打造卓越經(jīng)銷商培訓(xùn)課件-資料下載頁

　　

【正文】 果他現(xiàn)在一年才賺個(gè)二三十萬，你說有沒有用？他肯定想?yún)⒓樱谑前阉臒崆榱闷饋砹耍追糯罅耍偃ソ忉屇愕膬?nèi)容，這就是撩人法。撩人法來自于世界銷售冠軍的法則，法則是“不要賣你想要的東西，要賣客戶想要的東西。”通過撩人，了解了客戶要還是不要，如果客戶要就會(huì)感興趣，再去跟他推銷。(2)套牢反問法所謂的套牢反問就是一步一步把他套進(jìn)去，比如當(dāng)客戶一直點(diǎn)頭的時(shí)候，激起客戶購買的欲望，最后成交了，方法是什么？肯定句加反問，很有力度的。“這個(gè)產(chǎn)品是目前公司最暢銷的產(chǎn)品不是嗎？”，這句話有沒有力度，很有力度，“追求利潤最大化是經(jīng)銷商的主要目標(biāo)不是嗎？”，這就是很有力度的一些話。套牢反問是從心理學(xué)上，讓對(duì)方不斷地說，Yes，Yes，Yes，最后，把錢掏給我好不好，Yes，Yes，Yes，錢就掏給你了。從累積無窮個(gè)小Yes，最終讓對(duì)方回答你一個(gè)Yes。我最近給北京一個(gè)飼料公司做了一個(gè)銷售代表的咨詢項(xiàng)目，也就用了這個(gè)話術(shù)。比如銷售人員說，“王總好的產(chǎn)品質(zhì)量能帶來更多的回頭客不是嗎？”你只能回答是，你沒辦法回答不是，然后再問，“在生產(chǎn)飼料的時(shí)候，使用高品質(zhì)的VC添加劑能大大提高產(chǎn)品質(zhì)量不是嗎？”，你只能回答是，“國內(nèi)大多數(shù)飼料廠家如大成集團(tuán)已成為其長期用戶，說明是值得客戶信賴的產(chǎn)品，不是嗎？”只能說是。所以去的時(shí)候，要把這些話術(shù)編出來，這樣和經(jīng)銷商的溝通過程當(dāng)中，就很容易進(jìn)入到你的套路，稱之為套牢反問，把別人套牢了。銷售人員一定要記住，如果是你自己說的客戶會(huì)質(zhì)疑，如果是客戶說的那就是事實(shí)了。比如追求利潤最大化是經(jīng)銷商的主要經(jīng)營目標(biāo)不是嗎，經(jīng)銷商說是，這是誰說的？經(jīng)銷商說的不是我說的。經(jīng)銷商要追求利潤最大化，只有銷售質(zhì)量好的產(chǎn)品，回頭客多，才能幫助經(jīng)銷商賺更多的錢，不是嗎。把那些“是”交給客戶來回答，讓客戶成為一個(gè)決策者和判斷者，所有的問題都是由客戶嘴里面說出來，這叫套牢反問。（3）沉錨法人易受第一印象或者信息的支配，就像錨一樣把人的思想固定在某處。沉錨法就是心理學(xué)上的沉錨效應(yīng)。【案例】?jī)尚值茏鲈琰c(diǎn)賣雞蛋，賣鹽茶雞蛋。一個(gè)在東頭一個(gè)在西頭，人流量差不多，價(jià)格一樣，但每個(gè)月下來，賣雞蛋的數(shù)量不一樣，弟弟賣的總是少幾百塊，哥哥總是多幾百塊。弟弟不服氣，我們都是一樣的面條，一樣的價(jià)格一樣的雞蛋，你為什么多呢？結(jié)果弟弟一看，哥哥說的話不一樣。弟弟是怎么說的呢，把面條買了，然后他問，這個(gè)雞蛋不錯(cuò)，是祖?zhèn)髅胤阶龅柠}茶雞蛋，請(qǐng)問您要不要？一般人聽到要和不要的時(shí)候，內(nèi)心會(huì)有一個(gè)決定，什么保險(xiǎn)就回答什么，風(fēng)險(xiǎn)最小的是什么？不要！他哥哥學(xué)了話術(shù)，他把面條煮好了，再問客戶，怎么問？“這是祖?zhèn)髅胤降柠}茶雞蛋，請(qǐng)問您是要一個(gè)還是兩個(gè)？”是不是多了選擇。作為推銷人員，一定把重大決策交給自己，小決策交給客戶，千萬不要把一些絕對(duì)性的東西交給對(duì)方，絕對(duì)性的東西很重要。假如你很想吃肯德基或者麥當(dāng)勞，千萬不要跟女朋友問，張娜我們?nèi)コ钥系禄貌缓茫俊昂貌缓谩本桶呀^對(duì)的決策權(quán)交給對(duì)方了，你就很被動(dòng)，只能問她，大決策我來決定，讓她決定小決策。“王娜，我們今天出去吃飯，你看是在肯德基，還是在麥當(dāng)勞呢？”大決定被你決定了對(duì)吧，她只能做一點(diǎn)小決定，所以你有整個(gè)掌控權(quán)。記住這句話一生都受用，我是在1994年學(xué)的，這些銷售技巧，是老外給我們教的，我的老師是澳大利亞的，他教這些溝通技巧、話術(shù)技巧，無論是管理者還是銷售，很有效果，你在思考說問題的時(shí)候就變得很有智慧，始終掌控整個(gè)談話的主導(dǎo)權(quán)。套牢反問，比如讓對(duì)方下單，不要問，“請(qǐng)問你下不下單？”應(yīng)該怎么問，“是今天下單還是明天下單？”如果說你要對(duì)方付款的話，你就不應(yīng)該這樣問，“你今天把款打給我好不好？”你應(yīng)該改一個(gè)話，“請(qǐng)問你是支票付款，還是現(xiàn)金支付？”讓別人做小決策，大決策被你給決定了，沉錨法是銷售掌控主導(dǎo)權(quán)的方法。“請(qǐng)問你是要三噸氯化膽堿，還是十噸的子酸梅？”在對(duì)方拿貨的時(shí)候打包做好了，就很容易控制想法，讓對(duì)方跟著你的感覺走，跟著你的思路走，完成你的任務(wù)。再判斷一下，“王老板，您需要今年度最優(yōu)惠的，促銷大禮包嗎？”用的什么話術(shù)，撩人法！用這句話把別人撩起來，“今年度最優(yōu)惠的促銷大禮包”，一下子把經(jīng)銷商的注意力吸引過來了。“王老板您需要今年度最優(yōu)惠的促銷大禮包嗎？”本來在想其他問題，讓這句話一下子把思路給拉回來了，“您需要今年度最優(yōu)惠的促銷大禮包嗎？”這個(gè)我很想要，把他的情緒給撩起來了。第二個(gè)，“追求利潤最大化是經(jīng)銷商的主要目標(biāo)不是嗎？”用的是套牢法。美國的銷售冠軍，來自于銷售圣經(jīng)，這些銷售冠軍所說的話用了一個(gè)，“凡是我說的都不一定是事實(shí)，但是對(duì)方說的就一定是事實(shí)了。”這句話就是把想說的話由對(duì)方說出來，這句話我不說，但是是你說的。“追求利潤最大化，是經(jīng)銷商的主要目的不是嗎？”經(jīng)銷商肯定要說是，那是誰說的？經(jīng)銷商說的，那不就是事實(shí)了嗎！要把想決策的東西交給經(jīng)銷商。“請(qǐng)問你是今天下單，還是明天下單？”用的是沉錨法，也就是有的書上說的叫選擇式遞進(jìn)提問。這些方法全部是銷售冠軍的方法。使用話術(shù)，可以增加你的生活質(zhì)量，可以快速地提升你的收入和說服力。第六講 頻繁壓貨——增加銷售的壓力 很多人不喜歡壓貨，壓還是不壓好，為什么要壓？那些名人壓還是不壓呢，全世界頂級(jí)的CEO壓貨還是不壓貨呢，是不是像比爾蓋茨、鮑爾默就不壓貨呢，是不是杰克韋爾奇就不壓呢，是不是就我們壓貨呢？有些銷售人員一聽到壓貨就頭大，看一看什么人會(huì)壓貨。世界第一CEO杰克韋爾奇是美國前通用的CEO，1980年到2000年接近20年的時(shí)間，把通用從一九七幾年滑入低潮時(shí)重新帶回高潮。杰克韋爾奇也經(jīng)常來到中國傳經(jīng)送寶。1980年，當(dāng)時(shí)選CEO有三個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，下面的員工祈禱上帝，千萬不要把杰克韋爾奇作為我們的CEO。知道為什么嗎，如果他當(dāng)CEO會(huì)把我們給逼瘋，這就是杰克韋爾奇。最后誰做了CEO？杰克韋爾奇，結(jié)果下面的員工個(gè)個(gè)都被他逼瘋了。銷售有一個(gè)原則，不是我把你逼瘋，就你把我逼瘋，反正總得有一個(gè)人瘋，所以銷售就是這么一個(gè)概念：沒有強(qiáng)大的壓力，就沒有一個(gè)銷售的動(dòng)機(jī)或動(dòng)力，杰克韋爾奇上臺(tái)后馬上針對(duì)這些臃腫的全世界的分公司提出了一個(gè)口號(hào)，“”理論，也就說你們?cè)谌澜缑恳粋€(gè)行業(yè)，要么做第一要么做第二，如果做第三，結(jié)果是關(guān)門。這個(gè)壓力大不大？逼不逼人？“”理論，一下子把人給逼瘋了，沒日沒夜地干，因?yàn)橐吹谝灰吹诙谌蜎]吃飯了，面臨失業(yè)的危險(xiǎn)。杰克韋爾奇，他也要壓貨，他把企業(yè)從1980年帶到2000年，通用非常輝煌。是不是只有杰克韋爾奇是這樣，看看另外一位——微軟的首席執(zhí)行官，原來專門負(fù)責(zé)銷售總監(jiān)的鮑爾默。鮑爾默在微軟的發(fā)展早期，大家去看看比爾蓋茨的自傳，鮑爾默有一年把全世界的省區(qū)經(jīng)理、國家經(jīng)理全部招回來，制定明年的銷售計(jì)劃。假設(shè)今年完成了10億，明年的銷售計(jì)劃制定的是多少大家知道嗎？鮑爾默去年是10億，他今年要做100億，結(jié)果全世界的銷售總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理，個(gè)個(gè)都不簽字。不簽?zāi)憔蛣e走，反正我要說服你，說服了一天，上午不行下午再說，今天說服不了明天上午再說，明天上午還是不聽不簽字，下午繼續(xù)說。兩天過去了都不簽字，鮑爾默說第三天上午繼續(xù)做工作，一直做下去，三天三夜最后一個(gè)個(gè)在任務(wù)上簽字了。都是被鮑爾默給壓成這個(gè)樣子的，不壓怎么能夠有這個(gè)好銷售！給與區(qū)域經(jīng)理10倍的業(yè)績(jī)?cè)鲩L目標(biāo)杰克韋爾奇、鮑爾默收入高不高？高！做業(yè)務(wù)員的時(shí)候收入高不起來的，只有做到銷售總監(jiān)級(jí)以上，一年的收入就把你10年20年的收入全部收回來了。這個(gè)時(shí)候，有一個(gè)最重要的工具，最重要的手段就是——壓貨。你一定要把別人壓瘋，你跟他之間不是感情關(guān)系，你跟經(jīng)銷商之間有沒有感情關(guān)系，感情也是為銷售所用，跟下面的員工也沒什么，咱們哥倆好，喝酒！正式場(chǎng)所還是講感情，那就當(dāng)不了銷售副總，當(dāng)不了銷售總監(jiān)，所以你也不可能買房子。像北京的房子漲的多快，現(xiàn)在已經(jīng)漲到兩萬三萬，買100平方要300萬，你哪來的錢，只有壓貨才有可能，把貨壓給經(jīng)銷商，你的銷售額才能大增。還有一個(gè)名人，他是香港的李嘉誠。這個(gè)照片大家一看就知道，早期年輕的時(shí)候，他做塑料橡膠業(yè)務(wù)員。原來只是生產(chǎn)做一個(gè)操作工，他很羨慕外面穿西服打領(lǐng)帶的銷售人員，但由于文憑不高，老板不同意，他死纏爛磨，說我一定要做，我會(huì)做的很好，精誠所至金石為開，老板說給你一個(gè)機(jī)會(huì)。李嘉誠做橡膠塑料推銷員后，給自己列了一個(gè)目標(biāo)：。想想看，這些世界首富有一個(gè)共性，就是不斷地給自己，或給別人強(qiáng)大的壓力，沒有這些壓力，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手他會(huì)超越你。從觀念上現(xiàn)在能不能接受壓貨，要給經(jīng)銷商壓力，可不可以？接受了？可以吧！為了好的生活，為了要完成任務(wù)，為了幫助經(jīng)銷商賺錢，沒有壓力不行。有些父母對(duì)于小孩來說，包括朗朗，朗朗彈鋼琴，全世界優(yōu)不優(yōu)秀，知名不知名？大家去看看朗朗小時(shí)候彈琴是不是哭？是不是他的爸爸站在旁邊，哭就打就罵？他到北京來學(xué)的時(shí)候和爸爸兩個(gè)人，爸爸讓他去彈，他心里不舒服，離家出走了一個(gè)多月，沒這種壓力怎么能行。 一、壓貨的目的銷售特別怕不給對(duì)方壓力，特別怕心軟，給經(jīng)銷商壓貨，從內(nèi)心上接受了。名人都是給自己壓力，或是給別人壓力，不是把自己逼瘋，就是把別人給逼瘋。那么壓貨的目的是什么呢？作為銷售人員，要以完成任務(wù)為核心。帶兵打仗以戰(zhàn)勝對(duì)手為目標(biāo)，打勝仗為目標(biāo)，管你用什么坑蒙拐騙的方法。諸葛亮用空城計(jì)是不是搞定了，贏了就是將軍。做銷售的目標(biāo)就是你的收入，目標(biāo)就是你的一切，目標(biāo)就是你的老婆生活好，目標(biāo)就是你買房子，目標(biāo)就是你的職位不斷地提升。如果不想目標(biāo)，不完成目標(biāo)，把目標(biāo)不當(dāng)一回事，這一切會(huì)離你而去，所以完成目標(biāo)是最重要的。你要壓貨，要打壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。經(jīng)銷商跟我告急，他說我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)在整個(gè)湛江地區(qū)開了他的分銷商會(huì)議，貨已經(jīng)到了分銷商的手中，估計(jì)這個(gè)產(chǎn)品今年受到很大的競(jìng)爭(zhēng)壓力，可能動(dòng)作慢了一點(diǎn)。想一想，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的貨已經(jīng)進(jìn)入到分銷渠道里面去了，如果再慢一點(diǎn)，那就失敗了。于是就和經(jīng)銷商合作，我說你把本區(qū)域內(nèi)所有大的零售賣場(chǎng)在一天之內(nèi)搞定可不可以，他說可以，明天馬上開會(huì)，把所有的零售商店大老板全部召集過來，開一個(gè)會(huì)議。500多個(gè)人都到了，我給更優(yōu)惠的零售商政策，我的貨到哪里去了？到終端去了，我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的貨在哪里？還在渠道，這一招我贏了，變被動(dòng)為主動(dòng)。占用流動(dòng)資金和倉庫最好的辦法，尤其是有淡旺季之分的產(chǎn)品，譬如我原來做一個(gè)護(hù)膚品，它很有季節(jié)性，到了9月份后上市了。因?yàn)榻?jīng)銷商大部分做很多品牌，這時(shí)為了迅速搶占先機(jī)，9月份做力度最大的促銷計(jì)劃，我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不敢做，最多是5%的促銷計(jì)劃。9月份我做到10%厲不厲害，客戶一看10%的促銷計(jì)劃，9月份拿的貨多不多？一大堆都拿了我的，他賣順手了，10月份拿不拿，11月份拿不拿，12月份拿不拿？拿！9月份10%，10月份6%，11月份3%，12月份沒有。綜合起來利潤占促銷還不是很多，所以有好的辦法，隨時(shí)把我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，把我們客戶的資金或倉庫給擠壓了，他就沒錢去進(jìn)我們對(duì)手的貨了。通過多種方式壓貨，通過誘惑來發(fā)貨，促銷來壓貨，通過他的目標(biāo)來讓他進(jìn)貨，目標(biāo)是增加經(jīng)銷商的銷售壓力。每年都有幾十場(chǎng)上百場(chǎng)的經(jīng)銷商年度大會(huì)，我做培訓(xùn)。很多經(jīng)銷商沒有動(dòng)力了，我就跟經(jīng)銷商開個(gè)玩笑，我說第一個(gè)你沒有動(dòng)力，第二廠家也不給你壓力，你只能吃老本，啃老本啃得就沒有了。經(jīng)銷商沒有動(dòng)機(jī)了，就已經(jīng)老朽了。這一部分人也不怎么想動(dòng)了，創(chuàng)業(yè)的那幾年跑辛苦了，現(xiàn)在就想收獲，誰都知道時(shí)不待人，這時(shí)候，尤其是針對(duì)經(jīng)銷商不能水煮青蛙，應(yīng)該盡快不斷地給他壓貨，給他一種強(qiáng)大的壓力，讓他去進(jìn)行銷售。對(duì)于廠家分配的擠壓品，作為銷售人員也要壓出去。用壓力分配給經(jīng)銷商，只有強(qiáng)大的壓力，才能有強(qiáng)大的動(dòng)力。 二、壓貨的方式壓貨的目的，是為了完成銷售計(jì)劃，這也是做銷售的核心，通過什么樣的方式才能讓經(jīng)銷商壓貨？一般是通過申請(qǐng)費(fèi)用，你只要再拿10萬的貨，我就給你額外增加3%、5%的返利，通過利益的驅(qū)動(dòng)，來促使經(jīng)銷商進(jìn)貨。新產(chǎn)品導(dǎo)致經(jīng)銷商的庫存很大，結(jié)果那個(gè)產(chǎn)品賣的非常火爆，一直賣到現(xiàn)在10多年了，用了什么方法呢，就是讓他壓貨。比如對(duì)獎(jiǎng)券，獎(jiǎng)鉆石項(xiàng)鏈的，把兌獎(jiǎng)券撕成兩半，只有兩半合為一體的時(shí)候，才能真正獎(jiǎng)這個(gè)鉆石項(xiàng)鏈。獎(jiǎng)券中有鉆石項(xiàng)鏈券，產(chǎn)品券，還有其它獎(jiǎng)券，都把它一分為二。經(jīng)銷商在抽獎(jiǎng)過程中買貨下單一萬塊錢，給他五張獎(jiǎng)券，如果發(fā)現(xiàn)抽到了一個(gè)鉆石項(xiàng)鏈，抽了左邊他想不想抽右邊？一定想抽右邊，為了抽右邊，他再去進(jìn)貨，一抽還沒抽到，結(jié)果抽到另外的獎(jiǎng)，五箱產(chǎn)品的左邊。他還要不要抽，把他給逼瘋了吧，那時(shí)就把他荷包的錢掏空了，卡也刷爆了，刷爆了后發(fā)現(xiàn)還是那個(gè)左邊，右邊還沒拿到手，連夜趕著借錢，所以貨了一大堆壓。為了得這條項(xiàng)鏈，把他的整個(gè)資金拿回來了，資金拿回來了，要不要賣？要賣！有些企業(yè)使用了一些好的方法，相當(dāng)于壓貨的目的。原來娃哈哈，最先發(fā)展的時(shí)候，就是把資金一次性先打到企業(yè)里面，進(jìn)貨的時(shí)候分期分批扣你的款，還有其他一些知名的企業(yè)，基本上都采用了把資金先拿過來，要進(jìn)貨的時(shí)候，就把這個(gè)款扣掉，同時(shí)打款給我后，不僅可以支付貨款，還可以提供一個(gè)利息給你，很多經(jīng)銷商愿意把他的貨款打給你，這也是另外一種變相壓貨的方式，就是利益驅(qū)使法。銷售人員一定要學(xué)會(huì)給經(jīng)銷商壓力。編寫經(jīng)銷商合同的時(shí)候，記住在合同上面給經(jīng)銷商壓力，合同上要寫出，如果一年之內(nèi)連續(xù)三個(gè)月，或不連續(xù)有四到五個(gè)月沒有完成任務(wù)，那么公司有權(quán)取消你的資格。【案例】我在茂名有個(gè)經(jīng)銷商，有一次他在我的銷售排行榜當(dāng)中是最后一位，有一個(gè)銷售總監(jiān)負(fù)責(zé)制，我到最后一名那里去看。倒數(shù)第二名比他還小的一個(gè)縣城，每月都是15萬，已經(jīng)連續(xù)兩個(gè)月15萬，倒數(shù)第一名連續(xù)兩個(gè)月才拿10萬塊錢，別人最低都拿了30萬，他才拿10萬。去了后結(jié)果發(fā)現(xiàn)他沒做，是他老婆在做，老婆還帶個(gè)孩子，他的一個(gè)小舅子幫他送貨。六點(diǎn)鐘和經(jīng)銷商見面，給我一個(gè)名片：供銷社副主任，還是個(gè)當(dāng)官的。我跟他談，吃完飯后到酒店溝通，我說我們今天溝通兩件事，第一個(gè)根據(jù)合同的第五條第三款規(guī)定，連續(xù)兩個(gè)月沒完成任務(wù)，公司有權(quán)取消你的經(jīng)銷商資格，有權(quán)收下你的區(qū)域，或者重新招一個(gè)新的經(jīng)銷商，我的合同都已經(jīng)規(guī)定了，合同規(guī)定是不是強(qiáng)迫他？這是第一個(gè)方案。第二個(gè)方案，要不把原來你欠我的錢，至少欠我20萬對(duì)不對(duì)，要把它補(bǔ)上來，同時(shí)這個(gè)月還要進(jìn)10萬塊錢的貨。一次打30萬，我們繼續(xù)合作。這是不是壓貨？我、下面一