郵政營銷體系建設(shè)實施方案-資料下載頁

　　

【正文】 早退每次扣 1 分；每次培訓(xùn)考試不及格扣 2 分，扣完即止5客戶信息完整率及準確率每不合格 1 個扣 分，扣完即止10營銷日志13 級 客戶每月填寫 1 份以上營銷日志；4 級以上客戶每月填寫 2 份以上營銷日志。缺少一份扣 1 分，扣完為止10CRM 系統(tǒng)（25%）營銷計劃13 級 客戶每半年制訂一次營銷計劃，46 級客戶每季度5郵政營銷體系建設(shè)實施方案制訂一次營銷計劃；7 級以上大客戶每月制訂一次營銷計劃。缺少一份扣 2 分，扣完為止。工作責任心、團隊合作精神、創(chuàng)新精神、工作主動性 月評，大客戶總監(jiān)評分（占50%）和客 戶經(jīng)理間互評（占50%）；根據(jù)每項得分進行排名：第一名得 10 分，第二名得 8 分，第三名及后得分 6分以下10行為態(tài)度（20%）按時保質(zhì)完成上級領(lǐng)導(dǎo)及大客戶總監(jiān)下達的工作和任務(wù)月評，大客戶總監(jiān)評分：第一名得 10 分，第二名得 8 分，第三名及后得分 6 分以下10基礎(chǔ)業(yè)績（20%）1①大于或等于本局年均勞產(chǎn)率/122①大于或等于本級客戶經(jīng)理勝任條件的月均營銷業(yè)績。得分=月度營銷 收入完成比例（上限為 1）*2020小計 100扣分 資金回籠率對 36 個月未收回欠款的，分別扣減客戶經(jīng)理當月基礎(chǔ)積分 10 分和當月績效積分的——郵政營銷體系建設(shè)實施方案30%。已扣部分以后不再補發(fā)對 612 個月未收回欠款的，分別扣減客戶經(jīng)理當月基礎(chǔ)積分 20 分和當月績效積分的 60%。已扣部分以后不再補發(fā)，如同時存在 36 個月欠款的，不再另作扣罰——對 1 年以上未回收的，按欠費額的全額扣減客戶經(jīng)理當月基礎(chǔ)積分 50 分和當月績效積分的 100%。當月不足抵扣的，下月繼續(xù)扣罰，直至 3 個月以上的欠費額為零后，則不實行扣罰，已扣部分以后不再補發(fā)，如同時存在 36 個月或 12 個月欠款的，不再另作扣罰——買件 每次 10違規(guī)收寄禁限寄等郵件 每次 10泄露客戶資料 每次 10發(fā)生爭搶舊客戶現(xiàn)象 每次 10郵政營銷體系建設(shè)實施方案客戶有理由投訴 每次 10其它 視實際情況進行增加——上報營銷案例材料并獲市局通報 每次 3上報營銷案例材料并獲省公司通報每次5加分其它 視實際情況進行增加——二、營銷策劃人員考核項目明細項目分值撰寫具體的策劃方案，每月至少提交一份營銷方案。 10策劃方案采用，并取得較好營銷效果 20對客戶經(jīng)理拓展客戶進行策劃支撐。 10日常工作指標（50%）按要求策劃業(yè)務(wù)推介會、客戶聯(lián)誼會等。 10日常考勤 10工作責任心 10團隊合作精神 10創(chuàng)新精神 10行為態(tài)度指標（50%）工作主動性 10郵政營銷體系建設(shè)實施方案加分指標上 報營銷案例材料并獲市局、省公司通報每個 5營銷隊伍建設(shè)一、營銷隊伍的組建 營銷隊伍的組建在此主要是指營銷團隊的建設(shè)，BIU 團隊的建設(shè)另作郵政營銷體系建設(shè)實施方案部分闡述。（一）組建要求長期型營銷團隊：基本以各創(chuàng)收部門（或大客戶中心）為基礎(chǔ)組成，成員包括該創(chuàng)收部門的負責人及部門內(nèi)所有相關(guān)客戶經(jīng)理或其他營銷工作服務(wù)支撐人員，人數(shù)以不超過 10 人為宜。階段型營銷團隊：以營銷需要為組建原則，由創(chuàng)收部門及相關(guān)職能、支撐部門的能夠?qū)Υ龠M項目實施有積極作用的優(yōu)勢人力資源臨時集合組成，以在實施特定營銷項目或階段性營銷活動中取得最佳營銷效果，人數(shù)可無限制。BIU 團隊：BIU 需要郵政內(nèi)部多方面的配合和支撐，是跨部門、跨專業(yè)，具有計劃、 組織、 實施、協(xié)調(diào)、控制等多重功能的綜合型工作。以營銷人員為主要組成部分及其他營銷工作服務(wù)支撐人員組成。人數(shù)無限制。各團隊要制定能夠體現(xiàn)本團隊特色的團隊文化，包括隊名、隊呼、隊訓(xùn)等，要在營銷過程中，用團隊的共同目標、 團隊 的文化凝聚和激勵團隊成員以達到最佳合力，實現(xiàn) 1+1+1＞3 的營銷效果。第六條 營銷團隊的職責圍繞團隊營銷目標，憑借科學(xué)高效的客戶開發(fā)與維護手段，通過發(fā)揮本團隊所有成員的優(yōu)勢力量，分工合作、協(xié)同作戰(zhàn)，以營銷手段和營銷主體的整體性、組織性和高效率，超越單個營銷人員累加的簡單規(guī)模效益，實現(xiàn)團隊長期或階段性的營銷目標。郵政營銷體系建設(shè)實施方案第七條 團隊負責人的確立長期性營銷團隊：各創(chuàng)收部門負責人或其指定人員為該團隊負責人。臨時性營銷團隊：視該項目的歸屬類別予以確定，原則上綜合性項目由各級單位大客戶中心的指定人員為團隊負責人，專業(yè)性項目由各級專業(yè)局（公司）的指定人員為團隊負責人。第八條 團隊負責人的職責（一）對團隊總體目標完成情況負直接責任。（二）將團隊總體目標有效地向團隊成員進行傳達，制定整體營銷計劃、有效整合資源，并分配所有成員各自的工作任務(wù)及目標，發(fā)動所有隊員為實現(xiàn)團隊總體目標而共同努力。（三）隨時掌握總體目標的進展情況，實施動態(tài)過程監(jiān)控，及時調(diào)整團隊工作方法，以達到最佳效果。強化過程監(jiān)控、效果評估、團隊考核、客戶信息收集、客戶風險預(yù)警等管理工作。（四）定期開展團隊總體成效評估，對團隊成員績效進行評估考核。（四）監(jiān)控落實團隊日常管理。（五）協(xié)助團隊成員提高水平，發(fā)展能力。第三章 營銷團隊的工作開展第九條 團隊日常性營銷工作的開展（一）圍繞全年營銷目標，通過收集和分析相關(guān)信息，認真制定全年營銷項目（年度項目營銷總案），要求每一個項目要落實到具體的項目負責人、項目開發(fā)時間和項目創(chuàng)收目標。郵政營銷體系建設(shè)實施方案直接主管Accountable關(guān)聯(lián)主管直接主辦成員Responsible關(guān)聯(lián)其他成員（二）圍繞項各營銷項目開展營銷活動。包括市場信息搜集、策劃營銷方案、客戶 關(guān)系確認、上門聯(lián)系客戶、客 戶信息反饋、調(diào)整營銷策略、客戶管理維護等。同時要開展團隊內(nèi)部的學(xué)習(xí)培訓(xùn)、計劃總結(jié)、考評考核等工作。第十條 團隊內(nèi)部的分工與協(xié)作團隊負責人應(yīng)根據(jù)本團隊的營銷目標以及團隊成員的素質(zhì)能力與特長對每位成員核定工作內(nèi)容，實現(xiàn)分工明確。同時各成員要精誠合作，為實現(xiàn)既定目標齊心協(xié)力。各團隊應(yīng)學(xué)習(xí)使用“RACI（Responsible（責任）、Accountable（承擔）、Consult（咨 詢或請示）、Inform（告知或分享））工具”，實現(xiàn)有效分工、清晰責任，使各項 工作順利開展，避免不必要的內(nèi)部紛爭。簡易示意見下圖： Consult Inform第十一條 團隊間的信息共享在營銷過程中，如果掌握到不屬于本團隊營銷范圍的商機時，團隊應(yīng)站在企業(yè)共同利益的角度，主動將相關(guān)信息提供給對口的團隊，并積極配合該團隊開展營銷活動。郵政營銷體系建設(shè)實施方案第四章 營銷團隊的日常管理第十二條 各級團隊要將團隊資料在 CRM 系統(tǒng)中注冊，包括隊名、所屬單位、類 型、 隊訓(xùn)、隊 呼、成員情況、團隊業(yè)績 等。同 時要建立健全人員檔案，包括個人信息、業(yè)績 檔案、培 訓(xùn)教育情況、 獎懲情況等。第十三條 實施“3E（Everyone 、Everything、Everyday）”管理，實現(xiàn)所有團隊成員日常工作規(guī)范化、標準化（每個人、每件事、每一天）。 “3E”日常管理的具體內(nèi)容有以下幾類： （一）個人行為規(guī)范。主要指團隊成員在個人形象、行為舉止、待人接物等個人行為上的統(tǒng)一要求。參照《客戶經(jīng)理基本行為手冊》要求執(zhí)行。（二）例會制度。例會可采用晨會、周會、月會等多種形式，主要內(nèi)容應(yīng)包括：團隊領(lǐng)導(dǎo)對上階段營銷工作做出整體分析與點評，并對下階段的營銷工作做出安排。團隊成員總結(jié)上階段的工作執(zhí)行情況，計劃下階段的工作目標及內(nèi)容，提出工作中存在的問題，分享營銷心得、交流經(jīng)驗等。公布團隊成員上階段業(yè)績，獎勵工作先進者并向落后者提出整改建議或誡勉談話。開展營銷專題討論或培訓(xùn)，幫助團隊成員提升技能、調(diào)整心態(tài)，激勵整個團隊的士氣。（三）日志填寫制度。團隊負責人每天需填寫管理日志，對本團隊項目進展情況及時總結(jié)分析；團隊成員每天需填寫營銷日志，詳細記錄客戶信息、客戶意向和走訪情況等，總結(jié)營銷心得。團隊負責人要定期審閱團隊成郵政營銷體系建設(shè)實施方案員的營銷日志，并進行點評。日志填寫應(yīng)納入對團隊負責人和成員的基礎(chǔ)工作考核。（四）場所管理制度。為團隊成員及客戶營造一個安靜、溫暖、寬松、整潔舒適的辦公與洽談環(huán)境。第五章 團隊的考核與激勵第十四條 各團隊的考核與激勵由所在單位市場部大客戶中心負責執(zhí)行。第十五條 各單位市場部大客戶中心應(yīng)以團隊的營銷業(yè)績、基礎(chǔ)工作為主要考核指標，定期對所轄團隊進行考評。具體考核指標有：業(yè)績完成指標、用郵欠 費指標、新客戶開發(fā)指標、 團隊協(xié) 作配合、團隊信息共享、團隊日志填寫情況等。具體考核方案由各單位制定實施。第十六條 各團隊應(yīng)建立針對團隊成員的科學(xué)考核評估體系，主要包括：（一）內(nèi)部激勵機制在執(zhí)行針對成員的通用激勵辦法的基礎(chǔ)上，對個人表現(xiàn)出色以及積極協(xié)助團隊其他成員取得進步與成效的隊員進行物質(zhì)或精神上的額外獎勵。（二）競爭與淘汰機制建立業(yè)績通報制度，以“龍虎榜”等形式對團隊成員個人業(yè)績進行定期通報，激發(fā)團隊成員工作積極性。同時，要 對業(yè)績長期達不到團隊要求的成員實行淘汰，吸納符合要求的新成員進入團隊，以保持團隊的高速、高效發(fā)展。第十七條 各團隊應(yīng)按照歷史原則、屬地原則、申報原則和效益最大郵政營銷體系建設(shè)實施方案化原則（以下簡稱四原則），有序地開展營銷活動。市場主管部門應(yīng)對團隊的營銷行為進行有效的監(jiān)督，并實時掌控各團隊營銷項目的進展情況，及時給予正確的指導(dǎo)。對于違反四原則的團隊，應(yīng)視情況予以相應(yīng)的行政和經(jīng)濟考核。第十八條 團隊的激勵機制（一）各單位年終時，應(yīng)對所有營銷團隊進行考核評比，對完成營銷目標且表現(xiàn)突出的團隊，給予一定的獎勵。獎勵除物質(zhì)形式外，還應(yīng)以授旗、授勛等形式體現(xiàn)精神獎勵，以鼓舞團隊士氣。具體標準由各地自行制定。（二）對于業(yè)績突出的團隊，團隊負責人和團隊骨干在晉升時可優(yōu)先考慮。（三）為支持各營銷團隊的工作開展，各級單位可視團隊開發(fā)項目的創(chuàng)收規(guī)模給予一定比例的團隊活動經(jīng)費，以促進團隊營銷效果的最大化。（四）各單位應(yīng)積極推舉所轄團隊參加上級單位舉辦的“營銷創(chuàng)優(yōu)” 等各類優(yōu)秀團隊評比活動。第六章 團隊的培訓(xùn)第十九條 各級單位要定期組織各團隊進行業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)和營銷技能等綜合能力的培訓(xùn)，各團隊也必須結(jié)合營銷推進過程中的實際，定期組織本團隊的內(nèi)訓(xùn)活動。第二十條 培訓(xùn)可采取集中學(xué)習(xí)、專家授課、案例分析、經(jīng)驗交流、拓展體驗等方式進行。第二十一條 團隊培訓(xùn)課程分為團隊負責人課程和團隊成員課程，主郵政營銷體系建設(shè)實施方案要內(nèi)容如下：（一）團隊負責人課程：團隊目標的實施和管理、營銷團隊領(lǐng)導(dǎo)力建設(shè)、營銷團隊系統(tǒng)規(guī)劃、營銷團隊日常管理、營銷團隊人員控制、營銷團隊培訓(xùn)、營銷團隊激勵、消除營銷團隊內(nèi)部矛盾等；（二）團隊成員課程：團隊意識培訓(xùn)、團隊角色認知培訓(xùn)、團隊沖突及處理、團隊溝通與合作、人格與心態(tài)等