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某地區白酒業務管理知識培訓-資料下載頁

2026-06-11 06:39本頁面

　　

【正文】買（除展示櫥窗外）品牌集中陳列：將客戶進貨的各品牌的所有產品，按品牌系統地集中陳列貨品應按種類、分類擺放確保當中無其它牌號的產品滲入將我們的產品陳列于競爭對手的兩側的兩側理貨理貨原則補充貨架上的貨量，使之充足。保持客戶的合理庫存，應為客戶及早補貨。補充貨架時，把新貨（有效期較長）放在貨架靠邊里面的位置，而把貨架上原來的舊貨（有效期較近的）移到外面來，以執行貨品先進先出的原則，制造適當空位，給人感覺產品已售完。陳列貨品的潔凈。把貨品收拾整齊，貨品的包裝正面向外，檢查零售價及價格標簽，與既定售價有無偏差，標簽上有無破損。查看貨品有無破損，質量問題，如果發現，須及時處理。品種齊全在客戶有限的貨架里，循序漸進地爭取引進更多，更完善的產品系列。恰當的助銷品恰當運用助銷品（貨架貼、立牌、海報、產品小冊子、掛旗）穩定性確保陳列的高度和寬度的安全性，不會坍塌。確保陳列適于消費者的選擇購買。貨架管理陳列面管理法在一間中型商店，有多個陳列面，因此任何安排陳列面并非是一件簡易的工作。再者，陳列會時常改變，因商店職員陳列方法未達專業水準，而且競爭者也會改變貨品陳列面。市場調查報告顯示：新產品陳列面增加，使營業額上升差不多4倍。增加現有產品的陳列面，從2增加到4個，營業額會增加40%。貨架管理法調查報告顯示，改變貨架位置會影響銷售，由+43%到80%不等。特殊陳列：1）、怎樣做特殊陳列：A、所有的特別陳列應該是除正常的瀘州老窖產品貨架位置之外的額外陳列。B 、特別陳列應設在人流量大的地方，而且最好靠近酒水貨架。陳列位置的優先次序如下：①商店或入口之眼位置，并至少在180176。的范圍內都能看得見②在收銀臺旁邊或附近C 、產品應完整無缺并在保持期內D 、特別陳列應保持簡潔——將類似的產品擺在一起，以達到引人注目的效果。E、使用有關的促銷物料裝飾陳列區——海報、掛旗等。特別陳列的方式：①、開箱堆頭陳列：在酒水、方便食品貨附近，疊放產品包裝箱，進行裁剪以便產品盡量顯露出來，并盡可能使用促銷物料加以裝飾。②、頭尾架陳列：貨架上的額外陳列空間，當店內空間十分有限的情況下的頭尾架陳列尤其實用。2）、特別陳列位置：通常商店不止有一個而有兩個或三個理想位置，當你與各個商店協商選出“最佳位置”時，應該考慮下列因素：人群流動情況： A、客流方向 B、客流量C、擺放暢銷的區域客流量高是理想擺放位置暢銷產品的附近酒水貨架區出入口限制了人流量同時也吸引即興購買的顧客開發新客戶新客戶：銷售其它酒而不賣我公司產品的售點以前賣我們的產品因某種因素而不再賣者應有需要而未設售點者有潛力賣而還沒有賣者開發新客戶在公司制定經營的區域內任何能賣酒的地方都必須賣公司的產品，這是業代的職責。尋找開發新客戶的機會只賣競爭對手產品的地方聚會的地方送禮的季節為什么要開發新客戶：保證公司業務持續發展達到讓更多人喝瀘州老窖的目標加強市場競爭力是每個業代的職責開發新客戶的方法：準備——拜訪——跟進對客戶的典型反對意見準備的回答反對回答/利益空間/位置強調每平方米的高利潤。指出戰略性的位置會產生即興購買和相關的銷售。告訴客戶用展示架可緩解庫存空間緊張的問題。時間指出在每次銷售拜訪中負責酒水區、展示架和設備的清潔、更換、存儲和生動化工作。提醒客戶；我們保持和更換售點的廣告品，以便商店消費者有吸引力。人力提醒客戶；定期進行服務，因而不需要其它額外的服務。對于季節變化、設備、宣傳品和促銷方面的需要會迅即作出反應。利潤利用利潤分析向客戶表明對其的利益。強調產品的主導位。說明高的交易額將提高基本利潤。使用別的店的成功例子，說明通過展示而增加銷量會彌補在促銷中單位利益的下降。提高現有售點的銷量銷量=總人口*飲用率*飲用次數*每次飲用量（V）=P*I*T*A商場銷量=產品進店/產品陳列+銷量為什么要提高現有售點的銷量：業務發展的需要：目前我東北三省飲用量低，因此存在很大潛力業務要更深一步的發展，就必須提高現有售點銷量如何提高現有售點的銷量：刺激消費者購買尋找新的銷售機會：銷量可控七要素利用新的銷售機會：向客戶解釋幫助客戶提出你的建議或方法說明客戶接受你的建議售點內的促銷實施什么是促銷（SP）通過提供額外獎勵等吸引，刺激消費者和客戶購買更多的產品的活動獎勵可以是產品，實物，抽獎機會，提供服務和錢等促銷目的在于增加購買次數及購買量，使消費者在選擇酒時首選我們的產品促銷活動不能取代售點內的基本工作促銷的類型：消費者促銷客戶促銷類型，折扣促銷、獎勵促銷、設備促銷售點內的促銷活動實施鋪貨客情關系的維護生動化陳列價格管理匯報競爭對手的活動競爭對手的定義同行業產品類似，目標消費群相同，對消費者有吸引力。競爭對手的活動：價格新的包裝/品牌促銷鋪貨生動化助銷設備廣告服務為什么要匯報競爭對手的活動讓公司了解情況有助于業代工作４５ / 46

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