新人培訓講師手冊-資料下載頁

　　

【正文】 了解學員狀況，出賀條、業(yè)績速報表 填寫拜訪記錄表 引言 感恩的心 學員心得分享 專題 班主任聯(lián)系 二次夕會第 五 天一、 工作計劃安排 設備、教學歌曲、夕會歌曲的安排、檢查 資料準備（《實戰(zhàn)演練》） 發(fā)拜訪記錄表并按排各組負責專員批閱 登記拜訪量 全日考勤記錄，對缺勤者的狀況進行了解，作處理 各組專員提前進入教室，進行輔導 業(yè)績速報表的出單及賀條的打印 口試官培訓（學員口試分組，口試官的確定） 整理教室 明日工作準備1 班主任準備口試演練二、 工作流程（一） 早會 默寫：轉介紹至告辭 講解教材（1） 講解“索取介紹告辭” A 依據(jù)教材進行講解 B 強調注意事項（2） 話術對練 A 單排學員向后轉，兩人一組進行演練，一位學員扮演客戶，一位學員扮演業(yè)務員（5分鐘）要求：扮演業(yè)務員的學員依照話術全力推銷，扮演客戶的學員盡力找出對方不足之處。B 學員互相提建議（1分鐘）C 演練從開門自我介紹開始（3） 講師總結針對學員對演練中存在問題再次強調、講解 專題 業(yè)績報告統(tǒng)計昨日夕會后拜訪情況進行恭賀、移名條，并頒發(fā)上一天的賀條。 成功歡呼 二次早會（1） 針對批閱昨日拜訪記錄中發(fā)現(xiàn)的問題進行輔導（2） 激勵學員堅持20訪（3） 歡呼成功口號（二） 10點后學員外出展業(yè)（三） 夕會（） 填寫拜訪記錄表，夕會開始收交給各組專員 引言 歌曲 心得分享（1） 強調口試的重要性，叮囑學員回家認真準備明日口試（2） 口試注意事項（3） 口試演練：請2位專員作整個口試過程演練三、 口試工作準備 口試場地布置 批改拜訪記錄表，統(tǒng)計五日實戰(zhàn)拜訪量 打印業(yè)績報表及賀條 準備口試評核表和口試官桌牌 班主任安排工作 口 試 工 作 流 程一、 工作要點：（一） 準備 學員分組（每組不超過8人） 口試場地布置（見P55圖） 場地分配（二） 口試學員須知 實戰(zhàn)演練 應準備物品：展業(yè)包、名片、市場調查表、商品宣傳單、筆（23支）、投保單、收據(jù)、信封 口試順序：1號做業(yè)務員，2號做客戶，口試完畢后，2號做業(yè)務員，3號做客戶，依此類推（三） 班主任工作要點 口試官集合由班主任提前召集口試官會議（1） 介紹本期學員狀況（2） 檢查口試官儀容儀表（3） 發(fā)給資料：“實戰(zhàn)演練”教材、圓珠筆、口試分組名單（4） 告知口試上、下午時間：8：50AM—11：45AM、1：30AM—4：00PM（5） 請口試官8：30在教室后面列隊站立 學員分組宣布組別、名單并起立相互認識 口試評核表發(fā)放請學員填寫姓名、期別、學號、業(yè)務編號 宣布口試注意事項（1） 態(tài)度謙和虛心（2） 發(fā)揚團隊精神，小組互相幫助（3） 口試等候人員在指定場所準備，節(jié)省時間、有紀律（4） 嚴格按照實戰(zhàn)教材進行口試 介紹主考官（1） 值星專員請口試官列隊進入教室，并在教室后面等候（2） 按組別依序介紹口試官，同時請相應組別學員起立歡迎口試官 學員分組準備請口試官各自召集組員作口試說明（1） 交待口試時間（2） 評核表交給口試官（3） 口試學員的排序（4） 精神鼓勵（5） 帶領學員就位 學員準備請所有學員將物品帶齊全，進入口試場地作準備 巡場口試期間掌控全局，處理當日事物、指導學員沉著應戰(zhàn)，一切聽從口試官要求二、 口試流程注意要點指導重點一敲門 輕重 間隔節(jié)奏 信心 注意手勢（腕力）不斷指正并示范二開門與自我介紹 微笑 親和力 熱忱 儀容儀表 肢體動作 禮貌 自我介紹 遞交名片 客戶姓名 稱謂 開場話術 贊美，關上門 坐下三問卷調查表 說明問卷，多用贊美 運用通俗語言問卷 問卷開場白 回饋、贊美 收集個人資料 勿讓被訪者自己填寫四推銷效用 開場話術 把問卷翻過來放在展業(yè)包上說明數(shù)字概念：養(yǎng)老，保障 資料夾擺放角度與姿勢 話術流暢 客戶看資料是否很便利五商品解說 開場話術 宣傳單內容解說 例子解釋 數(shù)字具體 每日存11元會不會太少 條理清晰 客戶認同與回饋 筆不亂揮六促成 以保單填寫嘗試促成 計算保費——求出保額 填寫保單——借用客戶身份證 繳費方式——年繳 受益人——份額 地址 告知事項 簽名 還身份證七收費 填收據(jù)——給收據(jù) 準備信封 感謝支持 贊美話術八索取介紹 贊美客戶觀念好 索取5個名單 簡潔 請客戶寫介紹名單和資料 請客戶事先打電話聯(lián)絡九告辭 話術 告辭借口：生效時間、送保單時間 感謝支持 起立——微笑、握手 輕輕關門告退三、 口試訓練要點（一） 評分標準 一次通過——90分以上二次通過——80分以上三次通過——70分以上只要通過——60分以上（注意：不用心、態(tài)度不佳、表現(xiàn)太差者，不可輕易過關，必要時中斷口試） 累積5個缺點，即請他出去重來 重大缺點（犯規(guī)），一次就重來（二） 重大缺點（犯規(guī)）包括 沒有做30度鞠躬 態(tài)度散漫，不夠熱忱 商品說明時遺漏任何一個問句 意向測試后，沒有進行拒絕處理 沒有帶公事包就進來考試 其他步驟遺漏 明顯是臨時抱拂腳 自說自話，不注意客戶的反應（三） 一般缺點包括 市調表問答生硬，明顯不熟練 沒有贊美 用手指引導客戶目光 資料展示時，客戶必須伸長脖子才能看到 坐姿未調整到45度 話術不熟練 其它看不順眼的任何缺點。注意事項： 沒有明顯缺點，但總覺得氣氛尷尬，僵硬，說明不夠熱情 開始階段一定要嚴格，一出現(xiàn)態(tài)度方面的問題，就請他出去重來 主考官一定要對教材熟透 沒有人能一次通過 指正學員缺點時，要注意是否留時間讓他記下自己的缺點，并告訴他出去后告訴其他伙伴，不要犯同樣的錯誤 當你發(fā)現(xiàn)感覺不好時，就要找出問題所在，指出錯誤一定要讓學員心服口服 主考官都是一時之選，指正學員錯誤時，應信心十足，眼光直視學員，不要畏畏縮縮 主考官必須完全以教材為本，所謂對錯是指是否符合教材上的要求而言。主考官自身的價值觀及推銷習慣，不可以摻雜在考試中。 通過口試的學員，基本上挑不出任何缺點。如果讓他過關了，自己心里還覺得他有很多缺點，等于拿磚頭砸自己的腳 全部考完后，將口試評核表直接交給班主任，不得與其他主考官討論評分結果1 見習口試官在考試中不可插嘴，有問題可以利用空檔時間請教主考官1 見習口試官要勤作筆記，以備將來擔任主考官時有更好的應變能力1 口試結束后，要求扮演客戶的學員出去作準備，業(yè)務員留下單獨講評（四） 口試考核重點 服裝儀容著職業(yè)裝，頭發(fā)、鞋子、面部清潔 聲調表情抑揚頓挫、微笑、自然 肢體動作大方得體，握手、動作幅度不要過大 空間位置自我介紹，落座后的距離調整 熟練程度流程清晰、話術流暢、商品的熟悉度 自信心語言上的自信、抬頭挺胸 熱忱度語氣誠懇、肢體語言的尊重、熱忱，介紹與告辭時的禮貌 用詞遣句得體請教，您```````````` 眼光注視、微笑著對方，不要總是低頭看手中資料 以客為尊稱呼上不卑不亢1 贊美適度、自然、得體1 請教謙虛、誠懇不虛假1聽的藝術微笑、目光、回應1沉默看準客戶的反應，目光交流圖：口試場地布置見習口試官主口官 客戶 業(yè)務員 門口試官桌牌注：椅子4把；桌子1張（桌布）；口試官桌牌1個；茶杯結訓典禮工作流程一、事先準備 資料準備（1） 通知各管理處結訓時間（2） 確定結訓名單一式二份， 一份交班主任，一份歸檔（3） 優(yōu)秀賞名單按照業(yè)績報表統(tǒng)計獲獎學員（4） 學員領獎次序名單（提前一天擬定出來）（5） 學員結訓證書（提前一天準備好）要求書寫工整，按頒獎次序排放（6） 優(yōu)秀學員榮譽證書（提前一天準備好）按標準格式打印，按頒獎次序排放（7） 邀請函的準備（提前一天確定與會領導、貴賓的邀請函附上典禮程序提前一天送給領導、貴賓）（8） 海報（當天貼在典禮會場外） 場中發(fā)言人員（1） 司儀（選本期學員優(yōu)秀者）根據(jù)演講稿，提前三天過場，并要求著裝規(guī)范（2） 學員代表（選典型的2—3位優(yōu)秀學員）準備發(fā)言講稿，提前兩天準備發(fā)言稿，提前一天過場（3） 領導及貴賓 在送邀請函時溝通，以勉勵、要求為主題 場中工作人員（1） 禮儀小組 負責證書及禮品的發(fā)放A 頒獎禮儀小組（1—2人）：穿著整齊，披戴公司綬帶B 迎賓禮儀小組（2—4人）：負責迎賓，給貴賓佩胸花，引導貴賓入場，穿著整齊，披戴公司綬帶（2） 巡場（1—2人）引導學員入場，并維持秩序，通知發(fā)言，授獎、授證人員，在唱“新華司歌”時關燈（3） 跟場人員（2人）負責頒發(fā)及頒證時人員的秩序排列及節(jié)奏控制。（4） 音控人員（1人）會議程序預先進行會場音響控制 場地布置（1） 橫幅：結訓典禮的橫幅（2） 主席桌A設桌布B放置資料：結訓典禮程序表、業(yè)績速報表、業(yè)績排行榜C按貴賓秩序表放置座位名牌D放置鮮花花藍E按人數(shù)排放椅子F麥克風擺放（1—2只）（3） 主度臺前臺受獎、領獎、合照、敬禮等位置安排（4） 貴賓席A桌布B名字桌牌（5） 設司儀臺（麥克風擺放2只）（6） 設演講臺（麥克風擺放1只）（7） 參加典禮人員座位（注意預留受獎人員通道） 設備檢查（1） 音響、麥克風（4只）、話筒線及錄音帶（頒獎音樂、頒證音樂、合影音樂，“新華司歌）（2） 照相機、膠卷、閃光燈、電池（3） 投影機、投影膠片（4） 燈光（5） 空調設備 工作準備提前一天工作人員會議：明確各人職責二、結訓典禮程序 邀請領導及貴賓入場（1） 禮儀小姐事先給領導及貴賓佩戴胸花（2） 由禮儀小姐引導入場，全場起立，以歡迎歌歡迎領導入座 主持人宣布典禮開始 班主任總結 領導訓勉 由公司領導對學員進行勉勵并祝賀 員代表致詞：成長心得 頒獎 注意：頒獎禮儀播放頒獎音樂，內勤配合 優(yōu)秀學員獎：培訓期間表現(xiàn)優(yōu)秀，出勤良好，業(yè)績前三名，件數(shù)前三名的伙伴。（1） 最佳學習獎學習成績、出勤、學習態(tài)度、業(yè)績、表現(xiàn)較出色的前三名學員（2） 最佳實戰(zhàn)獎業(yè)績累計名列前茅的前五名學員（3） 最佳團隊精神獎 A 小組全員晉升 B 總業(yè)績排名第一名小組（4） 每日舉績獎從實戰(zhàn)開始到培訓，每日舉績學員培訓實戰(zhàn)期間創(chuàng)造的新記錄（1） 累計保費最高記錄（2） 累計件數(shù)最高記錄（3） 單件保費最高記錄 發(fā)結業(yè)證書注意：頒獎禮儀，頒獎音樂，內勤配合 主持人感言以典禮主題為主詣，進行發(fā)言，同時可以配上“感恩的心”或“似曾相識”的背景音樂 全場合唱“新華人壽司歌”注意投影儀，投影片及燈光控制，讓大家互相牽手 領導退場儀式1 宣布典禮結束1 填寫保險代理合同書（由營銷部負責）1 合影：全體人員在大廳合影留念54 /