汽車4s店經營模式的分析與對策-資料下載頁

　　

【正文】 強客戶關系管理，挖掘客戶資源，建立客戶關系管理系統和相關的管理制度及執行力，做好顧客由銷售客戶及時轉化為售后客戶，對客戶做到及時有效的“一對一”服務，對客戶做到有效的溝通和管理。服務顧問團隊的水平直接關系到店的維修業務量，要從服務態度、專業水平、產值、接車臺次等方面制定相關的激勵政策，提高服務顧問的積極性和業務水平。. 努力實現4S模式中各因素的有機結合 從經營戰略定位上考慮，汽車用品經銷商要調整產品結構。隨著4S店不斷進入汽車用品行業，經銷商逐步實現整車銷售與產品組合。如國內汽車用品經銷商的佼佼者——沈陽新天成汽車用品有限公司就是從單純經營汽車影音產品，發展到防爆膜、汽車電子產品、改裝產品、汽車飾品、汽車美容護理用品等，并代理一些4S店專用的汽車用品，更加的適合4S店的運作。從專業和定位上考慮，要把產品和渠道分離。4S店和零售改裝店在一定的時期內是共存的，但因為檔次和定位不一樣，需求的產品也不一樣，4S店需要中高端產品，有形象，有品牌，服務好的產品，而零售改裝店需求價格便宜的產品，有效的把產品和渠道分離，可以使資源更集中、形象更宣明、人員更專業。為了更好的貫徹產品和渠道分離，降低運營成本的基礎上，可以把經營4S店的產品用倉庫和寫字樓的方式，而零售改裝則可以在汽車用品一條街設立批發店鋪，就能把產品和渠道很好的分離，減少運營費用和管理成本，還能保證產品價格不混亂。車用品經銷商經營的產品要做到“全而精”。“全”是指經銷商不但要為4S店提供汽車影音、防盜、GPS、胎壓檢測儀、倒車雷達等汽車電子，而且還要提供美容護理、裝飾改裝、防爆膜等產品，總之買車之后要用的所的東西，“精”是指4S店因為場地的原因，每一個品類一般只選擇少量的品牌，會選擇有比較優勢、性價比高的產品。為了滿足4S店的需求，汽車用品經銷商要做到“全而精”的產品結構。. 加強人力資源建設提升客戶服務能力和管理能力 現在國內的品牌4S店經銷商大都是從以前的小展場做起，做大后改開4S店的。由于汽車市場及自身發展的都比較快，所以面臨著管理人才和技術人才的嚴重匱乏，特別是實用型人才。由于發展的太快，管理人員的業務技能跟不上發展的速度，同時也沒有可借鑒的同行業經驗。技術人員的短缺更為嚴重。新技術、新車型的不斷出現也使技術工人的學習與培訓遠遠跟不上發展的需要。了解過幾家有實力的品牌4S店，得知技術工人擁有技術等級證書或技術上崗證的不到技工總人數的30％。同時管理人員及技術人員的流失也直接影響著4S店的發展。為了做好4S店業務，汽車用品要成立4S店銷售部。要培養一批強有力的營銷業務人員，專門從事與4S店的各級人員進行溝通，將4S店與零售渠道放在同等重要的地位來抓。要從企業的經營理念、企業文化、服務意識、服務態度、服務專業水平、專業技術等多方面對員工進行培訓，企業應建立服務培訓方面一套完整的體系及相關的教材。培養團隊中具有經驗分享和共同提高的氛圍，可分銷售、客服、維修、美容加裝等團隊小組進行成功案例分享會，要求大家對工作進行總結、交流和提升。保持服務團隊的穩定性，一個優秀的服務人員的流失，會將公司的顧客帶走，這對公司是一個莫大的損失，公司要從員工的待遇、培訓晉升、激勵制度等方面服務好員工，汽車4S店要樹立“只有公司服務好自身的員工，員工才會服務好本公司的顧客”的理念來打造服務團隊的穩定性。. 加強維修站相關管理制度的執行力打造維修明星工程師一直以來汽車業界將重心關注于汽車銷售，業內新聞媒介針對汽車銷售人員的各種評比活動層出不窮，而汽車維修方面這些年來一直處于冷落的地位，近幾年針對汽車維修方面的投拆日趨增長，因此首先打造4S店的維修明星工程師，向顧戶展示優質的維修技術和服務水平，有助企業的美譽度的提升，打消客戶的顧慮，促進店內維修量的穩步增長。維修站的管理制度，廠家都有詳盡的規定，但制度的執行力則不盡相同，特別是維修站，要向顧客展現本店的服務、技術水平，維修站必須將定置管理、看板管理、工藝流程、質量監控、工具及物料管理等方面按要求融入到日常經營活動中，使之成為維修站的行為習慣，這樣顧客才能感受到維修站井井有條、工作有節奏，心中自然放心。小 結首先要對汽車4S店的作用、優勢等有客觀的認識，并了解汽車銷售的重要所在。只有把握好市場需求和經濟發展的方向，才能做好汽車市場銷售渠道的改進和應運。新的、適合市場的銷售渠道必然取代舊模式，這是汽車制造企業、經銷商和汽車消費者之間的聯系和利益起著決定性的作用。中國的汽車市場瞬息萬變，汽車營銷模式的探究仍在持續不斷地進行中，不論是多元化消費模式也好，還是其它的形形式式的模式也好，都必須根據市場當時的發展情況，也要與當地的需求和經濟發展相結合，因地因時因人制宜，不應該不假思索的照搬照抄。只有“變”才是市場中不變的定律。由于生存環境的變化和汽車產業的發展，汽車4S店的競爭將會更加激烈，競爭優勢已不再是傳統意義上的資源優勢和資金優勢，而是取決于包括營銷優勢和管理優勢在內的整合優勢。企業競爭已發展到創新能力和創新機制的競爭，這種競爭又取決于企業占有的信息及其利用能力。信息作為一種戰略資源，其價值將日益突顯，而信息系統的實現對于提升企業核心競爭力，促進企業贏得競爭優勢的作用也將更加重大。汽車市場經歷了前幾年的高速成長之后，中國汽車經銷商的發展曲線上隱隱約約地出現了拐點。戰略重構無疑已經成為當前汽車經銷商發展的主旋律之一，同時也成為擺在汽車經銷商眼前的一個重大課題。尤其對于競爭乏力的汽車經銷商而言，戰略重構的緊迫性和必要性更為突出。在這個多變的時代，唯有適時而變，才能一路領先。致 謝通過這一階段的努力，我的畢業論文《汽車4S店運營模式及對策》終于完成了，這意味著大學生活即將結束。在大學階段，我在學習上和思想上都受益非淺，這除了自身的努力外，與各位老師、同學和朋友的關心、支持和鼓勵是分不開的。在本論文的寫作過程中，非常感謝宋老師在我大學的最后學習階段——畢業設計階段給我的指導，從最初的定題，到資料收集，到寫作、修改，到論文定稿，她們給了我耐心的指導和無私的幫助。由此向他們表示我誠摯的謝意。同時，感謝所有任課老師和所有同學在這三年來給我的指導和幫助，是他們教會了我專業知識，教會了我如何學習，教會了我如何做人。正是由于他們，我才能在各方面取得顯著的進步，在此向他們表示我由衷的謝意，并祝所有的老師培養出越來越多的優秀人才，桃李滿天下！寫作畢業論文是一次再系統學習的過程，畢業論文的完成，同樣也意味著新的學習生活的開始。我將銘記我曾是一名河南工業職業技術學院的學子，在今后的工作中把我校的優良傳統發揚光大。最后祝母校蒸蒸日上！祝所有老師工作順利！最后，感謝各位老師的批評指導。 作者：劉國恒2012年11月24日參考文獻[1]曾慶吉， 虎文娟，汽車營銷[M]，化學工業出版社[2]劉同福， 陳東升， 汽車4S店管理全攻略[M]，機械工業出版社[3]王宏雁，萬曉嘉，高為民，四位一體汽車銷售服務管理指南[M]，同濟大學出版社[4]葉志斌，汽車營銷原理與務實[M]，機械工業出版社 [5]宋潤生，汽車營銷基礎與實務[M]，華南理工大學出版社[6]張發明，汽車營銷實務，[M].機械工業出版社[7]張國方，汽車營銷，[M].人民交通出版社，[8]丁卓， 汽車售后服務管理，[M].機械工業出版社[9]李同澤，汽車分銷渠道研究，[M].中國經濟出版社 [10]王怡民，汽車營銷技術，[M].人民交通出版社[11]欒志強，[M].清華大學出版社.[12]吳東盛，汽車營銷實務與管理，[M].廣東音像出版社指導教師評語及成績評定論文成績： 指導教師（簽字）：年 月 日答辯小組評語及成績評定答辯成績： 畢業設計成績：答辯小組負責人(簽字)： 年 月 日答辯委員會審定意見：答辯委員會主任（簽字）： 年 月 日答 辯 小 組 成 員姓名職稱工作單位備注