合肥市城市某項目營銷策劃方案-資料下載頁

　　

【正文】 推出。2. 、結合開盤，在五一節、國慶節來臨之際，參加“假日房展會”或推出“國慶獻禮”大型公關活動，并配合推出時點實施廣告策略。主題：房展會、“假日回饋”“國慶獻禮”3. 、中秋、教師節、圣誕節、元旦、春節在一年中的重要節假日，媒體亮相，宣傳項目的同時，也宣傳了企業的品牌，可為“一箭雙雕”。主題：“形象慶賀” 第八部分：營銷體系為了順利實現項目的既定銷售計劃，有必要建立一個完整的，富有卓越工作效率的的營銷管理體系，通過項目組（銷售部）與部門內及其它外部公司的緊密配合，使整個營銷管理體系正常運作，發揮組織銷售、指導銷售、控制銷售、調整銷售的作用，進而保證銷售計劃和銷售目標的順利實現.完善的營銷體系描述應劃分為行政機制、功能運作兩方面，這兩種劃分在實際組織中運作中應得到相應的統一。一、 組織結構根據行政管理結構的要求，營銷組織的首要前提是建立垂直性的部門建制。組織結構如圖一：現場銷售經理銷售助理 銷售主管1 銷售主管2 出納專案銷售員 專案銷售員 其它銷售輔助人員該劃分是希望通進合理的垂直性管理結構，達成完善部門建設的目的。二、功能體系通過明確的功能劃分，在現場銷售經理統一指揮下，最大效用的利用內部資源與外部力量（廣告公司、公關公司）取得優秀銷售業績。根據部門服務對象及服務功能性的區別，同時需要建立循環性的服務網絡。功能體系結構如圖二：項目銷售經理整盤策劃及控制推廣 銷售 信息反饋注：此表為功能分塊，落實到具體項目操作的三方（業主、顧問公司、廣告公司）職能分功合作上，需與發展商具體商榷后再定。三、崗位職責部門建制根據行政管理的要求，建立垂直管理模式的部門編制（結構示意圖如圖1），以經理責制為核心，全面地建立銷售各環節崗位職責，使部門業務發展責、權、利有效落實，真正做到工作配合的有效性，體現團隊運作精神，確立了崗位職責的基本框架后，統一管理，分配銷售部所屬人員的崗位工作。銷售經理是銷售案場的最高負責人，直接負責推銷售及其推廣，對下屬各級銷售人員及行政、客戶服務人員行使管理和導權、負責各項目管理制度的直接監督及執行。定期向發展商反饋現場銷售情況、市場動態，負責與發展商各部門的調協和商洽。與發展商結算應結傭金。銷售主管管理、激勵本組銷售人員完成銷售任務。協助銷售人員進行客戶接洽、談判、簽約及各項目銷售及售后服務。協助銷售經理進行現場管理，并及時反饋客戶情況、銷售人員情況及現場要事。銷售人員銷售部全體銷售人員，職責：產品介紹、客戶接洽、促成銷售、相關銷售手續的辦理及售后服務。行政、客戶服務人員組成包括銷售助理、出納、其他輔助人員，輔助銷售經理、銷售人員完成銷售工作。經理負責制在整體的營銷計劃指導下，具體分解落實現組織建制、營銷推廣及銷售管理的各項工作，并參與具體的各項銷售事務，使專案業務流程納入有序、高效的軌道中，體現應有的溝通理解能力及領導組織能力，發揮主觀能動性，掌握利用資源達成目的的各種方法。其職能包括：人力資源管理、計劃任務制定、推廣控制及評估、銷售管理及協調、簽約及后續工作。人力資源管理 u 崗位職責制定u 人員招聘u 人員培訓及再培訓（項目培訓手冊定制）u 人員定崗u 工作考核計劃任務制定 項目總計劃（ 銷售計劃、推廣計劃、操作流程、開盤計劃） 月度計劃（日常管理計劃、項目月度銷售、推廣及資金計劃）部門建設計劃（人力資源配置及儲備、全員普訓、梯隊干部培養）推廣控制及評估 u 推廣計劃、費用核定u 推廣核心及主線核定u 推廣表現核定u 推廣績效評估u 推廣調整建議銷售管理與協調 u 開盤前準備u 現場管理（辦公制度管理、銷售控制）u 現場協調u 現金管理信息反饋 u 現場期報（現場日報、現場周報、現場月報）u 市場報告u 快報u 銷售建議（重要營銷方案）簽約及后續工作u 簽約u 款項催收u 售后服務u 收樓u 違約處理人力資源管理 下屬各崗位的崗位職責制定，對人力資源進行最合理的運作。 人員招聘，依據公司中長期發展計劃和各工作崗位的特性招聘人員。 人員培訓，人員綜合培訓及業務培訓。 人員定崗，以現有人力資源為基礎，指定人員擔任不同工作崗位。 依據能力績效考評原則進行評估，獎勤獎能，對不附合要求者給予及時培訓或調整培訓。計劃任務的制定與實施為了使工作開展富有條理與時效控制性，有必要在整個部門中加強計劃概念，下列計劃被認為是工作正常穩健開展所必不可少的。（1） 項目計劃銷售計劃均衡本項目供應、市場供給與需求情況，與發展商共同制定項目總體銷售期目標及分階段銷售目標，含各期銷售面積、單位售價、均價、銷售率、房源推量、資金回籠計劃及補充應變措施等。推廣計劃制定與銷售計劃掛鉤的推廣費用、推廣節奏、推廣費用配比。操作流程按項目制定常規現場操作流程及工作開展安排，本計劃應于開盤前完成和試運作。（1） 開盤計劃開盤時間確定、開盤活動籌備。售樓處設定與布置、示范單位選定與裝修、模型、樓書及海報制作。（2）月度工作計劃 日常管理計劃（管理工作）由銷售部經理制定、提交管理計劃，發掘上月管理問題，提出下月管理目標，說明將要采用的有效管理手段。項目月度計劃◎ 銷售計劃根據總體銷售目標、上月銷售情況提出下月銷售情況預測，并提供現場戰術執行意見，下月工作按計劃嚴格實施?！? 推廣計劃根據總體推廣計劃、下月銷售計劃提出月度推廣修正計劃。◎ 資金計劃根據銷售目標、銷售實現情況制定月度資金回籠計劃。根據工作開展需要，制定下月度辦公、推廣費用開支計劃。（3） 部門建設計劃◎ 人力資源配置、儲備計劃根據階段性需求向提交人力資源需求及年度綜合計劃。◎ 全員普訓計劃制定銷售部全體員工一年基本素質、業務能力培訓計劃，應根據工作發展階段不同需求，提出合理的部門建設思路，不斷充實高素質復合型人才提高部門整體銷售能力。◎ 梯隊干部培養計劃確定部門梯隊干部培養計劃，確定下屬梯隊干部人員的人選，合理安排培養方向及具體培養手段?！? 崗位輪換培訓在條件許可的情況下，對人員實行崗位輪換培訓。在崗位培訓的過程使各成員了解銷售的全過程以利工作開展，同時利用發現和培養人才。四、推廣控制及評估（1） 廣告效益評估與控制的目的是在充分了解企劃意圖基礎上，通過匯總、分析每一具體廣告所產生的客戶效應、成交情況，迅速地得出該廣告的經濟效益、客戶反應。從而科學地綜合評估本次營銷推廣活動的得與失，成與敗并不斷總結和更進。使之能根據個案的特性評估出一個高效的推廣途徑，推廣手法及時段性推廣重點，讓企劃能迅速地調整營銷步驟及并為下一步營銷方案的開展提供參考。從根本上說是協調企劃與銷售，并配合企劃極力提高廣告效益，有效地控制廣告成本，爭取利潤最大化。（2） 推廣計劃、費用核定本著效用最大化原則，根據銷售進度要求，制定推廣計劃、核定推廣費用。（3） 推廣核心及主線核定圍項目及市場情況、目標市場及目標客戶定位，核定推廣核心與主線，（4）推廣表現核定以銷售目標為出發點、其表現應附合項目整體形象，且最大程度促進銷售。（5） 推廣績效評估從來客情況和成交情況兩方面用量化的數據客觀評估推廣效果。評估分析的要點：1. 客戶效應（結合《來訪客戶登記表》、《來電登記表》及其它銷售原始表單）1) 客戶接待量及來訪客戶性質2) 認知途徑3) 客戶來源地4) 客戶需求變化5) 本次訴求重點及本階段客戶評價點的變化2. 經濟效益評估從成交情況及廣告投入上綜合評估一個廣告的廣告效益。3. 評估時間周期 客戶效應評估及廣告效益評估一般以一個廣告到下一個廣告之前為一個自然評估期。如期間間隔太長，可以在廣告發布后10天內給出。4. 評估方式客戶效應評估及廣告效益評估通常以圖表及數據方式給出。營銷建議一般在下一廣告發布前或廣告發布后1015天以文字形式給出。（6） 推廣調整建議根據推廣效績及銷售計劃提出推廣調整建議，建議下次廣告或營銷活動之推出方式及訴求重點，包括價位、房位控制、訴求點等。 第九部分：銷售管理一、銷售管理與協調（1） 開盤前準備 制定完整的可行的規范銷售操作流程，嚴格控制銷售、換房及退房等行為。 確定合同文字及附件內容，形成合同標準文本。 整理統一全面的《銷售培訓手冊》或答客問并下達及培訓。（2） 現場管理辦公制度管理 依照工作紀律、崗位責任制，核查監督各崗位的業務完成質量，監督現場工作狀況。 做好各崗位、各業務人員之間工作的協調，杜絕工作混亂。 銷售控制 把握銷售導向，指導銷售人員規范銷售口徑嚴格執行活動規劃。 把好銷售口徑及簽約審定關，保持認購書主要條款與合同的一致，杜絕超越權限之銷售行為產生。（3）現場協調 依據銷售情況的變化，及時靈活對現場人員進行合理調配使用,主動出擊以拓展市場。 與現場其它銷售人員共同承擔與客戶之間的具體銷售事務洽談。將銷售人員的崗位責任作為自身責任中的一部分,幫助銷售員促成成交。 做好客戶協調工作，解決各種疑難個案或客戶爭執問題。（4）現金管理監督出納做好財務收受保管，報表編制、核對等工作。二、信息反饋現場期報 根據一級客戶接待資料、客戶成交資料形成銷售日報、周報、月度及階段性總結報告。市場報告 時刻把握市場脈博、深入了解競爭對手，把握一手市場資料，形成總體市場分析報告。 快報 業務開展中出現的新情況狀況及時與相關部門取得溝通。銷售建議 根據銷售及市場狀況提交銷售建議。三、簽約及后續工作 （1）簽約 監督銷售秘書、出納配合秉持一定原則，以標準合同為范本簽約，準確無誤完成整個簽約過程。 協助銷售助理完成疑難客戶的簽約解說、引導、說服工作，確?？蛻粽_及時簽訂預售合同。（2）款項催收與公司財務部門良好溝通，負責客戶款項目的及時催收，確保銷售款項目及時回籠。（3）售后服務(貸款、權證等業務辦理)與交易所、銀行、公證處等機構人員友好合作，協助銷售助理及時地辦理客戶貸款、產證辦理等其他事宜。（4）收樓與公司工程部、物業管理部門良好溝通，確?？蛻舻募皶r收樓與入住。（5）違約處理 對違約客戶進行協調和處理，必要時通過法律途徑解決。四、傭金結算 按合同約定，與發展商核對應結傭金并結算。如預困難、及時向上級領導反饋。54 /