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連鎖零售藥店營業(yè)員培訓(xùn)教程-資料下載頁

2026-05-17 18:58本頁面

　　

【正文】 “ 它是什么？ ” （ Advantage）： “ 所以 ……” 優(yōu)點解釋了特性如何能被利用；優(yōu)點是無形的，這意味著它不能被看到、嘗到、摸到和聞到；優(yōu)點回答了 “ 它能做到什么？ ” （ Benefit）： “ 對您而言 ……” 利益的陳述是將優(yōu)點翻譯成一個或者更多的購買動機，即告訴顧客將如何滿足他們的需求；利益也是無形的；利益回答了 “ 它能為顧客帶來什么好處？ ” 藥店營業(yè)員在推介時，絕對不要嘗試著去左右顧客的購買意愿，對利益的描述應(yīng)該符合顧客的需要和購買動機。因為我們的目的是為了使顧客感到便利、安心和滿足，只要秉持著這種想法，相信顧客也會很坦然、很高興地聆聽藥店營業(yè)員的解說。使用 FAB注意事項特性、優(yōu)點和利益是一種貫穿的因果關(guān)系。當藥店營業(yè)員對他們之間的關(guān)系了解得非常清晰，運用得非常熟練后，就會有充分的理由讓顧客購買所需藥品。請記住：特性：是什么 ? 優(yōu)點：它能做什么 ? 利益：能為顧客帶來什么利益 ? 提醒各位藥店營業(yè)員，只有充分地掌握藥品知識，才能將推介藥品的工作做好。在運用 FAB技術(shù)之前，藥店營業(yè)員在所銷售的藥品中找出大量的特性用上述表格所列的 FAB陳述方法多作練習(xí)，以增加對 FAB技術(shù)的理解。在理解的過程中，藥店營業(yè)員應(yīng)時時記?。鹤约核N售的并不是藥品，而是即將給顧客帶來的某種利益。推薦三步走在了解顧客需求的前提下，首先推薦對癥的產(chǎn)品是我們推薦工作的第一步，這需要店員具備醫(yī)學(xué)和藥學(xué)的相關(guān)專業(yè)知識。如果顧客仍然對店員首推的產(chǎn)品不認可，店員還可以推薦其他一些產(chǎn)品，即準備二推、三推產(chǎn)品作為后備。同類幾種產(chǎn)品候選，不僅可以體現(xiàn)藥店經(jīng)營品種的齊全和豐富，還可以充分滿足顧客自己做主決定購藥的心理需求。如果顧客依然堅持要他準備購買的產(chǎn)品，店員完全可以非常熱情的完成交易，并希望顧客對藥品品種療效提供反饋信息，以便我們更好地服務(wù)其他患者。讓顧客在購藥過程中獲得愉悅的心情，為顧客創(chuàng)造一個良好的溝通環(huán)境，消除顧客自選與店員推薦之間的心理屏障，為下次推薦藥品的成功打下基礎(chǔ)。第一步第二步第三步如果店員能夠充分掌握合理推薦藥品的技能技巧，真正了解顧客的購藥心理，完整體現(xiàn)服務(wù)于消費者的服務(wù)意識，顧客購買行為可能會完全不同。服務(wù)于顧客，僅有熱情和良好的態(tài)度是遠遠不夠的。由于藥品不同于其他消費品，店員必須具備專業(yè)的藥品知識，并能在實際工作中靈活運用，能夠成為顧客用藥選擇的參謀和醫(yī)藥咨詢的老師。

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