國際貿易復習題-資料下載頁

　　

【正文】 能是在澆注時有人不小心將一塊硅石顆粒碰入地模里面。其實仔細分析一下還是很有風險的：如果出了問題，對方公司那人不承認，怎么辦？那我只能不把這件事情向公司匯報，而嚴格地履行索賠手續，（只當我沒有看到這塊硅石）能索賠多少就是多少。這是我事先就想好了的。不過我當時的看法是他輕易不會這么做，因為能出面買金屬硅的公司不是很多，何況我們公司規模很大，他不會因為這個索賠而隨便放棄我們公司。從個人角度分析，我還沒把人性想得那么壞，我幫了他，他不應該負我，畢竟是為公司辦事，把人得罪苦了，對自己的將來也不好。總之，我最終下了決心，幫了他，而后來我們又做了幾單生意，一直都還可以，最后因為他們的工廠關閉，才結束了合作。國際貿易操作案例二：一次索賠的處理一年前有一次漂亮的索賠處理，想和大家談談：當時有家國內的貿易公司給我報553的金屬硅（Fe：% Max, Al：% Max, Ca：%），是金屬硅產品中最低檔次的產品了，但是他們的鋁有些超標，%，所以報價比市場低了20美元。當時的市場價格在800美元左右?；谖覍υ撋唐返牧私?，鋁稍微超標，應該問題不大，可以與低鋁產品配合使用，于是與總部商量后，就按照他們的報價成交了。不料貨到了日本以后，化驗結果為： Al：%, Fe：% Ca沒問題。大大出乎我的意料之外，我感到十分頭疼。鐵雖然超標不多，但畢竟是違反合同了，何況鋁大幅超標，我估計用戶肯定會提出要求大幅降價，至少從50美元開始談。思來想去，我覺得必須主動出擊，避免被動，于是和國內供貨商商量，我要供貨商這樣表態：1）承認問題，并表示愿意承擔責任。2）主動降價USD5/MT。 供貨商當即表示同意。結果我司東京總部的意見如下： USD5/MT不夠，至少要USD10/MT拿到這個意見，樂壞我了，因為我原本也沒指望USD5/MT能解決問題，實際上是誘導對方提出USD10/MT這樣一個不是很高的索賠，當即轉達給供貨商，立刻確認了。等過了兩天，公司的東京總部的人忽然反應過來，對我說：“不對呀，USD10/MT的索賠太少了，解決不了問題，客戶不會同意的?！蔽液萌菀兹套⌒?，誠恐誠慌地講（電話里）：“??！這可怎么辦？我已經和供貨商確認了，你要是早說就好了?！蔽抑罇|京總部這個人和客戶的關系非常好，所以順便捧了她一下：“我相信你的實力，和客戶好好解釋解釋，客戶肯定會聽你的。” “那倒是，也只好這樣了?！彼行o奈。事后和供貨商談起此事，供貨商說：“真沒想到能這么順利地解決，原本以為至少要賠3040美元。”這里的技巧在于我要求供貨商提出的方案中： 1）承認問題并承擔責任，給人以負責的感覺，顯示出誠意。2）主動提出降價USD5/MT，這表示，雖然我愿意承擔責任，但我的承受力有限，請你們理解。國際貿易操作案例三：還盤有一次，幾家商社競相從同一家工廠采購金屬硅，最后工廠表示希望通過我們公司做，我原本沒有想到，因為我和這家工廠的關系并不是很密切，以前只有過一點點生意，于是我在對工廠表示了感謝以后，問他們為什么最終選擇了我們。他們一位負責銷售的副廠長告訴我，當時廠長征求她的意見，她說：“如果論個人關系和合作歷史，當然是XX商社，與我們合作了很多年了，負責人也很熟悉。但是如果從對企業負責的角度而言，我選默存(即mocun)所在的商社?！痹瓉?，以前我們有過一次沒有成交的交涉（談判），當時我要她報一種把粒度加工到很?。ê孟袷嵌嗌賯€u），她報的價格只比普通金屬硅高了一點，我感覺報價低了，就告訴她重新核算成本，否則有可能會吃虧的。她又報過來，加了100美元，憑直覺（我做過SiC超小粒度的，價格很高），我覺得還是不對，就又請她再次核算。如是四次，最后的價格比較接近了，我才報了過去，那次最后因為其他原因沒有成交，我也就沒往心里去，早就忘了。她說起，我才回憶起來，仔細想想，當時想法也很簡單：第一，從誠信的角度講，我必須把自己所了解到的情況告訴對方，否則日后如果有任何變化，對方會認為我在故意騙他們，這太可怕了，我承受不起。第二，雙方都希望長期穩定地合作下去，就必須都“有利可圖”才可以，如果你只顧自己賺錢，人家有什么理由和你一直合作下去。第三，接受對方報價，合同即告成立，這并不難，難的是合同的執行，如果在執行中對方意識到成本會很高，就不會那么痛快地交貨，最終招麻煩的還是我自己。第四，如果我知道市場行情而利用對方不了解的弱點，即使簽約也是無效的。盡管當時我并不是真的有把握。還可以說上很多條，不過當時的想法很簡單，只是一瞬間，我就決定告訴對方實情。不過我絕對沒有想到后面的結果，也許真是“好心有好報”。她當時對廠長說：“因為默存肯為工廠著想，和他做生意，可以放心?！焙髞硭嬖V我，其他幾家商社的人，絕對不會嫌她報低了。這也是一種交涉，或者這才是真正的交涉，在以后的交往中，她和他們工廠給了我很大的支持，當然，我也一直是為雙方著想，讓雙方都賺到錢。國際貿易操作案例四：主港與偏港實事求是地講，在我所從事的行業里，工廠大多處于資本原始積累階段，市場行情稍有風吹草動，工廠就會出現不交貨或晚交貨的情況。所以合同執行中的違約現象，90％以上發生在中方，我的一項最重要的工作就是當這些問題出現時，如何協調，如何向總部解釋并提出相應的措施（如及時補貨等等）。有一次，我通過進出口公司從一家工廠訂了800噸貨，我對這家工廠很了解，那位廠長是工廠里少有的一位對國際貿易有相當程度理解的人，但是由于產品規格有點特殊，工廠交貨還是一拖再拖，晚了一個多月，到最后，日本用戶急了，因為人家已經把庫存用完了，最后限定我們公司一定要在11月30日以前從中國港口出運，否則我們公司必須在日本給他們調100噸貨，那樣的損失相當大，因為當時在日本市場上找不到這個規格的貨，我們必須用高一個檔次的貨再進行粒度加工，從日本其他地方調給他們，其成本將大大增加。從理論上講，這些損失將向遲交貨的中方公司索賠。而當時已經是11月21日的晚上8：30了，與中方的那家工廠的廠長通話，從他們的生產情況來算，總是有100噸貨沒有把握能夠及時運到港口。和總部的人再三協商，試算了在日本臨時補貨的成本，我感到頭都大了。萬般無奈之下，我想到另一家工廠，這家工廠規模很大，和我也有過一些生意，但單子不是很大，我抱著試試看的心理打電話給他們的一位副總經理，我覺得還是應該說實話，不用講什么將來合作之類的話，就告訴他我現在的處境，說出來我現在很為難，看看他是不是能夠幫我一下。我沒想到的是，當我簡潔地敘述了我的為難處境后，他沒片刻猶豫，問明了裝船期限，然后痛快地說：“沒問題，我在出差，現在我就打電話給廠里，讓他們連夜加工，最晚后天就可以裝車，肯定能趕上你的船?！被\罩在我心頭很長時間的烏云一下子煙消云散，我高興地連連道謝，但隨即想起來，還沒有談價格。要知道，我訂的這種產品，與普通大路貨并沒有太大的區別，有些工廠的原料比較好，不用特別加工就可以生產出這種產品（我原訂的那家工廠就是這樣，只是前些日子另一個輔料的質量下降，沒能及時生產出來），所以價格只比大路貨高五個美元?？墒乾F在這家工廠必須特殊加工才能出這種產品。所以我剛剛放下的心又懸了起來。那位副總經理問我：“你的合同是什么價格？”我實話實說，告訴他我們的價格。他沉吟了一下：“價格不說了，就按你的價格走?！蔽矣X得有些不對，一定要問，結果他告訴了我價格，比我們的價格整整高出40美元，因為他們的產品比我原訂的合用規格高出兩個檔次。我感到左右為難，雖然他的誠意令我感動，但我還是決定謝絕他的好意。當我誠懇地表達了謝意后，婉轉地表明我不能這么做的時候，他十分豪爽地說：“沒事，我剛才已經說了按你的價格走，就這么辦吧?！钡覜Q心已下，更誠懇地說：“不行，請原諒我說句實話，這工廠不是您個人的，您這么做，廠里會有人說閑話的。”他猶豫了一下，接著說：“沒關系，我會和大家說清楚的?！蔽矣X得還是不行，但繼續委婉但堅決地謝絕。后來，他說：“你也不用推辭，實際上只要你默先生一句話，我們沒什么說的，賠了都認了?！彪娫挷铧c從我手中掉了，我從來沒有意識到自己還有這么大面子。連忙誠惶誠恐地說：“您可千萬別這么說，我哪兒有這么大面子?！彼麌@了一口氣，繼續說到：“上次那四百噸貨租船的事情你忘了嗎？”我緊張地回憶著，在他的提示下，完全想起來了：那是差不多一年前的事情了，我向他詢四百噸貨，一百噸去主港（基本港），三百噸去偏港（非基本港），結果他的報價主港稍微偏高一點點，但偏港與主港之間的差價只有USD4/MT，而在我的印象中應該有USD15－18/MT，所以我告訴他偏港運費高能要高一些，請他重新報價，他去找船代公司核實，但還堅持原來的報價，說船代保證就是這個運費。我覺得還是不對，再次請他去核實，但核實的結果還是一樣。第三次我請他向船代要書面確認，這樣來來往往過去了兩天，他告訴我船代答應給他確認了。我還是覺得不保險，再一次請他一定拿到書面確認。最后他有些不高興了，說：“默先生，您看我們這么大的公司，就是運費真的搞錯了，我們也會給您交貨的，不必再猶豫了。”我感到有些棘手，因為當時市場是供過于求，如果因為運費問題錯過了成交機會，顯然也不合適，這樣我和總部的負責人說明了情況，請他試探用戶口氣，盡可能使成交價格高一些。這樣我們沒有還盤，按照他們的報價成交了。成交以后第四天，他打電話給我：“默先生，看來還是你對了，船代現在說偏港運費要高出15美元?！比缓笏嬖V我，沒關系，一定按合同交貨。 我和總部的負責人商量，看能不能把主港和偏港的數量調一調，最后我們成功了，變成主港三百噸，偏港一百噸。而且總部那位負責人說：“如果他們實在困難的話，偏港這一百噸你看著給他們漲點價，10美元/噸下你決定吧。”我想最好給他們漲5美元/噸，這樣大家都有面子，也都不至于難過。不想我和他一說，他立刻說：“能調成主港三百噸，偏港一百噸我們已經非常感激了，絕對不漲價了，為了一千美元失去信譽也不值得?！蔽矣X得他說得很有道理，就同意了。這件事過后，我也就忘了，因為那一年，我簽了將近三百個合同，每天加班到夜里10點左右。最后，他說：“這件事（指運費一事），我們銷售部的人都知道，所以我只要說幫你的忙，你放心，不會有人有意見的?！备袊@之余，我決定接受他們的幫助，倒不是因為我以前那樣做過，接受起來心安理得，而是我看出一個重大商機，今后我的供應商里，多了一個堅強的后盾。而更重要的是，利用這個機會，讓我們總部的人一下子就能相信這家工廠，這個意義比這一百噸貨本身要大得多。當我把這個消息告訴總部的人時（那時已經是日本時間晚上10點了，總部的兩位負責人還在加班，考慮從日本調貨的方案），總部的兩個人一個勁地追問我：“為什么，他們為什么這么幫我們?！碑斘液貌蝗菀字v清楚前因后果以后，總部的人告訴我：“請轉達給他們，如果我們原訂的貨及時趕到了，我們將負責把他們這一百噸貨高價售出，以示感謝和誠意。”不想人家告訴我：“不用，我們原本有單子的，如果你的貨及時趕到了，我們自己交我們的合同即可。”最后的結果是，船晚了一天，導致我們原本訂的貨及時趕到了。雖然最終沒用他們的貨，但那份情義，我終身難忘。（整個過程歷歷在目，今天回憶起來，仍然有些激動）后來與他們工廠的合作逐步擴大，一直走到今天。國際貿易輔導資料十六主 題：第二十八章、第二十九章、第三十章“對等貿易”、“加工貿易”、“商品期貨交易”學習時間：2018年1月15日1月21日內 容：我們這周主要學習第二十八章、第二十九章、第三十章“對等貿易”、“加工貿易”、“商品期貨交易”的相關內容。希望通過下面的內容能使同學們了解易貨貿易、互購、回購、抵銷、對等貿易合同的基本條款、進料加工、來料加工、來件裝配、對外來料加工、期貨交易的概念、期貨交易的基本特征、套期保值的含義的相關知識，為同學們將來從事國際貿易打下堅實的基礎。主要內容第二十八章 對等貿易第一節 對等貿易的基本形式一、易貨 易貨貿易是在買賣雙方之間進行的貨物或勞務等值或基本等值的直接交換，不涉及現金的收付。 二、互購 互購也被稱為對購或平行交易，是一種現匯交易，是指一方向另一方出口商品和/或勞務的同時，承擔以所得款項的一部分或全部向對方購買一定數量或金額商品和/或勞務的義務。 三、回購 回購，在我國被稱為補償貿易，是在信貸基礎上進行的，是指提供機器設備或交鑰匙工廠的出口方，接受進口一方以該機器設備或工廠所生產的產品支付部分或全部價款的做法。 四、抵銷 抵銷是指一方在進口諸如國防、航空或宇航、計算機、信息交流等設備時，以先期向另一方或出口方提供的某種商品和/或勞務、資金等抵銷一定比例進口價款的做法。 第二節 對等貿易合同對等貿易合同的基本條款如下： 第三節 補償貿易的基本業務做法進行補償貿易業務的基本過程大致可以分三個階段： 第二十九章 加工貿易第一節 加工貿易的基本形式一、加工貿易的基本形式 進料加工，在我國又被稱為以進養出，指本國經營企業與國外原材料、零部件供應商訂立進口合同，以自有外匯在國際市場上購入國外的原材料、輔料、元器件或零部件，利用本國的技術、設備和勞力，按照自己的設計加工成成品后，再銷往國外市場的經營活動。 來料加工，是一種委托加工的貿易方式，通常是指國外客戶作為委托方，提供材料、輔料及/或包裝物料，委托本國生產企業即加工業務承接方，以其廠房設備、技術和勞動力，按委托方要求的質量、規格、款式等，加工成成品后運交委托方，由委托方在國外銷售的經營活動。 來件裝配，是指由國外委托方提供零部件、元器件，有的還提供包裝材料，委托本國承接方按其工藝設計要求進行裝配，成品交還委托方處置，承接方按約定收取工繳費（裝配費）的經營活動。 二、進料加工業務與對外加工裝配業務的區別 三、加工貿易與OEM、ODM第二節 加工貿易在我國的發展十一屆三中全會實施對外開放政策以后才廣泛開展起來的。 第三節 對外來料加工、來件裝配的基本做法外貿企