打造高績效銷售團隊-資料下載頁

　　

【正文】 呢？　　什么是管理？德魯克先生講，管理是透過其他人完成我想要的工作目標。這就意味著，不是靠管理干部一個人單干。他這個團隊一共5個人，他一個人做了30萬元，其他4個人總共才做了10萬元，這不叫管理。如果他還是挑大梁的個人英雄，團隊就成長不起來。他的責任是讓團體的每個人都能做到10萬元，這樣達成每個月40萬元的指標，即使他做零蛋都沒關(guān)系。這樣的干部有足夠的能量，還能再多帶些人。　　當他的管理獎金達到某種程度的時候，他一定會考慮團隊的成長。為什么在有些企業(yè)，管理干部，比如業(yè)務(wù)主管或者是業(yè)務(wù)經(jīng)理，只顧自己做業(yè)績，不顧下屬員工？因為自己成熟，上去就能搞定客戶。至于新員工，他管都不管，所以新員工容易死亡，自生自滅，自己去成長。這是制度沒有設(shè)定好。制度設(shè)定好了，主管會主動去關(guān)心他們。　　在銷售團隊，最能體現(xiàn)出管理人員吸引力的就是人格魅力，有的人能吸引人來，有的人帶的人都跑了。假設(shè)他的帶教能力有問題或者管理能力有問題，他帶的人都跑了，那他不得不反省：他到底甘愿做個業(yè)務(wù)人員打打基礎(chǔ)好呢，還是一心就要做官？　　在這個過程當中，制度導向很重要。他需要達到什么級別，如果達不到，對不起，他沒有管理獎金。　　假如我是個主管，我把業(yè)績做出來，平攤到這個團隊，那是我個人的事情。比如，這個月團隊只做到35萬元，還差5萬元，我比較厲害，一個人搞定了6萬元的訂單，我的團隊就超額完成了。但這是另外一回事。在很多時候，我不太關(guān)心管理人員自己究竟做多少業(yè)績，我關(guān)心的是整個團隊的業(yè)績。當團隊不行的時候，主管必須得補上去，這種思維意識非常重要?！　∵^去我當銷售總監(jiān)的時候，如果我做業(yè)績，我的提成可以高達19%。但是，我不做業(yè)績，我的管理獎金是我收入的很多倍。只有這個團隊強大的時候，我的收入才能源源不斷。我的團隊有一百多人，中間的差距非常大，活下來才是最重要的。員工需要活下來，團隊也需要活下來，企業(yè)更需要活下來。所以，我是拿數(shù)字說話。就像今天有的企業(yè)考核員工的人均產(chǎn)能，我們不提倡靠人多做市場，只有將有單兵作戰(zhàn)能力的員工投放到市場，才能有效地產(chǎn)生出效益，否則這個效益就會大打折扣?！　?銷售骨干的儲備和鍛造 將軍是打出來的將軍是打出來的，不是相出來的。銷售團隊的領(lǐng)軍人物，一定是有著豐富實戰(zhàn)經(jīng)驗的團隊領(lǐng)袖。就像海爾的人力資源哲學一樣，提倡賽馬不相馬，是騾子是馬，拉出來溜溜。比如說，他長得像業(yè)務(wù)經(jīng)理，那就一定能當業(yè)務(wù)經(jīng)理嗎？不一定，搞定兩個客戶給我看看?！　∫痪€的銷售絕不是紙上談兵，銷量是干出來的，不是吹出來的。我訓練很多高管都是這樣的：　　最基礎(chǔ)的叫“游泳池里學游泳”，就是先看書學游泳，看完了“狗刨”兩下子；　　第二階段是“小河里學游泳”，下到連隊去做；　　第三階段是“大海里學游泳”，這是讓干部成長的階段?！　〉芏喔刹坎惶珮芬膺@樣訓練，覺得他以前在多大的公司如何如何厲害，這是一個弊病。盡管我們說隔行不隔理，但還是有區(qū)別的，最怕的就是不懂銷售的主管在管理銷售團隊，因為他看不到問題的真正癥結(jié)?！　]打過槍，怎么教別人打槍？理論誰都會說：“打槍很容易，三點瞄成一線?！蹦阋豢郯鈾C就能打中嗎？到底是把別人的玻璃窗打破，還是打中十環(huán)，區(qū)別很大。道理都明白，可是你給我玩一招試試看，一過招就很清楚了。所以，銷售團隊的管理者不打仗不行?！　〗裉鞓I(yè)務(wù)上的管理是在檢驗管理者過去的基本功　　有的人過去基本功比較差，或者根本沒經(jīng)歷過這個事情，那他是找不到問題癥結(jié)所在的。他怎么能看得到呢？　　當然，在干部的素養(yǎng)比較高的情況下，要練好基本功，我們不用一直讓他在基層干，不一定非要從基層一步步上來，但前提是必須要在基層干過。我的訓練營就是這么練的，一開始在游泳池學最基礎(chǔ)的東西，尤其是跨行業(yè)的，一定要告訴他我們這個領(lǐng)域的業(yè)務(wù)形態(tài)是什么。　　找感覺非常重要，最怕業(yè)務(wù)主管找不到感覺。我去有些公司做內(nèi)部訓練，都要對他們所有的產(chǎn)品進行了解，甚至要清楚每個產(chǎn)品的賣點是什么。我首先要找到那份感覺，才會真正跟他們?nèi)プ龇窒怼Ｈ绻也坏?，我不會輕易登場。因為我很清楚，把這種銷售的感覺解讀出來是最重要的，找不到感覺，我講的所有的東西都沒有用。我今天在臺上的表演都是檢驗過去的基本功，基本功如果有偏差，會迅速暴露無遺。　　學校里經(jīng)常提倡，不想當元帥的士兵不是好士兵。尤其是學校里基礎(chǔ)比較好的學生都愿意當干部。學習好、組織能力強，就想當班長，當學生會主席。走上工作崗位，連本職工作都沒做好，就想當干部，說明官本位的思想很強。而我要說的是，當過好士兵的人，一定能當個好干部。要想當個好元帥，當士兵首先要合格。他當了干部就會發(fā)現(xiàn)：“我干得太熟練了?！本拖裉乞E先生一樣，他去微軟是從程序員開始干起，不是從總裁開始干起來的，這有本質(zhì)的區(qū)別。他過去也是個老板，從一線踏踏實實，一步一個腳印做上來，一直做到中國區(qū)總裁，這是一個很難得的經(jīng)歷，也是他最大的財富。我不主張所有的管理者一定都在基層干起來，但至少要了解基層的東西怎么做?！　」歉梢惨嵘约旱念I(lǐng)導魅力　　銷售的團隊管理很講究人格魅力，銷售的過程當中也很講究策略和方法，因此，銷售玩不得虛的，你必須從實戰(zhàn)中過來。你有沒有注意到我們周邊的一些企業(yè)，這個人上去業(yè)績會很好，如果換另一個人，即便團隊的其他人都在，業(yè)績也會出現(xiàn)變化？客觀上，我們無法避免管理者的領(lǐng)導魅力問題?！　?銷售骨干的儲備和鍛造 真正的骨干是折騰出來的有些人不愿意折騰，但銷售干部誰沒有被折騰過？比如，被客戶拒絕是常有的事。今天，他去見客戶的時候之所以放不開，一說話就臉紅、慌張、局促、怯場，甚至明明能說出來的東西表達不清楚，那只有一個原因——見客戶太少。見多了，習慣“被蹂躪”了，也就無所謂了。突然某一天，一個客戶非常好，沒有任何刁難，他反而有點不習慣，因為被折騰慣了?！　」歉梢彩侨绱?，一帆風順，出不了真才實干，所以，培訓教室是培養(yǎng)不出銷售冠軍的，銷售冠軍一定是在實戰(zhàn)當中鍛煉出來的；教室里也永遠培養(yǎng)不了企業(yè)家，企業(yè)家必須得操練，操練了再回來聽課，就能融會貫通。所有的經(jīng)驗就像一粒粒的珍珠，都能夠通過課程的學習串成一個珍珠項鏈。單顆珍珠的價值有限，但珍珠項鏈的價值卻凸增。所以，我會關(guān)注一個干部是否真的會下基層，因為這對他的成長非常重要。　　163短信群發(fā)平臺使用說明一、述語解釋 下行:從短信客戶端發(fā)送短信到用戶手機上 上行:用戶手機發(fā)短信到客戶端上二、程序特點：界面簡單，直觀操作方便可自行設(shè)置某些操作可接收回復短信，支持多種方式顯示可將接收到的短信轉(zhuǎn)發(fā)到某手機對于上行信息可設(shè)置自動回復功能斷點續(xù)發(fā)功能，如果上次發(fā)送短信沒有發(fā)完，出現(xiàn)異常情況，下次啟動后系統(tǒng)會提示你是否續(xù)斷發(fā)送號碼，內(nèi)容記憶功能，如果你正在編輯號碼或內(nèi)容出現(xiàn)異常情況，下次啟動后會提示你有正在編輯的內(nèi)容是否繼續(xù)編輯定時發(fā)送功能名片夾管理功能1客戶信息導入導出功能，1臨時發(fā)送號碼導入功能1超長短信自動分割功能1當天發(fā)送內(nèi)容與上次發(fā)送號碼記憶功能1提醒功能，可對生日，節(jié)日提醒設(shè)置提醒功能。1賬戶余額自動更新功能1登陸密碼修改功能1支持代理功能　 1數(shù)據(jù)庫備份功能壓縮數(shù)據(jù)庫加快訪問功能2自動升級功能 三、操作說明 安裝 上免費下載安裝程序　運行安裝程序　選擇“下一步” 如果選擇了在“創(chuàng)建桌面快捷方式”則會在桌面上創(chuàng)建如下圖的快捷方式 運行 、登陸 程序運行后出現(xiàn)以下界面 選擇輸入項說明： 【選擇網(wǎng)關(guān)】：系統(tǒng)已經(jīng)內(nèi)置了幾個要連接的163短信平臺服務(wù)器網(wǎng)關(guān)用來選擇。 【我的賬號】：您申請使用163短信平臺時分配給您的用戶名或您通過網(wǎng)絡(luò)注冊的用戶名與密碼。 說明：第一次登陸后系統(tǒng)將記住您的賬號，如果用多個賬號登陸，只要您登陸過，系統(tǒng)將記錄下來。 【我的密碼】：在申請賬號的同時分給您的默認密碼或您自已通過網(wǎng)絡(luò)注冊的密碼 “記住密碼”選項用來記錄您上次登陸的密碼；您下次登陸時可以直接登陸 按鈕說明 【Ⅴ】：單擊擴展選項,設(shè)置登陸參數(shù)(代理服務(wù)器設(shè)置) 【登陸】：輸入登陸信息或設(shè)置完擴展選項后，用來登陸系統(tǒng)。 【取消】：取消本次操作，退出程序 【注冊】：如果沒有用戶名則可以通過網(wǎng)絡(luò)注冊。 擴展選項說明: 用途： 如果你是通過代理服務(wù)上網(wǎng)的，例如：長城寬帶等方式上網(wǎng)，就要設(shè)置代理服務(wù)器，才能上網(wǎng)這時就要用擴展選項來實現(xiàn)此功能。 界面如下: 【類型】：選擇您的代理服務(wù)器類型； 黓認 “不使用代理” 有 SOCKSSOCKSHTTP等代理方式 【地址】：代理服務(wù)器地址，填I(lǐng)P地址。 【端口】：輸入代理服務(wù)器的端口號 如果是SOCKS5或HTTP類型 ，如果有用戶名與密碼限制則在。 【用戶】：輸入登陸代理服務(wù)器的用戶名 【密碼】：輸入登陸代理服務(wù)器的密碼 上面選項設(shè)置完畢后，點“登陸”進入下一步 、讀取客戶信息，進入主界面 界面如下: 客戶信息編輯區(qū) 短信編輯區(qū) 用戶信息區(qū) 狀態(tài)顯示區(qū) 功能操作區(qū)界面說明： 整個界面分區(qū)幾個部分： 【功能操作區(qū)】：用來操作系統(tǒng)所有的功能； 【用戶信息區(qū)】：顯示您的用戶信息，“用戶名稱”、“登陸賬號”、“客戶編號”、“賬戶余額”等信息；【客戶信息編輯區(qū)】：可以增加、刪除修改客戶信息； 【短信編輯區(qū)】：用來編輯您要發(fā)送的短信內(nèi)容；【狀態(tài)顯示區(qū)】：顯示現(xiàn)在的狀態(tài)：與服務(wù)器連接狀態(tài)、短信發(fā)送與登陸狀態(tài)，短信發(fā)送進度，日期等信息；操作介紹: 、功能操作區(qū) 【上線】：與服務(wù)連接，用戶只有連接上該項才能進行相應(yīng)的短信發(fā)送等操作； 【下線】：與服務(wù)器斷開連接，斷開連接后【上線】功能可用 【導入】：導入客戶資料 界面如下圖： 說明： 系統(tǒng)可導入兩種格式的文件下面有格式說明，必須是圖例中的格式，否則系統(tǒng)無法識別（ EXCEL 文本） 以文本為例操作說明: 選擇文本格式 點擊“下一步”，進入選擇導入文件界面 選擇要導入的文件后出現(xiàn)如下界面 再點擊“下一步”，導入工作完成。 完成后“客戶信息編輯區(qū)”會顯示出你導入的用戶信息 說明： 導入的內(nèi)容中，如果“類別”在名片夾中不存在則系統(tǒng)會自動創(chuàng)建 【導出】： 將名片夾中的所有數(shù)據(jù)導出到指定的文件中 圖例 ： 【歷史】： 查詢發(fā)送與接收的歷史記錄 【更改密碼】：更改用戶密碼 更改成功后系統(tǒng)會提示 【系統(tǒng)設(shè)置】：系統(tǒng)的功能設(shè)置 一般功能設(shè)置 皮膚設(shè)置：系統(tǒng)為你提供了幾十種皮膚，供你選擇,你只要選擇相應(yīng)的皮膚后，下次進入就是你設(shè)置的皮膚其他設(shè)置 開機自動運行：如果設(shè)置此選項，則每次開機時程序會自動運行。 運行縮至任務(wù)欄:如果設(shè)置了“開機自動運行”則此項可設(shè)置，如果設(shè)置此功能，程序自動運行后會縮至任務(wù)欄中　 以存儲設(shè)置自動登陸:如果設(shè)置此選項，則系統(tǒng)會按你上次成功登陸的用戶名與密碼進入。前提是必須存儲密碼，否則會登陸失敗 數(shù)據(jù)庫設(shè)置　　　可設(shè)置對數(shù)據(jù)庫的每周，每天自動備份。 “手動備份”　，是你點一次備份一次 “退出程序時壓縮數(shù)據(jù)庫”設(shè)置用來設(shè)置，每次程序退出時自動壓縮數(shù)據(jù)，以加快訪問速度收信設(shè)置 任務(wù)欄圖標滾動顯示：設(shè)置此選項，如果有上行信息則在任務(wù)欄右角有收信圖標滾動顯示。 彈出窗口提示：設(shè)置此選項，如果有上行信息則在任務(wù)欄右角彈出窗口顯示“您有新的短信息”?！★@示信息內(nèi)容：如果設(shè)置“彈出窗口提示”選項，此功能可用，選擇此項后則有上行信息則會在任務(wù)欄右角彈出窗口顯示上行短信內(nèi)容。 轉(zhuǎn)發(fā)到手機：設(shè)置此選項,并輸入要將上行信息轉(zhuǎn)發(fā)到的手機號，如果有上行信息則會將上行內(nèi)容發(fā)到您設(shè)定的手機上。 啟用自動回復：選擇此項功能，如果有上行短信，系統(tǒng)會自動回復您指定的內(nèi)容。 客戶端轉(zhuǎn)發(fā)與服務(wù)端轉(zhuǎn)發(fā)功能，是用來設(shè)置、收信轉(zhuǎn)發(fā)與自動回復是有客戶端（本程序）收到信息后轉(zhuǎn)發(fā)，還是服務(wù)端收到后直接轉(zhuǎn)發(fā)，客戶端不用處理。說明：客戶端轉(zhuǎn)發(fā)利弊：客戶端必須處于運行狀態(tài)，如果關(guān)機或關(guān)閉則轉(zhuǎn)發(fā)不成功。在統(tǒng)計下行條數(shù)時會將轉(zhuǎn)發(fā)與自動回復的條數(shù)統(tǒng)計出，數(shù)據(jù)準確 服務(wù)端轉(zhuǎn)發(fā)，客戶端可以處于運行狀態(tài)，就能將信息轉(zhuǎn)發(fā)出去，客戶端也可以收到上行信息。但服務(wù)