促銷策略綜合概述-資料下載頁

　　

【正文】 戰術性促進的優點，再加上或略性銷售促進的配合，這樣做才最重要, 并且根據研究結果，銷售促進如能與廣告一并進行運用，其效 果可能較大。研究中顯示，購買點展示(POP)加上電視廣告比僅作 展示時，多增加銷售量的15％。另一研究也發現在介紹產品時,密集的樣本贈送加上電視廣告，比僅作電視或電視加上折扣券時，更具效果。 (二)實戰銷售促進工具 、 … l。針對消費者之促銷工具 (1)免費樣品(free samples) 提供免費試用之產品，以建立顧客信心。樣品可逐戶派人贈 送、郵寄贈送、店面分送、附在其他產品上、或在廣告上發布消息： 39。函索即寄。此為最有效但員昂貴之促銷方法。 (2)折價贈券(coupon) 即可抵充購買款項之贈券。可用郵寄；附在他品插入廣告印 刷內等方式送出，廠商及經銷商皆可用折價贈券。他的效果與免費 樣品相似，但比較便宜。 (3)包換包退(moneyrefund offer) 在包裝上說明：于購后某一段時間內，顧客若不滿意、可要求 全額或部分退回現金或更換商品。 (4)減價優待(priceoff) 即可以將原訂價格打一折扣優待。其方式有三： 第一是單包減價。 第二是多包減價。 第三十搭配減價(如牙刷與牙膏搭配). (5)贈品(premimui) 即用贈送便宜或免費品來鼓勵購買另一產品,其方法有四: 第一是隨袋贈送一小玩具. 第二是贈送可用之包裝用具(如東西用完后,輩子或袋子尚可他用)。 第三是函索即送，但以能證明購買該產而為限(如寄回空盒子)。 第四函索低價贈送，如附五分之一價格,即可買到全額產品。 (6)競賽(petition) 提供機會給顧客參加比賽，以爭取獎品、旅行或用品等。其方 法有三： 第一寄名抽獎，不一定要買東西。 第二建議拙獎(或猜答抽獎)。 第三購物抽獎(即每購一次登記一次,即可參加抽獎)。 (7)贈品點券(trading samps) 即贈送購買者點券，點券之點數依購買額而不同，購買累積 點券至一定數額后，可持往指定地點換取贈品。 (8)使用示范(dsmonstraion) 即利用示范者在現場分送樣品并作如何應用之示范動作,常 用于化妝品、衣服、廚具、小電器等之銷售。 2針對經銷商之促銷售工具(trade promotools) (1)添購折讓(buying aIIowance) 指短期性之減價，以刺激經銷商購新貨色，通常用于新產品上 加市時,鼓勵經銷商擺列或補償重排陳列柜架所致之損失。添購折讓 可供經銷商作額外廣告、減價優待或額外利潤之用。 (2)清貨折讓(count and recoum allowance) 指提供一定金額，鼓勵經銷商趕快清理積貨或快速周轉訂貨。 (3)買回折讓(buy back allowance) 指在第一次勸告經銷商添購新貨色后，提供一定金額供經銷 商作無法如期出售時之買回補償。換言之，此一折等于保證經銷商 不會固新貨色之滯銷而受損失。 (4)隨購贈送(free goods) 指無價提供一定數量之貨品，鼓勵經銷商推銷該產品，通常買一打算十個，送二個就是此種作法。此種隨購贈送貨品之作法當然不如現金折讓有吸引力，因為此一方法沿須涉及處理該貨品（贈送部分之成本）。 （5）推廣折讓（merchandise allowance） 指短期性之補貼合約，以鼓勵經銷商自行在報紙、電臺、傳單等方面做廣告，或補貼經銷商安排展示處所之費用。這些折讓的多寡可依銷售成績之高低而定。 （6）合作廣告（cooperative advertising） 指長期性之補貼合約，由制造商付給經銷商一定金額，鼓勵經銷商作定期性之廣告。補貼之多寡亦可依銷售成績之高低而計算。 （7）列名廣告（dealerlisted promotion） 指由制造商或批發商在廣告上列出經銷商之名稱及地址，告知消費者前去購買，并鼓勵經銷商購買存貨。 （8）特別推銷金（PM39。s or push money） 指給予經銷商或其推銷員（或店員）特別之金錢，因這樣會破壞規矩。廠商也不喜歡如此做，因這樣太貴了。同時所給之推銷金系依銷售總成績而給，不一定真正依努力之結果而給，可能沒有努力者也給了。 （9）推銷競賽（sales contest） 指設定一個推銷獎勵競賽辦法，刺激及鼓勵批發商、零售商、及其推銷員努力推銷商品，成績越商者給予越大之獎金或禮品。此種競賽辦法必須使人人都覺得有得獎之機會，才能激起大家的熱心參與。 不過有人批評此一手段是對已取得報酬之工作（薪金或毛利）再給予報酬，有重復之嫌，同時也只有短期作用而已。 （10）設備贈品（dealer loader） 指贈送裝置設備給購買某一定數量貨品之經銷商，如載貨小汽車、大卡車、陳列柜等。 3． 針對推銷員之促銷工具（salesforce promotools） (1) 獎金（bonus）或傭金(mission)指在固定薪資之外，對額外工作努力之推銷員所給予之現金。 (2) 推銷競賽（salesforce contest） (3) 推銷員教育。 (4) 企業內部刊物。 以上可總結為92內容。 此外，有兩種銷售促進工具，因其作用顯著，手段較多，本書在下面做單獨介紹：（一）價格促銷 在購買決策上，價格通常是一個很重要的關卡，如何跨越障礙，補上臨門一腳，促使消費者做成購買決策，是營銷人員的一大考驗。以下將介紹一些經常使用的價格促銷手法。 1． 標示犧牲品 這是犧牲品定價的應用，營銷人員拿出一兩項價格特別低廉的犧牲品做號召，吸引消費者前來搶購，并希望消費者能順便購買其他產品，或轉面購買比犧牲品更高級的產品，使公司能夠從中獲利。 臺灣AOC電視為了迎合消費者轉換大寸別電視的需求，特別推出26寸只要22700元的低價攻勢，并贏得不錯的回響。一般百貨商店與超級商場更常使用這一招，以吸引人潮上門購買。 在做這項活動時，營銷人員一定要對供應數量有所交代，如數量有限，售完為止僅優待100名或無限量供應，否則， 一旦顧客買不到東西，難免會產生受騙上當的感覺，進而懷疑廠商是在玩誘騙受法的把戲。如果因此而鬧得雙方不愉快，反而造成了效果，這是從事犧牲品定價應該主意的地方。 為了上市特惠價。 為了慶祝新產品上市，營銷人員可以特價鼓勵顧客前來購買。以便加速新產品的擴散速度。其中食品書報雜志采取這種方式較多。當然，其他產品也可以采取這種招式，但是采取特惠手法時候，最好標明優待期間，以免日后造成困擾。 打折 打折是最被常用來吸引消費者的價格工具之一，開幕至慶可以打折，周年慶也可以打折，換季更應該打折。事實上，只要師出有名，偶爾打折也會有不錯的效果。在國內，百貨商店是打折的忠實擁護者，君不見只要一打折，百貨商店就馬上出現人潮洶涌，萬頭竄動的熱鬧景象，難怪百貨商店會樂此不疲。 但打折不能常用（且一定要師出有名）否則消費者會彈性疲乏、不打折不動，打折時候才行動。品牌形象一落千丈。 4免費試用 如果你對產品信心十足，希望有消費者親自使用。而說服他購買，則可以采取免費試用的辦法。很多新產品上市廣告都會以免費試用或滿意再付款等訴求方式，試圖打動消費者試用產品。 這對于一些價格不低。有賴消費者親眼目睹，以肯定產品價值的產品，是一個相當不錯推廣方式。但在其中，營銷人員必須提列某個百分比的損壞準備，以沖消費者不退還有瑕疵的損失。 5分期付款 分期付款的銷售方式，不但可以解決顧客購買力問題，也可以克服價格上的障礙/ 讓原本買不起的消費者，通過分期攤還的方式，購買價格比較昂貴的產品，如房地產，汽車，家電用品等。但要注意的是。必須作好壞帳準備，并盡量事先消滅壞帳。 直接降價 有時候，基于外在環境的變動或策略上的考慮，廠商會采取直接降價的措施。但要注意：降價要有充足、合適的理由向消費者、同行業交代。看準時機 盡量避免同行業價格大戰。 7變相降價 與直接降價相對的就是變相降價。在其中，廠商并不直接降低而是以種種方式讓消費者感覺比較便宜。如提供贈品。這在奶粉市場比較明顯，同意兒童專用年份與雀巢奶粉幾乎每年都要來上一輛會大規模的隨缸贈送活動，連市場領導這克寧奶粉也因為潮流所趨而不得不下海跟進。提供贈品不加價。讓消費者感覺買奶粉可以賺到一個贈品/ 另一種是以量取勝。如衛生巾市場，雖然品牌眾多，競爭激烈，但業者為了避免價格競爭，紛紛采取維持原價，但數量增多，即有一部分是免費贈送，的方式吸引消費者，臺灣妙管家也以價格相同，以容量多作為訴求重點，以便讓消費者覺得比較便宜。 所以，在不直接 降低售價的前提下，營銷人員還是有許多把戲可以讓消費者覺得產品比較便宜。 8。心理定價 定價與消費者的心理之間有密切且微妙的關系。如8作尾數的定價，常讓人覺得很便宜。 此外，計量單位也有很多文章可作，如每斤600元的好茶，若分裝以一兩60元的定價銷售，可以避免600元的價格，而被接受。 還有，價格帶的斟酌也是 一絕，給消費者提供系列產品，分級的定價，可以使自己的顧客群增加幾倍。（二）商品化的工作 在競爭日益激烈的環境里，商品力固然重要，但是商品化的工作更有不容忽視的地位。企化人員應該認識到，在今天這種白熱化的競爭之下，即使把營銷活動搞得有聲有色，轟轟烈烈，如果缺少臨門一腳在商店做好商品化工作，一切的努力就會白費。所謂商品化工作，就是在賣廠里面，把工廠制造出來的產品轉化為具有魅力的商品，讓消費者很容易看到。容易挑選，容易拿取。并在許因消費者的注意力之后，促使他購買。 換言之，商品化工作就是消費者購買地點里面，執行一系列足以刺激消費者購買產品的行動，其中包括兩大重點，一為商品陳列、一為展示地點。一般人把商品化工作與商品陳列混為一談，事實上，前者所含蓋的范圍較后者廣，這是我們所必須認識的觀念，接下來，我們就把討論重點擺在商品陳列上。 處于今天這種強敵還伺的時代里陳列的重要性已經是毋庸質疑了，問題是，陳列究竟有哪些功用？他到底能為營銷人員做些什么。我們可以簡單的把陳列目地摘要一下。 增加商品回轉率 提高貨價占有率 刺激/便利消費者購買 建立良好的通路關系 樹立良好公司形象 使營銷活動在市場上發揮最大的效力 ，六大陳列要點 成功的商品陳列工作有賴于有效的利用商品陳列的觀念與技巧 切實張貼也就是在賣唱里面協助提供資訊。強化陳列效果的宣傳輔助。如海報吊牌 貨價說明書等等 那么。有哪些陳列觀念與技巧需要注意呢 首先就是要充分利用已經有的陳列空間，是他發揮最大的曉勇與魅力，些機讓他有中空或者貨源不足的現象于面競爭者乘虛而入，時至今日，貨價圍著的爭奪已經進入慘烈的肉搏戰。如果自己的陣地沒有細心照顧，鞏固好防線。稍微一不留神就會被滲透侵占。當然，如果行有余力/我們可以往外拓展。積極爭取，鞏固更的的空間。 第二個重點就是陳列產品的所有規格。以便消費者視自己的需要選購。否則。消費者可能會因為找不到相應的規格。而購買競爭品牌的產品。如果貨價陳列面有限。則我們應該陳列回轉最快的規格。而不要讓回轉較慢的產品濫竽充數，浪費時間。第三個重點就是系列產品集中陳列。41 / 41