對當代汽車4s店的探討-資料下載頁

　　

【正文】 的尷尬局面。 專賣店仍有不遵守專賣規則的現象15 / 29按照品牌專賣制度的規定，汽車銷售 4S 店實質上是獨家銷售制。汽車企業建立了專賣店，其相應品牌汽車只能在專賣店出售，同時專賣店也必須執行汽車生產企業的統一定價。它限制了市場經濟賴以生存和發展的充分競爭。銷售商一旦與生產廠家簽訂了獨家地區代理某品牌汽車銷售的協議之后，就形成了人為的區域分割，并控制了市場，從而排除了本品牌汽車銷售的競爭，價格也就掌握在代理商手中，市場秩序難以規范。但現階段有些汽車銷售 4S 店在實際運作中仍存在只有專賣之形而無專賣之實的現象，即在執行過程中，經銷商往往會根據市場情況、自身利益或利用商務政策的“空子” ，而不按“限價”執行，從而出現同品牌車價各地市場的混亂，同品牌車的各地價差驚人。這主要是因為目前建立汽車銷售 4S 店的幾個中高檔汽車品牌目前還處于供不應求的狀況，專賣價格和實際價格有“價差” 。汽車銷售 4S 店有店無貨、有價無車，經銷商倒貨的現象頻頻出現。在產品供不應求的時候，有些專賣店不僅會變相漲價，有時還會打破區域劃分，把車賣到外地去，違背了汽車生產企業建立專賣店，以統一售價、減少中間環節、提高售后服務水平的初衷。出現這種現象的原因是政府管理相對缺位， “汽車銷售 4S 店”容易形成壟斷。如果銷售渠道以汽車銷售 4S 店為主，經營資格的稀缺、經營范圍的全面和經營模式的單一很容易形成渠道壟斷。從而造成缺乏競爭，服務品質下降。而規定的禁止跨區域售車也是爭一只眼閉一只眼，希望我國汽車行業有關部門可以規范一下，制定相關政策，使我們的汽車行業茁壯健康的成長。 售后服務 汽車服務指由汽車生產及服務性企業向汽車用戶提供的與汽車相關的各項活16 / 29動、利益或滿足感。汽車市場營銷中的服務已成為實物產品市場競爭的重要手段，優良的服務為產品提供了較高的附加價值，并構成競爭優勢的巨大潛力。但汽車作為高價值的大宗消費品，其售后服務的投入成本比較大，許多銷售商的經濟實力很難達到“三位一體”或“四位一體”的要求， “前店后廠”式的售后維修服務形式尚未健全。因此，目前一些品牌的售后服務機構主要是汽車生產企業或特約維修站，具體的服務行為一般由維修廠實施，而許多汽車企業又很少對人員進行系統培訓，致使維修廠售后服務水平較低，缺乏專業化、高水平的汽車修理硬件設施和訓練有素的維修、服務團隊，造成維修配件、維修技術、甚至維修設備等方面對汽車企業的高度依賴，而使經銷商落入汽車企業的控制之中。在具體的售后服務中，由平、人員素質、經濟利益等因素，部分維修廠往往在“工時費、材料費”上做文章。所謂的維修保養往往表現在熱衷于“換件”上，不但增加了消費者的負擔，也很容易讓消費者對產品質量產生懷疑。中國加入 WTO 以后，汽車業面臨的不僅是國外汽車產品的沖擊，更面臨汽車售后服務市場的激烈競爭。市場的競爭和汽車保有量的急劇增加，已經使汽車產業的利潤向售后服務行業轉移。市場預測顯示，隨著汽車數量的高速增長，售后服務行業的企業數量（或規模）在今后幾年將以每年近 20%的速度發展，以滿足汽車使用中對維修、檢測、配件、設備和物資等方面的需求，而各種新政策、新技術、新車型的出現，又將進一步拉動售后服務行業的發展，推動汽車售后服務體系、用戶維修網絡和產銷渠道的建立與完善。汽車售后服務的好壞將決定著汽車銷售 4S 店的興衰。 營銷隊伍專業化程度的影響17 / 29在國外成熟的汽車市場，要成為汽車銷售人員，必須具備一定的資格，達到一定的標準。汽車銷售人員主要由經過汽車生產企業系統培訓的專業技術人員來擔任，銷售人員對汽車技術和知識非常了解，從某種程度上講，銷售人員是在向消費者銷售服務、銷售技術，而不是簡單地向消費者銷售一輛汽車。而國內許多銷售人員卻不懂汽車知識，有的銷售人員為了多賣車甚至誤導消費者，傳達不正確的信息，致使產品糾紛一旦出現，消費者和經銷商“扯皮”不斷。而且由于營銷隊伍專業化程度低，高素質的營銷管理人才奇缺，品牌專賣所倡導的營銷理念、營銷戰略以及營銷手段也難以貫徹執行。第四章 結束語18 / 29總之，由于特許經銷商對汽車生產廠商的種種權利和義務，使得 4S 具有促進銷售，利于提高特約店專業服務水平、樹立良好的企業形象、增強顧客對產品信心等種種優勢。我們也要全面提升員工的技術服務能力，提升管理水平和營銷能力。使得考核行為的考核角度多方位、考核時間全方位，不使考核流于形式，實實在在落到實處。培訓只是使你更快熟悉流程，創新才是質的飛躍！而客戶管理體系的建立上要充分考慮在服務過程中在人員價值和形象價值的基礎上建立的信任感對于服務價值的判斷起到非常重要的作用。用內在的無形的比如服務等優勢來提高客戶滿意度，從而留住客戶。4S 店的對象是消費者，目標是利潤，在這微妙的關系中，我們做好每一步。標準的銷售流程，精煉的維修技術，豐富精彩的市場活動，精細的收集意見與分析，共同努力，相信一定會實現 的目標。參考文獻《我國汽車 4S 營銷模式現狀、問題及對19 / 29策分析》楊東進暨南大學管理學院2.《當前汽車銷售 4S 店的生存和發展前景分析》劉志國 專業：吉林大學工商管理碩士3．【J〕.北京汽車，2022(2):14 一 2[EB/oL〕.:刀刪eadccartiele/2022/4/26/《汽車 45 店銷售模式存在的問題及對策研究》TheProblemsandcountermeasuresinthe45Patternof automobilemarketin :2022年 10 月6．【J〕.汽車工業研究，2022(7):25 一 27科特勒《營銷管理》上海人民出版社 2022 年 10 月第 11 版《超級營銷主管》中國紡織出版社 2022 年 3 月第 1 版《現代汽車營銷》同濟大學出版社 2022 年 9 月第 1 版10．灤志強張紅《汽車營銷管理》清華大學出版社 2022 年 2 月第 1 版11．《深圳特區報》2022 年 7 月 22 日12．《經濟參考報》2022 年 08 月 05 日13．《國際金融報》2022 年 08 月 15 日14．《中國汽車報》2022 年 10 月 9 日15．《中國汽車資源網》2022 年 12 月 27 日16．《中國汽車資源網》2022 年 2 月 18 日20 / 29附錄4S 店組織結構圖總經理二手車副總經理二手車擔當二手車評估師二手車信息管理員銷售部市場部服務部財務部綜合部展廳部大客戶部前臺接待銷售顧問銷售顧問銷售專員銷售專員大客戶專員大客戶專員市場部客服部前臺接待維修車間倉庫主管市場專員客服專員前臺主管前臺接待員檔案管理員機修車間鈑金車間噴漆車間洗車車間倉庫保管員倉庫保管員財務部主管結算員出納會計記賬會計核算會計綜合部主管行政助理人事助理車輛管理員銷售助理21 / 29致謝終于完成了這篇論文，感謝焦傳君老師對我的關心與幫助，沒有老師的幫助，兩年的時間并不算長，卻對我以后的人生道路有著莫大的幫助！最后還是要說：老師，您辛苦了！其次，我在一家豐田銷售服務有限公司實習，在撰寫論文期間，公司很多領導和同事給予了許多資料、經驗和支持，在此也祝愿他們身體健康、事業有成！ 由于自身所學知識有限，難免在論述過程中有紕漏的地方，希望教師提出更寶貴的建議。在以后的學習實踐中我將努力學習科學知識，彌補自身的缺陷。最后，我要衷心地感謝在百忙之中抽出時間審閱拙作的專家教授，希望能夠得到各位師長的指點，使自己早日成為一名合格的畢業生！在此衷心的希望在我們師生的共同努力下為我國汽車騰飛再添一份力量！22 / 29