銷售話術學習教材-資料下載頁

　　

【正文】 ，可能今天也沒有我們這個品牌在市場上了，況且我們是一年比一年好！3我一直是穿“”這個品牌的。答：是的！“”是個好品牌，口碑也很好！只是我們跟“”的風格不一樣，“”走的是……的風格，而我們走的是……風格，不過以您的氣質來說，穿我們品牌的衣服也會很合適，因為……答：“”是個好品牌，也是我們學習的對象！您覺得“”什么地方吸引了您呢？噢！原來如此！（向客戶所說的優點靠攏），是的！這幾點確實很吸引客戶，其實這幾點我們也做得很好，很多老客戶也稱贊我們這些部分，只是您以前可能比較沒有關注到我們，真的是很可惜！不過，今天剛好有這機會，我來幫您介紹一下，您也可以多了解一下我們品牌！答：“”是我們的競爭品牌，不管是款式還是陳列上，都是我們學習的對象！您一般都是在“”買些什么樣的產品呢？您喜歡他什么地方呢？噢！原來如此！那我想我這兒有幾款褲子您一定也會喜歡！3你們這里哪里的品牌？怎么從來沒有聽說過？ 答：我們紅豆公司剛推出男裝沒多久呢。不過沒有關系，今天剛好您可能先了解一下我們的品牌。來，我幫您做一個簡單介紹…（轉向介紹品牌）先生，我們最近剛到幾個新款，賣得非常火，我認為其中有一兩款特別適合您的皮膚與身材。來，先生，這邊請…（轉向衣服介紹）答：呵呵！我得建議公司再多做些廣告才行！其實我們在……都定期做廣告的，跟……品牌齊名，可能您沒有留意到，我們總公司是在某某！來！我來幫你做介紹……答：是這樣的，我們總是在某某，在……等等商場都有我們的專柜，我們的品牌是與……齊名，最主要的商品是……產品的設計風格是……來，這邊請，我來幫您做介紹！答：我們是某某的品牌，已經……年了，主要是針對某某年齡層的客戶群，我幫您詳細介紹一下！答：我們是剛剛上市的品牌，在某某雜志上都有廣告，您以后可以多關注一下，我們的風格是……3我怎么從來沒有見過這個牌子？答：那真是可惜！不過沒關系！今天剛好可以來了解一下！我來幫您做介紹！答：唉呀！真不好意思，這我們得檢討檢討了！不過沒關系，很高興今天有機會跟您介紹我們的品牌……答：唉呀！那真是可惜，我們的品牌已經有……年了，主要的客戶……主要的風格……我們的特色是……答：呵呵！是啊！我們是新的品牌，剛剛才進到商場里，所以以后還需要您多捧場、多照顧，我們的服飾最主要的風格……3你們這是什么品牌，沒聽說過，價位還這么高，我是個農民，你們不要和我說這些文化理念，我就是不認牌子只認貨品值不值得。答：您真是直爽！關于值不值得這一點您放心，我們的產品絕對是物超所值的，因為……（加上賣點），而且一直以來我們這兒都是老客戶在幫襯我們的生意，再加上我在這兒也已經好幾年了，所以這一點我特別有信心！答：您真是直爽！關于值不值得這一點您放心，不過您還是得先告訴我，您想要看點什么樣的產品，這樣我好來幫您做最完整的介紹和服務，您想了解的是什么呢？答：呵呵！大哥您別這么說，我都不好意思了！關于值不值得這一點，我特別有信心回復您，因為我們就是靠老客戶的口碑做起來的，所以這一點您放心，請問一下您今天想看些什么，還是由我來幫您介紹幾款呢？第四章 如何處理顧客的價格異議問題關于打折：我就是先試試，我經常逛街，等你們打折的時候我再買。答：沒關系的！您可以先試試看，其實我們現在也有折扣，雖然沒有換季的時候低，但是碼數很全，不會有斷碼的狀況，而且您的身材這么標準，我比較替您擔心，您喜歡的衣服到時候不一定有您的尺碼，如果沒有那多可惜呀，您說呢？ 答：是的！打折的時候買，確實是物美價廉，只是也有些缺點，一是買了之后可能穿不了幾次就過季了，二是服裝的流行性比較強，今年流行明年又不一定流行，三是換季打折的時候經常會有些尺碼不全，常常客戶很喜歡，但是就是沒有客戶要的尺碼，多可惜呀！再加上……（贈品、促銷、VIP）……現在買是最劃算的！答：呵呵！您真是個聰明的客戶，很會選時機購買衣服！沒關系，您可以留下您的電話號碼，等到我們開始打折的時候我會馬上通知您，到時候您就可以過來選購了！不過您真正喜歡的衣服我還是建議您現在購買，因為……你們打折打得非常厲害，等打折時再來買。答：是的！我們會因為銷量和氣候變化跟著調整我們的促銷，靈活性比較大，也正因為靈活性比較大，所以要能確切地掌握到我們促銷的時間也不太容易！不過像您看上的這一套，這是我們今年的主打款，賣得非常好！所以做促銷打折的機會不大，一般來說還有沒等到促銷就已經斷碼了！您穿起來……（加上優點），現在得趕緊把握！答：是這樣的！其實我們打折一般都是有原因的，因為我們的產品銷量走得非常快，所以最多的原因就是因為斷碼或是換季的時候才會有折扣，像您喜歡的這套套裝，只要來這兒的客戶都很喜歡，我建議您要掌握機會，不然到時候沒貨或是斷碼那多可惜呀！答：唉呀！很多客戶都有這樣的想法，結果后來來的時候不是因為沒貨就是因為斷碼，結果后來來的時候不是因為沒貨就是因為斷碼，結果喜歡的衣服卻沒買著，多可惜呀！我們店里的產品銷量確實走得非常快，您瞧瞧，您穿上這套套裝……（加上優點），現在得趕緊把握才是！你們家過季時肯定打折，等到時候再來吧。答：呵呵！您一定是很多品牌的大客戶的吧！所以懂得在最好的時機為自己挑選衣服，只是您也知道換季的時候確實是可以買到比較便宜的衣服，但是卻不一定能買到自己真正喜歡的衣服，所以真正喜歡的衣服還是得早點買，像這件衣服……答：您真會選時機買衣服！得跟您學習學習，我也知道打折的時候便宜，但是因為每次我都怕自己喜歡的衣服到最后因為顏色、尺碼不全或是根本就沒有貨而買不到，所以每次都忍不住就買了，像您喜歡的這件衣服，我們進貨的時候就進得不多，您最好掌握機會，不然，沒了就真的可惜了！答：如果我像您一樣聰明，肯定可以存下不少錢！因為每次看到自己喜歡的衣服時就忍不住沖動，其實您這件衣服我們賣得很好，因為不想太多人穿一樣的衣服，所以進的貨也不多，要等到打折真的很難，既然非常適合您，我建議您就直接帶上，我個人再送您個禮物！適合配衣服穿。答：是的！很多客戶都會有這樣的想法，因為打折的時候確實價格上會差很多，只是這也有風險，因為很多自己真正喜歡的衣服，到打折的時候不是因為尺碼不全，要不就是根本就已經沒有貨了，結果一點辦法也沒有！答：現在的客戶因為有時候被打折打怕了，所以看到自己喜歡的衣服有時候也希望等打折的時候買，上次一個客戶一直讓我們幫他調貨，我們也很愿意幫忙，可是確實是調不到貨，最后真是一點辦法也沒有，只好失望的走了！答：是的！我理解您的想法！只是新品還是有新品的價值，畢竟服裝還是會有流行性的因素在里面，所以我們經常建議客戶，一部分可以留到打折的時候買，但是如果是真正喜歡的就最好不要等打折，因為到時候不一定會有貨可以給您！那就可惜了！我們也幫不上忙！你們的產品什么時候打折呀？答：呵呵！很多客戶都關注這個問題，只是確實沒辦法給您明確的答復，一般來說都是在換季的時候才比較容易有折扣，不過也不是100%，像前年換季，打折前就已經有很多款賣空了！所以您喜歡的衣服到時候也不一定會買到呀！答：是啊！我剛剛才在心里想，您千萬別想到等打折才買，正在想您就問了！因為我們的產品一般等到打折地時候都已經沒有什么太多的選擇了，您穿起來又能特別的大方，款式也非常適合您的風格，不管是在辦公穿，還是參加會議穿，都非常得體，像這樣的款式就千萬別等，失去機會就非常可惜了！答：這我得要先跟您說聲抱歉，因為這個問題我還真的不好說！因為通常我們打折的時候，幾乎大多數暢銷的款式都已經賣光了的！像您喜歡的這一款其實已經沒有什么存貨了！您可得掌握機會，過了就得要看明年是不是有類似的款了！給我打個8折，打8折我就買，我不要什么贈品，也不要積分。答：真的很抱歉！我們的贈品和積分都是在商品正常的價格基礎上，額外服務客戶的，因此贈品和積分與價格沒有關系，確實不能在價格上打折！不過這些贈品是我們公司特意為客戶精心挑選的，很多客戶也非常喜歡，而且實用，您平常可以……（解說用途，與客戶的好處相結合）答：真的很抱歉！其實這些積分是很有用的，因為我們公司會針對積分作出贈品上的獎勵，而且這些贈品都是物超所值的，比現金的價值還要高！像我們去年……（列舉過去的贈品為例，最好還可以結合客戶的需求）答：真不好意思！我們的贈品和積分都是在商品正常的價格基礎上，額外服務客戶的，確實不能在價格上打折！其實最重要的是這件衣服非常適合您，您穿起來……（加上產品的賣點和好處）把贈品換作折扣給我吧，例如贈品298元，就扣減298元吧。答：這一點真的很抱歉！其實大家買東西都會希望便宜一點！只是贈品確實是要拿來贈送給客戶的，就是當做您來我們這兒買產品，公司額外送給您的贈禮，當然我們也希望您能收下我們的這份心意！答：這一點真的很抱歉！上次也有個客戶跟我提出一樣的要求，不過后來還是把贈品帶回去了，而且用得特別好，因為這個贈品特別實用，您平常可以……答：這一點真的很抱歉！昨天也有個客戶跟我提到這件事，不過后來還是接受了我們贈品的服務，畢竟您最關注的還是在主要購買的產品上，像您購買的這套西裝……（加上優點），其實贈品只是起到錦上添花的作用，最主要的還是這套西裝特別適合您！答：這一點真的很抱歉，贈品確實是沒有辦法抵換折扣的，請您見諒！我不要什么贈品和積分，你把它們換做折扣抵給我把。答：對不起，我們的贈品和積分都是在商品銷售的基礎上，額外饋贈顧客的，就相當于您來我們這兒買東西，公司額外送給您的禮物。因此贈品和積分與價格沒有關系，不過這些贈品是我們公司特意為顧客精心挑選的，很多顧客也都非常喜歡，而且又很實用。你們給我們現金抵用券還不如平時折扣低一點。答：呵呵！好的！我會把您的意見反映給我們公司！謝謝您的建議！（一般來說，客戶這樣的問題大多數只是隨口說一下而已，并非真正嚴重的抱怨，所以有時候不用過多關注這個問題，帶過即可。）答：您的意見真好！原本我們公司是希望在折扣上多一些變化，讓客戶也有多一點新鮮感！如果您覺得困擾，我也會把您的意見反映給我們公司，謝謝您！答：這兩種還是有一點區別，其實現金抵用券對您來說還劃算一些！因為只要在活動期間您都可以放心使用，這樣您就不用受到促銷期間的限制，隨時過來隨時都可以使用！多方便呀！不打折？人家國際品牌都打折呢，你們為什么不打折？答：其實打折的原因很多，比方說每個公司會根據自己的庫存情況、節慶日期及過季商品等實際狀況，在適當的時候采取折扣優惠形式回饋顧客。我們品牌現在暫時還沒有這方面的計劃，并且我們在全國市場也是維持統一的價格。我們希望以實實在在的定價對每個顧客負責，希望每個顧客不管什么時候到我們紅豆專賣店里買東西，都不用擔心價格不統一而有上當的感覺。答：其實打折的原因很多，比方說庫存、節慶、過季商品都可能造成折扣，而我們公司會要求全國統一價格的原因是希望對每個客戶負責，希望每個客戶不管什么時候到店里買東西，都不用擔心因為價格不統一而覺得自己上當受騙！答：其實折不折扣最主要的是每個品牌在市場上所用的策略不同，而我們公司會要求全國維持統一價格的原因是希望對每一個客戶負責，這樣才不會出現同樣的產品有些人買的價格高，有些人買的價格低，因此不管什么時候您都可以放心購買我們的產品！答：主要是每個品牌策略不同，我們更希望客戶隨時來買都是一樣的價格，這樣心里會更舒服一些！你們的衣服這么貴呀，可以打幾折呢？（處于銷售初期尚未試穿）答；看您長的這么帥，您穿起來效果肯定很好，而且您看中的這一款正是我們店的會員價了，您來的可真是時候啊！答：如果單純看標價，確實會讓人有這種感覺，只是我們價格會稍微高一點的原因，是因我們的（設計、面料、做工、售后……）做得很好，而且質量方面又有保證，……再加上買衣服也不一定只是看折扣而已，適不適合也很重要的，您說是吧！答：這一點確實很抱歉，因為我們除了在促銷期間有優惠，之外都是統一價格的，不過……（轉往貴賓卡……）答：這一點確實很抱歉，因為我們除了在換季的時候有一些折扣之外，其余的時間都是原價銷售的，不過……（轉往賣點上去溝通）1以后會不會有更低的折扣？答：這一點你放心，我們的服裝有實實在在的質量保證，我們紅豆專賣店在折扣上的原則性也比較強，絕對不會在折扣上隨隨便便亂做文章。再說如果折扣很混亂，您買起來也不會有安全感，您說是嗎？答：這一點您放心，我們品牌基于對客戶負責任，因此在折扣上的把握原則性也是比較強的，絕對不會隨便地在折扣上亂做文章，如果折扣很混亂，您買起來也不會有安全感，您說是嗎？答：這一點您放心，我們品牌在這方面是比較規范的，當然這也是對客戶負責任的表現，如果我們亂打折扣，一天低過一天，即使產品您再喜歡，也不會有安全感購買的！答：這一點您放心，折扣有時候也代表了這個商品價值的體現，而我們的產品是實實在在的質量保證，所以在折扣上也一定不會有混亂的狀況出現，您可以放心選購自己喜歡的產品！答：我們品牌在折扣上的原則性比較強的，不會隨便在折扣上亂做文章，這一點請您放心！答：我們品牌在這方面是比較規范的，不會亂打折扣，一天低過一天，這樣的話，您還哪有安全感呀！1與對面那家店比起來，你們提供的貴賓卡優惠力度太小了。答：非常謝謝您以前對我們店的一貫支持，我會把您的意見反映給公司，針對像您這樣的大顧客，可以給予特別的貴賓服務，即使不反映在折扣上，也可以贈值在其他的服務方面。真的謝謝您這么善意的提醒，請問您今天來是想看哪方面的衣服…1你們的折扣為什么會越來越高，？而且質量也不見得好，毛衫還會起球。答：我們的毛衫一直以來在質量上都不曾有過這樣的問題出現，可以告訴我一下您的情況嗎？（找出原因，解決問題）噢！原來如此！是這樣的……答：之前我們一直都沒有遇到過客戶這樣反應，您可以告訴我一下您的狀況是怎樣的呢？（打出原因，解決問題）噢！原來如此！是這樣的……答：是的！今年在VIP的折扣上我們確實做了些微的調整，不過這些折扣最主要還是回饋給客戶的，這些回饋包括了商品本身的質量提升、VIP的服務增加還有款式設計上強化，用這些來回饋客戶才是最實際的，假如沒有這些進步，即使我們以后打了7折，您也不一定愿意上門，您說是嗎？（忽略之前的