)展商承擔(dān)相關(guān)法律責(zé)任。因此，簽約環(huán)節(jié)顯得特別重要。既要實(shí)現(xiàn)物業(yè)順利簽約，同時(shí)還要對(duì)保證發(fā)展商不會(huì)承擔(dān)不必要的法律責(zé)任。這就需要對(duì)簽約風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行控制和管理。往往的做法是簽約完畢后看一下有無問題。而這樣合同審查人員一旦發(fā)生失誤，那么由此產(chǎn)生的后果也就可想而知了。針對(duì)這種情況根據(jù)經(jīng)驗(yàn)優(yōu)化了傳統(tǒng)管理方式上的不足之處。實(shí)行“多重管理、層層設(shè)防、確保安全”的管理原則第一，會(huì)同發(fā)展商有關(guān)人員制定合同條款。第二，針對(duì)合同條款對(duì)銷售人員進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)以及模擬簽約工作。第三，由銷售人員簽完約后交由主管審核，最后由專案經(jīng)理審核確認(rèn)。第四，送交發(fā)展商相關(guān)人員進(jìn)行確認(rèn)、蓋章。12 / 12

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