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醫藥營銷otc代表業務手冊-資料下載頁

2025-10-28 03:16本頁面

【導讀】螄罿蒀蟻袇膄莆螀罿羇節蝿蠆膂膈螈螁羅蕆螈羃膁蒃螇肆肅荿螆螅艿芅螅袈肂薄螄羀芇葿袃肂肀蒞袂螂芅芁葿襖肈膇蒈肇芄薆蕆螆膇蒂蒆袈莂莈蒆羈膅芄蒅肅羈薃蒄螃膃葿薃裊羆蒞薂羇膁芁薁螇羄芇薀衿芀薅薀肅蒁蕿肄羋莇薈螄肁芃薇袆芆腿蚆羈聿蒈蚅蚈芅莄蚄袀肇莀蚄莃芆蚃肅膆薄螞螄罿蒀蟻袇膄莆螀罿羇節蝿蠆膂膈螈螁羅蕆螈羃膁蒃螇肆肅荿螆螅艿芅螅袈肂薄螄羀芇葿袃肂肀蒞袂螂芅芁葿襖肈膇蒈肇芄薆蕆螆膇蒂蒆袈莂莈蒆羈膅芄蒅肅羈薃蒄螃膃葿薃裊羆蒞薂羇膁芁薁螇羄芇薀衿芀薅薀肅蒁蕿肄羋莇薈螄肁芃薇袆芆腿蚆羈聿蒈蚅蚈芅莄蚄袀肇莀蚄莃芆蚃肅膆薄螞螄罿蒀蟻袇膄莆螀罿羇節蝿蠆膂膈螈螁羅蕆螈羃膁蒃螇肆肅荿螆螅艿芅螅袈肂薄螄羀芇葿袃肂肀蒞袂螂芅芁葿襖肈膇蒈肇芄薆蕆螆膇蒂蒆袈莂莈蒆羈膅芄蒅肅羈薃蒄螃膃葿薃裊羆蒞薂羇膁芁薁螇羄芇薀衿芀薅薀肅蒁蕿肄羋莇薈螄肁芃薇袆芆腿蚆羈聿蒈蚅蚈芅莄蚄袀肇莀蚄莃芆蚃肅膆薄螞螄罿蒀蟻袇膄莆螀罿羇節蝿蠆膂膈螈螁羅蕆螈羃膁

　　

【正文】購買潛力是他會使用的，如果遇到適當的 OTC代表，后者力量當然更大。同樣我們可以說客戶有兩種購買力量 —— 現在和將來，使一個客戶滿意后所獲得的購買潛力是十分巨大的，他可能影響到其他的業務成功。許多 OTC代表犯的錯誤就是把眼睛，耳朵和頭腦都放在可見的和現在的購買力量上，而忽略了客戶的購買潛力和將來的購買力量。（ 7）大家會找到金錢去買他們真正需要的東西：以為“這里沒有錢”是愚蠢不堪的，每一年花費在藥品的金錢數以百億，以為別人沒有錢而做不到業務，倒不如說自己的推銷能力太差吧！只要你找到他們需要的東西，你的推銷一定成功的。（ 8）把原有的生意改觀。客戶都愿意買一點東西，只要不太過分，我們可以使他盡能力購買，我們關心的是：一、如果任由他自己他會買些什么？二、如果我們運用創造的推銷他會買些什么？（ 9）沒有良好關系的推銷只象“吃本錢”；“吃光”只是時間問題。良好關系是要使客戶愿意繼續和他們交易，這良好關系并非空中樓閣的名詞，是有金錢價值，可以買得到，也可以賣的。這是一點一滴日積月累而成的，是客戶用金錢購買的，別強迫客戶購買他不需買的藥品，寧愿失去一次生意也不要失去你們的良好關系。（ 10）個性是推銷的要點。別以為 OTC 代表是天生的，“天才” OTC 代表只是神話任務，推銷術的百分之九十是知識和技巧，而這些都不是天生的，其他的百分之十是個性，推銷術是商業科學的一部分，而良好的 OTC代表是先天加上后天的。（ 11 壞的 OTC 代表在做成生意或獲得定單后就 —— “謝天謝地”做完了。但客戶卻說 —— “現在開始了。” （ 12 雖然客戶許多時候會有偏見，蠻橫，不講理，他仍然是最后發言人，如果他說：“不！”我們也沒有辦法，以上的推銷基本原則和十二理由，并不是熟讀之后就可以完完滿滿替你解決任何困難。它們只是提供給（ 1 你可答道：“可能你現在存下的藥品，其中的銷量并不太好，而你的存貨或許過存了。所以，減少這些存貨，你可有足夠的地方去儲存我們的藥品，可否讓我看看你現在存貨的地方，相信暫時大可存一兩箱我們的（ 2）“ 答案：“我很欽佩你對朋友的忠誠態度，但你是一個做生意的人，我相信你的朋友也不希望你虧本，如果（ 3）“多謝了，我曾經和你公司的一個 OTC 答案：“我感到非常抱歉，我希望你能告訴我那次的交易是怎樣的，你是一個聰明人，我們亦不希望損失任何客戶，希望你不要介意，我保證以后我們會合作得很愉快。七、培養積極的性格 OTC 代表性格的 ABC OTC A B C 適應性：他必須適應不同的環境，他要學習的不單只“給所有人所需的東西”，還有所有不同的脾氣。今日容易相處的人明天可能會變成臉目可憎，而這未必一定有理由的，聰明的 OTC 代表必定要懂得見風使舵。社交性：一個有社交性的人是入世的，他是社會的一部分，有些人十分內向，有些人卻十分外向，而外向的人才是 OTC 成功的 OTC 代表要喜歡人，更喜歡和人相處；當 OTC 代表的人不能是一個孤獨者，因此，舉個例說，野心：推銷是一種艱巨的工作，除非你有野心，你一定會半途而廢，對于一個沒有野心的人，什么老師，什么教練也沒有辦法指導他，你必須有你自己內在的推動力，除非你自己愿意“跑碼頭”，誰也沒有你的辦法。和藹：一個歡愉和對生命有熱望的人比一個整日無病呻吟好得多的；“帶著微笑來服務”這并不是一句空泛的話，和藹并非一天到晚帶著無意思的微笑那么簡單，但能夠春風滿面，總比冷若冰霜來得好一點，如果有客到訪，使他覺得自己是受歡迎的人，而不是不速之客，把“用微笑來迎接人”變做一種習慣，可能有少你推銷的機會和你與客戶見面的次數是成正比例的，如果你給別人的印象是“掃興鬼”和“悲觀者”，那他們一定把和你見臉的次數減至最少，那是說，如果他們還要見你的話，如果你是出了名聰穎和愉快的，他們不單止不會拒絕見你，甚至會把新的客戶介紹給你的。才智：有些人對推銷是有天才的，正如別人對音樂，舞蹈，演講有天才一樣，如果你發覺自己有推銷天才，就發展下去好了，但技巧也十分重要的，有天才無技自發：能夠時常當發起人是 OTC 代表的重要性能，只要這不會和原則互相抵觸便可，新的推銷方法如雨是充足的來源，在每日不同的遭遇中，你會有機會遇到新的環境，除非你能自動自覺的去適應環境，你的生熱心：“你自己也對貨品不感興趣，我怎會有興趣？”這個客人說得對，很多 OTC 代表在談及他們的藥品時往往顯得一副不耐煩的悶相，很可能他們是因為對貨品缺乏認識而引起的，熱心是有引導作用的，雖然程度不相仿，如果你火熱，你的客戶會熱，如果你熱，他會暖，如果你暖，他會冰冷，對你要推銷的貨物給耐心：或者用“堅持”這個字眼會好一點，許多推銷都是因為缺乏耐心而失去的，開始時有耐心，以后的交易就省力了“每一次推銷都為下次播種”，要等種籽發芽總得有點耐心，別才下種就渴望收成，播很多的機警：推銷必須機靈！客戶是敏感的，容易激怒的。信口開河，動作不雅，自大和漫不經心都可能冒犯如果有人選購最廉價或較小量的貨色，不夠機警的 OTC 代表會認為侮辱而顯得毫不耐煩。機警和禮貌是推銷想象力：能夠設身處地替你的客戶著想，能夠應付任何環境，這就是推銷想象力。對貨物和服務的知識：這方面我們已經談得很多了，對貨物和服務的知識是生意的血脈 —— 客戶需要從 OTC代表身上知道他自信：這對于 OTC 代表尤其重要，而自信是來自知識的，對工作有認識的 OTC 代表永不缺乏信心，因為他已經裝配妥當方會見客人的，相反來說，沒充分認識工作的 OTC 自滿和自信是大

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