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2026-05-03 07:23本頁面

　　

【正文】正常而自然的自我保護(hù)心理防衛(wèi) 對陌生人和不了解事物的習(xí)慣反應(yīng) 行銷是從拒絕開始的，拒絕就象太陽東升西落一樣自然。拒絕不可怕，可怕是你對拒絕的態(tài)度。 68 拒絕的心態(tài) ： —— “問題來了，很好，老師來了” ?行銷人員是從拒絕中成長起來的 ?拒絕我們的準(zhǔn)客戶是老師、教練 —— “嫌貨才是買貨客” ?拒絕說明希望了解更多，更清楚 ?真正難纏客戶是不拒絕，無反應(yīng)的人。 69 拒絕分類和原因： ? 假問題：借口、搪塞、煙幕彈通常是自然反應(yīng)，口頭禪，帶過不處理 ? 真問題：疑惑、問題不清楚之處是內(nèi)心的真實(shí)疑問，要認(rèn)真對待 ? 客戶第一次提出問題時視同假問題，當(dāng)?shù)诙卧俅翁岢鰰r，視真問題處理。 70 拒絕原因： ?不需要 20% ?不適合 10% ?不著急 10% ?其它 5% ?不信任 55% 說明：大部分的拒絕原因是因?yàn)椴恍湃?, 然后是未找到需求點(diǎn)。 71 拒絕處理的方法： ?間接否定法 ?詢問分解法 ?舉例法 ?轉(zhuǎn)移法 ?解釋法 72 價格談判 ? “太貴了！”只是口頭禪，不要太當(dāng)真。 ? 其意思是“為什么值這么多的錢”。 ? 價格不是購買的決定因素，而是價值。很便宜但你不需要的東西你會買嗎？ ? 延緩價格討論，這是最精彩部分稍后討論：等會兒再談價格好嗎？ ? 強(qiáng)調(diào)支付價格后的利益所在：可以 … 73 常見的價格異議： ? 太貴了一般是口頭語 ? 負(fù)擔(dān)不起告之購買理由和利益好處 ? 預(yù)算限制申請、追加預(yù)算、到期拜訪 ? 比預(yù)期價格高做價格分析和合理理由因?yàn)?… 因?yàn)?… 價格三明治：把價格夾在功能之中 ? 包括 … 包括 … 加在一起一共是 … 74 價格談判：價值、價值 ? 以價值為榮 —— 獨(dú)一無二的卓越優(yōu)秀 ? 事先的價格砝碼 —— 強(qiáng)調(diào)規(guī)范的做法 ? 價格組成分析 —— 價格的組成 ? 價格化大為小 —— 一包煙法 ? 與昂貴的比較 —— 更好的品質(zhì)、更低價格 ? 探求實(shí)際差距 —— 有時差距不大 ? 尋找解決方法 —— 更好的服務(wù)讓步 75 課程回顧 ? 雙贏談判時代和準(zhǔn)備 ? 成功談判的策略技巧 ? 巧妙的博弈達(dá)成共識 ? 建立信任度和同理心 76 案例 1：公開招標(biāo)方式 (浪潮的分行業(yè)產(chǎn)品 ): 在蘇南地區(qū)有一家銷售額超過 2億元的制藥企業(yè) ,在企業(yè)發(fā)展過程中 ,老總意識到需要通過信息化管理手段來幫助企業(yè)提升管理效益 .在企業(yè)對各家軟件公司進(jìn)行了招投標(biāo)選型 ,認(rèn)可浪潮在制藥行業(yè)解決方案 .選定浪潮為中標(biāo)軟件公司 ,與浪潮進(jìn)行到商務(wù)談判階段 .浪潮方也進(jìn)行了企業(yè)方所需軟件模塊的相應(yīng)報(bào)價 (財(cái)務(wù) \物流 \生產(chǎn) )共計(jì) 77萬 .我們前期也了解到客戶方希望軟件預(yù)算不超過65萬 .浪潮希望最終價格在 70萬左右成交 . 為達(dá)到我方預(yù)期 ,需要如何通過有效的談判方式來達(dá)到目標(biāo) ? 77 案例 2：競爭性談判方式 (浪潮的標(biāo)準(zhǔn) PS產(chǎn)品 ): 在南京經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū) ,有一家新成立的外資企業(yè)希望上財(cái)務(wù)及供應(yīng)鏈系統(tǒng) .競爭對手包括 :金蝶 \浪潮 \新中大 .都進(jìn)行了調(diào)研 ,了解客戶的具體需求 .并進(jìn)行了相應(yīng)的演示 .客戶認(rèn)為金蝶和浪潮都能滿足目前企業(yè)的應(yīng)用 .而新中大由于演示環(huán)節(jié)出現(xiàn)了偏差 ,決定和各家都進(jìn)行價格談判 .以價格和行業(yè)理解力來選擇最終的軟件廠商 ,并通過壓低新中大的價格 ,來讓另外達(dá)到其理想價格范圍 . 估計(jì)客戶的預(yù)算為 10萬元左右 .目前新中大價格為 12萬左右 ,金蝶價格為 16萬左右 ,浪潮價格為 14萬左右 .軟件模塊三家都是基本類似的 .考慮到新中大和金蝶都會進(jìn)行一定程度的價格折讓 (而且新中大也意識到之前產(chǎn)品展現(xiàn)的不足 ,可能會被淘汰 ,預(yù)計(jì)將價格壓得很低來賭 ,而且可以打壓其他兩家競爭對手的價格 . 達(dá)到客戶的理想范圍之內(nèi) .我們?nèi)绾瓮ㄟ^談判技巧來最終取勝 ,而又不至于使價格很低來做此客戶 .我們所選擇的談判方法如何進(jìn)行 ? 78 案例 3：多方壓價坐收漁利 ? 某用戶采購一批服務(wù)器，招標(biāo)方式為競爭性談判性質(zhì)。其采用的手法是問 P公司配置價格，而后又問 I公司同等配置價格；問完 I公司價格后，故意透漏少許內(nèi)容，再次咨詢 P公司；也即其采用兩邊壓價方式，以達(dá)到最低價采購；請問，若您做為 I公司銷售人員，如何破局？這中間將涉及到哪些談判原則？ ? （補(bǔ)充：該用戶以前使用的為 I公司產(chǎn)品，對 I公司品牌也有一定傾向）

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