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2026-06-07 23:19本頁面

　　

【正文】。同時既符合B公司提出的“雙贏型”“忠誠型”客戶策略，又體現了“弱化一級，加強二級，變總經銷為配送商，市場重心下沉”的渠道策略，還體現出B公司與客戶“共同發展，百年協作”的發展策略。其次，公司掌握了市場主動權，在信息反饋、決策方面有較高準確率，提高決策力、執行力、競爭力。3．職能分配與責任界定。原則：配合下管理，管理下配合，一切以市場大局為主，做好協調工作，既有分工，又有協作，責權利明晰。B公司負責渠道及業務管理、大型宣傳、企業文化及品牌建設，承擔業務管理不善的責任；總經銷負責配送及外部關系協調、小型促銷活動，承擔配送服務不及時的責任。價格體系由雙方協商制定，由B公司執行、管理。4．營銷方針。主攻市內六區，輔建銷售平穩縣區，開拓空白市場，確保全面占有，完善超市運作，形成市縣相輔的“圓心衛星”銷售體系。5．營銷組合策略。（1）產品策略：研發適合地區市場的產品及后續跟進產品，在新年度實行整合營銷下的產品運作，預計需要設計5個主產品，實行“以點帶面”的產品策略。（2）價格策略：定價適中，～，，制定三級價格策略（市內價格、方圓50公里以內的外圍市場價格、方圓50公里以外的郊縣市場價格），組成階梯式、包圍式價格體系。（3）渠道策略：實行多渠道扁平式通路營銷策略。①以市內120家大二批為主要運作目標，出臺渠道激勵政策；②完善超市運作，成立超市單體運營部，單獨核算；③2001年銷售較好的縣區整頓規范，以能進整車的獨家客戶來規范市場；④完善塘沽、漢沽、大港三區市場開發；⑤對市內規模較大的8家客戶實行其他運作策略。（4）配送策略：天津設四大配送中心。配送中心一輻射和平、河西、津南、靜海區縣；配送中心二輻射南開、紅橋、楊村、楊柳青區縣；配送中心三輻射河東、河北、東麗、北辰、薊縣、寶坻區縣；配送中心四輻射塘沽、漢沽、大港、蘆臺、寧河區縣。四大配送中心分別設在塘沽、一冷、二冷、外環，每一中心配置配送車輛5輛，人員11人。配送中心對業務中心負責，形成合理包圍市場的寶塔式圍剿結構，四大配送中心配送天津市場9條線路。（5）服務策略：撤銷分銷，派出分區業務員疏通客情關系，為整合運作打好基礎。業務員協助客戶理貨、銷售，建立星級服務制度，以“服務、服務、再服務”和“拜訪、拜訪、再拜訪”的宗旨開展工作。（6）市場策略：由4P向4C轉變，在準確了解競爭對手市場運作策略基礎上，以“鋪貨、鋪貨、再鋪貨”配合密集性宣傳攻勢，確保市場的鋪貨率，重點加強小區市場的策略推動，加強大零售對應策略，鞏固市場網絡基礎，搶占新的市場切入點，鎖定A公司為主要競爭對手，加強渠道建設和過程的考核，對占店率、網絡、價格、配送建立嚴密考核制度。（7）促銷策略、宣傳策略、支持策略參照年度工作排期進行。11 /

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