正文內容

十個容易誤導你的銷售常識-資料下載頁

2026-06-19 13:35本頁面

　　

【正文】好的開場必須實現兩個目標：首先是建立交談的必要性，其次是讓客戶允許銷售人員提問。當客戶允許銷售人員提問的時候，開場就結束了。假如銷售人員第一次給陌生客戶打電話，結果卻只是得到了客戶的語音郵件回復，他們還有必要通過留言系統來開場嗎?事實上，他們必須給客戶一個需要回復的理由。在這種情況之下，銷售人員必須以留言的形式讓客戶明白有與你交談的必要性，但是你不應該直接提供解決問題的方案來“讓客戶上鉤”。迷思之七：“銷售才能是與生俱來的，是無法后天培養的” 做銷售的人是否需要某種特質呢?答案是否定的。數十年以前進行的大量研究顯示，性格外向的人在銷售隊伍中的數量，要遠遠超過在一般大眾中的數量。然而，最近進行的研究并未表明性格外向與銷售工作之間有很強的關聯。發生了什么變化?除了那些陳腔濫調之外，什么都沒有變!那些曾經積極尋找性格外向者承擔銷售工作的企業，現在明白了各種性格的人都可以學習銷售技巧，并取得不俗的銷售業績。站在客戶的角度，他們對銷售人員有何要求呢?有證據表明，絕大多數的客戶都希望銷售人員是值得信賴的。我們都聽過一個老笑話：“真誠是最重要的東西……如果你能偽造它，你一定已經這么做了。”但事實上，即便是真正真誠的銷售人員往往也無法贏得他人的信任。客戶是無法看到他們的真誠的，也無法看到他們的誠實，而只能看到他們的行動。在下訂單前，客戶不會考查銷售人員是否具有一種特定的性格，而只會考查他是否能夠提供有效的解決方案。迷思之八：“歡迎客戶提出異議—它們是客戶興趣的確切信號” 盡管已有確切證據證明了這種“準則”是不正確的，但它依然存在。就像許多其他的“準則”一樣，它不會消亡的原因在于它聽起來令人欣慰。它使你相信，如果客戶對你的產品或服務產生懷疑，就意味著你們之間的談話開始變得有意義。實際上，這種異議是你與客戶之間的一大障礙，而你是不會喜歡障礙的。你不必懼怕異議，但也不應對其加以歡迎。異議的存在表明了客戶并不想要你提供的產品或服務，也許是因為它太便宜了，但更有可能是因為看不到要購買你的產品或服務的必要性。如果銷售人員說，“我們的機器是市面上同類產品中速度最快的”，客戶可能會說，“但機器的速度并不是我們考慮的問題”。本與不甚成功的銷售人員相比，成功的銷售人員得到的異議要少得多。原因何在?因為他們總是設法阻止異議，而不是等出現異議后再著手處理。在上面的例子中，有技巧的銷售人員不會談論他所提供的產品的特性(“它是速度最快的”)，而會采用一種提問模式，先問“機器速度對您有多重要”,如果了解到機器速度對客戶并不重要，他就會避免將談話引向招致客戶異議的方向。如果銷售人員經過培訓之后，能夠先通過正確的提問來發現客戶的需求，然后只是談論其產品或服務與該需求有關的特性，就能將招致異議的機率減少50%。通常，那些無法避免的異議是最嚴重的。最好的方法就是坦誠，承認你的不足，然后集中闡述你的競爭優勢。

點擊復制文檔內容

公司管理相關推薦

十個容易誤導你的銷售常識-資料下載頁

[精選]發現頂尖銷售員十個秘密-資料下載頁

享受工作的十個態度-資料下載頁

十個全覆蓋的變化-資料下載頁

5十個全覆蓋內容十個全覆蓋工作總結-資料下載頁

十個嚴禁[范文]-資料下載頁

寢室“十個嚴禁”-資料下載頁

成功的十個關鍵-陳安之演講摘錄-資料下載頁

成功的十個關鍵(陳安之演講摘錄)-資料下載頁

想要創業賺錢必看的十個故事-資料下載頁

你的哮喘是可以被控制的-第十個世界哮喘日口號--資料下載頁

銷售冠軍思維的三十個模式-銷售管理-資料下載頁

銷售冠軍思維的三十個模式-資料下載頁

優秀員工的十個習慣-資料下載頁

在崗人員十個必須遵守-資料下載頁

黨員優點和缺點十個-資料下載頁

十個容易誤導你的銷售常識-全文預覽

十個容易誤導你的銷售常識-預覽頁

十個容易誤導你的銷售常識-免費閱讀

十個容易誤導你的銷售常識(存儲版)

十個容易誤導你的銷售常識-文庫吧在線文庫