企業(yè)管理知識點匯總-資料下載頁

　　

【正文】 和安裝的質量保證模式》。　　ISO9003《質量體系——最終檢驗和試驗的質量保證模式》。　　ISO9004《質量管理和質量體系要素——指南》。　　三、質量體系認證作用和認證程序　　質量體系認證作用。　　質量體系認證程序。08自考“企業(yè)管理概論”知識點匯總（17）20080901 19:41 【大 中 小】【我要糾錯】　　市場營銷工作的性質和內容　　一、企業(yè)市場營銷工作的性質和地位　　企業(yè)市場營銷工作的性質　　是生產過程在流通過程的延續(xù)。　　企業(yè)市場營銷工作的地位　　二、市場營銷工作的作用　　市場營銷工作的基本作用　　解決生產與消費的矛盾。　　市場營銷工作的具體作用　　⑴保證作用；　　⑵橋梁作用；　　⑶指導作用；　　⑷促進作用。　　三、企業(yè)市場營銷工作的內容　　簡述企業(yè)市場營銷工作的內容　　市場調研。　　目標市場選擇。　　產品開發(fā)。　　產品定價。　　銷售渠道選擇。　　產品促銷。　　產品儲存和運輸工作。　　承接訂貨和銷售服務。　　市場細分　　一、市場細分的含義和必要性　　市場細分的含義　　市場細分是指根據(jù)眾多用戶或消費者不同需求的特點，把企業(yè)某一產品的總體市場，劃分為若干個用戶群或消費者群的分類過程。即細小市場的分類過程。　　市場細分的必要性　　⑴掌握不同顧客的需求特點；　　⑵發(fā)現(xiàn)市場縫隙；　　⑶確定重點目標市場。　　二、市場細分的標志　　按產品的用途劃分為消費品市場、生產資料產品市場。　　消費品市場細分的標志　　⑴人口；　　⑵地理區(qū)劃；　　⑶購買心理；　　⑷購買行為。　　生產資料產品市場細分的標志　　⑴企業(yè)規(guī)模；　　⑵客戶使用要求；　　⑶產業(yè)、行業(yè)特點；　　⑷地理區(qū)劃。　　三、市場細分的要求　　市場選擇與市場開拓　　一、市場調研　　研究顧客的購買規(guī)律　　⑴需要引起購買動機，由購買動機產生購買行為的規(guī)律；　　⑵由購買動機產生購買行為經理心理發(fā)展過程的規(guī)律　　產生購買動機；購買目標；強化購買動機；選擇比較；購買商品。　　⑶購買商品的行為過程規(guī)律　　研究生產經營者的銷售規(guī)律　　誘導需求、激發(fā)動機；吸引目標；克服困難；推銷產品；實現(xiàn)銷售。　　二、市場選擇　　選擇目標市場的條件　　⑴有一定的購買力；　　⑵有一定的尚未滿足的需求；　　⑶本企業(yè)具有一定的優(yōu)勢。　　選擇目標市場應處理好的幾個關系　　⑴市場面的多與少、大與小的關系；　　⑵重點市場和一般市場的關系；　　⑶本地市場和外地市場的關系；　　⑷國內市場和國外市場的關系；　　⑸當前市場和長遠市場的關系。　　三、市場開拓　　產品市場定價策略　　產品的市場地位是指在目標市場上有目的樹立本企業(yè)產品的形象，確立其位置。　　⑴避強策略；　　⑵雷同策略；　　實施的兩個情況：一是本企業(yè)實力相當；二是目標市場的需求量很大。　　⑶超強策略。　　進入市場的空間策略　　⑴先進后遠策略；　　⑵先遠后進策略；　　⑶齊頭并進策略。　　進入市場的時間策略　　⑴提早進入市場；　　⑵適中進入市場；　　⑶較晚進入市場。　　進入市場的方法策略　　簡述市場細分的要求　　劃分特征的可衡量性。　　市場開發(fā)的效益性：要有一定的市場容量，不能過細也不能過粗。　　進入市場可行性。　　劃分標志的動態(tài)性。08自考“企業(yè)管理概論”知識點匯總（18）20080901 19:45 【大 中 小】【我要糾錯】　　品牌、包裝、服務工作　　一、品牌設計與選擇　　產品品牌的含義與設計　　⑴品牌包括品牌名稱和品牌標識。　　⑵商標。　　品牌的基本功能　　⑴識別功能；　　⑵促進作用；　　⑶帶動作用；　　⑷保護作用。　　品牌決策的主要內容　　⑴要不要使用品牌　　⑵創(chuàng)造名牌商標戰(zhàn)略的選擇　　①地方名牌；　　②國家名牌；　　③國際名牌。　　⑶商標策略的選擇　　①一廠商標數(shù)廠使用的策略；　　②一品商標數(shù)品使用的策略；　　③一個產品數(shù)個商標的策略；　　④名牌產品改換商標的策略；　　⑤中國商品是用外商商標的策略。　　二、包裝設計與決策　　包裝的含義與設計　　包裝分為運輸包裝和銷售包裝。　　包裝的功能　　⑴保護商品；　　⑵美化商品；　　⑶廣告宣傳；　　⑷促進銷售。　　包裝策略的決策　　⑴同類型包裝策略——讓人一看便知道是該企業(yè)生產的產品；　　⑵異類型包裝策略——能夠防止某一類產品質量下降，影響其它產品的銷售；　　⑶相關性包裝策略；　　⑷復用型包裝策略；　　⑸等級包裝策略；　　⑹禮品包裝策略；　　⑺提示性包裝策略；　　⑻更新性包裝策略　　三、銷售服務策略的選擇　　銷售服務的含義和內容　　銷售服務工作按內容分：事務性服務、業(yè)務性服務、技術性服務。　　銷售服務的作用　　⑴提高競爭力；　　⑵贏得顧客購買；　　⑶改善經營管理的重要方面；　　⑷增加企業(yè)收益。　　銷售服務策略選擇　　售后服務工作量大的企業(yè)，以技術性服務為主；售后服務工作量小的企業(yè)，以售前的技術性和售時的業(yè)務性服務為重點。　　產品定價工作　　一、產品定價考慮的因素的原則　　產品定價考慮的因素　　⑴價值因素；　　價值在貨幣形態(tài)上轉化為價格時，由三部分構成：生產成本、流通費用、利潤　　⑵供求因素；　　⑶需求價格彈性因素；　　⑷需求收入彈性因素；　　⑸產品壽命周期因素；　　投入期，價格應定高價；成長期，保持投入期的價格；成熟期，應考慮降價；衰退期，應大幅度降價。　　⑹相關產品因素；　　⑺產品比價因素；　　⑻顧客心理因素。　　產品定價應遵循的原則　　⑴科學合理；　　⑵遵紀守法；　　⑶恰當適度；　　⑷文明競爭。　　二、定價目標和定價程序定價目標　　⑴長遠利潤最大化；　　⑵投資盈利率；　　⑶獲得較高的是市場占有率；　　⑷適當或避免競爭；　　⑸維持營業(yè)；　　⑹保證企業(yè)和產品聲譽；　　⑺保持與流通部門的良好關系。　　定價程序　　簡述定價程序　　⑴確定定價目標；　　⑵測算單位產品成本；　　⑶了解競爭對手的產品價格和產品特點；　　⑷預測在不同價格水平下的需求量，了解顧客對產品不同價格的承受能力；　　⑸選擇定價戰(zhàn)略和策略，確定定價方案。　　三、定價方法　　成本導向定價法　　⑴成本加額法；　　⑵目標利潤定價法；　　⑶盈虧平衡定價法；　　⑷臨界收益定價法。　　需求導向定價法　　競爭導向定價法　　⑴優(yōu)質優(yōu)價定價法；　　⑵流行水準定價法；　　⑶滲透定價法。　　四、定價策略　　厚利定價策略；　　薄利定價策略；　　保本定價策略；　　賠本定價策略；　　提價策略；　　降價策略；　　質量差價策略；　　時間差價策略；　　批量差價策略；　　地區(qū)差價策略；　　1心理定價策略。　　對于收入水平低的顧客，適宜采用尾數(shù)定價法；對于收入水平高的顧客，適應采用整數(shù)定價法。　　銷售渠道的選擇　　一、銷售渠道的含義和結構　　銷售渠道的含義　　銷售渠道是指產品從生產企業(yè)向用戶或消費者轉移所需要經過的路線。　　從起點到終點所經歷的路線叫流通渠道。　　銷售渠道的結構　　二、銷售渠道的功能與特點　　銷售渠道的功能　　⑴集中的功能和分散的功能；　　⑵產銷平衡的功能；　　⑶簡化和節(jié)約的功能。　　銷售渠道的特點　　簡述銷售渠道的特點　　⑴銷售渠道主要由直接卷入商品流通的各種類型的機構所組成；　　⑵一種產品的銷售渠道起點是該產品的生產者，終點是該產品的消費者或用戶；　　⑶在銷售渠道中，商品所有權至少要轉賣一次；　　⑷在營銷渠道中，除了商品所有權轉移形成的“商品流”外，還包含著信息流、資金流等形式。　　三、銷售渠道策略的選擇　　可供選擇的渠道策略　　⑴主渠道策略；　　⑵輔渠道策略；　　⑶寬渠道策略；　　⑷窄渠道策略；　　⑸長渠道策略；　　⑹短渠道策略；　　⑺傳銷渠道策略；　　⑻聯(lián)銷渠道策略。　　選擇中間商需要考慮的因素　　簡述選擇中間商需要考慮的因素　　⑴經營實力；　　⑵經營水平；　　⑶資金運營能力。　　促進銷售工作一、促銷的含義和促銷方式　　促銷的含義　　促銷是指賣方向顧客傳遞商品消息，引起他們的注意和興趣，激發(fā)起購買動機，并轉化為購買行為，從而實現(xiàn)和擴大企業(yè)銷售的工作。　　促銷方式　　一是人員推銷，二是非人員推銷（廣告宣傳、公共關系、營業(yè)推廣）　　促銷的作用　　二、廣告宣傳工作　　廣告宣傳的含義和功能　　廣告是花錢的宣傳，宣傳是不花錢的廣告。　　廣告宣傳的原則　　⑴真實性；　　⑵針對性；　　⑶藝術性；　　⑷多樣性；　　⑸創(chuàng)意性；　　⑹時效性。　　廣告策略選擇　　⑴廣告?zhèn)鬟f信息內容策略；　　⑵廣告信息傳遞對象策略；　　⑶廣告信息傳遞媒介策略；　　⑷廣告信息傳遞強度策略；　　⑸廣告信息傳遞時機策略：先聲奪人策略、適時傳遞策略、秘而不宣策略。　　三、公共關系工作　　企業(yè)公共關系的含義及其功能　　企業(yè)公共關系工作的特點　　簡述企業(yè)公共關系工作的特點　　⑴公共關系工作的對象是社會公眾；　　⑵利用傳播媒體，塑造企業(yè)形象；　　⑶公關工作著眼于長遠的打算。　　企業(yè)公共關系策略選擇　　⑴以政府為對象的公關策略；　　⑵以相關企業(yè)為對象的公關策略；　　⑶以社會團體、事業(yè)單位為對象的公關策略；　　⑷以廣大公眾為對象的公關策略；　　⑸以顧客為對象的公關策略；　　⑹以本企業(yè)職工為對象的公關策略。　　四、營業(yè)推廣工作　　營業(yè)推廣的含義和特點　　營業(yè)推廣是以喚起短期需求為目的的各種促銷形式所組成的活動。　　⑴非規(guī)則性和非周期性；　　⑵靈活多樣性；　　⑶效益的短期性。　　營業(yè)推廣策略決策　　⑴營業(yè)推廣對象策略選擇　　⑵營業(yè)推廣形式策略選擇　　五、人員推銷工作　　人員推銷工作的特點　　⑴推銷的直接性；　　⑵感情的交融性；　　⑶成交的及時性；　　⑷人員推銷成本的昂貴性。　　人員推銷的職能　　人員推銷策略選擇　　⑴專職營銷人員推銷策略——暢銷的情況下；　　⑵技術人員推銷策略——科技含量高、技術性強；　　⑶生產人員推銷策略——產銷矛盾比較大的情況下；　　⑷企業(yè)全員推銷策略——產品滯銷、營銷環(huán)境嚴峻的情況下。08自考“企業(yè)管理概論”知識點匯總（19）20080901 19:48 【大 中 小】【我要糾錯】　　市場營銷計劃工作　　一、營銷計劃的作用　　營銷計劃的含義。　　營銷計劃的作用。　　⑴落實作用；　　⑵導向作用；　　⑶綱領作用；　　⑷協(xié)調作用。　　二、營銷計劃體系及其內容　　營銷計劃體系　　⑴產品營銷計劃；　　⑵市場調研計劃；　　⑶市場開拓計劃；　　⑷分銷渠道計劃；　　⑸銷售服務計劃；　　⑹促銷計劃；　　⑺產品儲存和運輸計劃；　　⑻營銷費用預算計劃；　　⑼綜合營銷計劃。　　綜合營銷計劃的具體內容　　三、營銷計劃的編制　　進行產品的營銷形式的預測和分析　　收集和掌握編制營銷計劃的基礎資料　　正式編制營銷計劃　　⑴初步確定指標；　　⑵檢查分析指標能否落實；（綜合平衡）　　⑶根據(jù)指標測算利潤；　　⑷根據(jù)測算結果，重新調整指標；　　⑸確定實施。　　進行綜合平衡。　　企業(yè)市場營銷組織　　一、企業(yè)營銷組織的地位和特點　　企業(yè)市場營銷組織的地位和作用　　企業(yè)營銷組織的特點　　二、現(xiàn)代企業(yè)市場營銷組織形式　　職能管理式組織；　　地區(qū)管理式組織；　　產品管理式組織；　　市場管理式組織；　　產品——市場管理式組織。　　三、決定營銷組織形式的因素　　企業(yè)規(guī)模；　　市場地理分布；　　企業(yè)經營產品的特點；　　企業(yè)的類型。08自考“企業(yè)管理概論”知識點匯總（20）20080901 19:55 【大 中 小】【我要糾錯】　　企業(yè)籌集資金的要求　　合理確定資金的需要量，控制資金投放時間；　　確定有力的投資方向，提高投資效果；　　認真選擇籌資來源，力求降低資金成本；　　適當安排自有資金比例，正確運用負債經營。　　企業(yè)籌集資金的渠道和方法　　一、企業(yè)籌集資金的渠道　　國家財政資金；銀行信貸資金；非銀行金融機構資金；企業(yè)投資；企業(yè)職工和居民投入資金；外商資金；企業(yè)自留資金。　　二、企業(yè)籌集資金的方式　　股票；債券；融資租賃；國內聯(lián)營；商業(yè)信用　　㈠股票　　特點：代表所有權；不可返還性；可交易性。　　種類：記名股票和不記名股票；面值股票和無面值股票；普通股和優(yōu)先股；A股B股H股　　發(fā)行程序：　　發(fā)行價格：平價發(fā)行；溢價發(fā)行；折價發(fā)行（我國不允許折價發(fā)行）　　㈡?zhèn)　鴰烊唤鹑趥黄髽I(yè)債券。　　特點：表示債權債務關系；可返還性；可交易性。　　種類：　　管理：　　㈢融資租賃　　按性質可分為經營性租賃和融資租賃。　　融資租賃的特點：　　⑴出租企業(yè)租出的設