某商業街差異化營銷的管理知識-資料下載頁

2026-06-15 21:38本頁面

　　

【正文】使定價更加趨于合理化。公開強銷期公開強銷期我們制訂了15天的優惠倒計時推廣，%,直到恢復原價，%，%。公開強銷期后（）公開強銷期后每月底價格上調一次，上調幅度為50元/平方米。維持期（12月1日后）12月1日后進入清盤階段，價格停止上調，對部分滯銷戶型可適當優惠銷售。八、銷售系統規劃一、銷售體系及銷售職能良好的銷售體系能使銷售程序有條不紊，并使銷售取得良好的業績，針對大十字商業街的銷售特點，我們制訂了如下銷售體系：營銷公司銷售部企劃部市區銷售部現場銷售部市場推廣部客戶服務部市區銷售網點大十字商業街銷售體系示圖二銷售職能：市區銷售部：市區銷售部分管理整個市區的銷售網點，建議在時代廣場、鐵路局、吐哈石油基地設立三個銷售網點，每個網點統一配置咨詢臺、樓書架、POP展板，每個網點配銷售人員2—3名。現場售房部：現場售房部負責現場的接待及銷售工作，主要包括接待人員、銷售人員、按揭人員、合同簽訂人員、法律及投資顧問等，在人員配置上建議接待人員2名，銷售人員4—6人，按揭及合同會簽人員1—2名，法律及投資顧問1名。市場推廣部：市場推廣部主要工作為銷售推廣及促銷配合，具體工作包括：宣傳資料派發，目標客戶默拜及回訪，市場信息收集，促銷期間現場配合等，市場推廣部由于需求人員數量較大，建議配備10—20名促銷人員。客戶服務部：客戶服務部主要職責是監督銷售部門的銷售行為，并定期回訪登記客戶，了解客戶對服務的要求，提出策略及改進意見，客戶服務部建議配置2—3人即可。銷售人員構成：銷售人員年齡構成建議以25—35歲為宜；學歷要求高中以上，形象端莊，無不良習慣；民漢比例上,市區銷售部完全為漢族銷售人員，其它兩個部門民漢比為3：7。男女比例上,考慮到男性在商鋪營銷方面理性推介能力較強，因此比例最低為5：5。三銷售管理銷售管理體制是對銷售人員和銷售環節的管理和監控，通過管理提高銷售成果和效率。銷售環節管理和監控。現場接待銷售現場應當資料齊全，模型整潔，展板突出，光線明亮；對不同的客戶（投資戶、用戶、探子）要善于判斷，并有所側重地表達，對來電咨詢要有技巧的應答。客戶檔案記錄建立客戶登記表格，記錄內容包括客戶姓名、地址、職業、購買意向，原經營項目、現計劃經營項目、需求樓層、戶型、信息來源，對本樓盤及競爭樓盤的評價客戶心理分析對投資者和經營戶應充分把握客戶心理，作不同形式的推介。物業推介有針對性的進行樓盤介紹，突出樓盤的專業規劃及文化個性，強調新型的商業形態，同時對政府支持、企業實力等作一些介紹，增強購房者信心。鋪面預定對意向客戶辦量預定手續，并規定預定有效期；認購書簽訂在商鋪上或對外發售階段，銷售人員應與客戶簽訂認購書，使其銷售形為具備法律效力。正式合同簽署認購期結束后，組織認購客戶簽訂正式合同。銀行按揭，收款設計按正規程序執行。投資及法律咨詢銷售人員應充分熟悉投資及法律知識，以便為客戶提供相關服務，對較復雜問題，可由專業投資及法律顧問解釋。成交情況匯總每天對登記及認購狀況進行匯總，每周對成交情況進行匯總，進行分析總結，為營銷提供數據，制訂相應策略。1銷售總結每一階段銷售完畢后，對營銷推廣及銷售體系進行分析總結，為下一階段的策略制訂提供依據。1銷售人員業績評定每月對銷售人員的業績進行評定，末位予以淘汰，前三名給以調級及獎勵。評定依據包括：客戶接洽量、成交量、客戶評價、上級評價、同事評價。四銷售激勵為提高銷售人員士氣及業績，建議強化銷售激勵，實施如下薪資及獎懲方案級別底薪計劃指標獎（銷售額）超額指標獎（超額部分）前三名獎未位淘汰初級30034‰46‰一次性獎勵1000元、800元、500元月淘汰中級50034‰46‰季淘汰高級80034‰46‰半年淘汰專案1200‰‰總監1500‰五銷顧問式銷售摸式顧問式銷售模式，是建立在為客戶服務思想上的，它提倡的是幫客戶買樓，而非簡單的賣樓，顧問式銷售模式的建立，必將體現出大十字商業街全新的服務理念，本銷售模式要求在市區銷售部，現場銷售部全面執行。執行流程如下：售前服務發現潛在客戶建立客戶信息檔案向客戶投遞宣傳資料及電話咨詢時間成熟可拜訪客戶，聽取客戶意見，積極為客戶出謀劃策售中服務接待和甄選客戶物業介紹樓盤演示物業選購銷售核準實現銷售售后服務定期回訪，讓客戶滿意隨時解決客戶存在的問題實現客戶的增值通過服務，讓客戶滿意，擴大人際傳播；促進后期銷售及大十字商業街品牌升值六銷售人員行為規范及禮儀要求。七銷售人員培訓。55 /

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