某公司促銷員工資制度-資料下載頁

【導(dǎo)讀】失的情況下，銷售業(yè)績穩(wěn)步上升。這方面的工作應(yīng)該是銷售上臺階的問題，筆者所抱。具體在終端賣場促銷員管理工作方面，重點就是工資制度的調(diào)整?；叵胛覀兇蠖鄰臉I(yè)務(wù)出身的諸位區(qū)域銷售主管對促銷員的普。開周會，講報表，派任務(wù)。促銷管理工作人員和促銷員都在應(yīng)付會議。識和必須要面對的問題：素質(zhì)很低，崗位很重要，技巧急需提高。毋庸直言，這是一。筆者認(rèn)為，這個整體的工作程序或環(huán)節(jié)應(yīng)該是沒有問題。也就是，促銷員的管理工作只有做到他們的心坎去，揭開他們心中的疑團，境不一樣，服務(wù)的企業(yè)和產(chǎn)品市場表現(xiàn)也不一樣。5）女性購買商品與男性購買商品的搭配陳列；被稱為最佳陳列點。根據(jù)人體工程學(xué)的研究，VI雖然比MI、BI容易實施、效果顯示度高，但它對企業(yè)形象的影響并不。因素，主動地而不是被動地把良好企業(yè)形象的塑造列入了企業(yè)的工作日程。

　　

【正文】 次，有的主婦會兩天甚至一天光顧超市一次，因此超市所處位置必須很容易地達到 ，或是距離顧客比較近，或是交通很便利。 我國目前尚處于超市發(fā)展的初級階段，針對超市的經(jīng)營內(nèi)容以食品和雜品為主的特點，超級市場店址選擇的原則應(yīng)是： 超市的店址以選擇在居民區(qū)為主。 超市的目標(biāo) 顧客應(yīng)以穩(wěn)定的居民為主， 以店址附近的企事業(yè)單位上下班職工為主。 選擇在交通樞紐開設(shè)超市， 其經(jīng)營內(nèi)容必須視流動顧客的不同 特點做出確定。 選擇在商業(yè)中心或老城區(qū)開設(shè)超市， 其經(jīng)營內(nèi)容必須同 商業(yè)街上其它業(yè)態(tài)的商店的經(jīng)營內(nèi)容有一個互補作用。 商業(yè)網(wǎng)點規(guī)劃部門在新居 民區(qū)商業(yè)網(wǎng)點的規(guī)劃上，應(yīng)以超級市場為先來規(guī)劃建設(shè)新居民區(qū)的商業(yè)網(wǎng)點，以此來取代傳統(tǒng)的菜場、糧店、雜貨店和百貨店，為用新的零售模式 ——超市來提高居民的生活質(zhì)量創(chuàng)造條件。 開辦超市前的立地調(diào)查 立地調(diào)查的主要目的 中國最大管理資源中心 第 16 頁 共 33 頁 了解優(yōu)良立地的基本三條件是否具備。三條件是： （ 1）開店十年以上持續(xù)力如何？是否人未來性、可持續(xù)經(jīng)營十年以上； （ 2）足夠的集客能力； （ 3）進出容易的超市腹地（賣場有停車場）。 確定立地條件的三要素是否具備。三要素是： （ 1）戶數(shù)、人口數(shù)的支持 ——至少支持一家 店的人口數(shù)。 （ 2）道路、交通工具 ——可抵達店鋪購物的方法。 （ 3）賣場面積大小 ——吸引顧客的能力。 估算營業(yè)額是否準(zhǔn)確度高、誤差小。 經(jīng)營計劃擬定的依據(jù)，這是最后的決策。賣場的投資多少，會影響損益平衡點、營業(yè)額及回收年限。同一立地條件也會因不同的投資策略，影響日后的經(jīng)營成本，故需有立地調(diào)查結(jié)論，而后再有經(jīng)營計劃，并以此為開店的根據(jù)。 調(diào)查的基本種類 預(yù)備調(diào)查 雖然立地調(diào)查作業(yè)非常重要，但它本身并不會產(chǎn)生任何效果。所以初期應(yīng)先從地圖或政府公布的資料中加以篩 選立地的過程稱為預(yù)備調(diào)查。 預(yù)備調(diào)查時，收集的資料至少應(yīng)有下列幾種： （ 1）某預(yù)定地區(qū)的人口數(shù)、住戶數(shù)資料。 （ 2）都市計劃、都市建設(shè)指定用圖。 （ 3）競爭店分布圖。 （ 4）競爭店或未來大型店的預(yù)定計劃。 （ 5）競爭店銷售實績。 取得資料的來源如表 31 所示： 人口數(shù)、戶數(shù)應(yīng)與行政區(qū)劃狀況配合，但同時應(yīng)預(yù)測 3～ 5 年后的人口變化。 都市計劃、交通建設(shè)圖是預(yù)測將來環(huán)境變化的主要資料，特別是人口增加快速的都市近郊、新興住宅、大型社區(qū)等，可說是超市業(yè)者的最大目標(biāo)。 競爭店分布 狀況可從超市協(xié)會或零售雜志取得，也可采取實地調(diào)查的方法，了解地區(qū)內(nèi)或近鄰是否有競爭店。 表 31 取得資料的來源 資料類別 來源 人口數(shù)、戶數(shù)資料 都市政府 都市計劃、建設(shè)指定用圖 城市政府 競爭分布圖 實地調(diào)查、行業(yè)協(xié)會 競爭店或未來大型店預(yù)定計劃 政府工商部門 競爭店銷售業(yè)績 實地調(diào)查、商業(yè)同仁口碑 然 后再將上述資料，做成競爭店分布圖，方法如下： （ 1）以 1/10000 比例地圖，記入人口數(shù)、戶數(shù)。 （ 2）以預(yù)定地為中心，半徑 500 米、 1000 米，若是大型店也可以 20xx 米、 3000 米為半徑劃圓，并在圓圈內(nèi)把調(diào)查過競爭店的點予以標(biāo)示，并標(biāo)出面積。 最后要確認(rèn)將來環(huán)境變化的因素，尤其應(yīng)注意下列幾點，因為這些因素會造成銷售占有率的成長、衰退或阻礙。 （ 1）人口數(shù)、戶數(shù)是否有大幅度變化的可能性。例如：空地的延伸、大量住宅的興建等，若屬新蓋完成的住宅區(qū)，應(yīng)了解何時搬入住戶、住滿。 （ 2）交通建設(shè)體系是否有 大幅度變化的可能。例如：捷運系統(tǒng)的通過、巷道的打通、道路拓寬、河 中國最大管理資源中心 第 17 頁 共 33 頁 道上搭橋等等。 （ 3）競爭店特別是比本店大 2 倍以上的大型店，是否在重要地點有設(shè)立的可能。 進行上述調(diào)查了解時，應(yīng)掌握詳盡和準(zhǔn)確資料，加以整理，更重要的是要了解這些變化是何時結(jié)束、影響多長時間，最后再根據(jù)這些資料，決定提前或延后開店時間。 現(xiàn)地調(diào)查 現(xiàn)地調(diào)查作業(yè)相當(dāng)困難，可先假定商圈范圍，在范圍內(nèi)收集所需資料。大致可分為下列三點： （ 1）交通道路網(wǎng)確認(rèn)：對于某地區(qū)人們?nèi)粘Ｉ钭畛Ｊ褂玫牡缆纷髁髁空{(diào)查。 （ 2）競爭店調(diào)查確認(rèn)：對 某地區(qū)內(nèi)超市店數(shù)多少予以了解，來明確本店可達到多少商圈市場占有率，有什么樣的銷售效果。 （ 3）消費者調(diào)查：本調(diào)查是所有調(diào)查最耗費時間、資金的工作，執(zhí)行起來也最為困難，并易為一般人所疏忽。但是這項調(diào)查絕對不能省略，因為可從中獲得許多消費者情報，而且店鋪差別化的啟示也來自于此項調(diào)查。 超市商圈設(shè)定 商圈的組合種類 一般而言，超市的商圈可分為中小商圈、大商圈、超大商圈 3 種： 中小商圈約 500～ 1500 米，顧客以徒步或自行車可達，以出售便利商品、生活必需品為主。 商圈約 5000 米，顧 客來店以坐車較多，而且大多數(shù)以購物為目的，大部分是以出售日常選購品為主。 超大商圈是指高速公路或捷運系統(tǒng)所形成的廣大商圈，主要出售特殊器材。 商圈的設(shè)定方法 在實際動作中，超市主要可以通過實施來店顧客問卷調(diào)查的方法來設(shè)定商圈。 顧客調(diào)查的主要項目： （ 1）住址： （ 2）來店頻率（次 /周、次 /月）； （ 3）大型店利用頻度； （ 4）競爭店利用頻度。 將約 100～ 150 份問卷所收集的住址在地圖上標(biāo)示畫線即使商圈的范圍自然展現(xiàn)。 商圈確認(rèn)后，利用住戶資料算出戶數(shù)。 戶數(shù)乘以每月生活費用支出（食品、飲料及日用百貨），即為一家超市店鋪營業(yè)額。 商圈的范圍一般可按銷售額與市場占有率指標(biāo)分為三個層次，即第一商圈，市場占有率在 30%以上，占本店銷售額的 75%；第二商圈：市場占有率在 10%以上，占本讓銷售總額的 25%；第三商圈：市場占有率在 5%以上，占本店銷售額的 5%。 超市商圈營業(yè)額的計算 超市營業(yè)額外負(fù)擔(dān)的估算應(yīng)考慮商圈范圍內(nèi)常住居民的購買量、商圈范圍企事業(yè)單位的購買量、流動顧客群的購買量、超級市場在商因范圍內(nèi)的市場占有率。 假定商圈內(nèi)常住居民食雜品的每月購買量，第一商圈為 1000 元 1000 戶 =100 萬元，第二商圈為 1000元 20xx 戶 =200 萬元，第三商圈為 1000 元 3000 戶 =300 萬元，假定商圈內(nèi)流動顧客群食雜品的購買量每月為 120 元，假定商圈內(nèi)企事業(yè)單位食雜品的購買量每月為 180 元，假定某超市的市場占有率分別為：第一商圈 30%，第二商圈 10%，第三商圈 5%，企事業(yè)單位及流動顧客群各 10%，可推算出超市銷售額： 第一商圈： 100萬元 30%=30 萬元； 第二商圈： 200萬元 10%=20 萬元； 第三商圈： 300萬元 5%=15 萬元； 企事業(yè)單位： 180萬元 10%=18 萬元； 中國最大管理資源中心 第 18 頁 共 33 頁 流動顧客群： 120萬元 10%=10 萬元； 總銷售額： 30 萬元 +20 萬元 +15 萬元 +18 萬 +12 萬元 =95 萬元 超市商圈的特征 從業(yè)態(tài)比較看，超級市場商圈偏小 超市奉行小商圈主義，地處社區(qū)或居民區(qū)，商圈人口 7 萬～ 12 萬人；以經(jīng)營食品為主的超級市場的商圈更小，商圈人口公為 ～ 5 萬人。據(jù)對某地區(qū)的調(diào)查，人們對肉、魚、蔬菜、水果的經(jīng)常性購物距離錄足 2 公里，而服裝、化妝品、家具、耐用消費品為 4～ 5 公里。 從超市 本身來看，商圈范圍不同 超級市場由于所處位置、規(guī)模大小、購物出行方式及購物頻率的不同，有不同的商圈范圍，需要進行具體的分析。 （ 1）超級市場所處位置不同，商圈范圍不同。從一般情況看，位于都市中的超級市場商圈要大大小于位于城郊的超級市場的商圈范圍。 表 32 日本某超級市場位置與商圈范圍、 位置 徒步商圈范圍 自行車商圈范圍 小汽車 都市 300～ 500 米 700～ 800 米 城郊 500 米 1500 米 3 公里 （ 2）超級市場規(guī)模不同，商圈范圍不同。從一般情況看，超級市場規(guī)模越大，商圈范圍越大，反之則越小。 （ 3）顧客購物出行方式不同，超級市場商圈范圍不同。出行方式越現(xiàn)代化、機械化，商圈范圍越大，反之則越小，例如，表 32 中，郊外超級市場的徒步范圍是 500 米，自行車為 1000 米，而小汽車達3000 米。 表 33 法車超級市場規(guī)模與商圈范圍 規(guī)模 面積（平方米） 商圈范圍 小型超市 120～ 399 步行 10 分鐘之 中型超市 400～ 2499 步行 10 分鐘或開車 5 分鐘 大型超市 2500 以上 內(nèi) 驅(qū)車 20 分鐘左右 （ 4）顧客購物頻率不同，超級市場商圈范圍不同。由于收入水平及消費習(xí)慣的影響，居民購物頻率顯示出不同的特征。即使是對同一種商品也會出現(xiàn)購物頻率的差異，這種差異會影響超市的商圈范圍，一般說，顧客購買的頻率越高，商圈范圍越小反之，則越大。 表 34 顧客購買頻率與超市商圈范圍 位置 每天購買 每周 3～ 4 次 每周 1 次 都市 300 米 500 米 700 米～ 800 米 郊外 500 米 700～ 800 米 1500 米 超級市場商圈的環(huán)境分析 商圈潛力情況調(diào)查 商圈潛力調(diào)查，是了解商圈范圍內(nèi)有多少人口，有多大的客流量，以確定其發(fā)展的前景如何。一個超級市場的生存和發(fā)展，依賴于商圈內(nèi)有供其吸收的充足購買力。沒有理想的購買力，超級市場不會興旺。 在開設(shè)一家超級市場時，必須深入地去進行商圈潛力情況調(diào)查，通過周密的調(diào)查去深刻 地理解超市所處的市場環(huán)境。研究面對的消費者，才能正確地確定自己的市場定位、規(guī)模與經(jīng)營的策略，也才能在激烈的競爭中立于優(yōu)勢地位。 商圈人口調(diào)查。劃定商圈后，首先要調(diào)查商圈人口總量。一般可通過戶籍管理部門或居委會得 中國最大管理資源中心 第 19 頁 共 33 頁 到較為準(zhǔn)確的數(shù)字。調(diào)查中一般包括：人口數(shù)量、戶數(shù)、平均每戶人口數(shù)等基本情況，必要時可分為兩級商圈。 超級市場的商圈范圍標(biāo)準(zhǔn)是步行或騎自行車 5～ 10 分鐘的距離。在商圈人口調(diào)查過程中，要注意兩點：一是空間障礙因素。例如：河流、溝渠會阻止部分顧客，所以要將這部分人口剔除；二是競爭店因 素。應(yīng)將競爭店附近的人口剔除，如競爭店很小或沒有競爭力則可不剔除。 在商圈人口調(diào)查過程中，要注意分析有沒有人口增加的潛在趨勢。一個人口逐漸增加的新區(qū)開店較易成功，在一個人口逐漸減少的老區(qū)開店較易失敗。 表 35 某超級市場店鋪商圈人口情況 人口 戶數(shù) 平均每戶人口數(shù) 基本商圈 7371 2543 二級商圈 7732 2669 合計 15103 5212