和家園樓盤銷售案場管理制度手冊-資料下載頁

【導讀】調整項目的銷售政策；對項目的項目經理進行考核，對案場管理提出指導性意見。對項目整體營銷方向、銷售行為進行把控及建議；協調銷售與策劃之間的緊密配合；推動開發商就營銷方向、策略制定等重要節點達成共識；在操作規程范圍內獨立完成樓盤銷售以實現銷售目標，完成月度銷售目標及效率指標；每周對竟爭項目進行跟蹤關注，并每周溝通反饋一次，提交調查表；身高米以上，身材適中；有團隊協作意識，普通話標準，粵語/潮州話/英語流利優先考慮。

　　

【正文】 較強意向等級客戶，銷售代表應列清重點對象，保持密切聯系，調動一切可能， 努力說服。 無論最后是否成交，都要婉轉要求客戶幫忙介紹客戶。 注意事項 追蹤客戶要注意切入 話題的選擇，勿給客戶造成樓盤銷售不暢，死硬推銷的印象。 追蹤客戶要注意時間的間隔，根據不同的客戶采取不同的方法，一般在 48 小時內，對 強意向客戶要趁熱打鐵。 注意追蹤方式的變化：打電話，寄資料，上門拜訪，邀請參加活動等等。 兩人以上與同一客戶有聯系時，應相互通氣，統一立場，協調行動。 流程十：成交規定 基本動作 在客戶落定之前一定要與項目經理確定該房源可售并且及時與項目經理核對銷控。 認購書必須由購房者本人簽署；不得隨意撕毀或丟棄認購書；認購書填寫時應該做到字 跡清晰、數 據準確、而且認購書一定要由項目的其他同事復核并簽名。 定金一定要交予現場財務之手，如遇到客戶朋友代其刷卡或支付支票，都應填寫《代付 款聲明書》。 視具體情況，收取客戶定金時如有客戶定金不足可收取部分定金，余款次日補齊，并告 訴客戶定金對買賣雙方的行為約束。 詳盡解釋定單填寫的各項條款 □ 價格、價款欄內填寫房屋銷售的標價、預定成交價； □ 若是定金未付清，與客戶約定定金的補足日期及應補金額，填寫于定金單上； □ 與客戶約定簽約的日期，填寫于定單上； □ 折扣金額及付款方式應注明； □ 其他 內容依定單的格式如實填寫。 如有特殊情況必須經過書面審批手續上報通過。 填寫完定單 ,將定單連同定金送，交銷售內務點收，開立收據。 將定單、收據第二聯 “客戶聯 ”交予客戶收執，并告訴客戶補定或簽約時須出據定單。 確定定金補足日或簽約日，并詳細告訴客戶各種注意事項和其需要帶齊的各類證件，并 提供簽約指南。 1 1 再次恭喜客戶。 送客至大門外。 成交客戶離開后及時發送本項目的統一短信進行祝賀。 注意事項 與項目經理和其他銷售代表密切配合，制造并維持現場氣氛。 當客戶對某套單元稍有興趣或決定購買但未帶足足夠的金額時，鼓勵客戶支付小量定 金。 定金為合約的一部分，若客戶未按協議約定履行合同，則按沒收定金處理。 定金按公司銷售政策規定收取，以確保客戶最終簽約成交。 定金交納后，協議生效，房源保留日期一般以七天為限 ,具體情況可自行掌握，如超過 了時限，仍未簽定商品房買賣合同，定金沒收，按公司程序書面終止協議，約定所保留 14 的單元將介紹給其他客戶。 折扣或其他附加條件，應報有權限的領導簽字同意后送內務備案。 簽訂預定 協議時，需為客戶提供《置業試算表》、《按揭指南》和《簽約指南》，并根據 客戶的貸款方式提醒其簽約時需攜帶的資料內容，明確簽約時間。 定單填寫完后，再仔細檢查面積、總價、定金等是否正確，并交項目經理審核。 客戶簽約日到期前 3 天，必須去電提醒客戶簽約時間及需攜帶的資料及錢款。 流程十一：定金補足 基本動作 由銷售代表陪同客戶至內務處交款 再次確定簽約日期，將簽約日期填寫于定單上。 詳細告訴客戶簽約的各種注意事項和所需帶齊的各類證件。 恭喜客戶，送至大門外。 注意事項 在約定不足日前，再次與客戶聯系，確定日期并做好準備。 填寫完后，再次檢查面積、總價、定金等是否正確。 將詳盡情況向項目經理匯報備案。 流程十二：換房、更名（直系親屬） 基本動作 問清換房、更名理由，為客戶詳細說明，堅定客戶購買信息，避免反復。 由銷售代表填寫換房單或更名單，并注明有哪套房換成哪套房或由誰的名字換成誰的名 字，由公司相關領導審核批準后執行。 換房后，該房源由內務人員核定后立即放出，不得超過第二天下班前。 注意事項 填寫完后，再次檢查房號、面積、總價、定 金、簽約日（按原定單簽訂日為準）等是否 正確，換房后簽約日按原定單執行。 將原定單收回。 流程十三：簽訂合同 恭喜客戶選擇我們的房屋。 驗對身份證原件，審核其購房資格。 出示商品房預售示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款。 □ 當事人的姓名或名稱、住所； □ 房地產的坐落、面積、四周范圍； □ 土地所有權性質； □ 土地使用權獲得方式和使用期限； □ 房屋的平面布局、結構、裝飾標準以及附屬、配套設施等狀況； □ 價格、支付方式和期限； □ 違約責任； □ 爭議的解決方式等。 與客戶商討并確定所有內容，特殊條款須按規定程序確認后報總經理簽字同意。 簽約成交，按合同規定收取首期款，同時相應抵扣已付定金。 將定單收回。 15 幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。 若客戶缺少資料，需與客戶明確補齊資料的具體時間（原則上一周為限）。如果客戶因 為特殊原因要求延期，請其寫延期交款申請書，交予項目經理報公司審批。 辦好銀行貸款后（資料和房款齊全），合同的一份交給客戶。 1 恭喜客戶，送客戶至大門外或電梯間。 要不間斷地向客戶提供 房地產市場信息，維護與客戶的長期服務關系，以培養終生 客戶。 注意事項 示范合同文本應事先準備好。 事先分析簽約時可能發生的問題，向項目經理報告，研究解決辦法。 簽約時，如客戶有問題無法解決，匯報項目經理或更高一級領導。 合同簽定必須由買受人親自簽名或蓋章。 由他人代理簽約，代理人須提出經過公證的委托書。 解釋合同條款時，在情感上應側重于客戶的立場，使其有認同感。 簽約后的合同，應迅速報房地產登記機構登記備案，登記備案后，買賣才算正式成交。 及時總結和反饋簽 約情況，若有問題，應及時上報和采取相應措施。 簽約后的客戶，應經常與其保持接觸，定期回訪，幫助解決各種問題并讓其介紹客戶。 1 若客戶的問題無法解決而不能完成簽約時，可另約時間，商議后再談。 簽約時即要求客戶明確缺少的資料或房款的提供時間。在客戶約定提供資料或房款 的前 1 日，必須去電提醒。 1 待客戶資料齊全且銀行放款時，在收到內務通知該客戶已放款的 24 小時內，必須 去電通知客戶已經放款，并提醒其按時還貸。 1 之后每三個月，必須對簽約客戶定期回訪一次，了解 其是否有問題需要解決，并歡 迎其推薦新客戶。 流程十四：退房 基本動作 分析退房原因，明確是否可以退房。 按公司制度流程確認，決定是否予以退房。 關于退房的違約責任，嚴格按合同、定單規定辦理。 結清相關款項。 將作廢定單收回，交內務保存備案。 簽定合同并經房管局備案的住宅一律不能退房，仲裁和法院強制性執行除外。 各接待流程的整體要求 要求銷售代表在接待客戶時嚴格按照以上銷售流程操作，確保每一次服務的統一性與完 整性。 銷售代表如因為接待流程操作不完整或不 規范，而造成客戶不滿意，提出更換接待人員 的，現場按輪序接待，項目經理對被換的銷售代表視同投訴處理。 如因銷控流程操作不完整或不規范，而造成的一切損失（如賣重房號），皆由當事人承 擔相應后果。 第七 章 銷售代表必備知識、工具 16 一、知識 房地產基本法律、法規 (商品房銷售管理辦法、合同法、消費者權益保護法、產品質量 法、廣告法、擔保法等 ) 房地產基本制度、政策（規劃制度、住房公積金制度、按揭政策、交易政策、稅收政策 等） 房地產專業知識（城市規劃 知識、建筑工程知識、房地產測繪知識、銷售房款計算、市 場調研知識等） 項目知識。 二、工具 銷售百問、銷控表（房價表）、按揭利率表、置業試算表、工作日志（含當日接待記錄、成 交記錄、問題記錄、規范自檢記錄等） 17