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九型人格在銷售中的應(yīng)用(上)-資料下載頁

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【正文】關(guān)系就越持久。二號性格的人比較關(guān)心“重要的人”，作為年輕的銷售人員，就要讓二號性格看到自己是在不斷進步的，自己的成功能更好地幫助他。圖3 二號性格兩條線對于二號性格來說，緊張線是8號線、放松線是4號線。8號線有進攻特質(zhì)，如果二號性格進攻、指責一些問題，說明他對對方的用心程度不滿意，應(yīng)對策略是4號線，要立刻感激他，列舉自己被幫助的案例，使對方也產(chǎn)生情緒起伏。三、如何與“三號性格”客戶溝通如果二號性格叫熱情的話，三號性格就叫激情。三號性格的人小時候受到肯定的原因不是怎么幫助他人，而是要很有成績。三號性格的主要表現(xiàn)是：第一，要做成功的人，成就感不是單一的評價體系，最喜歡排名和PK；第二，不斷設(shè)立目標，是九型人格中盯目標最緊的性格，而且他盯的都是眼下的目標；第三，執(zhí)行力很高，世上無難事，只怕有心人；第四，急性子，注意力焦點在目標和結(jié)果上；第五，最不能接受的是失敗；第六，是找捷徑的高手、整合資源的高手；第七，能用特別精彩的語言鼓動人；第八，享受鮮花和掌聲；第九，講競爭，求爭先；第十，忽略自己的身體，忽略自己感受；十一，工作狂，做事總是急火火的，不在乎同事、自己的想法；十二，平時說話特別少。認同和贊美點：成就、風采贊美客戶。通常而言，三號性格人的辦公室里會有很多獎牌，或是與領(lǐng)導的合照。營銷人員進入他們的辦公室后，要對這些合照表示高度的興趣，盡管很可能無法從照片上識別出哪個是他，也要贊揚：“您真是太厲害了，我見了這么多客戶，您是跟領(lǐng)導關(guān)系最近的。”要面對獎牌露出羨慕的目光，對他說：“像您這樣的企業(yè)家現(xiàn)在不多了，您九幾年的時候就是咱們區(qū)的優(yōu)秀企業(yè)家了，那時候我還在上小學。”保持耐心。聽到這些話，客戶就會打開自己的心扉，開始講述自己的“革命家史”，甚至會在講述過程中痛哭流涕。這是客戶開始認同營銷人員的表現(xiàn)。客戶甚至可能從幾十年前開始講述，意識到談話可能會持續(xù)很久時，營銷人員切不可表現(xiàn)得很著急，否則客戶會閉口不談。一段時間之后，三號性格的客戶很可能會主動聯(lián)系營銷人員，營銷人員再次來到他的辦公室時，依舊需要對照片和獎牌表現(xiàn)出興趣，并再次夸獎：“我這3個月又走了很多企業(yè)，但您還是我見到的離領(lǐng)導最近的人。”客戶會再次講述他的經(jīng)歷，這時營銷人員要像第一次聽到一樣，不能表現(xiàn)出不耐煩的情緒。談?wù)剬κ帧５匠山画h(huán)節(jié)時，營銷人員可以先談一下客戶的競爭對手，如：“李總在我這里買了500萬的產(chǎn)品。王總，您買多少？”鑒于攀比心理，王總一定買得比李總更多。武裝自己。由于三號性格的客戶總是通過外表判斷一個人的能力，在去見三號性格的客戶時，營銷人員要配備一些值錢的東西，讓客戶覺得是在和優(yōu)秀的人合作。長期關(guān)系要點：幫他超過競爭者，看到風險案例和數(shù)據(jù)如果想和三號性格的客戶保持長期關(guān)系，關(guān)鍵是要幫他超過競爭者、避免風險，讓他看到風險案例和數(shù)據(jù)。如果三號性格的客戶想要購買別人的產(chǎn)品，最好的辦法是多和他談風險。成交要點：完成了一個目標例如：“您這么忙，不占用您更多時間，我們就把這份委托辦了吧。”

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