商業銀行小微企業金融服務模式創新研究概論-資料下載頁

　　

【正文】 我給你定一米六的空間，你就沒有發揮出來，如果定的是25米，你再怎么蹦也蹦不到天花板上去。因此，天花板存在與否在微觀意義上已經沒有什么意義了。所以，實際上全面取消浮動區間的微觀基礎和宏觀條件基本上具備。從央行政策和陸磊的解釋來看，央行已經做好了利率市場化的一切準備，利率市場化改革的最后一步已經勝利在望了。（三）商業銀行轉型需要在經濟新常態下，銀行業的內外部環境都將發生深刻的變化，其過去賴以成功的業務發展模式正面臨越來越大的制約和挑戰，轉型已成為不可逆轉的方向，商業銀行的客戶結構面臨調整，需加強對小微、零售客戶的開發。隨著融資渠道多元化，大型企業對銀行貸款的依賴程度明顯下降，銀行的議價能力也因此受到一定程度的影響。在利率市場化的背景下，面對資金成本不斷上升的情況下，為維持凈利差空間，多數銀行開始轉向議價空間更大客戶。加之在監管層面，對小微和零售在資本監管要求上的傾斜（風險權重更低），銀行在過去幾年中加大了對信貸客戶結構的調整，普遍加大了對小微企業和零售客戶的投入。（四）政府扶持創業創新為小微業務創造更大市場新常態下，政府為了穩住投資和就業，大力支持小微企業發展，并出臺政策鼓勵大眾創業、萬眾創新。國務院總理李克強4月21日主持召開國務院常務會議，部署進一步促進就業鼓勵創業，以穩就業惠民生助發展。會議認為，大眾創業、萬眾創新是富民之道、強國之舉，有利于產業、企業、分配等多方面結構優化。面對今年就業壓力加大的形勢，必須采取更加積極的就業政策，大力支持大眾創業、萬眾創新，把創業和就業結合起來，以創業創新帶動就業。5月初，國務院印發《關于進一步做好新形勢下就業創業工作的意見》，部署進一步促進就業鼓勵創業，以穩就業惠民生助發展。財政部、工業和信息化部、科技部、商務部、工商總局五部門下發《關于支持開展小微企業創業創新基地城市示范工作的通知》，決定從2015年起開展小微企業創業創新基地城市示范工作，中央財政給予獎勵資金支持。在支持小微企業發展方面，國務院、地方政府出臺了一系列減稅降負的措施，并致力于解決小微企業融資難、融資貴問題。商業銀行開展小微企業業務，符合國家政策取向，也是履行企業社會責任的表現。第五章 現階段國有商業銀行小微企業金融服務創新的路徑選擇一、西方國家商業銀行金融服務創新的典型案例（一）基本情況富國銀行小微企業服務取得如此成功歸功于其自身特殊的經營方式。富國銀行將自己的零售網點稱為商店，并在店面設計上采用了許多零售和超市的概念，以此強調顧客和服務的重要性。有些金融商店還借鑒沃爾瑪的做法，派專人迎接客戶，為客戶介紹新產品，按產品的相關性擺放宣傳資料等。成本方面，一家富國銀行的“商店”建設成本僅為傳統網點的四分之一，可見其網點成本控制、業務成本控制上也很獨到。單個小微企業金融產出少、人工網點分攤成本高，而提高定價又會將風險低的好客戶逆向淘汰。因此，通過交叉銷售降低成本和提高客戶貢獻度是小微企業業務的重點。例如，在美國，企業結算存款不支付利息，富國銀行則通過電話銀行交叉銷售吸收大量小微企業結算存款，提高綜合收益率。所以，富國銀行交叉銷售率也是全美之冠。富國銀行還采取了領先同業的風險理念，并在1990年代初開始設計第一代信用評分卡，建立了成功的小微企業信用評分系統，這是成功的技術保障。（二）富國銀行小微企業客戶分類如表1所示，小企業市場由富國銀行旗下的兩家專門機構負責：“企業通”（Business Direct）的貸款上限為10萬美元，平均每戶4萬美元，客戶年銷售額小于200萬美元，小企業銀行（Business Banking）貸款上限為100萬美元或更高，客戶年銷售額為200萬至2000萬美元。富國零售銀行采用網點和客戶經理兩種模式為小微企業提供全套的金融產品和對口服務。其中，對于金額10萬美元以下的微貸，審批和管理采取集中的工廠化管理模式，利用商務卡產品進行管理，通過郵件、電話或分行柜臺發放，沒有客戶經理。表 1 富國銀行小企業信貸客戶分類貸款產品企業通小企業銀行目標客戶年銷售小于200萬美元，雇員在09個，企業有一定經營年限年銷售在2002000萬美元之間，雇員在1099個貸款額度不超過10萬美元100萬美元或更高申請方式通過郵件、電話或柜臺客戶經理富國銀行還建立了微型企業信貸中心，提供724小時電話服務。差異化的營銷流程提升了客戶滿意度，拓展了客戶群。貸款由訓練有素的客戶經理負責發放，他們負責管理與客戶的關系。富國銀行對小微企業需求和特征進行了科學細致的研究，并選擇其中的特定類群開展分層營銷。富國的組織架構與大中小微的客戶劃分一一對應，100人以上的大中企業由批發銀行部管理，有自己的客戶團隊和經理；10100人的小企業由零售銀行的專職客戶經理負責；不超過10人的微型企業由網點負責營銷。交叉銷售是富國銀行的核心，通過交叉銷售可達到客戶和銀行雙盈利。客戶購買的產品和服務越多，則富國銀行的附加銷售費用越低，客戶流失的也越少，同時，銀行可以全方位了解客戶從而為其量身提供產品和服務，也降低了銀行的信貸風險，可謂一舉多得。數據顯示，客戶如果購買3種產品，富國銀行的盈利在一倍，如果購買8個產品，則盈利在5倍，如果購買10個以上的產品，則盈利在10倍。富國銀行交叉銷售的關鍵是產品的配套組合與有效的銷售，以吸引和增加客戶關系為前提，為客戶提供包括支票賬戶在內的至少4個產品讓客戶自由選擇。富國銀行交叉銷售的成功離不開幾方面的努力，一是公司管理者的高度重視，為銷售制定目標，并把其作為考核指標；二是加強培訓員工產品知識，產品部門與區域銀行協調分工；三是建立詳細客戶背景數據庫；四是統一產品價值，建立銷售激勵制度，提高員工熱情。（三）富國銀行小微企業信貸創新富國銀行的小企業業務在1990年代中期是不盈利的，但通過一系列創新使得小微企業信貸成為高盈利和高增長的業務，包括：評分卡、電話申請、免抵押等流程。信用評分卡主要是通過歷史數據統計計算貸款人與其信貸表現之間的相關性，并以此相關性來判斷貸款人未來的信貸表現。例如，可根據貸款人在2008年的特性與其在2010年的還款表現的關系來推測貸款人在2014年申請新貸款時其2016年的還款行為。評分卡可以量化風險、保持決策一致性、提高效率、降低成本，但需隨環境的變化而調整系統內的參數以做到與時俱進。與此同時，富國銀行通過4個方面對小微企業建立信用評級體系。一是數據的收集，收集包括客戶在它行的產品數據等大量已有數據信息及發掘新的可用信息；二是模型的建立，建立起含有大量同質分散貸款信息的模型，并用統計方法進行檢驗；三是戰略的選擇，選擇合適的利率及額度發放貸款給客戶；四是系統的分析、評估和修改，不停地分析和監控、及早發現問題對現有評分卡模型進行改進。此外，僅依靠企業自身的數據而建立的模型存在缺陷，還需考慮外部環境因素，如房地產泡沫地區、熱門產業、突發性事件影響特定客戶群。因此，富國銀行的信用評級模型除了考慮企業自身數據還將行業數據、區域數據、宏觀因素包含進模型或在模型外調整授信規則、增加人工復審等。表 2 富國銀行小微企業流程變化傳統流程現有流程通過分行或信貸人員進行申請通過郵件、電話或柜臺申請需提供納稅報表和財務報表無需提供納稅報表或財務報表人工審核三分之二實現自動化審批放貸人對申請進行評價基于積分卡自動生成放貸結論年度評價不需年度評價需抵押物無需抵押物在商業貸款系統登記在個人消費貸款系統登記強調極低的損失利用風險定價優化回報如表2所示，富國銀行針對小微企業的特點，重新設計小微企業貸款流程，小微企業貸款申請可通過郵件、電話或柜臺等形式，改變了一般需經分行或者信貸客戶經理的規定，不僅便利了小微企業進行貸款申請，節約銀行成本，而且有利于銀行拓展潛在的外地客戶。富國銀行針對小微企業普遍存在的財務信息不透明、缺乏合格抵押物等特點，改變了以往小微企業貸款需要抵押擔保的通行做法，不再要求其在貸款申請時提供稅務報表或財務報表，對小微企業貸款免于擔保。對于小微企業貸款申請中的絕大多數，富國銀行以自動化審批取代仔細的人工審核，自動化審批降低了貸款成本，但也加劇了小微企業信息的不透明。富國銀行以較高的小微企業貸款利率，以自動化審批帶來較低的貸款成本，成功解決了上述問題，即便小微企業貸款損失率較高，其總體依然盈利。同時，小微企業貸款由零售信貸部門負責，并在個人信貸系統中進行相應地簿記和管理，對小微企業貸款的貸后管理，取消定期審核，如果小微企業信用條件沒有變化，其授權額度保持不變。富國銀行還利用自己獨特的風險定價方式以增加小微貸款的風險管理。（四）富國銀行小微信貸風險管理國銀行小微企業貸款業務的風險管理可按照貸款的流程分為貸前管理和貸后管理兩方面。在小微企業貸款的貸前管理中，第一步，富國銀行根據其掌握的信息分析小微企業客戶的市場結構，包括行業、地域、類型等。通過其內部對小微企業的信用數據對信貸風險進行評估和分析，富國銀行將目標客戶鎖定于經營年限較長且在貿易融資中表現良好的小微企業，并對該類客戶提供“企業通”產品。第二步，富國銀行主要對可能存在的欺詐行為采取措施進行篩選，申請貸款的小微企業客戶會被富國銀行要求提供相應的數據，這些數據接下來與富國銀行內部現存的關于小微企業的信用數據進行匹配，從而驗證該小微企業的貸款申請是否存在欺詐行為。第三步，富國銀行通過其自主研發的信用記分卡對小微企業的貸款申請進行風險統計和信用評分，該記分卡包含七個評估子項目，可全方位對企業信用進行評分，通過記分卡打分后，富國銀行可對小微企業的貸款申請者詳細分類，對需要進一步審核的申請者實施人工審核。在小微企業貸款的貸后管理中，富國銀行運用“行為評分”模型對每筆貸款的變化進行評估和監控。模型數據來源于征信機構、貸款數據、存款賬戶數據，該模型通過分析拖欠貸款額、貸款目的、超額授信額度等具體指標來判斷小微企業貸款的償還風險。富國銀行根據小微企業貸款風險評估結果采取相應舉措，一是調整貸款定價，貸款定價的變化是一個根據風險評估結果動態調整的過程。富國銀行“企業通”信貸產品會定期和不定期地根據小微企業借款人的信用風險變化，相應地提高或降低調整貸款利率；二是調整授信額度，對于優質客戶，富國銀行自動或者有條件地進一步提高授信額度，此舉一方面提高了富國銀行小微企業貸款總體盈利水平，另一方面通過提升低風險客戶授信額度的比重來降低高風險客戶授信額度比重，降低了富國銀行小微企業貸款總體風險水平。三是采取例如關閉賬戶、交叉銷售等其他措施進一步降低小微企業貸款風險，提高小微企業貸款的盈利空間。經過多年創新實踐，富國成為美國最大的小微企業貸款銀行，該業務也為其帶來豐厚的收益。富國銀行小微企業業務貸款收益率高于個人貸款，不良貸款率卻低于個人貸款，表現出低風險、高收益的特點。（五）富國銀行小微信貸的成功給我們的啟示 提高國有商業銀行小微企業金融服務能力方面把小微企業視為重要客戶，建立從業務申請、審批，貸款發放，到貸后風險管理系統等系統化多方位管理體制。根據富國銀行的經驗，對小微企業客戶細分以采用不同的貸款流程、量身打造金融產品、創新貸款流程及風險管理工具和理念。參考富國銀行的評分卡系統進行創新以完善小微貸款流程，并研究創新建立小微企業風險管理系統以強化風險管理。為客戶量身打造適合其特點的金融產品，真正做到以客戶為中心。按照小微企業的規模細分我國小微企業客戶，并確定授信額度范圍，額度較小的申請簡化貸款流程以節約成本提高效率，對貸款需求較大的客戶可在提供貸款的同時實施交叉銷售，從而增加單筆客戶的利潤率。改善小微企業融資體系參考富國銀行的經驗，我們一方面應該繼續放寬小微金融市場準入，增加小微金融服務供給。另一方面我們應該充分利用新興事物互聯網金融，鼓勵發展股權眾籌等模式為小微企業直接融資。互聯網金融在融資渠道上有別于傳統的商業銀行和證券市場，可提高資金的融通效率、降低交易成本、分散風險，有益于小微企業和個體融資。股權眾籌模式是通過互聯網使單個個體資金聚集給小微企業提供資本金。二、國有商業銀行創新發展的路徑選擇 （一）充分利用互聯網、大數據等新工具助力小微金融從銀行的角度來說，一個企業能不能貸款主要是評估它有沒有還款能力和還款意愿。眾所周知的原因，小微企業獲得貸款難的最大問題是信息不透明、賬務不規范，銀行與小微企業之間彼此信息不對稱。為了有效進行風控，在缺乏足夠數據支撐的前提下，銀行習慣于通過有效的抵質押或擔保措施來發放貸款。按照傳統的做法，再小的企業也要跟大企業一樣去做盡職調查，去走常規流程，對銀行來說，這樣做的成本太高了。對銀行來說，互聯網不是新事物，但大數據的運用是一個全新的技術手段。互聯網大數據正在顛覆銀行傳統的信貸模式，尤其是面向小微企業的信貸模式。通過一個大數據的信貸模型，銀行的信貸審批中心可以自動計算出某個小微企業主可以獲得多少貸款，這個審批過程只需要幾分鐘。互聯網與銀行的結合正在顛覆小微金融的生態鏈，商業銀行應當積極擁抱這一趨勢，以節約成本和人工。（二）強化營銷能力，挖掘潛在客戶有很多小微企業在金融市場沖擊下，仍然保持良好運營。商業銀行應該尋找，獲得以及維護這些目標客戶，抓住機遇，擴展市場，可以結合為客戶結算的同時，深入了解這些有發展、有效益的企業，然后適時建立信貸關系，接著提供全方位的金融服務。　商業銀行開展小微企業信貸的市場營銷活動，就是為了更好的和客戶交換產品和價值，從而促進小微企業客戶業務的有序發展，改善自身和客戶之間的業務結構。商業銀行在發展小微業務的時候，要通過市場營銷活動，進行信息的傳遞，建立企業的信譽和形象。而且商業銀行還需要從模式批量化、產品標準化、定價合理化以及道路廣泛化入手，不斷的拓展小微企業信貸業務的營銷道路。（三）對小微企業實行差別授權在下劃、投放計劃、資本占用、撥備政策等各個方面，堅持對小微企業業務實行政策傾斜，充分滿足小微企業業務發展的需要。創新授信額度使用方式和還款方式，根據小微企業用款季節波動性較強、現金分期回流的特點，采取一次授信根據需要分批提款、定期審查額度循環等新型授信方式，以及整貸零還、零貸零償、零貸整還等靈活的貸還款方式，為小微企業提供便捷的資金支持，同時減輕小微企業集中還款的資金調度壓力，降低貸款逾期風險