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2026-04-24 12:57本頁面

　　

【正文】 1450 計算得出本案市場參考價格： 1830元/平方米由此得出，本案實行1800元/平方米的價格是具有市場競爭力的,并有一定的上升空間。具體各銷售階段的價格調整根據銷售情況來而定，價格調整時點，以各階段完成的銷售額為臨界點，分別為10%、30%、75%、90%。根據市場消費特征，銷售的現實價格在此價格的基礎上視銷售進度和銷售的現場反應，具體調整幅度控制在+1%之內。銷售率作為價格調整臨界點分別以10%、30%、75%、90%為參考標準，各銷售時段內均價和權重對總體均價有直接的影響，計算公式如下：1620*10%+1700*20%+1800*45%+1920*15%+2040*10%=1800 12價格差異原則本案的銷售價格整體采用“低開高走”模式，先以較低價格投入市場以占據主動地位，然后根據銷售情況適當調整價位，推行“小幅遞增”,“小幅頻漲”，在價格回升的同時，為發展商贏取相應的利潤并引導消費市場，塑造樓盤形象。樓層差價為30元/㎡，中間樓層的最高；位置價差80元/㎡，中間的單元最高，比東邊的單位高80元/㎡，東邊的單位比西邊的單位高80元/㎡；臨近鐵路的單位的差價是50元/㎡；戶型差價為80元/㎡，錯層、復式比標準層高80元/㎡；每次調價的幅度為80—120元之間。13價格調整策略在本案價格策略的指導原則下，為減小進入市場的風險，同時滿足長沙市場中消費者的消費心理。我司建議用較高的折扣策略控制價格的升降，減小價格的大范圍浮動給項目銷售帶來的風險。具體折扣調整權限如下：◇平均折扣95折；◇置業顧問最高折扣權限97折◇銷售主任最高折扣權限95折◇ 項目經理最高折扣權限9折14價格監控體系一個成熟的項目操作，樓盤的價格應該是隨著市場的變化，有必要的調整的，這樣可以保證項目在市場中實現它的價值最大化，為開發商贏得最大化的利潤。而樓盤的價格有它的特殊性存在，一般規律而言，項目的價格是隨著工程的進度，水漲船高的，但不是所有的項目都能有這樣的現象出現，它是受到市場，消費者需求心理等各方面因素影響的。因此建立一個成熟的價格監控體系是保證項目價格體系穩定的必要條件。根據本案的實際情況，價格監控體系的信息采集主要來自三個方面：■ 銷售反應■ 市場變化■ 工程進度通過對上述收集信息的科學分析，確定現行價格的準確性，及時采取相應的價格水平和調整策略。 2．各個銷售階段描述我司經過對長沙市場的深入了解，參考一般項目操作程序和銷售周期，結合項目的實際情況，我司預計在8個月內（2003年5月—2004年1月）可以完成項目總銷售任務的95%，具體銷售階段描述如下：21導入期（內部認購）本案預計正式公開銷售時間是2003年6月份，在條件成熟情況下，可以安排20—30天的內部認購，進行市場試探，取得市場反應數據后對本案的銷售策略進行調整，以更準確把握市場，縮短銷售周期，加快開發資金回籠速度的目的，保證項目正式公開發售取得成功。本階段預計可完成總銷售任務的20%，在這個時期執行的起始價格是1620元/平方米，根據價格的調整原則，結合銷售情況進行價格的調整。當銷售完成總額的10%時，價格調整為均價1700元/平方米。22升溫期經過了項目的內部認購階段以后，項目正式公開發售。公開發售1個月左右的時間是項目的升溫期。在此階段，廣告推廣的力度加大，對項目的形象進行重點的訴求。迅速的消化內部認購時積累的客戶資源，同時建立起新的客戶資源。使本案的銷售工作進入一個高潮。通過有效的銷售策略，為本案的整個銷售工作開創一個良好的局面。本階段預計可累計完成總銷售任務的35%，當累計完成銷售任務的30%時均價調整為1800元/平方米。此價格為實收均價，面價可通過不同的折扣進行調節。23強銷期強銷期是本案銷售工作的重點階段，時間大概是2個月。在此階段內，積極的開發新的客戶資源是最重要的。通過不同形式的促銷活動和推廣活動，對本案的各個買點進行重點營銷。通過技巧營銷，迅速的消化客戶。本階段預計可累計完成總銷售任務的65%，此階段仍然執行1800元/平方米的均價。24維持期項目經過了前面幾個階段后，進入了一個相對比較成熟的銷售時期，這個階段的銷售狀況比較穩定。項目已經被市場接受，各個買點也得到了市場的認同，處于一個良性的過程。前期的業主，在這個階段中對新的客戶資源的積累有著很重要的作用。加強與老業主的溝通和聯系，可以為本階段實現銷售的決定性勝利提供很大的幫助。本階段預計可累計完成總銷售任務的90%，當累計完成銷售任務的75%時均價調整為1920元/平方米，當累計完成銷售任務的90%時均價調整為2040元/平方米。此價格為實收均價，面價可通過不同的折扣進行調節。25清盤期當項目的銷售任務完成了90%后，本階段已經進入了銷售的最后沖刺階段。各方面工程已經進入收官階段。條件更加成熟，但銷售的難點在于，剩余單位的均好性較差，優惠措施是本階段的重要營銷手

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