揚州某商業地產項目策劃方案-資料下載頁

　　

【正文】 XX廣場的基本銷售均價，等項目啟動后，再嚴格按照商業地產的定價公式進行一鋪一價的定價設計。對XX廣場項目三樓的均價設定我們利用以下兩種辦法進行擬定：A：同類項目類比定價法：揚州在售商鋪價格對比表：項目名稱樓　層銷售價格來鶴臺廣場?白羽廊一　層外側：15000元/㎡內側：10328元/㎡二　層7000元/㎡三　層5000元/㎡來鶴臺廣場?芝田街一　層9080元/㎡　　　　　　　　　　二　層5500元/㎡　　　　　　　　　　三　層3880元/㎡　　　　　　　　　　宋城名都一　層7000元/㎡　　　　　　　　　　二　層4000元/㎡　　　　　　　　　　三　層2300元/㎡東方家藝廣場一　層13000元/㎡　　　　　　　　　　二　層9500元/㎡　　　　　　　　　　三　層7300元/㎡鴻泰家園商業街內側二層商鋪均價　　　　　　　　　　外側三層商鋪均價內側：5800—6800元/㎡　　　　　　　　　　外側：5000—7500元/㎡　　　　　　　　　　金鼎國際廣場裙房　　　　　　　　　　臨街商鋪三層商鋪均價6000元/㎡　　　　　　　　　　崇文苑三層商鋪均價6000—6500元/㎡　　 通過上表可以看出，在揚州目前正在銷售的商鋪中，售價較高的“東方家藝廣場”銷售價格一層為13000元/㎡，三層為7300元/㎡；西區，與本案物業類型較近的大型商業項目“來鶴臺廣場”只有少數沿文昌西路的一層商鋪售價達到15000元/㎡，內側售價最高不超過10500元/㎡，三層商鋪均價在3880—5000元/㎡左右；東區項目“宋城名都”商鋪一層平均售價7000元/㎡，三層均價只有2300元/㎡。通過對比可以得出目前揚州的商業地產中，三樓的價格尚未有突破8000元的情況出現。不過考慮到本案位于已形成規模的文昌商圈，地理位置及商業氛圍相對優于上述項目，參照上述項目的銷售價格定價，建議項目銷售均價7500元8000元/㎡左右進行探底試驗。　　　B：項目自身租金比例推算定價法　　　“XX廣場”首次開業在2002年4月28日，當時只有2層營業。后來，5層及東樓逐漸開始營業。前期，由于經營格局比較零亂，經營檔次雜亂，管理不規范，經營狀況較差。后來，聘請了經驗豐富的專業人士，調整經營品種和格局，2003年9月18日重新開業，經營業績明顯改善。　　目前，XX廣場租金整體情況分別為：一層：90元/月/㎡，二層：70元/月/㎡，三層40元/㎡/月。以一層為例：一層售價18000元/㎡，90元/月/㎡的租金已達到6%年回報率（具體計算方式： 90元/月12個月247。18000元/㎡=），以此類推，三層售價應在8000元/㎡（具體計算方式： 　　　　　　　40元/月12個月247。=8000元/㎡）。C：心理定價法：在形形色色的價格策略應用中，利用樓盤本身的條件，結合消費者的心理定價作組合，并根據銷售進程的變化巧妙地對價格進行調整，這樣的價格策略可稱之為“心理定價突破法“，是房地產價格策略組合中比較常用而且殺傷力較強的一種方法。一般情形下，任何消費者在購買一件商品特別是價值較高的商品以前，都會有意無意地通過種種信息渠道得到有關此類商品的一些信息（包括價格、規格、質量等），然后根據這些信息及對于這件商品的直觀了解，在心里先衡量這個東西到底值多少錢。這個價格就是我們常說的心理價格。 　　　根據目前的市場調研情況來看，8000元左右的價格是XX廣場消費者可以接受的價格。具有相當的可操作性，但是如果配以適當的調整政策，通過有效的遠景炒作和提供更高的返租優惠，是可能在此基礎上再實現價格向上突破的。　　其他的營銷思路A：全員營銷：　　對于XX廣場而言，已經入住的1500家商戶就是1500個義務的推銷員，在對XX廣場充滿信心的基礎上，他們不但會宣傳推動親朋好友購買，而且很有可能自己繼續購買。因此針對這類的老業主建議設計適當的優惠措施，比如降一個百分點或贈送相應的物品之類的方式。對于XX廣場內的員工也可以采用同樣的辦法。B：異地營銷的可能性XX廣場在前期的銷售中，很成功地引進了浙江溫州的客商進場，由此也打開了時代廣場走異地銷售的通路。由此我們建議可以采用適當的異地營銷的方式，把XX廣場的推廣幅射到周邊的地區去。　　 銷售管理　　 嚴格的銷售管理是項目最終獲得成功的條件，我們針對XX廣場的項目將進行如下的銷售管理。　　 A：針對XX廣場項目銷售人員的要求：　　 1）銷售人員的搭配要求　　 2）銷售人員的基本要求　　 3）銷售人員的專業知識要求　　 4）銷售人員儀表要求　　 5）銷售人員的心理素質要求　　 6）銷售人員的服務規范及要求　　 7）銷售人員的組織紀律要求　　 8）銷售人員的自我提升要求　　 B：針對XX廣場銷售團隊的管理　　 1）銷售方針的確立　　 2）銷售方針的貫徹　　 3）擬定銷售計劃　　 4）銷售計劃的實施　　 5）權限內銷售計劃的修正　　 C：銷售團隊的構成和崗位要求　　 1）銷售部門的構成　　 2）銷售部經理崗位要求　　 3）銷售主管崗位要求　　 4）銷售代表崗位要求　　 5）銷售后勤人員崗位要求　　 D：銷售工作制度　　 1）銷售現場的管理制度　　 2）銷售現場的周會制度　　 3）銷售工作流程　　 4）銷售工作制度　　 5）銷售人員守則6）銷售人員儀表、儀容準則　　 7）銷售人員行為準則　　 8）銷售部內部的禮儀規范　　 9）銷售人員的獎勵制度　　 10）銷售人員懲處制度　　 11）銷售人員的提升制度　　 12）銷售人員考核標準　　 E：銷售的基本流程　　 1）客戶進門工作流程　　 2）介紹產品工作流程　　 3）購買洽談工作流程　　 4）帶看現場工作流程　　 5）暫未成交時應做工作　　 6）客戶資料表填寫工作流程　　 7）客戶追蹤工作流程　　　　　　　8）成交收定工作流程　　　　　　　F：銷售人員的培訓設計　　　　　　　1）培訓時間　　　　　　　2）培訓地點　　　　　　　3）培訓參與人員　　　　　　　G：銷售人員的培訓方法　　　　　　　1）講授法　　　　　　　2）分組討論法　　　　　　　3）個別指導法　　　　　　　4）說明法　　　　　　　5）說服法　　　　　　　 　　　　　　　6）問題解答法　　　　　　　7）輔導法　　　　　　　8）作業挑戰　　　　　　　H：基礎培訓內容　　　　　　　1）項目公司歷史培訓　　　　　　　2）項目公司經營理念培訓　　　　　　　3）企業內部控制機制培訓　　　　　　　4）簡單市場營銷學理論　　　　　　　5）房地產相關專業名詞及知識　　　　　　　6）本項目相關知識　　　　　　　I：提高培訓　　　　　　　1）推銷方法及技巧　　　　　　　2）顧客心理分析　　　　　　　3）相關房地產案例探討四、支持是物業導讀：該部分將就以下問題進行回答如何對XX廣場進一步的進行形象提升？形象提升對銷售和建議品牌的作用？　　XX廣場作為一個成熟的已經在經營的商業項目，其對比于其他處在期房階段的商業項目來說，優勢不言而喻，尤其是XX廣場在進行調整后正呈現出發展的勢頭。因此，要充分發揮XX廣場的現有優勢并使之為XX廣場的銷售服務。同時良好的物業硬件，也是XX廣場自身建立品牌所需要的，具體的思路是：在現有的基礎上進行廣場形象提升工程，XX廣場的硬件設施在揚州是最好的，但是也有不盡如人意的地方。尤其是本應有更大積聚人流作用的外部廣場，目前的設施很難讓人駐足，更談不上讓人流連忘返。因此建議在不需要太多成本的情況下，增加部分反映揚州古老商業文化的悠久和XX廣場現代時尚文化的建筑小品和部分休息椅。讓揚州消費者既可以在這里惦懷古老的光榮又能感受到現代的時尚氣息，并增加在廣場上的駐留時間。對商場的內部環境的改造對商場內部的環境適當的加以調整，通過調整燈光給消費者更良好的視覺效果，并適當增加例如水車、休息座椅、架橋等景觀設計，融購物與觀景于一體。同時充分利用共享大廳的優勢，可考慮為各種文藝演出及商業宣傳在共享大廳內提供了一個暫時的場所。并通過燈光設計使共享大廳擁有動感強烈和層層出新的三維空間景觀。同時，適當增加休息椅還可以起到增加駐場時間的 37 / 37