歷史文化保護現狀及對策-資料下載頁

　　

【正文】 銷。經銷商進貨量達到一定級別后給予直接的價格折扣或予以相對應的實物搭贈。如：常用的經銷商折扣為坎級獎勵（如：3000箱以下，執行正常價格20元/箱；30005000箱，支持實物促銷或現金返利1元/箱；5000箱為最高封頂），這種坎級促銷政策可以促使經銷商大量進貨，能使銷量在短期之內得到迅速的提升。弊端：由于經銷商之間無論是資金或是倉儲方面的實力都有懸殊的，實力較強的經銷商就可以憑借自己優勢大批量進貨，造成各個經銷商之間因實力不同拿到的產品價格也不同，這樣容易造成市場價格混亂。促銷目的是刺激經銷商大批量的進貨，吸取經銷商的資金，占有經銷商的倉庫，避免經銷商的資金和倉庫被其他企業吸取和占用。促銷運用時機一般在旺季來臨之前或得知競品馬上會有新品推出或馬上就要舉行通路促銷活動時。3）、經銷商之間銷售競賽。制定一系列“挑戰性的銷售目標，同時附有“極具吸引力的經銷商獎勵方案，鼓勵他們積極銷售本企業產品。促銷目的是提高經銷商的經營積極性，并建立經銷商對企業的忠誠度（最起碼在競賽期間經銷商會對企業非常忠誠）。活動適用時機是企業的產品在市場有著一定正常銷量，經銷商經銷本企業的產品能夠獲取不菲利潤的前提下。4）、經銷商返利。經銷商返利一般分月返利、年返利，有的企業有季度返利 執行目的是一方面可以保證經銷商的利潤（如果因產品銷售價格透明經銷商利潤下滑時，企業可加大返利點數，以此來保證經銷商的利潤空間），另一方面可以降低企業對經銷商的管理難度（如經銷商不服從管理低價銷售時，企業就可以扣除經銷商的返利做處罰）。 迪智成觀點認為企業在運作返利時要注意多用“過程返利，少用銷量返利。如某廠家的返利政策總共為6個點：可以制定為：經銷商完全按公司的價格制度執行銷售，返利3%；經銷商超額完成規定銷售量，返利1%；經銷商沒有跨區域銷售，返利1%；經銷商較好執行市場推廣與促銷計劃，返利1%。5）、進貨搭贈。批發商在進貨時，廠家根據他們的進貨量多少給予一些實物搭贈。目的是提高批發商銷售積極性和產品在批發渠道上的競爭力。為保證活動的實施效果，在活動開展時，公司區域銷售人員要對參加促銷活動的市場上的批發商發放促銷宣傳單，傳單上要有公司電話，以備批發商打電話咨詢相關活動內容，這樣即可以給批發商解釋活動的情況，又可以避免經銷商截留贈品。6）、設立終端陳列獎勵 。活動目的是營造出本企業產品在該市場上“鋪天蓋地的氣勢，讓零售商和消費者到處都能看到本企業的產品，增加經銷商經營信心，增加零售商選擇本企業產品的可能性。（4）常用終端促銷策略1）、折價讓利。在特定的時間內對產品施行打折（降價）銷售的促銷手段。這種促銷辦法對有一定知名度、價格為消費者熟知的產品較為適用。對于新品牌和新市場來說，效果并不明顯。因為消費者會認為，你的產品原本就值這么多錢。另外還須注意： 活動的時效性，活動要在特定時段內舉行，時間太長的話就變成降價了。 活動要有相對充分的理由。活動可選部分產品參與。活動時要注意品牌形象建設。該促銷方式一定要慎用，因為不但損失利潤，還容易引起惡性競價，一般在處理尾貨時采用。2）、贈品銷售。是指消費者在購買產品的同時可得到一份附送的贈品。要注意搭配銷售的贈品要保證質量，檔次符合，對象符合，贈品最好也是企業產品或由企業統一做的包裝，贈品的選擇直接影響促銷的效果。因為許多消費者較看重小的利益，一份免費的贈品可能直接激發其購買欲望，產生銷量。另外，贈品可能起到宣傳的作用。企業可通過贈品傳播品牌概念，亦可利用贈品來推廣新品。3）、免費試用。企業在開發新市場或推出新產品時所常采用的促銷手段，是通過試用使目標顧客感知產品（或服務）的品質和性能，促使消費者認知、接受并購買產品（或服務）遙促銷方式。寶潔旗下飄柔、潘婷大量袋裝產品的派送對其品牌的成功推廣起到拉非常重要的作用。常用的免費試用的形式有：入戶派送、定點派發、店內試用等。在農村市場較適于在逢集時進行戶外派發，但要注意：舉行派發時要求鋪貨率較高，便于消費者購買。要針對目標消費群進行派發。最好與廣告宣傳結合起來。4）、抽獎銷售。是在消費者購買一定金額的產品后獲得一次抽獎機會的活動。這種促銷活動較適合在農村市場運用。此類活動主要利用人的僥幸心理和追求刺激的本性，尤其是國人好賭的本性，并且能同時面對眾多的消費者展開促銷攻勢，所以對目標消費群廣泛的化妝品尤為適合。即購物參與抽獎，現場或者集中開獎，可以聚集現場人氣，活躍現場氣氛，要注意獎項的設置、普及面、中獎率、可信度、公證等問題。5）、演藝類促銷：是借助文藝表演等形式交顧客吸引至促銷臺前，營造熱烈的現場氛圍，借機進行信息傳播和產品銷售的活動形式。此類活動很適合在店慶、開業、節假日或農村逢大集時操作，此類活動可以吸引大量的人氣，具有很大的影響面。但活動時須注意： 演出只是吸引人流的手段，千萬不要將促銷做成了純粹的文藝表演。主持人調節現場氛圍的能力很關鍵。產品展示銷售點不要設在離舞臺太近的地方，且要多設售點。6）、累計積分卡。可印制名片樣式的累計積分卡，吸引消費者的重復購買和推薦購買。或貼花集點。7）、走出門店做促銷。如社區推廣，通過組織社區業主參加趣味運動（轉呼啦圈、跳繩、集體舞等）得到以公司產品和產品優惠卡為獎品來提升公司產品形象和培養公司的忠實消費者。8）、聯合促銷。比如說同行業的結盟，以及和其它行業結盟，通常異行業結盟選擇得好，則效果比較明顯。9）、聯動促銷。各渠道之間聯動促銷形式。10）、促銷游戲。是一種互動式的促銷形式，它通過設計饒有趣味的游戲活動吸引消費者的參與，可以采用操作較為方便的“扎氣球、“幸運轉盤等形式。（5）成立鄉鎮流動促銷隊1）、活動目的：借助鄉鎮集市，進行品牌宣傳；提高經銷商信心；活動造勢，拉動銷售；2）、活動流程：3）、排出重點鄉鎮的大集日期，安排促銷隊員時間排期：農村是個廣闊天地，農村市場是個很多企業都有很大想象空間的的市場。中小企業避開一二級市場殘酷競爭的鋒芒，根據自身的特點，不但要制定一系列適合農村市場的產品、價格、促銷等營銷策略，更要有不同于城市的渠道系統和營銷隊伍，不斷完善自身的經營管理模式！一旦掌握了農村市場運作的方法、思路，把控好執行關鍵點，中小型一定會在廣闊的農村大舞臺上表演出華麗的樂章。市場營銷策劃書 范文20170104 23:48 | 3樓一，現狀分析1，宏觀分析：隨著人們生活水平逐步的改善，人們對健康越來越重視。廣州是一個人口眾多的大城市，大學生和上班族所占的比例也非常大，而且他們的健康意識更加的強，加上近幾年各種流行性疾病的爆發，大家都養成了勤洗手的好習慣，洗手液也因此成了他們他們日常必需的生活用品，因此洗手液的市場越來越大，競爭也會越來越激烈。2，微觀分析：（1） 市場潛量。通過分析可以看出，這是一個潛力巨大的市場。我國人口眾多，是一個非常巨大的消費市場，加上近幾年“非典“禽流感“甲流的爆發，人們越來越重視通過清潔衛生來預防各種疾病，衛生意識進一步加強，特別是易接觸感染細菌的手部的清潔，所以洗手液的需求量將大增。（2） 競爭者。目前洗手液市場上種類繁多，競爭激烈。其中藍月亮、威露士、舒膚佳、滴露等幾個大品牌占有了該市場的絕大部分份額，且每種品牌都有自己的特點和優勢，要想一下子打破這種格局，迅速占領市場是比較困難的。所以要發展好“安立久本身的長處盡可能開拓藍海市場。例如：通過調查，其他大部分品牌的洗手液都含有酒精等其它腐蝕性成份，而且大多都是大容量裝的的沐浴露型的，而“安立久在這方面又有了自己的特色，小容量裝，方便易于攜帶，且是噴霧型、泡沫型，免洗的。 （3） 消費者的特點。對象是大學生和上班族，他們的衛生意識比較強，對疾病防范意識也很強，講究日常生活及環境衛生已成為他們的自覺行為，因此洗手液也越來越成為他們不可缺少的東西，但洗手液的效果、品牌、價格會影響他們的選擇。通過調查，我們發現對于洗手液，大學生和上班族主要注重產品的效果和品牌（如圖1）而價格卻在其次，但單從價格上講學生和上班族所愿意支付的價錢也有一定的差別。學生沒有經濟來源，一般不能接受較高價格的產品，比較青睞產品是否價廉物美；而上班族有一定的經濟來源，一般主要質量好、效果好、品牌好較高的價格也能接受。3，分析結果：（1） 優勢：安立久洗手液不添加酒精等其他腐蝕性成份，使用時不用取水清洗、無刺激不傷手、殺菌能力好，且小瓶裝、方便攜帶，適合年輕一族，而恰好年輕一族衛生意識比較強，這樣洗手液就成了他們的必需品，且人們追求新鮮感，市場前景好。（2） 劣勢：安立久的品牌效應還不足，難以與其他大品牌展開激烈的競爭，而且價格又比較貴，一般消費者難以接受。（3） 機會：由于各種流行疾病的肆虐，洗手液市場還有待開發，只要加大力度宣傳，突出產品的優勢讓消費者了解接受，一定能夠打出自己的一片天。(4)威脅：其他廠商也注意到了這一市場，其他廠商的產品也有獨到之處，且價格比較便宜，此外各大知名品牌的競爭也帶來了非常大的壓力。威露士藍月亮滴露舒膚佳恩威其他圖表 1 消費者的需求傾向圖二，要立足珠三角，打造出消費者喜愛的品牌，(1)目標市場：在校大學生和年輕上班族日常清潔手部的洗手液市場（珠三角） (2)市場定位：成為大眾喜愛使用的手部免洗液，3年內在珠三角洲占有30%的份額，不斷地擴大我們的市場。(3)需要解決的問題。A. B. C. 消費者對安立久品牌認識度不大 學校代理這一環節的協商宣傳要找準方法，不能大做廣告宣傳，因為寶潔在這方面已經做得很好了(4)可能性a) 要做好宣傳，加深消費群體對我們的產品的認識 b) 要與學校那邊搞好關系， 好在那里做市場 c) 要開發好年輕上班族這個市場三，規格，都是一些年輕，喜歡新東西的人群，根據這消費群體的特性，我們的產品有以下特點： （1） 精致小巧，方便攜帶 （2） 使用快捷方便 （3） 外觀美觀好看（4） 無毒、無刺激、不傷手；(1)本品為液體狀，能有效殺滅手部細菌和異味； (2)PH值中性；(3)蘊含蘆薈萃取精華，對皮膚起到長時間保濕作用 (4)能瞬 ，%%，將消毒液適量噴在手部輕揉， 包裝，這樣放便消費者攜帶，做到無時無地都可以保持手部清四，我們將會使用中檔價進入市場， 更好的打造我們的品牌聲譽。，而且價格為10到20元\：生產成本，包裝設計成本，同類產品的價格， 宣傳費，管理費，合理利潤，運輸費，代理費，我們將會把本產品最終價格定位：22元\60ml。 ，渠道策略為了讓安立久手部免洗消毒清洗液能夠盡快廣州市的白領市場和大學生市場，提高市場占有率，我們選擇了間接，直接的銷售渠道并行，即把產品提供給零售商，經銷商等中間商，同時，在廣大百貨商場和超市都會設置一個特定的柜臺，方便消費者購買。為了能夠我們公司的整體形象，我們要求所有的工作人員都統一服裝，保持整潔的儀容儀表。除此之外，為了防止產品脫銷，或供不應求，我們能夠及時補充產品，我們組織了一個龐大的運輸隊伍，假如有以上事情發生，我們會立刻從上海把產品運輸到廣州提供給各大中間商和我們的產品柜臺。我們承諾，我們一定把最優質的產品與服務提高給消費者。六，推廣策略1. 推廣目標：使消費者意識到手部消毒的重要性，樹立安立久品牌的品牌形象，進而逐步提高安立久手部免洗消毒液的銷量。 2. 推廣組合采取廣告、公關、營業推廣的組合方式。 3. 推廣計劃舉行一場名為“安立久手部消毒知識講座的活動，向社會介紹安立久產品的優點，樹立品牌形象，介紹公司的經營理念；時間定為1年，從2015年2月1日開始至2011年2月1日止；與廣告同步推出產品。活動口號為“溫馨、健康家庭的秘密。 （1）品牌認知活動：內容：向目標群體介紹安立久公司的優勢、手部消毒的重要性。 方式：知識講座時間：2015年2月1日開始至2015年4月1日止 （2）重復認知活動：內容：突出安立久手部免洗消毒液的特色之處及功能。 方式：知識競賽時間：2015年4月1日開始至2011年2月1日止 （3）品牌確認活動：內容：突出安立久手部消毒液產品的售后服務。 方式：現場服務時間：黃金假期逐漸普及成日常化。 （4）廣告：內容：以安立久的名義提醒社會大眾注意手部消毒。 方式：輔助各類活動展開時間：2015年2月1日開始至2011年2月1日止。七，廣告策略1. 廣告目標：樹立安立久品牌的品牌形象，使社會認可安立久的產品。 2. 宣傳對象：廣州大學生和白領。 3. 廣告表現計劃：（1）傳遞的信息：安立久是清潔消毒的專家，大學生和白領的生活必備品。 （2）具體手法：校園贊助活動、電視廣告、報紙 （3）主題：溫馨、健康家庭的秘密。 （4）校園贊助的建議：通過贊助校園活動，對在校大學生進行宣傳安立久是溫馨、健康家庭的秘密的長遠計劃。大學生是未來社會消費的新力軍，安立久有必要做這項工作。 （5）電視廣告的建議：突出安立久手部免洗消毒液的安全性及產品有別于其他品牌的消毒產品。突出“零損傷和免洗的特點。八，控制與組織為了使“安立久手部免洗消毒清洗液能夠盡快在廣州樹立起良好的形象，打入廣州的白領和大學生市場，良好的管理與適度的控制，必將起到事半功倍的作用。 1． 組織的確定“手部消毒液是一個規模龐大且潛力巨大的市場，如果能打入這一市場并能占據一定地位，對我們的產品日后的發展將具有戰略性的意義。從03年的“非典到09年的“H1N1，我們不難發現，日常生活的消毒清潔得到了越來越多的重視。特別是年輕的一代，對消毒品的需求更是難以忽視。因此，我們決定成立專門的機構，對我們的產品的營銷進行管理和控制。這專門機構是由各部門的具有豐富經驗的優秀人員組成，他們的主要任務是針對市場的需求，經過研究與分析，做出滿足消費者的需求的決策與安排。