某品牌豆?jié){機(jī)導(dǎo)購(gòu)人員工作手冊(cè)-資料下載頁(yè)

　　

【正文】 ，這樣不僅有效的提高出漿率，而且能夠保證徹底清洗干凈。另外新的網(wǎng)罩還采用**專利技術(shù)“減壓結(jié)構(gòu)”設(shè)計(jì)； 而樂(lè)X的網(wǎng)罩則無(wú)“減壓結(jié)構(gòu)”設(shè)計(jì)，并且網(wǎng)孔分布不均勻，表面不光滑，有效出漿面積小，也不易徹底清洗干凈3）攻擊對(duì)手原則①、攻擊對(duì)手要有針對(duì)性，有理有節(jié)一般不主動(dòng)攻擊，只是當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手攻擊我們或消費(fèi)者拿其他品牌與我們的產(chǎn)品進(jìn)行比較時(shí)才予以反擊。②、不要直接指名道姓， 如對(duì)樂(lè)X，可以說(shuō)“某些豆?jié){米糊機(jī)雖然宣稱制作效果很好，但是打漿溫度太高，會(huì)影響出漿/糊率”或“豆?jié){/米糊的熬煮時(shí)間直接影響了豆?jié){/米糊的口感和營(yíng)養(yǎng)價(jià)值，但有些機(jī)器使用時(shí)一直采用大功率加熱，每次加熱時(shí)間短，但間隔時(shí)間長(zhǎng)，不能將豆?jié){/米糊充分煮熟、煮透。”用這樣的語(yǔ)言來(lái)攻擊，不要擔(dān)心消費(fèi)者聽(tīng)不懂，消費(fèi)者會(huì)記在心里的，在了解其他品牌的產(chǎn)品時(shí)，消費(fèi)者會(huì)問(wèn)起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的，他答不上來(lái)，對(duì)我們更有利。③、抓住、抓準(zhǔn)對(duì)手的最大弱點(diǎn)，集中火力攻擊對(duì)手的弱點(diǎn)，語(yǔ)言要一針見(jiàn)血，擊中要害而且要靈活，不要長(zhǎng)篇大論點(diǎn)評(píng)對(duì)手，要把時(shí)間花在強(qiáng)調(diào)說(shuō)明我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)上。4）演示建議：（1）在有樂(lè)X糊來(lái)王米糊機(jī)的賣場(chǎng)建議用“全營(yíng)養(yǎng)星”豆?jié){機(jī)多做純大米和純小米的米糊，因?yàn)闃?lè)X糊來(lái)王米糊機(jī)制作上述兩種米糊的效果不好，鼓勵(lì)消費(fèi)者去對(duì)比我們與競(jìng)品演示效果的不同；（2）在沒(méi)有樂(lè)X糊來(lái)王米糊機(jī)的賣場(chǎng)建議可多做果蔬米糊，以此來(lái)吸引更多的消費(fèi)者；（3）各市場(chǎng)還應(yīng)結(jié)合本市場(chǎng)的具體情況來(lái)試驗(yàn)和豐富（如：在演示時(shí)可添加黑米、香米、玉米、紅棗等）。5）提高演示效果的小竅門216。 上水位演示效果最佳；216。 選擇常見(jiàn)和容易取得的原料做演示材料；216。 保證演示機(jī)和演示臺(tái)的潔凈；216。 最好使用燒好的70度以下的熱水演示以縮短消費(fèi)者等待時(shí)間；216。 保持常用清潔工具的整齊和潔凈；216。 使用一次性口杯盛裝樣品，最好是帶有**標(biāo)志的紙杯；216。 制作米糊時(shí)使用浸泡過(guò)的米效果會(huì)更好。導(dǎo)購(gòu)知識(shí)及導(dǎo)購(gòu)技巧部分一、消費(fèi)者購(gòu)買決策過(guò)程分析在產(chǎn)品銷售的過(guò)程中，導(dǎo)購(gòu)員必須了解顧客購(gòu)買決策過(guò)程的五個(gè)階段：引起注意、產(chǎn)生興趣、形成欲望、消除購(gòu)買顧慮、做出購(gòu)買決定及行動(dòng)。二、 面對(duì)顧客的“銷售五步成”開始工作吧，你一定會(huì)成功！噫？這是什么產(chǎn)品？做什么用的？不妨看看！ 引起顧客的注意。 做好賣場(chǎng)的產(chǎn)品陳列，利用海報(bào)、演示、聲音等工具吸引顧客的注意。 當(dāng)顧客表現(xiàn)出關(guān)注時(shí)，主動(dòng)和顧客接觸，在15秒中以內(nèi)將簡(jiǎn)明的產(chǎn)品功能、優(yōu)點(diǎn)介紹給顧客，并盡量將產(chǎn)品遞到顧客手中，讓顧客有一種“擁有感”。 重復(fù)我們的豆?jié){機(jī)的優(yōu)點(diǎn)，加深顧客的印象。 * 學(xué)會(huì)打招呼，用敏銳的眼光觀察，你就成功了一半！看起來(lái)不錯(cuò)的樣子！如果我買了豆?jié){機(jī)，早餐會(huì)更方便，而且…… 促使顧客產(chǎn)生興趣。多稱贊顧客，多做演示 尋找顧客對(duì)產(chǎn)品的興趣點(diǎn)，同時(shí)稱贊顧客對(duì)產(chǎn)品的“了解”，不失時(shí)機(jī)的講解產(chǎn)品會(huì)帶給他的好處。舉例：營(yíng)養(yǎng)、衛(wèi)生（對(duì)高收入者）。 通過(guò)快捷、熟練的演示引起消費(fèi)者的興趣，也不妨讓他自己嘗試一下親手制作豆?jié){的樂(lè)趣！向顧客講解豆?jié){機(jī)的由來(lái)（**是豆?jié){機(jī)之父），**豆?jié){機(jī)代表行業(yè)在功能和技術(shù)上的發(fā)展演進(jìn)史，目前**豆?jié){機(jī)在行業(yè)最前沿的技術(shù)創(chuàng)新“專利易清洗多功能技術(shù)拉法爾技術(shù)”，“ 專利易清洗多功能技術(shù)拉法爾技術(shù)”的概念、原理、功效。* 由于“感興趣”而發(fā)生的購(gòu)買占所有購(gòu)買行為的60%—80%！你離成功只有一步，加油！ 當(dāng)顧客在心里作權(quán)衡、決定時(shí)。買？不買？品牌呢？?jī)r(jià)格呢？促銷呢？ 清晰、洪亮的報(bào)出價(jià)格，特別提示“您現(xiàn)在購(gòu)買就可以享受。的促銷/優(yōu)惠” 同時(shí)運(yùn)用提示的方法，告訴顧客“常飲豆?jié){有。的好處。”，“我們的豆?jié){機(jī)除了做豆?jié){還可以。 向顧客展示公司實(shí)力、全球銷量第一、技術(shù)領(lǐng)先、質(zhì)量可靠、服務(wù)一流、向來(lái)是行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)。最新研創(chuàng)的“拉法爾技術(shù)”更是。 經(jīng)常運(yùn)用對(duì)比的方法，使顧客更加明確“要買就一定要在**的牌子中選擇一款”。比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了解得更多，講解得更透徹80%的人在離成功只有一步之遙時(shí)放棄了！此時(shí)還沒(méi)有成功！ 消除購(gòu)買疑慮，顧客決定購(gòu)買時(shí)。我買哪一個(gè)型號(hào)的呢？功能呢？?jī)r(jià)格呢？ 顧問(wèn)式的幫助顧客比較、決策（**不同機(jī)型間的功能差異， 五谷與其他機(jī)型的差異，那一款更適合您呢？我推薦五谷，它會(huì)更適合您。）讓他感覺(jué)你的確是在為他著想！ 使用技巧，幫顧客做最終決策（如有效選擇法：您要1臺(tái)還是2臺(tái)？您要這種還是那種？。）； 講清楚售后服務(wù)政策，維修方法，打消顧客疑慮； 及時(shí)開交款單，贊揚(yáng)顧客的決策是正確的；只向顧客推薦一款機(jī)型，過(guò)多的選擇會(huì)使顧客感到茫然！成功了！！！再來(lái)一次！請(qǐng)您走好，有什么問(wèn)題請(qǐng)打電話咨詢。 購(gòu)后行為。 一定要給顧客檢查機(jī)器。 向顧客講清楚機(jī)器使用時(shí)的注意事項(xiàng)； 說(shuō)明書、機(jī)器附帶物品、贈(zèng)品等讓顧客看一下，提醒顧客收好保修卡、發(fā)票； 禮貌送別顧客，并提醒如有問(wèn)題可打電話咨詢。微笑和目送，直到顧客離開！三、與顧客溝通與顧客的溝通涉及到產(chǎn)品的講解、演示、回答顧客提問(wèn)等產(chǎn)品講解要注意的三個(gè)方面產(chǎn)品講解主要是依靠口頭語(yǔ)言的表達(dá)。在產(chǎn)品講解過(guò)程中一定要注意語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)速三個(gè)方面的協(xié)調(diào)統(tǒng)一，只有這樣才能使產(chǎn)品的講解具有很強(qiáng)的煽動(dòng)性和感染力，把消費(fèi)者吸引到柜臺(tái)前。A語(yǔ)氣：在介紹產(chǎn)品時(shí)，語(yǔ)氣要堅(jiān)定，話語(yǔ)要鏗鏘有力，對(duì)產(chǎn)品充滿信心，對(duì)自己充滿自信。B語(yǔ)調(diào)：介紹產(chǎn)品時(shí)，產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、特點(diǎn)等側(cè)重點(diǎn)要著重、加強(qiáng)，要抑揚(yáng)頓挫讓消費(fèi)者聽(tīng)明白。C語(yǔ)速：介紹產(chǎn)品時(shí)，語(yǔ)速力求慢，要給消費(fèi)者講解清楚、明確，要有停有頓，并使話語(yǔ)跟形體語(yǔ)言結(jié)合起來(lái)。利用好肢體語(yǔ)言肢體語(yǔ)言包括講解產(chǎn)品及做演示時(shí)的手勢(shì)、動(dòng)作、眼神等肢體表達(dá)出來(lái)的東西。在給顧客的講解過(guò)程中，肢體語(yǔ)言的運(yùn)用非常重要。肢體語(yǔ)言和產(chǎn)品講解的結(jié)合要達(dá)到“顧客的眼跟你的手走，你的手跟著講解走，你的講解跟著顧客的問(wèn)題走”。適時(shí)提問(wèn)顧客，做好與顧客的雙向交流優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員要從目標(biāo)顧客的溝通交流中了解顧客的需求，善于提出問(wèn)題，推動(dòng)顧客主動(dòng)透露他的需求所在和所關(guān)心的問(wèn)題。 1）提問(wèn)要圍繞中心。在講解過(guò)程中，最好能邊演示，邊向顧客提問(wèn)，這樣既能讓顧客看到實(shí)實(shí)在在的東西，又能加深顧客的印象，如：我們豆?jié){機(jī)做出的豆?jié){營(yíng)養(yǎng)價(jià)值特別高，為什這樣講呢？2）提問(wèn)要選擇適當(dāng)時(shí)機(jī)從時(shí)間上講，提問(wèn)要對(duì)對(duì)方敘述有明顯停頓和間隙之際進(jìn)行；從內(nèi)容上看，應(yīng)選擇對(duì)方正在或已經(jīng)敘述的相關(guān)內(nèi)容來(lái)提問(wèn)，以便于對(duì)方答復(fù)。如：顧客很多都有過(guò)自己熬煮豆?jié){的經(jīng)歷，可以問(wèn)“自己做豆?jié){非常麻煩，樓上樓下跑不說(shuō)，還得自己煮，自已熬，一不小心就溢鍋很麻煩，對(duì)吧？以博的顧客的認(rèn)同，使他愿意了解我們的產(chǎn)品。3）引導(dǎo)性提問(wèn)如要介紹豆?jié){機(jī)優(yōu)點(diǎn)，要適當(dāng)做一下引導(dǎo)性提問(wèn)，“豆?jié){煮開了，要溢鍋，對(duì)吧？”很自然地就可以引到防溢功能來(lái)，其他特點(diǎn)也一樣。回答技巧1）要簡(jiǎn)要，切入點(diǎn)要準(zhǔn)確。在回答顧客提問(wèn)時(shí)，可把握這么一點(diǎn)：你的回答，直道顧客提問(wèn)實(shí)質(zhì)，消除顧客疑慮，如：顧客提問(wèn)我們的機(jī)器為多少瓦？我們要分析他的出發(fā)點(diǎn)是什么？他們實(shí)質(zhì)是想知道機(jī)器的耗電量大不大？那我們就能不只是簡(jiǎn)單的回答600瓦或800瓦就完事了，明確告知顧客機(jī)器耗電量不大，打消顧客的疑慮。2）反問(wèn)的方法即反問(wèn)顧客一個(gè)問(wèn)題，或最后用反問(wèn)把它又返回給顧客，要用適時(shí)的反問(wèn)，顯示你的信心。顧客：人家那種功能多，您這個(gè)只能打豆?jié){。導(dǎo)購(gòu)員：您買機(jī)器主要做什么？顧客：豆?jié){導(dǎo)購(gòu)員：對(duì)呀，我們這個(gè)直接加熱加熟，讓您一步到位，省去了煮熬的麻煩，況且專一功能效果要好，質(zhì)量也要可靠，對(duì)吧先生？3）掌握主動(dòng)權(quán)，盡量往產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)上引伸，避免出現(xiàn)簡(jiǎn)單的一問(wèn)一答， 如顧客問(wèn)到“**豆?jié){能煮熟嗎？”，回答時(shí)除了介紹延煮、防溢功能外，還應(yīng)引伸到在家自己煮豆?jié){麻煩，突出**產(chǎn)品的方便性。再如顧客問(wèn)到“紅棗能打嗎？”，應(yīng)回答：不僅能打紅棗豆?jié){，還能按照食譜制作三十多種花色豆?jié){，**公司隨機(jī)贈(zèng)送豆?jié){營(yíng)養(yǎng)食譜一本，再提醒顧客，在打紅棗時(shí)，應(yīng)先去除棗核。 4）充分利用輔助道具 在介紹產(chǎn)品時(shí)，為達(dá)到形象生動(dòng)的效果，應(yīng)充分利用現(xiàn)場(chǎng)輔件，增強(qiáng)說(shuō)服力。如談到大豆?fàn)I養(yǎng)時(shí)，介紹國(guó)家大豆行動(dòng)計(jì)劃時(shí)，可直接取來(lái)產(chǎn)品包裝，把包裝上大豆行動(dòng)計(jì)劃的介紹展示給消費(fèi)者。在談到機(jī)器清洗方便時(shí)，可直觀地把清潔刷、清潔布展示給消費(fèi)者看。其它如干豆量杯、食譜等都是可以加以利用的輔助道具。四、消費(fèi)群體分析老年消費(fèi)群體特點(diǎn)1）飲食方面：他們要求食物易于消化，有益健康，即低鹽、低糖、低膽固醇、高蛋白質(zhì)的食物。用的方面：老年人的聽(tīng)覺(jué)、視覺(jué)功能隨生理變化不斷下降。用的產(chǎn)品要盡量講求操作簡(jiǎn)單安全且有度有量，能有標(biāo)準(zhǔn)可依，適合老年人特點(diǎn)。2）心理特征慣性強(qiáng)，對(duì)商品廠牌、商標(biāo)忠實(shí)性高。習(xí)慣了的消費(fèi)品很難輕易改變且形成口碑宣傳。追求方便實(shí)用，要求好的服務(wù)特別需要關(guān)心、情感和安全感。老年人是豆?jié){的主要消費(fèi)群體，他們渴望健康，珍視健康，在導(dǎo)購(gòu)時(shí)應(yīng)以拉家常的方式從營(yíng)養(yǎng)保健入手，突出豆?jié){效果及產(chǎn)品的方便性、安全性。在與老年人交流時(shí)一定要態(tài)度誠(chéng)懇、耐心細(xì)致。中年消費(fèi)群體。1）特點(diǎn)：人數(shù)眾多，分布均勻、廣泛，在消費(fèi)活動(dòng)中具重要性。一般處于購(gòu)買商品的決策者位置。子女沒(méi)有經(jīng)濟(jì)來(lái)源。老年人由于經(jīng)濟(jì)狀況及身體不便等因素，獲得商品信息少，從而把購(gòu)買商品的決策權(quán)交給兒女。中年群體負(fù)擔(dān)重，上有老，下有小，支出較多。2）心理特征：A、注重商品的實(shí)用性，價(jià)格及外觀的統(tǒng)一。中年消費(fèi)者深入生活，受經(jīng)濟(jì)條件所限，對(duì)商品的實(shí)用性及價(jià)格，給予更多關(guān)注，并對(duì)商品的外觀有一定的要求。B、注重商品的便利性。能減輕家務(wù)勞動(dòng)的耐用消費(fèi)品，往往很快被中年消費(fèi)者認(rèn)可并促成購(gòu)買行為。C、理性購(gòu)買多于沖動(dòng)性購(gòu)買，廣告引導(dǎo)性強(qiáng)。綜上所述，中年人考慮問(wèn)題較多，所以中年人在購(gòu)買豆?jié){機(jī)時(shí)，費(fèi)時(shí)較多。需多遍仔細(xì)了解，然后比較，商量才會(huì)做出決定。隨著生活水平的提高和健康保健意識(shí)的增強(qiáng)，中年人已成為豆?jié){機(jī)的強(qiáng)勢(shì)消費(fèi)群體。在導(dǎo)購(gòu)時(shí)，應(yīng)更多的從產(chǎn)品的實(shí)用性及對(duì)家里老年、孩子的關(guān)愛(ài)及對(duì)自身的愛(ài)護(hù)作為切入點(diǎn)，引起共鳴。青年消費(fèi)群體該群體人數(shù)眾多，分布廣泛、均勻，具較強(qiáng)的獨(dú)立性和很大的購(gòu)買潛力，有獨(dú)立經(jīng)濟(jì)來(lái)源。青年人購(gòu)買豆?jié){機(jī)以送禮為主，購(gòu)物時(shí)注重情感，容易沖動(dòng)，容易受現(xiàn)場(chǎng)氣氛和演示感染。在導(dǎo)購(gòu)時(shí)，可從時(shí)尚、品質(zhì)、健康禮品等話題切入。女性消費(fèi)群體女性群體注重商品的外觀和情感，注重實(shí)用性和便利性。產(chǎn)品在生活中的實(shí)際效用對(duì)女性有強(qiáng)大的吸引力，商品的細(xì)微之處的優(yōu)點(diǎn)，往往能博得女性消費(fèi)者的歡心。女性消費(fèi)者容易形成口碑宣傳，很容易被我們的演示所吸引，她們認(rèn)同加工機(jī)使用的繁瑣，和她們交談時(shí)要注意親情化，多和她們聊家常.產(chǎn)品講解模擬一、講解思路利用俏皮話或順口溜加派送豆?jié){留住顧客，配合豆?jié){知識(shí)的介紹鳳頭（漂亮的開場(chǎng)）豆?jié){營(yíng)養(yǎng)知識(shí)結(jié)合生活進(jìn)行介紹，加產(chǎn)品知識(shí)的介紹吸引顧客，多運(yùn)用反問(wèn)豬肚（豐富的內(nèi)容）優(yōu)越的售后服務(wù)，選擇性的促成，要注意PMP法則的運(yùn)用豹尾（完美的收?qǐng)觯┒㈨樋诹锿扑]五谷豆?jié){怎么做，加水放料等著喝；要想身體好，五谷雜糧少不了；要想人健康，多吃粗雜糧，要想人長(zhǎng)壽，常吃四米和五豆；五谷豆?jié){放心做，新鮮衛(wèi)生我把握；要想喝豆?jié){，五谷是良方；父母送一臺(tái)，盡兒女孝心；岳父母送一臺(tái)，討老婆歡心。三、豆?jié){機(jī)講解范稿一邊走一邊看，喜歡豆?jié){的您往這里轉(zhuǎn)！阿姨您好，歡迎您了解一下**豆?jié){機(jī)，做熟豆?jié){的，出來(lái)就能喝，它是電腦板控制全自動(dòng)的，操作簡(jiǎn)單、使用方便，只要按**三步曲操作就可以了：第一步：裝豆：將泡好的豆子裝入杯體內(nèi)；第二步：放水：將水放入杯體內(nèi)，到多少呢？這有刻度線（您看一下）喜歡喝多點(diǎn)加在上水位線、喜歡喝少點(diǎn)加在下水位線；第三步：接上電源。按下選擇鍵您就可以不用管它了，十幾分鐘后豆?jié){就做好了（也就是洗臉、刷牙的功夫），做好之后機(jī)器就會(huì)聲光報(bào)警“吱吱”報(bào)警并且會(huì)自動(dòng)斷電，特別安全。插上電源裝上豆，不用管不用看十幾分鐘就足夠，這時(shí)候您倒到杯子里就可以喝了，十幾分鐘自動(dòng)做出二三斤新鮮香濃的熟豆?jié){，花費(fèi)不過(guò)三毛錢，足夠全家人享用。現(xiàn)在喝豆?jié){方便了，自己在家里做、出去買都可以，一般咱們都是到外面去買豆?jié){然后再放到鍋里煮，對(duì)吧？說(shuō)實(shí)話在家里煮豆?jié){并不麻煩，放到鍋里就煮唄，關(guān)鍵是溢鍋、糊鍋，清洗時(shí)麻煩，對(duì)吧？鍋底上面一層黑的，比較麻煩！唉，別著急，現(xiàn)在**幫您解決了，用**豆?jié){機(jī)不糊不粘，清水一沖干布一抹就干凈了特別方便。而且像冬天大冷的天不用您再出門買豆?jié){了，您說(shuō)方便不方便？新世紀(jì)，新時(shí)尚，人人都想保健康，保健品幾百樣，最好就是喝豆?jié){。俗話說(shuō)的好：“要想身體好，五谷雜糧少不了”現(xiàn)在生活好了，粗糧吃得越來(lái)越少，營(yíng)養(yǎng)攝取不均衡，導(dǎo)致了各種各樣的病癥出現(xiàn)，**五谷豆?jié){采用大米、小米、玉米等五谷雜糧制作，飽含雜糧和豆類的營(yíng)養(yǎng)，滿足我們?nèi)梭w的需要。真金不怕火煉，好產(chǎn)品不怕試驗(yàn)，您在這兒待上幾分鐘，咱們做一做，看一看，實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)啊，您說(shuō)是不是？做五谷豆?jié){很簡(jiǎn)單，首先按照水位線把水加好，把泡好的黃豆放到杯體里，洗好的大米放進(jìn)杯體，插上電源，按下“五谷豆?jié){”鍵就不用管了，**豆?jié){機(jī)采用微電腦控制，磨漿、濾漿、煮漿全自動(dòng)完成只需十幾分鐘就做出一鍋新鮮又營(yíng)養(yǎng)的五谷豆?jié){，不僅可以加米，像小米、玉米等雜糧都可以和黃豆一起制作。證所謂想做就做花樣多多。五谷豆?jié){是采用**獨(dú)有的營(yíng)養(yǎng)搭配原理，結(jié)合這款機(jī)器應(yīng)用**專利技術(shù)——拉法爾技術(shù)，采用拉法爾網(wǎng)，工藝先進(jìn)，大網(wǎng)孔，無(wú)底網(wǎng)，實(shí)現(xiàn)在杯體內(nèi)高速循環(huán)磨漿。豆?jié){經(jīng)過(guò)拉法爾網(wǎng)收縮頸進(jìn)，流速驟然加快，在高速循環(huán)水流中，高強(qiáng)度剪切碰撞，經(jīng)上萬(wàn)次粉碎，使大豆及谷物內(nèi)部