商務(wù)談判過(guò)程ppt課件-資料下載頁(yè)

　　

【正文】 利潤(rùn)最小的廠家與綜合利益最小的消費(fèi)者不加分o 游戲時(shí)間：游戲時(shí)間： 30分鐘分鐘o 游戲過(guò)程游戲過(guò)程 ：：消費(fèi)者必須要向廠家購(gòu)買產(chǎn)品（即必須要成交），但可以自由消費(fèi)者必須要向廠家購(gòu)買產(chǎn)品（即必須要成交），但可以自由選擇廠家和談判購(gòu)買條件和價(jià)格，每臺(tái)空調(diào)目前正常的市場(chǎng)價(jià)選擇廠家和談判購(gòu)買條件和價(jià)格，每臺(tái)空調(diào)目前正常的市場(chǎng)價(jià)格為格為 3800 元元o 廠家信息廠家信息　 每一廠家有不同品牌但基本同質(zhì)的空調(diào)每一廠家有不同品牌但基本同質(zhì)的空調(diào) 1臺(tái)。臺(tái)。o 廠家成本狀況廠家成本狀況 生產(chǎn)成本：略生產(chǎn)成本：略 送貨上門：送貨上門： 30元元 安裝服務(wù)：安裝服務(wù)： 80元元 保修服務(wù)：每年保修服務(wù)：每年 50元元o 注意：A．如不能推銷給消費(fèi)者，則產(chǎn)品積壓需付所占用的資金利息及積壓．如不能推銷給消費(fèi)者，則產(chǎn)品積壓需付所占用的資金利息及積壓損失損失 400元。元。B．上述．上述 2－－ 4的服務(wù)內(nèi)容廠家可自行選擇是否提供，提供多少給消的服務(wù)內(nèi)容廠家可自行選擇是否提供，提供多少給消費(fèi)者。費(fèi)者。C.　廠家可事先開會(huì)商討確定市場(chǎng)價(jià)格策略　廠家可事先開會(huì)商討確定市場(chǎng)價(jià)格策略D.　各廠家可自行制定各種營(yíng)銷組合，如提供長(zhǎng)期保修、送貨等　各廠家可自行制定各種營(yíng)銷組合，如提供長(zhǎng)期保修、送貨等價(jià)格游戲價(jià)格游戲o 游戲過(guò)程：游戲過(guò)程：　　 現(xiàn)在請(qǐng)各位消費(fèi)者，通過(guò)多次談判選現(xiàn)在請(qǐng)各位消費(fèi)者，通過(guò)多次談判選擇價(jià)格最低、服務(wù)最優(yōu)的產(chǎn)品。擇價(jià)格最低、服務(wù)最優(yōu)的產(chǎn)品。　　廠家與消費(fèi)者達(dá)成銷售協(xié)議后，雙方　　廠家與消費(fèi)者達(dá)成銷售協(xié)議后，雙方用紙記錄成交價(jià)格與服務(wù)約定，消費(fèi)者簽用紙記錄成交價(jià)格與服務(wù)約定，消費(fèi)者簽名后交給廠家代表，以示成交。名后交給廠家代表，以示成交。價(jià)格游戲價(jià)格游戲價(jià)格戰(zhàn)游戲結(jié)果評(píng)判廠家廠家 A B C D E F生生 產(chǎn)產(chǎn) 成本成本 3000 3000 3000 3000 3000 3000服服 務(wù)務(wù) 成本成本安裝成本安裝成本保修成本保修成本TOTALPROFIT項(xiàng)目一：電腦銷售談判目的和要求： 在本次實(shí)驗(yàn)中，通過(guò)讓學(xué)生親身感受談判的具體過(guò)程，來(lái)了解談判各個(gè)階段的具體情況和需要注意的問(wèn)題以及處理技巧。將學(xué)生分為兩組，分別為銷售方和購(gòu)買方。步驟：（ 1）分析電腦銷售談判每一階段的特征，并做好積極準(zhǔn)備。（ 2）做出談判計(jì)劃書，論證合理性，并進(jìn)行模擬談判。（ 3）總結(jié)談判過(guò)程并改進(jìn)。心理測(cè)試：你是哪一種談判者？，可她說(shuō)她晚上有事。 黑桃： 這是她自己的問(wèn)題，她自己想辦法解決。你是她的上司，她沒(méi)有權(quán)力討價(jià)還價(jià)。 紅桃： 那就算了，你自己加班把工作做完，反正你算明白了，誰(shuí)都是不能指望的。 方片： 你詢問(wèn)她有什么要緊事，她說(shuō)她的孩子獨(dú)自在家，于是你建議說(shuō)你愿意給她介紹一個(gè)臨時(shí)保姆，費(fèi)用由你來(lái)出。 梅花： 你退了一步，讓她加班一個(gè)小時(shí)，而不是兩個(gè)。 。 方片： 你先陳述自己的業(yè)績(jī)，然后把自己真實(shí)期望的薪水?dāng)?shù)目說(shuō)出來(lái)。 黑桃： 你強(qiáng)硬地說(shuō)出一個(gè)數(shù)目，如果他不答應(yīng)你就準(zhǔn)備辭職。 梅花： 你提出一個(gè)很高的數(shù)目，然后準(zhǔn)備被他砍下一半 —— 那才是你真實(shí)期望的數(shù)字。 紅桃： 你等他說(shuō)出數(shù)目，因?yàn)槟銓?shí)在不愿張口。 　　 夜。紅桃： 你覺(jué)得很委屈，可有什么辦法？生活的習(xí)俗就是如此。 梅花： 好吧，但大年初二或初三他一定要陪你回你的父母家。 方片： 你利用春節(jié)假期安排了一次國(guó)外旅行，這樣一來(lái)，他就無(wú)法要求你回他父母家過(guò)除夕了。 黑桃： 你整個(gè)除夕晚上都悶悶不樂(lè)。 ，你終于可以在周末好好休息了，可這時(shí)男友建議你們和他的朋友一起去跳舞。紅桃： 他難得想跳舞，你不愿意讓他失望。 黑桃： 反正你不會(huì)去 ,他愿意去的話就自己去。 梅花： 你建議把跳舞改成聚餐。 方片： 你說(shuō)你很疲倦也很抱歉，然后建議下個(gè)星期再一起約朋友去跳舞。 10歲的侄子總讓你給他買這買那，這次他想要個(gè)小摩托車。梅花 ：你說(shuō)你最多給他買輛兒童自行車。 黑桃 ：你斷然拒絕，沒(méi)什么可商量的。 紅桃 ：你讓步了，這樣他就不會(huì)再纏著你了。 方片 ：好吧，但他應(yīng)該先去學(xué)駕駛。 。方片： 你耐心地解釋說(shuō)你希望他分擔(dān)一些家務(wù)。 梅花： 如果他一周能刷一次碗，你就很滿意了。 紅桃： 他不愿意就算了，還是由你自己來(lái)刷。 黑桃： 你不能容忍一個(gè)不做家務(wù)的男人要不他答應(yīng)，要不就走人。 ，鄰座的客人在吸煙，煙都飄到了你這邊。 黑桃： 你大聲提出抗議： “現(xiàn)在的人怎么都這么不自覺(jué)！ 方片： 你微笑著對(duì)他解釋說(shuō)煙味嗆到你了。 梅花： 你請(qǐng)求侍者給你換張桌子。 紅桃： 你默默忍受著。可一晚上都不開心。 ，你的鄰居家里還在開派對(duì)。紅桃： 你用棉球把耳朵塞住。 黑桃： 你打電話給 110報(bào)警。 方片： 你馬上去他家敲門，說(shuō)你需要睡眠。 梅花： 你也去加入他們的派對(duì)。 ，他想吃泰餐，而你想吃日本菜。梅花： 今晚吃日本菜，下次吃泰餐。 黑桃： 就吃日本菜，否則就各自回家！ 紅桃： 好吧，那就吃泰餐吧，如果他真的這么想吃。 方片： 既然你們都想去異國(guó)情調(diào)的餐廳那不如去吃印度餐。 ，演出已經(jīng)開始了，她還沒(méi)有到。梅花： 你自己進(jìn)去看。 黑桃： 你把她的票賣掉了，這能給她一個(gè)教訓(xùn)。 方片： 你不停給她的手機(jī)打電話詢問(wèn)她到哪里了。 紅桃： 你一直等著她。 。　 　 紅桃： 你什么也沒(méi)說(shuō)，因?yàn)閾?dān)心他會(huì)記恨你。 黑桃： 你對(duì)他說(shuō)他至少應(yīng)該學(xué)會(huì)尊重別人。 梅花： 你對(duì)他說(shuō)應(yīng)該盡量少吸一些煙，這對(duì)他的健康有好處。 方片： 你建議休息一會(huì)，讓想吸煙的人吸一支。 …… 梅花： 你氣憤地打電話給廠家，要求退貨或折扣。 紅桃： 你自責(zé)是不是自己沒(méi)有按照程序操作。 方片：你給 “消費(fèi)者 協(xié)會(huì) ”寫信，狀告廠家。 黑桃： 你去售后服務(wù)部大吵大鬧。結(jié)論方片最多 ：o 你是具有 合作態(tài)度 的談判者。 你認(rèn)為在所有的人際關(guān)系中，沖突是不可避免的。你知道如何控制自己的情緒，面對(duì)對(duì)方的提議表示尊重，盡量避免爭(zhēng)吵、個(gè)人攻擊和威脅。你的傾聽和善解人意是實(shí)現(xiàn)你自己目的的最有力手段。 你的目的：找到樂(lè)觀的、讓大家都滿意的 解決方案 。 結(jié)果：你能找到最佳途徑，既解決了問(wèn)題，又多交了一個(gè)朋友。 梅花最多： 你是一個(gè) 妥協(xié)派 的談判者。 你認(rèn)為只要事情能夠得到解決，雙方都應(yīng)該做出讓步，就像在市場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)的時(shí)候，只能謀取一個(gè)中間數(shù)值。根據(jù)談判對(duì)方的性格特點(diǎn)，你輪番使用胡蘿卜和大棒。有的時(shí)候強(qiáng)硬，有的時(shí)候和解，你的偶像是索羅門國(guó)王。 　你的目的：在雙方利益的中間找到一個(gè)妥協(xié)點(diǎn)。有時(shí)更靠近你，有時(shí)更靠近他的。 　結(jié)果：這個(gè)方法可以幫助你解決一個(gè)問(wèn)題，但無(wú)法從根本上解決。其結(jié)果很可能是你和對(duì)方都不滿意，你們都沒(méi)有達(dá)到自己的目的，只是找到了一個(gè)可憐的解決辦法而已。 黑桃最多：　 你是個(gè) 控制型 談判者。 　你喜歡飛舞的盤子和摔得啪啪響的門，或者說(shuō)，你喜歡贏！對(duì)你來(lái)說(shuō)，一切談判都是力量的較量，只有堅(jiān)持到底才能獲勝。你一定要求對(duì)方讓步，拒絕聽新的建議，為了維護(hù)自己的利益，你可以用牙咬，用指甲抓，不惜使用威脅和暴力。 　你的目的：在力量的較量中取勝。 　結(jié)果：當(dāng)然，你有的時(shí)候會(huì)贏，可更多的時(shí)候，你的態(tài)度會(huì)使你的談判者更加抵制，并在未來(lái)長(zhǎng)時(shí)間里與你對(duì)抗。 紅桃最多： 　　 你是個(gè) 順從型 的談判者。 　　你實(shí)在太好說(shuō)話了，在所有的談判中你都會(huì)讓步，因?yàn)槟愫ε聸_突，愿意讓對(duì)方滿意，維持你們的關(guān)系。為此你不惜犧牲自己的利益，忽視自己的意愿，在心中默默咀嚼失望和苦澀。 　　你的目的：不要讓對(duì)方發(fā)怒，只要滿足了他的條件，你就能獲得安寧。 　　結(jié)果：不僅你自己感到郁悶，對(duì)方也會(huì)進(jìn)一步提出條件，而不是像你設(shè)想的那樣感激你的善良。思考題： 通過(guò)談判風(fēng)格測(cè)試，你認(rèn)為符合你的性格特點(diǎn)嗎？你在現(xiàn)實(shí)生活中采取的談判風(fēng)格與測(cè)試結(jié)果相同嗎？你打算維持還是改進(jìn)你的談判風(fēng)格？