新浪網初級銷售教案-資料下載頁

　　

【正文】 您記得，我們曾經同意……”之類的話。需要記住的重點時，不要問您的客戶是否思考過這個問題。詢問成交。如果您已經回答客戶所有的異議或疑惑，而他們對您普通的成交方式不太接受的話，請采用詢問法。“張先生，您顯然有許多不買的理由，請您幫我一把，將您的這些理由告訴我，好嗎？”最后值得一提的時，一旦您詢問客戶是否購買時，請保持安靜，不要過分地喋喋不休，不僅沒有贏得客戶，反而失去了銷售良機。讓“安靜”為您效勞！沒有那種成交方式能戰無不克，同樣，不是每個客戶都向您發出清晰的購買信號。只有經常注意客戶的購買信息，并經常運用這些成交方法，才會使您的成功機會將大大增加。第二部分 電話銷售實例新浪企業郵箱銷售流程示例1． 您好 我是新浪網企業服務部的。 請問您是不是。 公司 請問您是不是行政經理（人事經理）方面的負責人？2． 不知您公司日常對外業務溝通是用電話，傳真，還是已經開始使用電子郵箱了呢？如果您現在有時間，我想向您簡單介紹一下新浪網的企業郵箱，是專門為你們企業用戶設計的。3． 哦。個人郵箱啊。呵呵，個人郵箱如果用于你們企業業務往來其實是很不安全的，也沒有管理功能，最主要的是不能用你們公司自己的名稱作郵箱地址！但企業郵箱這些方面都能做到的。4． 好，謝謝您，那我就給您說說企業郵箱。5． 國內越來越多的企業已經在使用我們的企業郵箱了，它是為企業用戶量身訂做的。首先，它可以幫助你們做人員管理、防止員工離職時將郵箱也帶走；其次，可以群發郵件，幫助你們做網絡營銷或內部會議通知；再就是它絕對保證信件傳遞迅速、穩定、安全！企業郵箱的技術支持是遠遠超過個人郵箱的。最。重要的是！。這個時代，一個企業如果對外交流的名片上還印著個人郵箱的話，其專業形象就大大受損啦！ 6． 哦，您公司沒有IT人員？不需要IT人員，完全不需要，人事經理、公司老總都可以操作，不需要懂復雜的IT知識的。7． 如果您公司現在還沒有申請域名，可以先使用我們郵箱贈送的二級域名：，等您注冊域名后，可以自己將二級域名改成你們自己的域名就可以了。8． 如果您想做一個簡單的公司主頁的話，新浪企業郵箱還有一個重要功能，就是模板式建站，只要把您想放的內容放到我們預先設計好的網頁模板中就可以，都不需要找網頁設計師了！9． 哦，價格是這樣的，您購買的空間越大，享受的折扣越低。您公司有多少人呢？。哦。這樣的話，我建議您買100M比較合適。10． 呵呵。我們的價錢比其他公司稍高，因為我們郵箱的質量在同行業中是最棒的。您也知道新浪的郵箱服務是主營業務，從個人郵箱到企業郵箱質量都無可厚非。只有新浪企業郵箱在2002年中國首屆信息化優秀解決方案評選中獲了大獎哦！用電子郵箱求的 就是安全、快速，這是絕不能隨隨便便找一個服務商就用的。11． 這樣吧，找個時間，我去您那里給您演示演示，您就會發現它與您現在使用的郵箱的不同之處了。而且我們現在給客戶免費適用機會，您先試試，一般不會不滿意的。您看哪天可以？謝謝您今天拿出時間來聽我的介紹，真的希望你們能盡快用上專業的郵箱。那我們。見。 “企業黃頁”信息采編電話導語銷售人員：（電話接通后）——小姐／先生您好！請問您這里是***公司么？——您好！我是**公司的，我叫***，我們想與貴公司聯系一下關于網上信息合作方面的業務，請問咱們公司的經理在么？\您看我找您公司的那一位合適呢？\您公司的哪一位負責企業的對外合作合宣傳呢？\他的電話是多少呢？對 方：你有什么事呢？\ 你和我說吧 \ 經理不在 \銷售人員：您好！請問您貴姓？ \ 怎樣稱呼您呢？\***經理吧？您好！銷售人員：（若對方不是負責人）***先生 \ 小姐您好！是這樣，最近我們新浪網剛剛推出了一項專門針對廣大企事業，為廣大企事業單位服務的網上信息項目，想和您公司進行合作，所以想和您公司經理具體談談。咱們經理貴姓呢？他在么？他什么時候在呢？他的電話號碼是多少呢？（若對方執意要知道詳細的情況，可說給對方發一份傳真，然后繼續詢問對方經理的姓名和聯系方法）（若對方是負責人或負責人進行接聽，轉入銷售用語部分）企業黃頁銷售代表規范用語——你好！經理／先生／小姐嗎？——經理／先生／小姐，您好！我是“新浪網”企業服務部的，我叫我們現在最新推出了一項特別適合您公司的企業進行網上推廣，幫助您公司實施電子商務的解決方案，請允許我占用幾分鐘的時間，向您簡單介紹一下，可以嗎？――經理／先生／小姐，是這樣的：最近我們新浪網為了幫助廣大企業輕松實現上網，讓您企業和產品以最低成本、最高效地實現網上營銷推廣，幫助您利用互聯網獲得最大的經濟效益，特別推出了“新浪網企業黃頁”的服務。我專門邀請您加入，成為新浪網企業服務會員！通過這項服務，可以使您的企業隨時隨地在網上展示企業形象、發布產品信息、贏得市場機會、開展電子商務、獲得互聯網帶給您的巨大經濟效益。簡單的說，如果您選擇了“新浪企業黃頁”，成為新浪企業服務會員，您就擁有了一個在新浪網上專屬的企業平臺，您可以在此平臺上以文字和圖片的形式介紹企業的情況、企業的產品，隨時動態發布您企業的廣告、商情和新聞，讓數以萬計的客戶聯系到您，并隨時與您溝通、合作，成為您的客戶。具體的說，購買新浪企業黃頁，成為新浪企業服務會員，您將獲得新浪網最專業、最全面的服務：1. 我們將在新浪網上為您制作一企業網頁平臺，您除了可以象傳統黃頁一樣將您的企業名稱、電話、地址、郵編等聯系方式進行發布和刊登外，還可將企業的詳細情況和產品以文字和圖片的形式在新浪網上進行發布刊登，發布的時間長達一年365天，每天24小時，而且我們可以隨時幫您進行信息內容的修改和更新。2. 最主要、最能體現互聯網優勢的是：您可以在這個平臺上，隨時動態自主地在新浪網上發布您的企業最新商情、廣告信息和新聞。同時我們還在這個平臺上為您設置了留言板，客戶可以隨時通過網上留言、Email和手機短信的形式找到您，與您溝通，購買您的產品！3. 我們還將贈送您一個屬于您的新浪二級域名，如果您還沒有網站的話，購買了新浪企業黃頁就等于給您在新浪網搭建了一個屬于您自己的精品網站，如果您已有網站，您可以直接通過這個平臺將您的網站與新浪網進行鏈接，并免費將您的網站加入新浪的搜索引擎，使您的網站得到新浪網最全面的推廣！另外：現在加入，您還能免費獲得價值幾百元的10兆專業新浪企業的郵箱二個月的使用權。如果您上網的話，新浪網肯定是您必上的網站吧？即便您不經常上網也肯定知道新浪網的一些情況：“新浪網”是全球華人最大中文門戶網站；每天這個網站都至少有上億人次的登錄訪問閱讀量，讀者覆蓋全國乃至全球的華人地區，而且讀者一般都是高收入，高素質，高職位，消費能力強的中青年，可以說，新浪是每一個網民每天必然的選擇！您在新浪網這樣著名網站上擁有一個您企業自己的平臺，展示您企業的形象，介紹您企業的產品，肯定使您的企業形象得到巨大提升！必將給您的網站帶來轟動性的宣傳效果，帶來最直接的經濟效益！最讓您意想不到的是，以上所有這些專業、特別的服務，全年的費用才600元！平均每天不到2元錢！而且為了保證“新浪企業黃頁服務”的效力，我們鄭重向您承諾：使用首月不滿意，我們將全額退款！您看這樣效果好，價格低的企業網絡服務機會，您是否考慮加入到新浪企業服務中來，成為我們的新浪企業會員呢？對方如愿意刊登，詳細詢問對方的地址，乘車路線，電話，聯系人姓名，約定上門辦理手續時間，填寫銷售登記表，交主管確認，安排。第四章 面談銷售第一部分 計劃與活動一、計劃的意義擬訂拜訪計劃: 計劃好拜訪日期、時間。 利用拜訪新客戶時順路拜訪或抽出一定時間專程拜訪老客戶。若拜訪后尚未成交,則下次拜訪前必須有充分準備,不可盲目拜訪:人生是由一系列目標聯系起來的，每天的目標、每月的目標、每年的目標等等組成了人生的軌跡。我們的營銷工作亦是如此。我們每天最少拜訪幾位客戶？至少應簽回幾份合同？階段性的銷售重點所在，應達到何種績效？等等。明晰而具體的目標是成功的第一步，否則，推銷就會象不知航向的船一樣，無論從哪個方向刮來的風都是逆風。二、活動目標一）、銷售活動記錄表的填寫填寫銷售記錄可以讓我們的主管能即時地了解自己的業務動態，業務人員的特長及問題所在，并給予指點，借此，我們可以得到迅速的提高。二）、收入目標及相應的活動目標表的填寫目標的制定能夠使我們避免盲目工作，提高工作效率，明確展業計劃。三、填寫計劃100作為一個推銷業務員，必須要有一份準客戶的名單，這是我們展業的基礎，和持續不斷開展業務的源泉。一）、目的：尋找準主顧，并科學地分類，進行有效拜訪。二）、方法：填寫我能找到的準客戶名單，不做任何過濾 分析名單來源、 填寫客戶各項資料 分級拜訪優先順序第二部分 客戶開拓一、客戶開拓的重要性無論各行各業，都有其特定的客戶群，對于我們公司的產品而言，銷售對象主要是企事業單位。業務員的職責就是如何尋找特定的客戶群。而客戶開拓的重要性究竟如何呢？客戶是業務員的寶貴資產準客戶決定業務員推銷事業的成敗客戶開拓是一項持續性的工作準客戶越多，表示可推銷的對象越多。成交機會也越大。對于推銷業而言，擁有足量的準客戶，就等于擁有了豐富的財源，即成功的機率越高。否則，沒有足夠的準客戶，即使個人的銷售魅力再強也無用武之地。同時，客戶開拓又是一項持續性工作。據統計，一家公司的客戶每年有10~15%的流失，也就是該公司的客戶大約在7~8月會減少殆盡。由此知道，持續不斷的客戶開拓工作的重要性了 。二、客戶應具備的條件i. 有信息化建設及應用需求的企事業單位。互聯網帶動了信息化的進程，其實每個企業都有這種需求，但由于各種情況目前這種需求又是潛在的，所以我們必須協助他們去發現他們的需求。ii. 有費用支持能力的客戶。假使準客戶無繳費能力，這樣的名單保留再多也無益，只有等其有能力再說。iii. 易于接近且便與拜訪的人。雖然我們的對象是企業，但最終還是要和人打交道，因此所有的一切得圍繞人來做文章，如果連人都見不著，何來銷售。三、 客戶開拓的方法從廣義上講，我們擁有廣泛的準客戶群，但我們每個人的準客戶在那里？如何去開拓足夠的準客戶呢？緣故法：也就是利用個人的人際關系，在緣故法中要建立正確的銷售觀念，這絕不是人情銷售。而是把好的產品和服務讓朋友們先分享，在緣故法客戶開拓的過程中，準客戶有易于接近，較易成功，客戶資料易于收集等特點，所以在實際推銷過程中，應秉持專業專精的態度，更好地做好各項服務，不必過于計較成敗得失。緣故法歸納起來可利用的主要有以下幾種：l 工作關系：過去的工作單位，同事等l 親戚關系：包括夫妻雙方的親戚l 學校關系：同桌、校友、師生關系等l 鄰里關系：鄰居、朋友等l 其他關系：宗教、社團參加過活動的人，網友等，想想看，這些人可能都有工作單位，他們的工作單位是否會成為你的準客戶呢？介紹法：即利用緣故關系以及老客戶的介紹，展開聯銷性發掘的工作介紹法中又細分為兩種方法：（一）連環介紹法1. 親屬環2. 姻親環3. 興趣愛好環4. 職業環5. 行業環如下圖所示：家族影響力中心職業姻親社交作為銷售高手的經驗都證明，找到影響力中心，能使我們的銷售事業更順利地進行并獲取成功。（二）、連鎖介紹法 此種介紹法有兩種方法a、 單線介紹鎖：即一位客戶介紹另一位客戶，一直繼續下去b、 雙線連環：即一位客戶介紹兩個或兩個以上的準客戶，不斷連鎖形成輻射的網狀結構 介紹法的好處：由于朋友或熟知的人員的介紹，可以減少客戶的直接拒絕，爭取到面談機會，如果是介紹的同行業人士，還有互相攀比，以身試教的作用，從而易于達到簽下合同的目的。（三）、介紹法的特征 得用他人的影響力 延續客戶，建立口碑（四）、介紹法的要領 人際關系大整合 確定優質的服務觀念 敞開胸懷，結交所有的財源直沖法：即根據電話黃頁、報紙廣告、行業會刊等資料信息展開陌生拜訪，包括傳統的“掃街”方式。直沖法又包括以下三種方式：（一）、陌生拜訪法：直接拜訪素不相識的準客戶。陌生拜訪應有足夠的心理準備，采取有計劃，有系統的做法，以減少阻力，形成有效率的推銷。拜訪步驟： 區域性活動 收集目標區域的背景資料 編制標準接觸話術 編制建議書及說明話術 話術背誦及演練 爭取復訪機會。（二）推銷信函： 信函推銷的目的：所謂DM投遞，其目的主要是引起準客戶的興趣和注意，使他們產生愿聞其祥的念頭，使我們得以有機會前往說明，推銷。那么，一封吸引人的DM應具備哪些條件呢？a. 內容簡潔扼要，直奔主題；b. 具體內容有：提出業務員自己的姓名，公司的名稱，可簡單闡述公司的情況，不超過兩句話。內容針對你要推銷的產品，如有人推薦可提出，接近彼此的距離。要求給予面談的機會，得以前往說明。例如下面這封信函：張先生您好！很冒昧地寫這封信給您。我是******公司的業務員***，據我對您公司的了解，據悉您公司在經營上相當成功，并有信息化建設及應用互聯網的需求（或經XXX介紹），他建議我應該前往拜訪您。我們公司現針對各企業在應用互聯網技術的具體狀況，推出了一套解決方案，相信您也會感興趣。在此，請您撥出十分鐘的時間，讓我前往，向您做個說明的演示，您就可以了解此方案是否適合您公司的需求。9月20日下午二點，我將登門拜訪，屆時請惠予接見。敬祝萬事如意！ XXX敬上2001年8月16日2． 信函推銷中應注意的問題：a. 構圖清晰美觀：插圖