律師事務所市場營銷戰略研究論文-資料下載頁

　　

【正文】 流程不科學等問題。在此，本論文簡單地提出一些建議與對策。 大成律師事務所營銷戰略現狀在律師事務所營銷方面，大成律師事務所成立了業務拓展合伙人，以組織、協調、指導、支持律師所的律師們進行法律服務營銷。具體營銷方式表現為：（1）朋友介紹：由于所里面的合伙人大部分原來在國家政府部門工作過，比如工商局、公安局、建設局、技術監督局、法制局等，并且有多名合伙人曾經參加過深圳特區的立法研究工作，因此，在其個人所從事過的法律部門有著深厚的法律知識和實踐解決問題的能力。加之，該部分合伙人原來的朋友多是該行政部門的同事，一旦身邊有其他人問及相關部門的法律問題，自然而然地便會推薦到該律師。有一部分合伙人原來在法院工作過，當其朋友有訴訟案件問題，自然也會推薦到該律師。其他律師雖然沒有上述背景，但是來自不同省份的每一位律師都有其各自不同的老鄉和朋友圈子，口碑相傳在仍在律師分所中起到了關鍵作用。（2）與其他分所合作：由于大成律師事務所是一個全球性合伙律師所，在國內不同城市設有巧個分所，在國外不同國家地區設有12個分所。當國內外其他分所所接受的案件涉及深圳地區、或者所接手的案件需要大量律師協助，其他分所便會邀請深圳分所的律師攜手合作，共同解決客戶所委托的法律案件。（3）廣告宣傳：除了制作宣傳手冊外，還設立網站，進行律師所宣傳，網站有中文網頁、英文網頁、日文網頁。主要內容為：大成文化：大成律師事務所一向秉承“德行天下，恒信自然”的經營理念，悟守“勤勉盡責、竭誠服務、追求公正”的宗旨，為廣大客戶提供優質法律服務。（4）律師簡歷：主要是介紹各位律師的學歷背景、從業經驗、專業法律服務內容。（5）案件分析：公開律師分所承辦的、在社會上或者學術上有重大影響的案件。所內新聞：及時報道律師分所代理的法律案件、參加各種研討會、發表演講、發表文章等新聞報道。（6）媒體報道：經常應電視和報紙的請求作為法律嘉賓或者法律分析家，分析、討論、評價熱點法律事件，并且在報紙、報刊和其他網站上發表法律文章、對于社會有影響的案件發表律師意見。（7）參加學術論壇和學術研討活動：成功舉辦了“中國法治之路與法律職業共同體”、“走有中國特色的律師之路研討會”、“WTO與法律服務全球化”等大型研討會；與中國人民大學、北京大學、清華大學、吉林大學分別合作建立大成民商法論壇、刑事法論壇、比較法論壇和法學名家論壇；參與聯合國可持續發展世界首腦會議和世界銀行、國際律協組織的公司破產重組等法律問題研究與交流。（8）出版學術論文和書籍：分享業務研究成果，擴大律師所及律師個人知名度。出版著述：《知識產權法律知識講話》、《產品質量法問答》、《行政法基礎》(內部教材)、《技術監督法律基礎》、《質量技術監督行政執法文書范本》、《人力資源管理案例》《會計核算中的常見錯弊及查賬技巧》、《公司購并中的戰略和戰術》、《市場經濟與刑法》、《公民法律問題大全》、《新立罪理論與實踐》等。（9）公開授課：為法律顧問單位、各協會、吉林大學大成律師學院、北京大學研究生院等中外法律專業學生和律師培訓授課。（10）參加社會公益活動：開展慈善公益，貢獻愛心的同時，擴大律師所和律師的美譽度。支持對少數民族和弱勢群體的普法與助學：部分律師參加國際獅子會慈善組織、義工組織；開展貧困山區助學活動。 存在問題大成律師事務所目前存在的問題主要有專業化或者公司化運作程度低、以市場為導向的誤區廣泛存在、缺乏營銷培訓、缺乏營銷培訓、客戶關系管理問題重視程度不夠等問題，現具體闡述如下： (1)專業化或者公司化運作程度低律師服務國際化競爭趨勢，必然要求律師事務所向規模化、集團化發展。大成律師事務所深圳分所即是順應這種趨勢而成立的。律所的合伙人管理委員會意識到了客戶是律師事務所的客戶，而不是律師個人的客戶。只有通過基于律師事務所的團隊營銷活動才能爭取到長期的穩定的客戶，不會因律師的流失而導致客戶資源的流失。同時，有組織的團隊合作會比散兵游勇式的促銷活動更加容易獲得客戶的信任，因此，律師分所提倡以律師團隊進行接案和工作，并且取得了相當優秀的成績。但是，這種僅限于個別律師之間的團隊合作的問題是： 團隊間的合作完全是自由和松散的，缺乏起到統一組織和協調安排的機構，而只有分派工作并對業務和管理進行有組織的分工，才能實現高效率。此外，專職律師由于單獨執業，很難實現專業化分工的細化是社會的發展必然必然趨勢。就法律服務行業來說，律師的專業化是適應市場發展的必然要求。就律師個體而言，面對國內國外龐大的法律體系，根本無法掌握全部法律條文，精通全部法律事務。相對成熟的西方發達國家的法律行業，多數律師、律師事務所都有明確的專業方向，律師專業化分工十分細致。因此，應以公司化的型式進行管理，以提高營銷質量和運作效率。(2)以市場為導向的誤區廣泛存在成功的市場營銷與失敗的市場營銷的區別通常只青一個——即前者“以市場為目的”，而非“以市場營銷為目的”。律所發展十年以來，所里的律師普遍認為自己及律師分所必須進行市場營銷。然而，律師分所及律師個人_對市場營銷的概念和工具都不甚熟悉。律師和律師所都變得“以市場營銷為導向”了，即準備一份宣傳手冊、為潛在的客戶開個討論會，或是在當地報紙或電話黃頁上進行廣告宣傳。律師被驅使從事市場營銷活動，并相信只要使用了這些看得見的工具，就能夠給律師分所帶來更多的業務。然而，這些討論會的后續性活動卻為律師分所的部分律師所忽略，從最根本的角度講，律師分所提供的法律服務是由律師個人或者是由幾個律師所組成的律師團隊所完成的。 “以市場為導向”意味著要關注市場的需要和需求。這意味著律師分所的律師們要設身處地地考慮到客戶的需要。以市場為主導的律師所理解客戶和潛在客戶的行業特點及業務需要。律師分所應當了解客戶過去、現在對法律服務的需要，并能預料到其將來的需要。律師分所應當明白對客戶來說最重要的法律服務具備什么特點—一包括迅速、及時、成功的結果及其他。所以，市場營銷所要達到的基本目的就是要建立個人聯系，律所應當將其執業活動的全部內容都看成是市場營銷活動的一部分。（3）缺乏營銷培訓現階段，律師分所沒有開展聘請專業的營銷專家為律師分所的律師進行營銷培訓的工作。由于律師的專業是法律，對于營銷專業并不了解，有的感到不適，甚至心存恐懼。大部分律師認為，進行營銷是屬于有形商品的事情，對于法律服務進行營銷是非專業的、非道德的。在相當長的歷史時期里，律師事務所與其他提供專業服務的機構一樣，“他們對自己的工作動機抱有高傲的信仰念，工作并非為了獲得報酬，獲得報酬是為了繼續工作……這些行業漸漸在社會上聲望顯著，市場井然有序，無須競爭”，當然也談不上營銷。特別是在剛剛恢復律師制度的相當長時間內，律師屬于賣方市場，供不應求。但是，根據統計，我國現有律師事務所約1。2萬家，律師人數約12萬人，而且每年都至少有一萬名通過司法考試的人員，通過實習之后進入律師行業中來。另外，一個律師所的成功是不能長期依賴某幾個高級合伙人的營銷，而需要每一位律師都參加進行，成為營銷行家。所以，律師分所應當聘請專業營銷專家，聯手律師分所中高級合伙人，總給一套營銷方案，將營銷方法傳承給其他律師，以謀求整個律師分所更大發展。（4）服務質量流程不暢律師分所目前收案的一般程序是：由具體辦理案件的律師與當事人洽談具體的服務內容和收費辦法，然后，律師與當事人簽訂委托代理協議，最后交由業務拓展合伙人審查后蓋章。由于沒有建立細致的審查規則和接案條件，出現同一律師所中不同律師所收取的律師費用相差甚遠。根據北京律師協會于20１2年進行的律師業務服務調查結果表明，企業客戶對律師業的首要希望是“提高服務質量”，其次才是“合理收費”。對于客戶而言，是否愿意為服務付款，要視服務能否達成預期的滿意程度，這就要求律師分所應當重視服務質量，并且對于各種法律服務品種的辦案流程制定出一些具體的標準。這個服務標準主要作用于加強事務所內部的工作質量控制，通過建立完善的質量管理體系和過程控制方法來保證法律服務質量。（5）客戶關系管理問題重視程度不夠律師事務所能否成功取決于是否擁有一大批建立有長久關系的客戶群。美國有一份調查顯示：維護老客戶比開發新客尸成本低80%，也就是說與老客戶的持續溝通比挖掘新客戶更重要。有的律師就因為與客戶的溝通不到位，而導致退費甚至被投訴。律師事務所要建立持續跟進客戶的措施，在老客戶那里產生品牌效應與宣傳效應，持續為律師事務所與律師增長業績。律師分所目前的情況客戶管理由每個律師單獨跟蹤服務，業務由個人開展，個人承辦，個收收益，沒有建立一個客戶關系管理系統。如果律師離開律師分所，則客戶也就隨之而去。由于沒有統一的客戶關系管理系統，加上每個律師在認識和如何改善客戶關系的理解不同，不少律師往往在辦理法律事務過程中或法律事務辦理完畢之后，很少去考慮怎樣鞏固或改善客戶關系。，只有當客戶有問題找上門時，才予以回答和接待。在承辦業務過程中，許多律師很少與客戶主動聯系，案件辦結之后，除了偶爾打個電話，可能再無其他的聯系，這種情況對改善客戶關系非常不利。因此，如何正確對待客戶關系，如何改善客戶對律師分所的滿意度的忠誠度，這是律師分所必須考慮的重要問題。4 大成律師事務所市場營銷的戰略對策本部分主要介紹大成律師事務所市場營銷戰略的實施，從營銷戰略和制定，實施，控制等方面來論述。 大成律師事務所目標市場戰略制定與實施差別化是市場定位的根本戰略，主要表現在產品著別化戰略，服務差別化戰略等方面。現代市場營銷觀念要求律師行業以市場為導向，辯認客戶的真正需要，并針對其需要策劃和設計不同的市場營銷組合，從而保證客戶需要的實現，并在顧客滿意的基礎上獲得贏利性目標。律師行業市場細分是指市場營銷者通過市場調研，根據客戶的不同需要和欲望不同購買行為和購買習慣，把法律服務產品的整體市場劃分為若干個不同的市場分類過程。市場細分有利于律師所分析、發展和利用新的市場機會。法律服務銷售的目標市場根據不同的劃分標準，可以細分為不同的市場：按購買者類型的細分：根據法律服務市場的購買者是否是組織，將法律市場分為自然人市場和法人市場。按照個人法律服務的類別，自然人市場可以細分為：婚姻家庭人身損害賠償類；房地產類；投資理財類。法人市場主要是指：企業；學校；政府機關；協會；其他分支機構。根據法律服務范圍，將法律市場分為：國際貨物買賣法律服務市場；按案件類別可將法律市場細分為：訴訟法律服務市場；非訴訟法律服務市場。按購買者的消費行為可以將法人市場細分為：常年法律顧問客戶；專項法律顧問客戶；普通客戶。大成律師事務所深圳分所根據服務目標市場細分繪果，確定了如下的法律服務品種：公司法律事務：公司創立、登記、注冊；企業股份制改造；公司改制、增資、擴股；公司重組、產權交易；公司財務、稅務、保險安排；公司分拆、并購、資產托管；公司解散、破產。清算、拍賣；各類經濟合同的制定和修改。證券法律事務：發起、募集設立股份公司；股票境內發行、上市等。基礎設施建設法律事務：基礎設施投資策劃；項目融資、BOT及其他項目的結構設計；質量控制、工程管理；招標、投標；風險管理；合同管理。知識產權法律事務：國內外專利申請、檢索、登記注冊；計算機軟件登記；知識產權的確認、許可、轉讓與保護；網絡知識產權的保護；反不正當競爭。民事法律事務：公民人身權僅護_；公民、法/又財產保擴；合同、侵權及其他債權債務；婚姻、家庭、繼承；教育勞動、雇傭、工資、福利；未成年人保護：婦女權益保護；境內外收養，移民；民事調解、訴訟與仲裁。刑事法律事務：為犯罪嫌疑人提供法律幫助；擔任刑事被告辯護人；擔任刑事被害人代理人。行政法律事務：行政復議、訴訟、仲裁；國家賠償。國際貨物買賣、補償貿易：國際融資、借貸、信托；國際反傾銷、反補貼；國際設備租賃；海事海商、國際理賠；國際專利、商標、版權、軟件保護；國際技術轉讓；國際投資；跨國移民等。市場定位的另一個體現，就是要找準市場的需求，畢竟法律服務是種一對一的差異服務，這就需要我們向客戶提供個性化服務。因此，在調查和了解律師分所的營銷對象的所處行業總體狀況、業務類型、組織機構、領導人、管理層和業務層人員、決策權限、以及該客戶購買法律服務的經歷和體現等等因素之后，準確了解客戶的需求。律師分所的目標市場定位如下：①公司法律事務領域：律師分所憑借多年來的豐富執業經驗，為著名跨國公司、大中型國有企業、民營企業及政府部門等眾多客戶提供有關公司、投資、并購、重組、勞動、房地產等方面的綜合法律服務。②證券法律事務領域：大成律師事務所是最早從事證券業務的律師事務所之一，多年來已參與了許多重要行業(化工、煤礦、石油、保險、銀行等)的大型國有企業在境內外股票首次公開發行。具體包括：公司治理結構的建立；公司改制及重組；公司證券的發行和增發及上市；私募；股權或資產置換；信息披露；上市公司日常法律服務；基金。③知識產權法律事務領域：大成律師分所自從成立以來即一直為許多跨國公司和高科技公司提供整體的知識產權保護方案和措施，律師分所擁有一支在知識產權領域經驗豐富的律師隊伍，成功地為客戶提供全方面的知識產權的法律服務。包括：專利方面，代理各類專利申請(發明、實用新型和外觀設計專利)；代理專利復審和無效請求：專利檢索和監視服務；代理域名注冊和爭議解決等。④訴訟及仲裁業務領域：律師分所有豐富的經驗，可以為客戶提供富有建設性和實用性的解決商業爭議的法律建議或解決方案，并能積極、有效地代理客戶參加各類案件的審理活動，包括法院一審、二審、仲裁、執行等代理活動。 實施全員營銷戰略客戶選擇了律師分所承擔某項法律業務，并不是營銷的結束，而是營銷的真正開始。對于律師分所來說，業務的來源主要依賴于對其服務感到滿意的客戶的推介，所謂的口碑相傳。根據奧爾特曼維爾和其他組織所作的調查表明：99%的客戶都是通過推薦找到自己的律師事務所。所以，律師分所需要提供優質的客戶服務，以便留住老客戶和開拓新客戶。（1）對律師分所所有律師及員工進行營銷培訓追究部分律師不重視營銷的根本原因在于，他們不懂得營銷的知識和運用。律師分所合伙人會議有必要由拓展委員會來承擔起營銷管理工作，聘請專業服務營銷導師，研究法律服務營銷的行業特點，對全所人員進行營銷培訓，一旦全員理解并接受了營銷，營銷將成為每個員工的日常工作習慣。要靈活培訓方式，既有課堂講解，又有實際操作：既有